Региональные особенности оценки эффективности каналов сбыта в оптовой торговле

DOI:

Цитирование. Никулина Ю. А., 2024. Региональные особенности оценки эффективности каналов сбыта в оптовой торговле // Региональная экономика. Юг России. Т. 12, № 1. С. 166–176. DOI:

Постановка проблемы

В условиях цифровой экономики, а также при активной государственной поддержке малого бизнеса в процессах адаптации к цифровизации, предприятия оптовой торговли субъектов малого предпринимательства получили возможность автоматизации бизнес-процессов структурных подразделений и интеграции их с бизнес-процессами внешних контрагентов, что значительно ускорило протекание деловых коммуникаций и привело к необходимости пересмотра эффективности использования традиционных каналов сбыта и потребности разработки новых конкурентоспособных форм товародвижения в современных реалиях. На сегодняшний день основной проблемой в определении эффективных каналов сбыта является отсутствие актуализированных методик расчетов, которые учитывают пул современных критериев, влияющих на экономические показатели и доступных для уровня компетенции менеджмента оптовых предприятий малого бизнеса.

Одним из факторов, влияющих на выбор схем товародвижения в процессе масштабирования оптового бизнеса, являются региональные особенности территории рынка сбыта товаров. Автор определяет свод региональных особенностей, анализ которых является существенным основанием для корректировки выбора канала сбыта. Целью данной статьи является разработка критериев региональных особенностей территорий рынков сбыта товара, требующих учета при расчетах эффективности каналов сбыта в оптовой торговле малого бизнеса в рамках принятия управленческих решений по оптимизации товародвижения.

Обзор литературы и методы исследования

В данном исследования применялся метод анализа результатов научных работ российских и зарубежных ученых в области трансформации товародвижения в условиях цифровизации, а также метод сопоставления статистических показателей различных регионов на официальных информационных порталах для выявления специфики ведения бизнеса на территории Российской Федерации. Также автор имеет экспертное мнение в области оптовой торговли субъектов малого предпринимательства, являясь на протяжении 17 лет действующим руководителем оптового предприятия, реализующего товары для эстетической медицины, имеющего собственную филиальную сеть и пул региональных дилеров, что позволяет применить следующие методы: метод опроса руководителей оптовых торговых предприятий для выявления актуальных проблем и специфики ведения бизнеса в регионах; метод анализа причинно-следственных связей и метод моделирования ситуаций с учетом региональных особенностей территорий ведения бизнеса на основании реальных данных собственных региональных подразделений. Используемые методы исследования в сочетании с экономико-математическими методами являются базой для последующей разработки методики определения эффективных каналов сбыта оптовых торговых организаций, относящихся к субъектам малого предпринимательства, в современных условиях.

В научных исследованиях российских и зарубежных ученых широко освещены вопросы влияния цифровизации на трансформацию товаро- движения [Пыженкова, 2019; Чеглов, Столярова, Ткач, 2021], также выявлены проблемы адаптации субъектов малого предпринимательства в условиях цифровой экономики [Келарев, 2021; Чеглов, 2019] и необходимость государственной поддержки для удержания жизнедеятельности торговых предприятий малого бизнеса [Завер-шинских, Зиновьева, 2020; Митрофанова, Иванова, 2022]. Также автором в предыдущих своих исследованиях были обоснованы факторы и причины реструктуризации товародвижения в оптовой торговле малого предпринимательства в новые схемы и определены риски несвоевременной трансформации каналов сбыта [Никулина, 2023а; 2023б]. В заключениях исследований ученых подтверждена проблема интеграции малого бизнеса в цифровую среду и определен вектор ее решения, отличный от других субъектов предпринимательства сбыта [Шкодинский, Хачатурян, Продченко, 2023; Самохвалов, 2022]. Однако на сегодняшний день не разработаны унифицированные подходы к определению эффективных схем товародвижения в виде свода методов или методики, оптимизирующих модели товародвижения в современных условиях и доступных для уровня предпринимательской компетенции сотрудников предприятий оптовой торговли малого бизнеса. В исследованиях ученых представлены методы экономико-математического анализа [Кононенко и др., 2022] без учета влияния дополнительных факторов, которые, по мнению автора, могут существенно корректировать эффективность каналов сбыта. В данной статье автор исследует воздействие региональных особенностей территории ведения бизнеса как фактора, влияющего на принятие управленческих решений в определении эффективных схем товародвижения в оптовой торговле самого уязвимого от цифровой экспансии субъекта предпринимательства – малого бизнеса.

