Роль посредничества в международном бизнесе

Роль и значение посредничества трудно переоценить. Необходимость обращения к посредникам вызвана тем, что многие коммерческие предприятия, акционерные общества и т.д., не владеют достаточным опытом для продвижения товара на внешние рынки, достаточного опыта по осуществлению выгодных сделок ,знаний специфики того или иного национального рынка, наработанные и устоявшиеся хозяйственные связи, определение правил, методов и традиций осуществления торгово-сбытовых и экспортно-импортных операций и многое другое.

Обычно труд посреднических организаций оплачивается довольно высоко, поэтому компании нередко практикуют привлечение посредников лишь на начальном этапе своей активности. Впоследствии многие компании в состоянии создать свое собственное подразделение, которое будет выполнять соответствующие функции, однако на начальном этапе сделать это бывает достаточно проблематично. Сторонние специалисты могут принести значительную пользу при подготовке экспортной и таможенной документации, выборе оптимального варианта транспортирования продукции.

Принимая решения о том, что будет целесообразнее: продавать товары собственными силами или привлечь стороннюю организацию, необходимо опираться на следующие факторы:[1]

• -    характер продукции;

• -    размеры компании-экспортера;

• -    прежний опыт и практика компании-производителя;

• -    особенности конъюнктуры зарубежных рынков, на которые ориентируется компания-экспортер;

• -    степень важности контроля деятельности;

Вступление компании или фирм на зарубежный рынок должно быть постепенным: можно ограничить территорию охвата и задействовать лишь определенные типы посредников. Многие виды товаров и большая доля рынков дают компаниям возможность развиваться постепенно, используя в различных странах разные распределительные стратегии. Есть страны, в которых отдельные рынки имеют четкие границы за счет географических барьеров, к примеру, Колумбия разделена горными хребтами. Есть страны (например, Заир и Зимбабве), в которых достаточный объем продаж наблюдается лишь в крупных городах, за их пределами покупательная способность населения оказывается очень низкой, а потенциальный объем продаж невелик. В то же время существует немало стран, в которых успешно провести распределительную и рекламную деятельность можно лишь на региональном уровне.

Так, когда японская компания Kikkoman начала сбыт своего соуса в США, ей не удалось найти посредников, которые были бы готовы и способны внедрить этот продукт в национальную сеть торговых Центров. Компания остро нуждалась в посредниках. Ей удалось поставить первую партию соуса в район Сан-Франциско, поскольку данный продукт был хорошо известен большому числу проживающих там американских японцев. Затем компания прибегла к услугам местного маклера, занимающегося покупкой/продажей продовольствия, и благодаря этому она получила возможность представить товар в соседних районах, население которых имело преимущественно азиатские корни. После этого Kikkoman приступила к широкой рекламной кампании, которая помогла ей наладить организацию сбыта своего товара в других районах. Через два года Kikkoman сумела выйти на рынок Лос-Анджелеса, после 17 лет занималась расширением географии своей деятельности, прибегая к услугам разных посредников.

Ситуация с компанией Kikkoman является типичной, фирмы часто прибегают к услугам разных торговых посредников в различных географических зонах.

Большая часть мирового товарооборота осуществляется с помощью огромного числа посредников, которые является независимыми ни от изготовителей, ни от производителей, фирмы и предприятия, которые участвуют в обращении товара.

Одной из главных целей привлечения посредничества является экономическая эффективность, или иначе говорю, выгода от использования услуг посредника. Выгода состоит в том, что посредник может:

• -    ускорить сбыт товаров;

• -    изучить структуру товара на внешнем рынке ,и благодаря этому реализовать товар на более выгодных условиях для продавца ;

• -    повысить конкурентоспособность товара за счет сокращения срока поставки;

• -    получить оперативную и достоверную информацию (о качестве и конкурентоспособности товара) от посредника о рынке;

• -    снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара;

Использование или обращение к услугам посредников или решение о самостоятельном выходе на внешний рынок определяется экономической целесообразностью и эффективностью при осуществлении продукции на рынке.