Роль дилерской сети в сбытовой политике современного предприятия

Повышения объемов реализации продукции является актуальной областью деятельности любого предприятия. С целью увеличения каналов сбыта многие крупнейшие предприятия-производители и импортеры различных товаров постоянно расширяют свои сбытовые сети, тем самым попадая на новые региональные рынки, обеспечивая таким образом стабильный рост продаж и находя новых бизнес-партнеров.

Многие ведущие маркетологи и экономические аналитики сходятся во мнении, что предприятия должны осуществлять управление своей деятельностью ориентируясь исключительно на интересы своих потребителей, а также они должны создать свою дилерскую сеть и постоянно ее развивать.

Дилер - это компания или частный предприниматель, который профессионально занимается распространением и продвижением продукции на рынке определенного региона.

Дилерская сеть является одной из важнейших составляющих современного маркетинга, которая позволяет получить от рынка высокие продажи и высокий уровень прибыльности бизнеса.

Основной целью создания дилерской сети является увеличение географических границ рынка сбыта, а так же создание лояльного отношения к продукции, с целью максимизации прибыли[1].

Целью развития уже существующей дилерской сети является достижение стабильного объема продаж, гарантированная оплата товара, а так же рост продаж и качества предоставляемых товаров на рынок.

Для достижения поставленных целей существует множество различных концепций развития дилерских сетей, но они сходятся в одном, что для успешного развития и повышения эффективности работы сети становится возможным лишь в результате досконального анализа и эффективного управления со стороны компании производителя[5].

Рассмотрим более подробно процессный подход создания дилерской сети.

Управление сбытом начинается с так называемого подготовительного этапа: на данном этапе анализируются существующие дилерские сети, после этого оценивается состояние сети и оптимизируются путем осуществления следующих действий:

• •    Определение географии дилерской сети и особенности работы с клиентами;

• •    Определяются общие стратегии деятельности организации и функционирования ее дилерской сети;

• •    Разработка и уточнение структуры дилерской сети;

• •    Подбор потенциальных дилеров;

• •    Определение порядка взаимодействий с дилерами

• •    Осуществление оперативного контроля эффективности сбыта[4].

Осуществление указанных процессов подразделяется на несколько этапов:

• 1.    Формирование картины сбыта, которая позволяет получить представление о текущем состоянии дилерской сети и системы распределения, а так же выявить наиболее проблемные места и принять управленческие решения.

• 2.    Осуществляется процесс оценки действующих дилеров и подбора новых партнеров по бизнесу с целью создания системы сбыта, в которой присутствуют только оптимальные, с точки зрения экономической эффективности, участники.

• 3.    Процесс мотивации и урегулирования споров внутри дилерской сети – удержание партнеров по бизнесу и побуждение к осуществлению более эффективной работы по продаже продукции.

• 4.    Процесс формирования устойчивого контроля и коммуникации внутри дилерской сети с целью оказания на дилеров значительного влияния и защиты собственных интересов [3].

Эффективность менеджера сбытовой сети будет проявляться лишь в том случае, если все цели будут достигаться путем оптимального использования доступных ресурсов.

Многие крупные американские предприятия в качестве стандарта получения информации о ходе развития дилерской сети применяют разработанную в США методологию функционального моделирования (IDEF0). В основе данной концепции лежит графическое изображение всех процессов, связанных с развитием дилерской сети. На сегодняшний день она сочетает в себе преимущества функционального и процессного подхода к развитию сбытовых сетей.

В основе концепции лежит наглядное графическое изображение процессов развития дилерской сети. Базой такого изображения являются функциональный блок, интерфейсная дуга и принцип декомпозиции.

Процесс в рамках развития дилерской сети – функциональный блок, изображенный в виде прямоугольника с описанием конкретной функции, планируемой в рамках развития сбытовой сети. Интерфейсные дуги представляют собой простые стрелки, с помощью которых можно определить наличие взаимосвязь между отдельными процессами, а также ее характер. Принцип декомпозиции – это разделение сложного процесса на составляющие и изображение его в виде графической схемы[2].

Представленный процессный подход является универсальным и прекрасно подойдет как для крупных промышленных компаний, так и для мелких производителей.

Таким образом, дилерскую сеть следует рассматривать как единый канал товародвижения со всеми его составляющими.