Функции оптовой торговли субъектов малого предпринимательства в современных условиях

Особенностью оптовой торговли малого бизнеса является обеспечение спроса на товары для профессионального использования или дальнейшей перепродажи, имеющие ограниченную емкость рынка сбыта и, как правило, сложный пред- и послепродажный сервис. Данная специфика реализуемого товара является не- привлекательной для крупного бизнеса, что обеспечивает оптовым предприятиям малого предпринимательства гарантию функционирования в определенных границах отрасли, исключая на сегодняшний день риски поглощения. Можно сделать вывод что основной функцией оптовой торговли малого предпринимательства является удовлетворение потребительского рынка товаром с малым спросом, однако являющимся необходимым для функционирования узких специальностей, позволяя оказывать населению максимальный спектр услуг, а также обеспечивать наличие широкого ассортимента товаров на потребительском рынке. Также в условиях геополитических кризисов и санкций оптовая торговля малого бизнеса взяла на себя функцию бесперебойной поставки на рынок сбыта санкционных товаров по схемам «параллельного импорта» до момента, пока крупный бизнес не перестроит логистические цепочки или не предложит альтернативные варианты. Таким образом, функционирование оптовых торговых компаний малого бизнеса имеет социально-экономическое значение, позволяя мобильно обеспечивать спрос на группы товаров с ограниченным рынком сбыта, обеспечивая рабочими местами как торговые предприятия, так и профессии, использующие данные товары для предоставления услуг населению.

Обеспечение конкурентоустойчивости оптовых торговых предприятий малого бизнеса в условиях цифровой экспансии и трансформации логистических цепочек

Благодаря активной поддержке со стороны государства субъектов малого и среднего бизнеса, предприятиям оптовой торговли малого предпринимательства доступны цифровые продукты, позволяющие автоматизировать их бизнес-процессы, обеспечивая бесшовную интеграцию в цифровую экономику. Ранее автором были проведены исследования по актуализации государственной поддержки данного сектора экономики, но в целом реализация целевых программ позволяет удерживать конкурентоспособность оптовых предприятий малого бизнеса с учетом уровня их цифровой зрелости и квалификации персонала, что отражено в работах ряда авторов [Кленова и др., 2023]. Цифровые технологии позволили оптимизировать бизнес-процессы торговых предприятий, ускорив все коммуникации и изменив традиционные модели функционирования на инновационные, что привело к необходимости выявления эффективных схем товародвижения с учетом новых возможностей. Неизбежность трансформации товародвижения в условиях цифровой экономики была обоснована автором в своих предыдущих исследованиях, что в свою очередь требует разработки актуальных методов определения эффективных каналов сбыта, доступных для использования управленцами оптовых торговых предприятий малого бизнеса. В данной научной работе автор рассматривает влияние региональных особенностей территорий ведения бизнеса на принятие решений по трансформации схем товародвижения в оптовой торговле субъектов малого предпринимательства в целях удержания жизнедеятельности данного сектора экономики и его конкурентоспособности. Автор предлагает определить свод критериев региональных особенностей и уровень их влияния на показатели эффективности использования того или иного канала сбыта на примере оптовой торговли препаратами для эстетической медицины на территории юга России, основываясь на опера- ционных данных и данных финансовой отчетности оптовой торговой компании ООО «Джи Эм Система».

Критерии региональной специфики территории реализации товара

Автор отмечает важность определения критериев региональной специфики территорий реализации товара для решения проблемы выбора эффективного канала сбыта в зависимости от региона реализации товара. В работах других ученых отмечено влияние региональных особенностей на специфику ведения бизнеса на территории Российской Федерации [Тавбулатов, Баширова, 2016], но не был разработан свод критериев, на основании которых оптовые торговые организации смогут моделировать оптимальные схемы товародвижения, используя причинно-следственные связи на основании пула выявленных аспектов. В таблице автор представил перечень критериев, имеющих корреляционную зависимость в прогнозировании схем товародвижения в оптовой торговле малого предпринимательства.

