Роль посредника в системе распределения товаров

Посредник – юридическое или физическое лицо, цель которого состоит в оказании услуг по совершению коммерческих, финансовых операций, а также по урегулированию спорных вопросов в различного рода отношениях [1].

Выделяют 5 типов посредников:

• 1.    Дилеры – оптовые, реже розничные, посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.

• 2.    Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

• 3.    Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операции.

• 4.    Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки. Вознаграждаются только за проданную продукцию.

• 5.    Агенты – лица, представляющие интересы производителей при сбыте их товаров. Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде

комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации: оплату за реализованный товар производят через определенные равные промежутки времени [2].

Выбор маркетинговых каналов и управление ими относятся к важнейшим решениям маркетингового управления компанией. Прибыль и расходы маркетингового канала составляют до 50% цены, которую уплачивает при приобретении товара конечный потребитель, поэтому его эффективность – определяющий фактор прибыльности и конкурентоспособности компании-производителя. Отправной точкой деятельности любой организации и маркетинга в целом можно считать нахождение лучшего способа сбыть товар. Такое движение от продавца к покупателю является и физическим и экономическим движение продукта. Данное перемещение имеет ощутимое действие в реальной и жизни и конкретное определение в терминологии маркетинга.

Один из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя – выбор для различных видов продукта типа канала распределения, называемого каналом маркетинга.

Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции:  собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала.

Любой канал характеризуется наличием следующих потоков: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. В каналах сферы услуг циркулируют нематериальные продукты (услуги, идеи, знания).

Каналы распределения можно охарактеризовать числом их уровней. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самый простой – канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.

Даже если производители и покупатели расположены в одном городе, то в большинстве случаев эффективный сбыт товаров без услуг посредников невозможен. В случае наличия 5 производителей и 5 посредников необходимо осуществить 25 взаимодействий. В случае использования одного посредника число таких взаимодействий уменьшится до 10.

Что же заставляет фирмы и организации оптимизировать свою деятельность? Ответ на этот вопрос прост – большие затраты. Избавить себя от этой функции предприятие, конечно, не может, но отдать распоряжение о её передаче соответствующей структуре – всегда. Именно в такой ситуации на помощь приходят посреднические организации, которые специализируются на более плодотворном и менее дорогом сбыте продукции. Так же у многих компаний существует проблема ограниченности ассортимента, когда потребитель хочет видеть на рынке весь спектр товаров. У посредников такого затруднения нет, так как они чаще всего сотрудничают со многими производителями и могут удовлетворять потребности потребителей более выигрышным способом, потратив при этом меньше резервов. Именно поэтому, для фирмы очень важно и судьбоносно решить, какой канал распределения выбрать. Но самое большое влияние посредники имеют на рынке товаров массового спроса, так как именно они осуществляют подготовку товара и передача его конкретному покупателю. Из этого следует, что в современном мире многие компании просто не могут обойтись без помощи посреднических организаций, которые наилучшим образом могут насытить рынок всем необходимым для потребителя, удовлетворив тем самым абсолютно весь перечень его запросов и нужд. А всё это происходит в условиях непрерывной смены одних потребностей на другие. Так же, мы можем отметить, что роль посредника очень весомо распространяется и на те организации, которые только начинают свою историю, выходя на рынок в первый раз со своими предложениями. В таком случае, компания может потерпеть «фиаско» не только потому, что её товар просто не конкурентоспособный, но и от неправильного выбора посреднической организации. Из отчетов большого числа специалистов в области маркетинговой деятельности, отчетливо наблюдается постоянные возрастание количества посреднических организаций в современном мире. Причиной служат скачкообразный спрос на товары и услуги, который возрастает с каждым днем. Так же отправной точкой для такого утверждения служат пополнение в товарном ассортименте. Пользоваться услугами посредников или нет – решать организации, но как показывает практика, данные специалисты, благодаря большому количеству партнеров, опыту и охвату своего влияния могут для компании предложить гораздо более надежные и продуктивные пути реализации товара, чем она сама. Посреднические организации – это специфическое звено между покупателем и продавцом. Зачастую, именно от квалификации такого человека зависит исход и успех сделки. Грамотное ведение посреднических работ ведет к оптимизации расходов и процессов распределения в целом.

Поэтому в развитие данной области нуждаются не только сами посредники, но и все участники товародвижения.