Совершенствование управления сбытовой деятельностью предприятий

В современных условиях на рынке наблюдается высокий рост конкуренции,    происходит    переключение    производителей    с производственных проблем на проблемы сбыта. Система сбыта влияет на все сферы деятельности предприятия, на выбор рациональных форм распределения продукции и каналов товародвижения. Сбыт – это поставка товаров с целью продажи, реализация предприятием изготавливаемой продукции. Данный процесс является завершающим процессом обеспечения потребителя продукцией, он направлен на формирование системы перемещения продукции от производителя к потребителю. Цель системы сбыта на предприятии заключается не только в непосредственной продаже продукции, но и в удовлетворении спроса потребителей.

К основным элементам сбытовой деятельности предприятия относятся транспортировка, хранение продукции, ее реализация и сервисное обслуживание.

При этом выделяют следующие функции сбыта:

• -     организация сегментации рынка;

• -     планирование рекламы;

• -     организация договорной работы с потребителями или

• посредниками, включая учет и контроль выполнения договоров;

• -     планирование отгрузки товаров клиентам;

• -     формирование системы каналов сбыта;

• -    работа по организации приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки продукции клиентам;

• -    информационно, ресурсное и техническое обеспечение сбыта продукции;

• -     организация политики стимулирования сбыта;

• -     формирование обратной связи с потребителями.

В сбытовой деятельности часто возникают проблемы, которые можно подразделить на общие и специфичные. К общим проблемам относят: несовершенство организационной структуры предприятия, отсутствие кооперативных отношений между подразделениями и отсутствие предпринимательского сознания у сотрудников. К специфичным относят следующие проблемы:  несоответствие структуры сбыта реальным требованиям рынка и критериям стабильной деятельности, изолированность деятельности службы сбыта, переложение обязанностей других служб на отдел сбыта, отсутствие мотивации у сотрудников службы сбыта на совершенствование и развитие своей деятельности, отсутствие технологии работы с клиентами.

Система сбыта, которая применяется предприятием, относится к факторам конкурентоспособности продукции. Отсюда следует, что предприятию необходимо сформировать правильную сбытовую стратегию.

В целом, разработка и реализация стратегии сбыта представляет собой решение следующих вопросов:

• -     выбор канала сбыта;

• -     обоснование оптимального метода сбыта;

• -    выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними;

• -    организация сервиса.

Главной составляющей сбыта является канал распределения, который представляет собой совокупность посредников-организаций или отдельных лиц, которые принимают участие в движении продукции от производителя к потребителю.

Оптимизация процесса сбыта заключается в корректировке одного или нескольких параметров, таких как:

• -    правильный выбор каналов распределения;

• -     отлаженный механизм обработки поступающих заказов;

• -     наличие активных продаж;

• -     постоянный поиск новых каналов распределения;

• -     выстроенная дилерская политика;

• -    грамотная система мотивации торговых представителей и продавцов[1].

Для оптимизации процесса сбыта может быть использована модель стратегической оптимизации сбыта, которая основана на структурном исследовании сбытовой деятельности предприятия и выявлении тенденций развития системы сбыта. Исследование сбытовой деятельности предприятия проводится на основе следующих показателей:

• -    география сбыта выступает как показатель масштаба охвата каналов сбыта, доступности товаров для потребителей;

• -    рентабельность продаж – отношение чистой прибыли к чистому объему продаж, выраженному в денежных средствах.

Существует несколько целей оптимизации процесса сбыта на предприятии:

• -    укрепление позиций на существующем рынке;

• -    создание эффективной системы стимулирования сбыта;

• -    развитие товарного или корпоративного бренда;

• -     создание внутреннего конкурентного преимущества;

• -     выход на новые рынки сбыта;

• -    лидерство на существующем рынке;

• -     увеличение рентабельности продаж;

• -    сохранение позиции.

Исходя из представленных выше целей, можно выделить способы оптимизации процесса сбыта.

• -    разработка методов стимулирования потребителя, которые будут снижать рентабельность продаж по минимуму;

• -    реинвестиции прибыли в производственную сферу предприятия с целью улучшения качества продукции и технологии производства;

• -     стимулирование менеджеров по продажам;

• -     активный маркетинг, направленный на региональных

потребителей;

• -     реинвестирование прибыли в развитие бренда;

• -     стимулирование среднего менеджмента;

• -     максимизация прибыли за счет стимулирования среднего

менеджмента и увеличения продаж;

• -     массовый маркетинг;

• -     максимизация прибыли за счет стимулирования среднего

менеджмента и увеличения продаж;

• -    реинвестирование прибыли в открытие новых торговых центров и представительств;

• -    поиск новых дистрибьюторов и дилеров;

• -    инвестиции в разработку новых технологии, которые помогут снизить производственные издержки;

• -    активный маркетинг, направленный на привлечение новых потребителей

• -    рациональное использование имеющихся оборотных средств;

• -    поиск наиболее выгодных партнеров, поставщиков сырья;

• -    инвестиции в разработку новых технологий, которые помогут снизить производственные издержки;

• -    достижение максимально эффективного положения и контроль основных показателей [2,3].

Таким образом, сбытовая деятельность является важным аспектом функционирования предприятия. Оптимизация сбыта позволит предприятию выйти на новые рынки и тем самым повысить эффективность его деятельности.