Таблица

Перечень критериев региональной специфики территорий реализации товара и их влияние на выбор схем товародвижения

Критерий	Его влияние
Социально-экономические показатели региона реализации товара	Регионы с высокими социально-экономическими показателями эффективны для основания в них собственных обособленных подразделений, обслуживающих потребительский рынок сбыта данного региона и городов-спутников
Уровень развития логистики региона: транспортная инфраструктура, логистические сервисы	Уровень транспортной инфраструктуры серьезно влияет на скорость и стоимость доставки грузов. Развитость логистических сервисов позволяет осуществлять доставку товара независимо от удаленности заказчика от склада отгрузки
Близость региона к территории прохождения международных транспортных коридоров	Серьезные перспективы как социально-экономического, так и логистического развития региона в связи с примыканием к транспортным коридорам (МТК «Север – Юг», «Приморье-1/2», Транссибирская магистраль, Панъевропейский коридор)
Уровень цифровой зрелости малого предпринимательства региона	На сегодняшний день требует учета, так как не все регионы равномерно интегрируются в цифровую экономику
Природная специфика региона. Высокая зависимость от природных катастроф, специфика погодных условий	Уровень вероятности наступления форс-мажорных обстоятельств: землетрясений, наводнений, сезонных катаклизм. Неблагоприятные погодные условия, требующие учета в планировании товародвижения
Политическая обстановка региона. Уровень компетенции администрации	Близость к зоне военных действий, политическая нестабильность региона, компетентность администрации региона
Стоимость аренды коммерческих помещений в регионе	Уровень накладных расходов в регионе по обеспечению функционирования оптовой торговой компании малого бизнеса
Уровень заработной платы региона	Расходы на оплату труда сотрудникам обособленных подразделений в регионе
Национальные особенности региона и вероисповедание его населения	Национальный состав региона и специфика ведения бизнеса на его территории: клановость, кумовство, предпочтение определенным национальностям; влияние вероисповедания на потребление товаров (посты, полное исключение товаров из употребления, специальные сертификаты, исламский банкинг), кривая спроса в зависимости от национальных праздников и традиций

Окончание таблицы

Критерий	Его влияние
Менталитет населения региона	Особенности жизни, влияющие на потребительский спрос и организацию предпринимательской деятельности. Устоявшиеся привычки населения региона в связи с различными факторами (кроме национальных особенностей и вероисповедания, исследуемых отдельно)
Часовой пояс региона и часовые предпочтения	Имеет значение, если отличия значительные. Специфика жизненной активности региона относительно времени суток
Государственная поддержка регионов	Свободные экономические зоны. Специальные налоговые преимущества региона. Отдельные региональные программы поддержки
Наличие    квалифицированных кадров в регионе	Уровень квалификации, наличие определенных специалистов в регионе
Региональная концентрация потребительского спроса	Сосредоточенность объектов, являющихся крупными потребителями реализуемых товаров (санатории, дома отдыха, градообразующие предприятия, крупные учреждения, закупающие товары через электронные площадки)
Готовность региона к национальной системе маркировки отслеживания товара «Честный знак»	Уровень серого рынка в регионе, составляющего конкуренцию легальным поставкам товаров
Наличие производителя товара в данном регионе и его готовность к омниканальным схемам товародвижения	Доступность и легкость доставок товара со склада производителя нивелирует эффективность работы в данном регионе дистрибьютора и дилера
Численность населения региона	Данный критерий требует учета коэффициента населения, имеющего спрос на реализуемый товар, относительно всего населения региона
Региональные особенности сезонности спроса на товар	В разных регионах неоднородный
Устойчивость региона к кризисам различного происхождения	Неравномерное воздействие кризисов на сектора экономики в разных регионах (пандемия, проведение СВО, финансовые кризисы)

Примечание. Составлено автором.

Анализ степени влияния критериев региональной специфики территорий реализации товара на трансформацию товародвижения в оптовой торговле малого предпринимательства

В условиях цифровой экономики, возможные модели трансформации товародвижения в оптовой торговле малого бизнеса представлены автором на рисунке, где главным аспектом реструктуризации является естественное нивелирование дилерской сети и образование новых систем региональных обособленных подразделений, берущих на себя функцию доставки товара до его потребителя в профессиональной деятельности или для его последующей реализации в рознице.

Безусловно, наравне с новыми возможностями дистрибьютора обходиться без услуг дилерской сети допустимы схемы реализации товара напрямую и от производителя, тем самым исключая дистрибьютора из цепочек поставок товара. Омниканальные схемы товародвижения ранее исследовались автором с заключением, что для самого производителя переход на такие модели является обременительным и требует дополнительных финансовых затрат и расширения кадровых ресурсов. Целью настоящего исследования является определение рисков и перспектив перехода реализации товара на каналы сбыта: через образование собственных региональных подразделений дистрибьютора; отпуск товара из центрального склада дистри-

Дилерская сеть

Производитель 1

Производитель 2

Производитель 3

ДИСТРИБЬЮТОР

ОПТОВАЯ КОМПАНИЯ ^^^^^^^^^^^М „        Региональные

^=> обособленные

подразделения

Конечный потребитель товара для профессионального использования

Рисунок. Возможные модели трансформации товародвижения в современных условиях Примечание. Составлено автором.

