Система коммерциализации проектов инновационного технологического развития промышленной компании

Успешная реализация стратегии научно-технологического развития и достижения технологического суверенитета требует появления нового типа проекта, соответствующего текущим трендам и вызовам, а также объединяющего в себе различные типы проектов, направленных на задачи технологического суверенитета, – проекта инновационного технологического развития (ИТР). Реализация и управление данным типом проекта проходит через весь жизненный цикл инновации, важнейшей стадией которого является коммерциализация . Под коммерциализацией в настоящей статье мы понимаем извлечение экономической выгоды, получение экономического эффекта от внедрения инновации, то есть достижение показателей технологического суверенитета.

Однако, на сегодняшний день мы можем констатировать, что широкое понятие коммерциализации, покрывающее все типы проектов ИТР, отсутствует. Поскольку коммерциализация – это финальная стадия процесса инноваций, ее отсутствие означает отсутствие экономического эффекта и ставит под вопрос все предыдущие стадии и затраты.

ГРНТИ 06.81.12

EDN QLZWEW

Михаил Владимирович Никулин – кандидат химических наук, докторант Санкт-Петербургского государственного экономического университета. ORCID 0009-0004-6152-8391

Существующая практика (литературный обзор)

Анализируя существующую практику, выделим следующие «белые пятна» в области коммерциализации проектов ИТР:

• 1.    Отсутствует практика и, соответственно, методика коммерциализации промышленных технологий посредством внешнего лицензирования. Задача разработки технологии поступает от заказчика, в роли которого, как правило, выступает конкретная компания, и в результате разработанная технология внедряется внутри этой компании. При этом не всегда рассматривается и используется возможность трансфера технологии на другие предприятия, умножая, тем самым, экономический эффект.

• 2.    Коммерциализация проектов, связанных с созданием нового продукта, как правило, рассматривается узконаправленно, только как выдвижение на рынок конкретного продукта (или серии продуктов) от самой компании – заказчика инноваций. Однако, если смотреть шире и уходить в зону бизнес-инжи-ниринга, то необходим анализ различных бизнес-моделей коммерциализации такой инновации, начиная с создания совместного предприятия (например, за рубежом, ближе к рынкам потребления) до лицензирования технологии через технологических брокеров. Также необходимо рассмотрение и бизнес-моделей всех участников цепочки – от производителей сырья до его логистики и переработки в потребляющей отрасли. Конечная бизнес-модель коммерциализации такой инновации будет представлять собой наиболее эффективную (с точки зрения экономики инноваций) модель, объединяющую несколько партнеров-участников цепочки.

• 3.    Понятие «коммерциализация» не учитывает внутреннюю коммерциализацию технологии путем внедрения на собственной площадке, поскольку реализация продукта/технологии на собственной площадке понимается как внедрение в чистом виде. Однако после такого внедрения инновация может быть распространена на другие предприятия отрасли. Кроме того, внедрение на собственной площадке не всегда будет являться наиболее экономически выгодным вариантом коммерциализации. В этом случае необходимо провести анализ и оценить выгоду от места внедрения продукта/технологии, введя, таким образом, понятие «коммерциализация для внутреннего внедрения».

• 4.    Понятие «коммерциализация» практически не учитывает вопросы интеллектуальной собственности и нематериальных активов (НМА). Однако, необходимо учитывать, что чем более высокотехнологичной является компания, тем больший вклад в ее стоимость для акционеров поступает именно от НМА, которыми она обладает, и зависит от умения коммерциализировать такие НМА.

На основе проведенного нами ранее обзора литературы по теме [1–12] мы заключили, что без рассмотрения коммерциализации в системе, без применения нового инструментария невозможно выстроить коммерциализацию как процесс на практике. Нами было предложено определение понятия «коммерциализация» – это важнейшая стадия жизненного цикла инноваций, которая направлена на извлечение экономической выгоды, получение экономического эффекта от внедрения инновации, то есть достижение показателей технологического суверенитета. Однако применительно к проектам нового типа – проектам инновационного-технологического развития – необходимо проведение анализа совершенно разных путей и моделей коммерциализации с последующей оценкой по критериям целесообразности.

