Развитие коммерческой деятельности предприятия по сбыту промышленного оборудования

Рассматриваемое торговое предприятие является участником Саратовского рынка строительно-монтажного и грузоподъемного оборудования, официальным представителем (дилером) одного из ведущих производителей и поставщиков промышленного оборудования. По товарному профилю предприятие относится к специализированным, что предусматривает ограничение деятельности компании торговлей отдельными группами товаров. Ассортимент промышленной продукции узкий, но достаточно глубокий.

Предприятие занимается оптовой и розничной торговлей машинами, приборами и оборудованием общепромышленного и специального назначения, принадлежностям к ним, эксплуатационными материалами, а также монтажом оборудования и его гарантийным обслуживанием.

Целевым рынком дилера являются в основном строительные и промышленные организации. Система продвижения продукции товаропроизводителя до конечных потребителей имеет свои особенности, так как фирма проводит политику селективного сбыта, направленную на создание контролируемой сбытовой сети [5 с. 65]. Это обоснованно, так как выпускаемая продукция достаточно дорогостоящая и требует сервисной поддержки. Поэтому система продвижения полностью регламентирована дилерским соглашением, заключенным между товаропроизводителем и торговым предприятием г. Саратова. По соглашению с товаропроизводителем дилер ведет свою деятельность исключительно на закрепленной территории - территории Саратовской области.

Дилер является компанией, входящей в контролируемую сбытовую сеть. Исключительная дистрибуция продукции подразумевает отказ от торговли аналогичным товаром - товаром, сходным с оригинальным по своим потребительским свойствам и области применения, но произведённым на других предприятиях, без официального разрешения товаропроизводителя.

В свою очередь товаропроизводитель предлагает продавцу льготные условия приобретения продукции, оговоренные в приложениях к дилерскому договору [1 с. 93-96].

Сотрудничество с товаропроизводителем на условиях дилерского договора с одной стороны предполагает выполнение дилером определенных условий производителя, а с другой – позволяет предприятию закупать продукцию на льготных условиях. Важным стимулом к продвижению промышленного оборудования на Саратовский рынок для дилера являются предоставляемые ему скидки (таблица 1).

Таблица 1 – Скидки, предоставляемые продавцу промышленного оборудо- вания поставщиком

Сервисная поддержка со стороны товаропроизводителя предполагает оплату за гарантийный ремонт техники, бесплатное обучение специалистов дилера, бесплатное обеспечение нормативно-технической и учебнометодической документацией [4 с. 14-17].

Дилер работает на рынке промышленного оборудования Саратова и области, являющегося частью российского рынка, который представлен многими фирмами, предлагающими продукцию различного качества и стоимо- сти. Конкурентное положение дилера - прочное в движении, стремление войти в группу лидеров. Выбранная конкурентная стратегия предполагает упор на географическую рыночную нишу, стремление к индивидуализации ассортимента и выполняемых услуг [3 с. 155-161].

При сбыте товаров промышленного назначения возникает необходимость в технических знаниях и опыте. Однако даже тогда могут возникать сложности, которые не будут способны решить сотрудники дилера. Поэтому необходимо в региональных филиалах иметь группу технических экспертов, в задачу которых входит решение технических проблем, возникающих у потенциальных покупателей в связи с использованием продукции поставщика товаров промышленного назначения. Оснащение продавца товаров промышленного назначения с целью представления товара потенциальному покупателю и в оказании ему услуг чрезвычайно важна и очень сложна, так как товар промышленного назначения обычно велик [1 с. 93-96].

Дилер использует каталоги, наборы фотографий товара, чертежи, дающие представление о его конструкции. Определенное место в системе маркетинговых мероприятий дилера занимают меры по стимулированию сбыта, среди которых предоставление скидок – важное средство повышения уровня продаж. Скидки, как правило, носят периодический и сезонный характер, и предоставляются не только на товары, но и на оказание услуг сервисным центром [2 с. 33-36].