бьютора; использование регионального дилера. При этом учитывается разработанный автором пул критериев региональных особенностей территорий товародвижения. В данной работе автор ограничивает исследование рамками оценки двух, наиболее весомых критериев региональных особенностей, влияние которых, по гипотезе автора, может серьезно повлиять на выбор эффективности каналов сбыта. Исследуемыми критериями выбраны: влияние национальных особенностей региона товародвижения и вероисповедания населения; развитость логистических сервисов и перспективы их масштабирования в рамках развития международных транспортных коридоров.

Влияние национальных особенностей региона товародвижения и вероисповедания населения на выбор каналов сбыта (на примере Южного федерального округа России)

Оптовая торговая компания ООО «Джи Эм Система», на базе которой автором проводится данное исследование, имеет сеть собственных обособленных подразделений: Краснодарский край – города Краснодар и город Сочи, Ленинградская область – город Санкт-Петербург, Новосибирская область – город Новосибирск, а также сеть дилеров от Калининградской области до Приморского края – города Владивосток. Для раскрытия темы исследования автор ограничивается территорией юга России, где сосредоточены два собственных филиала компании в городах Краснодар и Сочи, а таже имеются дилеры в городах Ростов-на-Дону, Пятигорск, Махачкала, Грозный, Симферополь, Луганск. На сегодняшний день развитие логистических сервисов южных регионов страны позволяет осуществлять бесперебойную доставку товаров для эстетической медицины из центрального склада в г. Москве или из ближайшего крупного регионального подразделения оптовой компании в Краснодаре. Автор предлагает оценить риски и перспективы развития собственной филиальной сети в южном регионе или обосновать причины использования дилерской сети. Проведем оценку рисков с учетом такого критерия, как национальные особенности и вероисповедание населения регионов реализации товара. На примере Чеченкой Республики и Республики Дагестан автор дает оценку перспектив масштабирования оптовой торговой компании ООО «Джи Эм Сис- тема», моделируя замену имеющихся дилеров на собственные филиальные подразделения с применением метода моделирования ситуаций и метода анализа причинно-следственных связей. На основании исследований других авторов на тему ценностей мусульманского вероисповедания и его влияния на предпочтения молодежи [Бареев, 2023], а также личного опыта автора в процессе коммуникаций с дилерами оптовой компании ООО «Джи Эм Система» в городах Махачкала и Грозный, можно сделать вывод о серьезном влиянии устоев религии в данных регионах Российской Федерации. В бизнес-сообще-ствах имеет место высокий статус принадлежности предпринимателя к известным кланам. Приоритетным в формировании партнерских отношений является принадлежность к одной религии и соблюдение традиций местных народностей.

Также учеными отмечается специфика данных регионов в области использования кредитных средств [Пиканеров, 2016]. Влияние исламской религии на ограничение использования заемных средств побудило российское государство летом 2023 г. на учреждение новой формы финансовых институтов – «исламский банкинг» [Федеральный закон № 417-ФЗ, 2023], проходящий в тестовом режиме в четырех мусульманских регионах страны. В свою очередь, необходимо признать высокие показатели наличия нелегального бизнеса в Дагестанской и Чеченской республиках, что характерно для регионов с высокой долей малого предпринимательства [Мондонен, Очеретяная, 2023; Мельникова, Беланова, 2019]. Еще одной из национальных особенностей регионов с преобладанием мусульманского населения являются традиционные правила, поощряющие наличие сертификата Халяль на реализуемые товары, а также соблюдение национальных праздников, в период которых реструктуризируется потребительский рынок вплоть до полного падения спроса на некоторые группы товаров. Для организации работы регионального подразделения в подобных регионах требуется изучение национальных особенностей региона и вероисповедания его населения, чтобы исключить риски саботирования филиала со стороны местного бизнес-сообщества. Автором рекомендован найм сотрудников, идентичных по национальности и вероисповеданию, что позволит быстрее ре-лоцировать филиал оптовой компании на территории данных регионов. Также автор обращает внимание на возможные риски решения возникших проблем не юридическим способом, отмечая специфику характера межличностных коммуникаций Республики Дагестан и Чеченской Республики, где решения конфликтов могут осуществляться стейкхолдерами от бизнеса, главой республики, представителями исламского духовенства, согласно национальным традициям, влияние которых исследовано учеными [Арсанукае-ва, 2008; Мухаметзарипов, 2023].