Таким образом, учитывая вышесказанное, необходимо разработать такую систему коммерциализации, которая будет учитывать все перечисленные барьеры и «белые пятна». Поэтому необходимо предложить новый инструментарий анализа всех возможных сценариев, не только с точки зрения экономики, так как неизвестна конфигурация, но и с точки зрения бизнес-инжиниринга, инструменты которого позволяют смоделировать конфигурации различных вариантов коммерциализации инноваций. Полученные результаты

Теоретический анализ позволил определить три группы ключевых факторов успешной коммерциализации инноваций, выделяемых авторами: материальные и нематериальные ресурсы, система поддержки инноваций и управление. С нашей точки зрения, ключевой фактор, который влияет на коммерциализацию – это возможность создания, моделирования и оценки различных конфигураций бизнеса, который будет коммерциализировать инновацию с помощью инструментов бизнес-инжиниринга, о котором речь пойдет далее. Для обобщения результатов анализа подходов исследователей к определению ключевых факторов успеха процесса коммерциализации рассмотрим их применительно к стадиям данного процесса. Для успешной коммерциализации необходимы следующие действия:

• 1.    Анализ рынка продукта. Для привлечения постоянных инвестиций в научно-исследовательскую деятельность необходимо точно, на ранних этапах и реалистично оценивать рынок: его зрелость и потенциальный объём продаж. Именно от этих факторов зависит коммерческий успех, в том числе определение «порога возврата».

• 2.    Анализ путей коммерциализации внутри компании и на внешнем контуре: в отрасли и в стране, на зарубежных рынках. Выбор способов коммерциализировать объекты интеллектуальной собственности в бизнесе компании зависит от множества факторов. Их необходимо учитывать, чтобы определить оптимальные пути реализации на внутренних и международных рынках.

• 3.    Ранний маркетинг (ранняя коммерциализация, омологация) продукта. В настоящее время крупные отдельные рынки для инновационных технологий встречаются нечасто. Более распространены несколько небольших рынков. Создание новой технологии для работы с несколькими клиентами требует больше ресурсов, но это позволяет компании расширить свой опыт, распределить затраты и снизить риски, связанные с неожиданными изменениями на рынке или в технологиях. Наиболее успешным является постоянное сотрудничество между создателем и пользователем инновационной технологии, которое включает в себя двусторонний обмен информацией о требованиях, возможностях и опыте работы с ней. Общение между создателями и пользователями, участвующими в конкретных усилиях по внедрению технологии на рынок, наиболее эффективно на конкретном, глубоком техническом уровне.

• 4.    Защита интеллектуальной собственности. Интеллектуальная собственность (ИС) играет ключевую роль в процессе коммерциализации. Она охватывает патенты, товарные знаки, авторские права и коммерческую тайну. Защита ИС обеспечивает невозможность использования или извлечения выгоды из инноваций другими лицами без разрешения.

Подводя итог, можно сделать вывод о том, что, во-первых, необходимо четко разграничивать роль и место коммерциализации в рамках инновационной деятельности, заключающиеся в ее определении именно как процесса внедрения новых технологий/продуктов, а, во-вторых, отметить наличие важной проблемы, связанной со структуризацией и совершенствованием методологии в современных условиях. С точки зрения управления компанией в рамках процесса коммерциализации одним из перспективных направлений является бизнес-инжиниринг (БИ). Бизнес-инжиниринг – достаточно молодая дисциплина. В различных источниках до сих пор можно встретить различные ее наименования: инжиниринг предприятия (enterprise engineering), инжиниринг бизнес-процессов (business process engineering) и др. Соответственно, существует множество различных определений бизнес-инжиниринга.

Целью БИ, в том числе инновационного инжиниринга, является обеспечение жизнеспособности проекта (продукта) в рыночных условиях и повышение эффективности реализации проектов. В число задач БИ входит: разработка бизнес-моделей проектов (продуктов) на всех стадиях развития; определение модели финансирования для реализации проекта (продукта) и поиск финансирования в соответствии с моделью; разработка операционной модели развития проекта (продукта); выстраивание взаимодействия с государством и привлечение поддержки; разработка стратегии коммерциализации результатов проекта; определение юридического оформления для эффективного развития проекта (продукта). Сопоставляя пробелы, существующие в теоретической и методологической плоскостях в области процесса коммерциализации проектов ИТР с составляющими инновационного бизнес-инжиниринга, можно сделать вывод о его применимости для структурирования и использования при работе с компонентами коммерциализации.

