Современные стратегии проникновения на внешние рынки

В современных условиях одним из решающих факторов успеха коммерческой деятельности предприятий транспорта является усиливающаяся нестабильность внешней среды автотранспортного предприятия. В этих условиях невозможно осуществлять управление коммерческой деятельностью предприятия только путем анализа современного состояния, опыта прошлых лет и экстраполяции текущего положения на будущее. Для своевременной и эффективной ответной реакции необходимо использовать научные формы предвидения, которые требуют знаний в области планирования, прогнозирования, моделирования и т.д.

В настоящее время можно выделить следующие методы выхода автотранспортного предприятия на внешний рынок:

• -    прямой метод предусматривает налаживание контактов и подписание договоров непосредственно между поставщиком услуг и их потребителем;

• -    косвенный метод предусматривает реализацию услуг с помощью фирм-посредников.

Также можно определить стратегии проникновения на внешние рынки.

• 1.    Экспорт - реализации услуг на внешних рынках. Экспорт является наименее рискованным способом выхода на внешний рынок. Экспортная деятельность требует незначительного использования ресурсов или минимальной корректировки планов продаж на внутреннем рынке.

• 2.    Компенсационные сделки - прямой обмен товара/услуги на товар/услугу. Данный вид сделок позволяет избежать проблем, связанных с нехваткой валюты.

• 3.    Лицензионные соглашения – передача прав использования изобретения на конкретный срок за определенное вознаграждение.

В современном мире можно выделить следующие виды лицензионных операций на мировом рынке:

• -    лицензионные соглашения;

• -    франчайзинг.

Франчайзинг - деятельность предприятия-франчайзера, который владеет изобретением, технологией, лицензией по оказанию котрагенту-франчайзи помощи и консультированию в выборе сферы торговли, в организации торговой сети, рекламы, подготовки персонала.

Виды франчайзинга:

• -    товарный франчайзинг: франчайзи покупает у производственного предприятия права на продажу товаров с его товарным знаком;

• -    производственный франчайзинг: предприятие выдает лицензии другим предприятиям на использование своего товарного знака для изготовления продукции, которая имеет патент на определенный процесс и/или ноу-хау;

• -    деловой франчайзинг: франчайзер продает франчайзи лицензию на товарный знак и способ ведения розничной торговли товарами и/или услугами с использованием соответствующего ноу-хау;

• -    дочерний франчайзинг – это организация собственного проекта под непосредственным контролем франчайзера;

• -    конверсионный франчайзинг: продукция реализуется только оптовым и/или розничным покупателям, которые работают по системе франчайзинга.

Основные виды франчайзинга.

• •    индивидуальный, при котором лицензия продается только один вид бизнеса.

• •    региональный, при котором создаются многоуровневые структуры, действующие в определенном регионе и имеющие единое головное предприятие.

• 4.    Следующая стратегия выхода на внешний рынок - производственная кооперация. В этом случае все участники должны приспособить производство к единой технологии с целью обеспечения требуемого уровня качества готового продукта.

• 5.    Производство по контракту - долгосрочное международное соглашение между предприятиями различных стран на производство и/или

• 6.    Прямое инвестирование - это вложение денег в создание новой компании или в расширение действующей. Например, создание предприятий по сборке готовой продукции.

• 7.    Совместные предприятия – это объединение капиталов с целью совместной деятельности. Например, создание предприятий в научнотехнической и производственной области.

• 8.    Приобретение зарубежной компании. В этом случае зарубежная компания приобретает всю/большую часть активов другой компании с целью использования ее инфраструктуры, клиентов, производственных и иных мощностей и ресурсов с целью быстрого выхода на рынок и возмещения затрат, связанных с приобретением. Но компания полностью лишается льгот, которые могла бы получить при инвестировании капитала в новую отрасль, а также дотаций, льготных кредитов.

сборку готового продукта/услуги. Компания, которая заключила такой контракт, полностью контролирует маркетинг и продвижение товара.

Организация совместных предприятий является особо выгодным способом проникновения на иностранный рынок в силу льгот и привилегий, предоставляемых таким институтам местным правительством, привлекающим иностранные инвестиции. Обычно доля участников таких предприятий прямо пропорциональна их контролю над бизнесом. В некоторых странах регулируется доля вложений иностранного партнера, чтобы сохранить основную собственность за местным партнером. [2]