На основании выявленных факторов автор делает вывод, что решение открытия обособленного подразделения оптовой компании субъектов малого предпринимательства в таких регионах, как Чеченская Республика и Республика Дагестан, имеет высокие риски допущения ошибок в связи с незнанием всех нюансов традиций местных регионов, что может повлечь за собой непредвиденные расходы вплоть до закрытия филиала, а отказ в пролонгации дилерского договора компании, работающей до открытия регионального подразделения, приведет: к обидам в предпринимательской среде региона, нежелательным имиджевым последствиям, невозможности поиска новых дилеров и потере данной территории как перспективного рынка сбыта продукции. На практике оптовая компания ООО «Джи Эм Система», учитывая результаты исследования, развивает филиальную сеть в сторону территорий, где дилерская сеть отсутствует или не является сложной, что позволяет нивелировать непредвиденные риски. Проведя дополнительное исследование методом опроса руководителей оптовых компаний, работающих с товарами для эстетической медицины, партнеров ООО «Джи Эм Система», автор подтвердил результаты исследования, выявив понимание бизнес-сообще-ством важности учета региональных особенностей территорий ведения предпринимательской деятельности. Еще одним важным критерием, влияющим на моделирование товародвижения, особенно на стратегическое планирование открытия региональных подразделений, является развитие международных транспортных коридоров через территорию Российской Федерации.

Влияние развития международных транспортных коридоров на выбор эффективных схем каналов движения товаров (на примере МТК «Север – Юг»)

Одним из критериев, влияющих на социально-экономическое развитие территорий юга России как на сегодняшний день, так и в далекой перспективе, является развитие международного транспортного коридора «Север – Юг», реализация которого позволит значительно ускорить товародвижение по территории Российской Федерации, что отражено в научных трудах [Рослякова, Дорофеева, 2022]. Автором ранее были проведены исследования в области перспектив трансформации каналов сбыта на территориях, примыкающих к транспортному коридору, был предложен метод наложения «дорожных карт», где места пересечений транспортного коридора с неосвоенными оптовой компанией городами являются перспективными для открытия будущих филиалов или развития имеющихся в более крупные. Особое значение международный транспортный коридор «Север – Юг» имеет для социально-экономического развития Республики Дагестан, на территории каспийского побережья которого уже реализуются крупные транспортные проекты и продолжают развиваться логистические сервисы международного уровня. Данный пример подтверждает перспективу развития всех территорий прикосновения к МКТ «Север – Юг», гарантируя секторам экономики, в том числе оптовой торговле субъектов малого предпринимательства, новые возможности трансформации каналов сбыта и использования новых форм товародвижения.

Заключение

По результатам проведенного исследования выявлена зависимость выбора каналов сбыта от региональных особенностей территорий реализации товара. Автором был определен свод критериев, имеющих влияние на экономические показатели и риски применения той или иной модели товародвижения. Наряду с такими критериями, как социально-экономический уровень региона, платежеспособность его потребительского рынка, стоимость коммерческой недвижимости и уровень оплаты труда, позволяющими произвести математические расчеты эффективности того или иного канала сбыта, традиционно используемые для технико-экономического обоснования проектов, автором был выявлен ряд критериев, не имеющих показателей в абсолютных величинах, но результаты анализа которых существенно меняют управленческие решения в процессе выбора между расширением собственных региональных подразделений или дилерской сетью. Такие критерии, как национальные особенности и устои вероисповедания населения территории реализации товара, могут быть весомыми для обоснования эффективности использования местной компании-дилера. Уровень возможных рисков, в связи с региональными особенностями рынка сбыта товара, может быть настолько велик, что экономический эффект, полученный на основании предварительных математических расчетов, может быть полностью нивелирован. Также автором выявлены перспективные направления масштабирования оптового бизнеса, основанные на анализе таких критериев, как география прохождения международных транспортных коридоров и наличие государственных программ развития отдельных территорий, которые существенно влияют на прогнозирование роста социально-экономических показателей региона и принятие стратегических решений в определении местоположения будущих обособленных подразделений.

Результаты исследования апробированы на практике оптовой торговой компанией ООО «Джи Эм Система», относящейся к субъектам малого предпринимательства, и получили положительные отзывы в части моделирования товародвижения и оценки эффективности используемых каналов сбыта, а также в определении перспективных схем развития собственной филиальной сети. Выводы, полученные в результате исследования, могут быть основой для разработки методологии, помогающей определить эффективные схемы товародвижения для оптовых предприятий малого бизнеса в современных условиях, база которой заложена в предыдущих исследованиях автора.