Как реинжиниринг, так и эволюционный бизнес-инжиниринг организационной структуры компании описан в научной литературе. В то же время, для бизнеса, основанного на инновационных технологиях, каждый новый инновационный проект – в определенном смысле создание «с нуля», как технологии, так и бизнес-стратегии для коммерциализации этой технологии. С этой точки зрения возможности бизнес-инжиниринга инноваций предоставляют широкие перспективы и простор для изучения. С учетом системного подхода и архитектурных принципов управления, которые включают точное планирование, прогнозирование, документирование, и бизнес-ориентированного подхода, БИ оптимально подходит в качестве инструмента для разработки и описания инновационного проекта, в том числе, с точки зрения коммерциализации инновационного проекта.

В связи с этим предлагается применить инструменты БИ для анализа различных аспектов коммерциализации на всех ее стадиях. Особенности БИ применительно к ИТР диктуют целесообразность варьировать задачи БИ в зависимости от стадии зрелости инновационного продукта. Соответствующие задачи приведены в таблице с дополнительной разбивкой в соответствии с ценностью, по которой проводится оценка зрелости. В частности, инструменты бизнес-инжиниринга инноваций, последовательно применяемые на разных стадиях коммерческой зрелости продукта, позволяют построить и реализовать четкую, понятную системную бизнес-модель инновационного проекта.

Таблица

Задачи бизнес-инжиниринга

		Формирование предварительных гипотез	Тестирование жизнеспособности гипотез	Подтверждение экономической привлекательно-сти проекта	Выбор оптимальной бизнес-модели	Разработка документации в рамках выбранной концепции	Реализация проекта в соответствии с планом
TRL	Технологическая готовность	Фундаментальная концепция	Целевая область применения продукта	Подтверждена  эко номическая привлекательность проекта	Выбрана оптимальная технология для выбранной биз-нес-модели	Сформирована сопроводительная документация (качество, сроки, бюджет)	Утверждение основными  стейк холдерами
BRL	Преимущества и не-технологические риски	Первоначальный реестр рисков	План митига-ции рисков	Оценка рисков	Уточненные преимущества и риски для выбранной   биз- нес-модели	Проведены все необходимые расчеты и обоснования	Реестр    рисков утвержден
ORL	Операционная  го товность	Упрощенная схема  базо вых бизнес-процессов	Партнерское окружение	Подтверждено наличие бизнес-кейса	Выбрана и обоснована целевая бизнес-модель	Соглашения  с заинтересованными организациями	Подписана обязывающая документация с партнером
CRL	Рыночная готовность и коммерциализация	Сформирован пул гипотез	Оценка  полезности   и конкурентного окружения	Ценностное предложение	Выбрана оптимальная схема коммерциализации для выбранной   биз- нес-модели	Определены поставщики и партнёры, ценовая политика	Маркетинговая стратегия утверждена основными стейкхолдерами
ERL	Инженерная готовность	Сформирован   реестр требований	Анализ влияния на конечную систему	Подтверждена  воз можность реализации проекта	Выбрана оптимальная схема для выбранной бизнес-модели	Сформирована сопроводительная документация	Целевой концепт утвержден основными стейкхолдерами
MRL	Производственная готовность	Сформирован   реестр базовых требований	Оценена возможность реализации	Оценка доступности материалов и процессов	Разработаны варианты  концепции и выбрана    оптимальная   биз нес-модель	Сформирована сопроводительная документация	Целевой концепт утвержден основными стейкхолдерами

В соответствии с архитектурными принципами бизнес-инжиниринга данную модель как сложную систему можно разделить на несколько подсистем, каждая из которых имеет свои цели и задачи:

