Рост экспорта Беларуси за счет развития совместных предприятий в Российской Федерации

Совокупность взаимодействий экономико-политических факторов в последнее время, как с белорусской, так и с российской стороны, к сожалению, констатируется если не падением, то, как минимум уверенной стагнацией двухсторонних экспортно-импортных отношений. Это при том, что Беларусь и Россия юридически являются членами единого экономического пространства в рамках Евразийского экономического союза, не говоря уже о Союзе Суверенных Республик. А главное, РФ была и остается для Беларуси основным торговым партнером. Белорусская экономика понимает сложившиеся тенденции и стремиться диверсифицировать, как структуру экспортного портфеля, так и географию сотрудничества, но реальной альтернативы, особенно в краткосрочной перспективе, объему наработанных каналов и связей на рынке РФ, для белорусского экспорта нет. При этом параллельно на российском рынке усиливается и развивается ряд собственных тенденций существенно осложняющих реализацию прежних концепций традиционного сбыта, используемых белорусскими экспортерами. К приоритетным факторам, обуславливающим дифференциацию экспортно-сбытовой политики белорусских экспортеров на рынке РФ, можно отнесли следующие:

• -    традиционное ориентирование технологии производства, требований системы менеджмента качества и маркетигового окружения продукции большинства отечественных экспортеров именно на рынок РФ;

• -    существенные сложности с выходом на новые экспортные рынки: удаленность, высокая конкуренция, особенно со стороны крупных мировых корпораций; высокие входные барьеры, политика протекционизма и т.д.;

• -    острая необходимость регулярного поступления валютной экспортной выручки, так как Беларусь по многим позициям зависит от критического импорта, в первую очередь – это энергоносители;

• -    оставшийся пока в РФ высокий уровень узнаваемости и доверия к товару из Беларуси еще со времени бывшего СССР. В свою очередь белорусские экспортеры много средств вложили в продвижение продукции на рынок РФ, а так же в развитие на нем товаропроводящей сети;

• -    занятость значительного числа белорусов на предприятиях напрямую жизненно зависящих от экспорта в РФ. В данном случае ослабление позиций на рынке РФ может иметь социальные последствия в Беларуси.

Все выше обозначенные проблемы возникли не единовременно, и отечественный бизнес стремится нивелировать негативные тенденции: развивать товаропроводящую сеть, усиливать продвижение продукции, углублять связь с отдельными регионами РФ. Однако, не смотря на очевидность проблемы, многие белорусские экспортеры, особенно в госсекторе, накопили ряд коммерческих проблем и маркетинговых ошибок:

• -    использование отдельными производителями исключительно ценовых методов стимулирования сбыта;

• -    максимизация присутствия на рынке РФ через создание торговых домов без учета экономической эффективности таких каналов сбыта;

• -    полное делегирование сбытовых функций различным посредникам и как результат потеря связи с конечным потребителем;

• -    наличие полной уверенности в безальтернативности поставляемой продукции на российский рынок, что в последствие оказалось ошибочным мнением.

С нашей точки зрения, для укрепления позиций белорусских экспортеров на российском рынке следует обратить активное внимание на стратегию создания и развития на территории РФ совместных предприятий. Актуальность такого направления объясняется рядом обстоятельств:

• -    отечественным производителям необходимо вовлечь российских контрагентов в сотрудничество на долгосрочной основе. Партнер должен быть заинтересован в продвижении на рынке именно белорусской продукции, а не товаров-конкурентов, которые могут быть предложены ему для реализации, пусть даже по более выгодной цене;

• -    создание совместных предприятий позволяет не только разделить первоначальные финансовые риски, но и стимулирует дальнейшую инвестиционную активность партнеров. Наличие совместных активов и бизнес-проектов мотивирует поддерживать и развивать рыночные позиции белорусских товаров в РФ;

• -    привлекается местный административный ресурс, что более чем актуально, особенно для рынка РФ;

• -    отечественный производитель привлекает не только материальные (торговля, склады, транспорт, производственные и логистические базы и пр.), но и нематериальные активы потенциальных партнеров (знание особенностей местного рынка, клиентская база и наработанные связи, опыт развития, юридический опыт поддержки бизнеса и т.п.);

• -    создание совместных предприятий-резидентов РФ позволит отечественным производителям проводить финишную сборку или доводку продукции непосредственно на территории РФ. В данном случае эта продукция получает возможность на равных участвовать во внутренних

российских программах поддержки национального производителя, заявляться на конкурные торги при освоении бюджетных средств и привлекать банковские ресурсы для финансирования покупателей. Естественно, это не избавит от честной конкуренции, но позволит избежать ряда протекционистских препятствий для нерезидентов РФ, особенно при бюджетном распределении средств.

Естественно, что при создании совместного предприятия необходимо иметь четкое первоначальное, как маркетинговое, так и экономическое обоснование целесообразности дифференциации сбытовых усилий посредством развития своего присутствия в целевом регионе за счет создания совместных предприятий. Расширение или даже диверсификация распределительной системы экспортера, а тем более полный уход от практики прямых продаж ни в коей мере не является гарантией увеличения доли рынка или укрепления конкурентоспособности на нем белорусской продукции, а вот рост издержек в системе распределения в данном случае гарантирован. При этом не следует стремиться охватить максимальное количество регионов, а в первую очередь сосредоточиться на основных сбытовых сегментах концентрации покупателей или конечных потребителей. Даже при успешной работе совместного предприятия белорусскому участнику ни в коем случае нельзя терять прямого контакта с конечными потребителями, постоянно актуализировать двухсторонние связи, осуществляя прямой мониторинг их потребностей и предпочтений.

Естественно, что активные белорусские экспортеры наработали собственный богатый коммерческий опыт, тем не менее, следование вышеизложенным подходам, должно позволить сэкономить ресурсы предприятия и нивелировать потенциальные коммерческие ошибки, чреватые потерей конкурентоспособности белорусских товаров на рынке РФ.