Скидки и премии покупателям, их влияние на финансовый результат и финансовое состояние организации

Рост конкуренции на потребительских рынках заставляет компании активно применять самые разнообразные способы привлечения и удержания покупателя. К методам стимулирования покупателей относятся демонстрации, дегустации, купоны, премии, скидки, розыгрыши для покупателей. Организации розничной продажи потребительских товаров широко используют все эти инструменты, но скидки нашли широкое применение также в деятельности неторговых предприятий.

Целью исследования данной статьи является изучение влияния скидок и премий на результаты финансового состояния организаций.

Тематика скидок находила свое отражение во многих трудах ученых, профессоров. Так, в своей работе Сысо Т.Н. «Финансовый менеджмент» отметил, что «скидки в контрактах уместно использовать, т.к. они приводят к увеличению объемов продаж и более высокой общей прибыли, способствуют уменьшению налогооблагаемой базы»[1].

Савчук Г.А. и Мокерова Ю.В. в своём труде « Управление маркетингом на предприятии» отмечали, что целесообразность использования скидок «определяется не только параметрами возможности продажи, но и показателями финансовой эффективности: влиянием на валовую доходность, маржинальную прибыльность услуг»[2].

Роль скидок при продаже товаров несомненно влияет на прибыль предприятия и на цену продажи. Задачей предприятия при этом является укрепление финансового положения предприятия через стимулирование оплаты товаров, снижение задолженности.

Для анализа влияния скидок и премий покупателей на финансовое состояние организации, был выбран представитель торговых марок, лидер продажи одежды O’STIN.

O’STIN это международный бренд, предлагающий широкий выбор одежды и аксессуаров. Для того, чтобы понять, как скидки влияют на прибыль магазина, необходимо использовать формулу расчета прогрессивной шкалы скидок [3]: (1)

Расчеты производились с использованием приведенной выше формулы. Для первой графы скидка равна 0, наценка одинакова для всех колонок и равна 20 %. Ожидаемый рост прибыли для первой колонки = 0. Был найден требуемый объем продаж при скидке, равной 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 руб.

Дальнейшие расчеты при скидке, равной 3, 5, 7 и 10 %, производились аналогично по формуле (1).Результаты приведены в таблице 1.

Таблица 1. Расчет объемов продаж с учетом скидок

Показатель	Процент скидки
	0	3	5	7	10
Ожидаемый       прирост прибыли, руб.	0	0	200	500	500
Прибыль, руб.	7045	7045	7245	7545	7545
Полная цена всего объема товара без скидок, руб.	42 269	51 546	62 100	78 052	113 176
Закупочная   цена   всего объема товара, руб.	35 224	42 955	51 750	65 043	94 313
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.	42 269	50 000	58 995	72 588	101 858

Отношение     требуемого объема к текущему, % –15,5 0 18 45,2 103,7 Количество товара, шт. 41 50 60 76 110 з таблицы видно, что при увеличении процента скидки, увеличивается и прирост прибыли. Это связано, прежде всего, с повышением количества проданных товаров. Наглядно, зависимость прибыли от процента можно увидеть на диаграмме, где показано, что чем выше процент, тем больше прибыль.

Прибыль,руб.

■ Прибыль,руб.

Главной    целью предоставления скидок в O’STIN является увеличение объема продаж. Уровень прибыли будет расти только в том случае, если объем продаж при предоставлении каждой скидки будет превышать расчетный для каждого процента скидок.

Таким образом, можно привести несколько   положений, показывающих, почему же предприятию выгодно применять скидки:

• - скидка направлена на извлечение прибыли;

• -использование скидок позволяет решить проблему наличия неликвидных товаров;

• - скидки позволяют привлекать покупателей, как потенциальных, так и новых, путем снижения цены.

Кроме того, при умелом управлении скидка и бонус являются хорошим мотивационным стимулом для покупателя. Они позволяют поддерживать длительный интерес клиентов к поставщику и его продукции. Умное ценообразование делает компанию более гибкой и адаптированной к изменениям       рынка,       приносит       ей       ощутимую выгоду, как в финансовом плане, так и в части делового имиджа.