• •    операционная модель (анализ рынка, разработка целевой модели реализации проекта (модель внедрения), диагностика модели, выявление ограничений и рисков, подбор участников схемы, выбор поставщиков сырья, выстраивание договорной обвязки, определение способа передачи технологии);

• •    коммерческая модель (оценка рынка и рыночного потенциала; разработка и реализация маркетинговой стратегии; разработка модели ценообразования; разработка линейки продуктов/технологий; анализ вариантов коммерциализации проекта/технологии в рамках одной конфигурации);

• •    финансовая модель (выявление потенциала оптимизации затратной части и максимизации прибыльности бизнеса, комплексный бенчмарк показателей; оценка потенциалов повышения ценности; оценка и подбор потенциальных источников финансирования; снижение уровня риска капитала для инициатора проекта);

• •    управление цепочкой поставок (выбор поставщиков сырья, оборудования и сопутствующих компонентов; проработка тендерных процедур; формирование консолидированного закупочного лота; проработка сопроводительной документации для обеспечения процессов конкурсного отбора);

• •    система задействования инструментов господдержки (подбор оптимальных инструментов государственной поддержки; обеспечение взаимодействия с органами исполнительной власти; подготовка обосновывающей документации; снятие административных барьеров);

• •    Управление интеллектуальной собственностью (разработка схемы взаимодействия между участниками проекта; контроль соблюдения требований по управлению интеллектуальной собственностью).

Системное бизнес-моделирование инновационного проекта на основе инструментов БИ позволяет добиться следующих результатов: ускорение внедрения инновационной технологии; снижение уровня риска капитала; получение дополнительного лицензионного дохода; отсев нежизнеспособных гипотез по принципу fail-fast; масштабирование разработок. Таким образом, можно прийти к выводу о том, что применение инструментов бизнес-инжиниринга способно значительно повысить структурированность и эффективность процесса коммерциализации проектов ИТР, тем самым, обеспечивая итоговый успех.

Процесс коммерциализации проекта ИТР состоит из нескольких этапов. Для характеристики каждого из них удобно использовать шкалу коммерческой зрелости продукта (Commercial readiness level, CRL), при этом, прохождение каждого этапа повышает степень коммерческой зрелости. С точки зрения бизнес-инжиниринга, на отдельных этапах коммерциализации происходит моделирование различных подсистем комплексной бизнес-модели инновационного проекта и дальнейшая реализация указанной бизнес-модели. Этапы коммерциализации проекта ИТР:

• 1.    Первым этапом процесса коммерциализации является разработка базовых конфигураций (бизнес-модели) относительно внедрения новой технологии (в рамках настоящей статьи понятие «конфигурация» понимается в значении набора параметров, определяющих сценарий принимаемого решения). Результатом первого этапа коммерциализации является гипотеза о том, что новая технология может быть коммерческой эффективной. Жизнеспособность предлагаемой конфигурации должна быть подтверждена первичным тестированием. Вид тестирования устанавливается в зависимости от сущности технологии. Масштабы тестирования (например, количество интервью) зависят от объемов и структуры целевого рынка. Так, если целевой рынок представлен небольшим числом крупных компаний, в идеале провести интервью с каждой из них. Если речь идет о высококонкурентном рынке – это может быть несколько десятков интервью либо, например, опрос в рамках отраслевого мероприятия.

• 2.    Этап сбора базовой информации о целевых рынках. Выдвижение и тестирование первоначальной конфигурации дает отправную точку для получения базовой информации о целевых рынках. Для этого необходимо провести исследование рынка. Инструменты бизнес-инжиниринга на данном этапе применяются для структурированного описания определенных групп внешних стейкхолдеров предполагаемого проекта – потенциальных покупателей, лицензиатов, государственных структур, их характеристик, потенциальной ценности проекта для них, их взаимоотношений друг с другом.

• 3.    На основе информации о рынке базовая бизнес-модель внедрения технологии трансформируется в один или несколько конкретных вариантов применения технологии.

