Стимулирование работы торговых посредников

Распределение товара в логистике может происходить как напрямую, там и при участии посредников. Основная функция посредника – выполнение задач по эффективному размещению продукта непосредственно там, где он доступен для реализации потребителю.

Существуют определенные типы посредников.

Оптовый посредник. Схема распределения товара здесь такова: посредник получает продукт у производителя, продает его розничному торговцу, розничный торговец предлагает продукт потребителю. Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования в бизнесе.

Различают три основные категории оптовой деятельности:

• 1)    оптовую деятельность производителей;

• 2)    коммерческую (торговую) оптовую деятельность;

• 3)    деятельность агентов и брокеров.

Оптовик разбивает большую партию продукта на несколько мелких, обеспечивает консультации по обслуживанию, осуществляет реализацию и другие действия, необходимые для продвижения продукта потребителю.

Коммерческая оптовая организация является независимой коммерческой организацией, имеющей право собственности на продаваемые      товары.      Различают два      типа      таких организаций: коммерческие оптовые организации с полным обслуживанием (предоставляют полный набор услуг по хранению и поставкам товаров, по предоставлению кредита, по использованию торгового персонала, по продвижению и сбыту товаров) и коммерческие оптовые организации с ограниченным обслуживанием (предоставляют своим поставщикам и потребителям ограниченный набор услуг).

Агент – агент представляет собой физическое или юридическое лицо, нанятое с целью заключения контрактов между доверителем и третьими сторонами, выполняющее функции посредника как для производителя, так и для розничного торговца. Основная обязанность агента – качественное и своевременное выполнение операций и работ, связанные с ведением дел. Различают следующие типы агентов: агенты производителей, представляющие интересы нескольких производителей и имеющие с каждым из них формальное соглашение; сбытовые агенты, по условиям соглашения отвечающие за сбыт всей продукции производителей; агенты по покупкам, обычно имеющие долгосрочные соглашения с покупателями, в условия которых могут входить покупка, получение, проверка качества, хранение и отгрузка товаров покупателям; комиссионные торговцы, продающие партии товаров по установленным ценам.

Брокер – лицо, имеющее значительное количество производителей и посредников для обеспечения процесса обмена. Это означает, что он не

приобретает право собственности и не ограничен в своих действиях договором с какой-либо компанией. Он вовлечен в процесс обеспечения продуктами потребителей путем предоставления информации о продавцах и покупателях и поддержания с ними связи для того, чтобы удовлетворить их потребности в продуктах.

Дилер – это юридическое или физическое лицо, выступающее в качестве посредника в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер – член товарной или фондовой биржи, действующий от собственного имени и за собственный счет. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют.

Дистрибьютор – относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм – производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять такие услуги клиентам, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов.

Рассмотрим основные мероприятия, нацеленные на стимуляцию работы торговых посредников.

– Совместные рекламные акции. Совместные проводимые акции для рекламы продукции не только могут значительно снизить затраты как производителя, так и непосредственно торговых посредников, но и устанавливают между друг другом более надежные и доверительные партнерские отношения. Тем самым каждая из сторон показывает, что рассчитывает на долгосрочное сотрудничество и серьезные отношения.

– Организация выставок и презентаций. Участие в выставках, организация и проведение регулярных презентаций продукции и услуг, все это очень выделяет производителя или поставщика товара в выгодном свете в глазах посредника. Да и дополнительная выгода – эффективная рекламная программа. Для посредника, участие в выставках и презентациях, также выгодна. Одновременно поднимая свой статус в глазах потребителей, узнавая о новинках, заключая сделки и устанавливая связи, он тем самым может сильно выделиться на фоне своих конкурентов и обеспечить себе преимущество.

– Конкурсы по продажам. Организация подобных конкурсов может способствовать увеличению активности посредников за короткий промежуток времени в несколько раз. По условиям конкурса победитель должен получить определенное вознаграждение, бонус. Вознаграждением может служить дополнительная, бесплатная партия продукции, памятные подарки всему коллективу, ну и соответственно, просто денежное поощрение. Для самого производителя все это будет являться очень выгодным мероприятием, так как полученные средства за этот коротких срок значительно превышают все средства, которые были затрачены на

проведение данной акции. Помимо всего это служит отличной мотивацией к последующему перспективному сотрудничеству.

– Различные бонусы и предоставление скидок. Всегда полезно организовывать систему бонусов и скидок для надежных партнеров, и тех, кто регулярно производит закупки в крупных объемах. Соответственно, стоимость продукции заранее указывается с условием возможности применения подобных скидок, без ощутимого убытка.