Поскольку решение о закупке большинства товаров промышленного назначения носит коллективный характер, зависит от нескольких ответственных служащих потенциального покупателя, представителю службы сбыта дилера приходиться тратить на посещение каждого перспективного потребителя больше времени, чем его коллеге, продающему потребительские товары.

Одним из рекламных методов дилера является участие в выставках. Торговое предприятие является постоянным участником международных специализированных выставок по строительной технике, сервису и оборудованию. Участие в выставках позволяет специалистам дилера проанализировать состояние дел в отрасли, реально просчитать перспективу, ознакомиться с новыми отечественными технологиями и оборудованием зарубежного производства, заложить прочные связи для дальнейшего развития и сотрудничества, это еще и способ повышения информированности рынка о предприятии.

Все крупные клиенты и партнеры дилера внимательно знакомятся с сайтом, прежде чем начать сотрудничество с компанией. Сайт является инструментом по обслуживанию существующих покупателей. Все категории покупателей нуждаются в точной и актуальной информации о компании и предлагаемых ее товарах и услугах. Организован автоматический экспорт данных о ценах на товары и информации о их наличии - из складской системы учета на сайт в открытый доступ или в закрытый паролем раздел для партнеров. С помощью сайта организована система сервисного обслуживания на основе запросов клиентов и консультирования по вопросам эксплуатации оборудования со стороны специалистов фирмы, а также приема заявок на ремонт.

Спецификой реализации товаров промышленного назначения является неэффективность применения таких действенных рекламных средств, как акции, предоставление бесплатных образцов и значительных скидок с цены. Поэтому дилер особое внимание уделяет организации личных продаж. Именно они являются самым эффективным средством воздействия на потребителей при таком типе продукции на стадиях формирования покупательских предпочтений и непосредственного совершения процесса купли-продажи.

Повышение уровня квалификации работников дилера в области технических знаний об особенностях использования реализуемых ею товаров. Также можно проводить тестинг оборудования путем приглашения клиентов в торговый зал фирмы и демонстрации работы оборудования. Это необходимо для разъяснения отличительных особенностей оборудования и указания на его качество. Перед проведением тестинга необходимо разослать приглашения настоящим и потенциальным покупателям, в сотрудничестве с которыми заинтересован дилер. Только лучше узнав характеристики товара и увидев те возможности, которые он открывает, клиент может принять решение о покупке.

Многие организации или физические лица, которым промышленное оборудование нужно для осуществления кратковременного или разового проекта, рассматривающие возможность его покупки, так и не делают ее, так как это экономически нецелесообразно. Они останавливаются на аренде. Поэтому дилер может создать собственный парк промышленного оборудования и оказывать подобные услуги. Для этого предприятию необходимо определиться с составом оборудования, выбрать источник финансирования и определить целесообразность проекта. Зачастую финансирование проекта собственными силами не представляется возможным. Это достаточно большая денежная сумма и извлечение ее из оборота невозможно.

Два наиболее распространенных варианта решения проблемы финансирования проекта – привлечение кредита или получение оборудования в лизинг. Эффективность приобретения оборудования путем лизинга и кредита сравнивается на основе показателя дисконтированной стоимости расходов на его приобретение и одним и другим методом за весь период амортизации оборудования за вычетом налоговой экономии. В результате сравнения принимается тот вариант, реализация которого предполагает меньшую сумму дисконтированных расходов.

Для дилера покупать оборудование в лизинг выгоднее. Что касается окупаемости самого проекта сдачи оборудования в аренду, то даже при самом неблагоприятном исходе дилер сможет реализовать его по стоимости ниже рыночной (за вычетом прибыли, которую оно принесет) или по оста- точной стоимости. Дилер давно работает в сфере продаж промышленного оборудования, есть сформированная база клиентов. Поэтому можно надеяться на большую загрузку, и как следствие, более быструю окупаемость проекта.

Данные мероприятия позволяет дилеру повысить уровень конкурентоспособности в отрасли, эффективность и результативность коммерческой деятельности.