• 4.    Следующий этап коммерческой зрелости инновации – наличие сформированной цепочки поставок. На данном этапе на основе исходящей информации предыдущих этапов (ценностного предложения и данных маркетингового исследования) моделируется ряд базовых подсистем комплексной бизнес-модели коммерциализации инноваций, одной из которых и является цепочка поставок. Как уже отмечалось ранее, комплексная конфигурация (бизнес-модель) как сложная система подразделяется на несколько подсистем (компонентов), каждая из который может быть смоделирована с применением инструментов бизнес-инжиниринга.

• •    одна из них – коммерческая модель, которая определяет, каким образом инициатор инновации распорядится создаваемым объектом интеллектуальной собственности и будет получать от объекта ИС

денежный поток. Описание бизнес-модели коммерциализации включает ключевых стейкхолдеров процесса (например, лицензиат и лицензиар), права и обязанности в отношении объекта интеллектуальной собственности (технологии, если говорить применительно к технологическим инновациям), иные права и обязанности, денежные потоки (например, роялти или паушальные платежи) и другие аспекты.

Европейская справочная служба по интеллектуальной собственности (European IP Helpdesk) выделяет следующие компоненты коммерческой модели конфигурации: коммерциализация собственными силами компании; продажа патента; лицензирование; франчайзинг; совместные предприятия; дочерние предприятия (спин-оффы). Вариант с самостоятельной коммерциализацией целесообразен для компаний, которые уже обладают достаточными возможностями для маркетинга и не нуждаются в партнерстве либо не обладают достаточным потенциалом для создания и/или осуществления такого партнерства. Кроме того, в некоторых ситуациях компания не решается делиться информацией с третьими лицами или не хочет создавать возможных конкурентов.

Продажа патента – логичный шаг для компании, которая не имеет достаточных возможностей (финансовых, кадровых, маркетинговых и т.д.) для продвижения разработанного интеллектуального актива на рынок и/или когда владелец хочет получить немедленный денежный поток от интеллектуальной собственности. Лицензия – это договор, по которому владелец интеллектуальной собственности (лицензиар) предоставляет разрешение на использование своей ИС другому лицу (лицензиату) в пределах, установленных положениями договора. Для лицензиара договор лицензии позволяет выйти на новые рынки, охватить клиентскую базу лицензиата без вложений в маркетинг и распространение, сохранив при этом право собственности на технологию. Для лицензиата – возможность создать новый бизнес либо внедрить новый продукт без затрат на исследования и разработки.

Совместные предприятия создаются двумя и более независимыми друг от друга компаниями. Такой вариант коммерциализации дает возможность совместно использовать и/или разрабатывать новую технологию при сокращении финансовых вложений для каждого из участников, разделять риски при выходе на новые рынки, совместно использовать технологии и иные преимущества участников с синергетическим эффектом. Дочерние предприятия (спин-оффы) – это отдельные юридические лица, созданные материнской организацией для коммерциализации интеллектуальной собственности;

• •    следующая подсистема конфигурации – модель финансирования инновационного проекта. Описание данной модели в процессе БИ должно включать: в каком объеме, из каких источников, на каких условиях будет финансироваться проект на каждой из его стадий. Условно источники можно разделить на внутренние и внешние, а внешние – на частные и государственные [13]. Внутреннее финансирование осуществляется за счет собственных средств компании.

Негосударственными источниками внешнего финансирования могут быть банки, работающие как через схемы классического кредитования, так и через иные инструменты: факторинг, форфейтинг, лизинг. При этом, факторинг может быть полезен на поздней стадии коммерциализации для закрытия кассовых разрывов в операционной деятельности предприятия, а лизинг – при создании производственных мощностей. Государственное финансирование может осуществляться за счет бюджетных средств, средств внебюджетных фондов, государственных кредитов и грантов. Средства на поддержку инноваций распределяются в рамках федеральной государственной программы «Экономическое развитие и инновационная экономика» [14]. В числе ключевых институтов поддержки следует отметить, в первую очередь, ВЭБ.РФ, в группу которого входят иные государственные институты развития, оказывающие поддержку инновационным компаниям: Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере (Фонд содействия инновациям), Фонд развития промышленности, Фонд «Сколково», АО «Роснано»;

• •    следующая подсистема, которая формируется в процессе бизнес-инжиниринга коммерциализации инновационного проекта, это – система цепочек поставки, необходимых для производства про-дукта/оказания услуги по новой технологии, а также сопутствующих регуляторных требований. По некоторым данным, на стадии определения цепочек поставки определяется до 80% объема затрат на выпуск нового продукта [15], поэтому данный этап является критичным для дальнейшего построения финансовой модели.

• 5.    Следующий этап коммерческой зрелости инновации – наличие финансовой модели. Данная подсистема моделируется на основании полученной ранее информации об источниках финансирования (в том числе – взаимодействия с государством), коммерческой модели и взаимоотношений с потенциальными партнерами в рамках цепочек поставки. Описание финансовой модели в процессе БИ должно содержать информацию об объеме и условиях финансирования из каждого источника на каждом этапе проекта, о затратах, ожидаемом объеме выручки и прибыли, а также об ожидаемой эффективности выбранной финансовой модели. Заметим, что классические методы оценки эффективности – NPV и IRR – имеют недостатки применительно к финансовым моделям инновационных проектов в связи с высокой степенью неопределенности, присущей инновациям. Расчеты NPV и IRR предполагают статичную модель с изначально утвержденным кругом инвесторов, объемом и стоимостью инвестиций, тогда как инновационный проект предполагает несколько точек выбора на разных стадиях.

• 6.    Следующим этапом коммерциализации инновационного проекта является формирование «договорной обвязки» по всей цепочке создания ценности. Также необходимо документально оформить необходимые обязательные сертификаты и требования государственного регулирования. С точки зрения бизнес-инжиниринга, в процессе формирования договорной обвязки формализуется подсистема стейкхолдеров как часть бизнес-модели компании/проекта. В зависимости от выбранной модели коммерциализации, финансовой модели, а также от иных факторов, договоры с партнерами могут оформляться в рамках различных контрактных моделей. Помимо классических договоров на поставку товаров и оказание услуг это могут быть: рамочный договор поставки/оказания услуг; венчурный договор; лицензионный договор; партнерский договор на производство; договор опытно-промышленных испытаний (ОПИ); договор комплексной закупки. Отношения между двумя участниками цепочки могут регулироваться несколькими договорами.

• 7.    После оформления партнерских цепочек появляется возможность подтвердить устойчивость сформированной бизнес-модели.

• 8.    После того, как бизнес-модель построена, выстроен маршрут вывода технологии на рынок, необходимо обновить данные маркетинговых исследований с учетом новой конкретики.

• 9.    После вывода новой технологии на рынок необходимо проводить регулярные исследования с тем, чтобы при необходимости корректировать составляющие бизнес-модели.

Таким образом, выделяется девять стадий (этапов) коммерческой зрелости инноваций, писанных нами выше с учетом выявленных особенностей коммерциализации как важнейшего этапа инновационного процесса.

Выводы

В рамках настоящей статьи было осмыслено понятие «коммерциализация» применительно к реализации проектов инновационного технологического развития, учитывая критичность данной стадии инновационного процесса для максимизации эффекта от инноваций. Нами предложен подход рассмотрения коммерциализации с точки зрения ее конфигураций, учитывая все выявленные на данный момент барьеры и «белые пятна», касающиеся, в первую очередь, модели внедрения: реализация на собственной площадке/производстве, продажа лицензий, производство и продажа продукта. Определив основные компоненты конфигурации, мы сформировали методику создания и анализа моделей-конфигураций коммерциализации (внедрения) инноваций.

Предложенная методика позволяет разрабатывать конфигурации, которые в последующем могут оцениваться методами классической экономики (расчет экономического эффекта). Методика позволит задействовать инструменты бизнес-инженерии, то есть разработки, анализа и оценки наиболее выгодных с точки зрения экономики инноваций бизнес-моделей и сценариев (конфигураций) для внедрения инновации. Отличие описанной в статье системы коммерциализации заключается в ее системности и универсальности, что актуально для большинства промышленных компаний, а также обладает государственной значимостью, поскольку позволяет расширить охват внедряемых инноваций и вывести его за рамки одной компании в отрасли.