Стимулирование сбыта - эффективное средство продвижения товаров (услуг)

Chernega I. P.

Student

Isoip (branch) of DSTU

Russia, Mines

SALES PROMOTION – AN EFFECTIVE TOOL OF PROMOTION OF GOODS (SERVICES)

Annotation. The article describes the stages of the sales promotion plan. The methods of stimulation of sales of goods (services): price and non-price.

Keyword. Sales promotion, discounts, competitive advantage, promotion.

Стимулирование сбыта представляет собой процесс управления коммуникациями, а также стимулирование торговых посредников для создания условий реализации продукции или услуги, которые включают в себя побудительные меры поощрения продвижения товара/услуги по маркетинговому каналу.

Коммерческие предприятия при разработке плана стимулирования применяют различные методы, воздействующие на потребителей и побуждающие осуществить покупку товара. Особенностью плана стимулирования продаж является их кратковременный и эпизодический характер. Стимулирование продаж направлено на поощрение покупки товара, что дает высокую вероятность получения ответной реакции потребителя.

Конкурентные преимущества товара (услуг) напрямую связаны с информированием потребителей. Продвижение обеспечивает информационное обеспечение потребителей.

Продвижение способствует формированию необходимого образа товара (услуги, компании). В качестве образа можно рассматривать престижность, низкие цены, инновационность. Под образом понимается четкое представление потребителя о товаре и соответствие его реальным характеристикам, которые выделяют его среди конкурентов.

В качестве объекта исследования в статье рассмотрена деятельность предприятия ООО «Арт-Комплект». На примере данного предприятия предлагается разработать план стимулирования по продаже натяжных потолков.

План стимулирования по продаже натяжных потолков представим на рисунке 1:

+

мероприятии целевых клиентов.

СТTD> S У- 1НрОБ ЯНН Я ирОДЗСК Б сфере b-2-b.

Рисунок 1 – План стимулирования сбыта ООО «Арт-Комплект»

Разработка программы стимулирования сбыта

Цепь стимулирования

Участники стимулирования сбыта: клиеЕпы-предприятия и частные липа

Опенка возможностей предприятия ООО «Арт-комппект»

реализации мероприятии

распространения информации

План стимулирования сбыта включает в себя следующие основные этапы: разработка программы стимулирования, тестирование мероприятий по стимулированию сбыта, реализация мероприятий по стимулированию сбыта, анализ полученных результатов.

При организации плана стимулирования особо важное значение имеет этап, связанный с разработкой программы стимулирования, так как он включает обоснование необходимости инструментов по стимулированию сбыта. А также определение целей, участников, средств, возможностей и бюджета предприятия ООО «Арт-Комплект».

Стимулирование сбыта представляет собой комплекс маркетинговых мероприятий и торгового менеджмента продвижение продукта/сервиса вдоль всего маршрута на канал маркетинга — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров.

С целью привлечения целевых клиентов следует обратиться в специализированную организацию - клиенты для натяжных потолков.

Целевая заявка - это уникальная (неповторяющаяся) заявка клиента на покупку и установку натяжных потолков, оставленная через разработанный сайт или звонок.

По статистике текущих партнеров: каждая 3-я заявка переходит в оплату. Соответственно, при заказе от 20 заявок вы получите не менее 7 продаж. При привлечении целевых клиентов ООО «Арт-Комплект» сможет получать 2 типа обращений от клиентов: заявки с сайта и звонки.

Рисунок 2 – Типы обращений клиентов

Заявки с сайта отправляются на электронную почту компании и имеют свои уникальные пометки, идентифицирующие их.

Звонки клиентов поступают на специальный выделенный и оплаченный прямой телефонный номер города и автоматически переадресовываются на ваш контактный номер телефона. Все привлекаемые звонки клиентов будут отображаться у компании как «входящий» звонок с одного и того же номера, чтобы его можно записать в телефонную книгу и точно знать, что это рабочий звонок, привлекаемый за счет аутсорсинговой услуги. По окончании разговора номер телефона клиента будет прислан на адрес электронной почты компании.

Для розничных клиентов в рамках стимулирования сбыта можно предложить ряд акционных программ: акция «Фотопечать в подарок», акция «Новоселье».

Условия акции «Фотопечать в подарок»: при заказе всей квартиры или при заказе потолков площадью от 30 м2 1 м2 фотопечати в подарок на потолок до 10 м2 (матовый или сатиновый). Каждый 5-й м2 натяжного потолка в подарок.

Условия акции «Новоселье»: минимальная площадь для участия в акции 25 м2. Квартира, в которой предполагается установка натяжных потолков, должна располагаться в новостройке. Акция не распространяется на осветительные приборы и их установку, а также на сложные конструктивные элементы (многоуровневые, криволинейные конструкции и пр.), а также не распространяется на тканевые потолки. Скидка 7% на натяжные потолки.

Чтобы снизить отток клиентов по сегменту b-2-b компании ООО «Арт-комплект» разрабатывает систему вознаграждения за беспрерывное приобретение полотен для установки натяжных потолков. Условием вознаграждения скидкой в 10% может быть сотрудничество сроком от 12 месяцев.

Стимулирование продаж представляет собой совокупность иных мероприятий, призванных содействовать продвижению продукции. Она включает в себя мероприятия, связанные с взаимоотношениями в системе сбыта и продвижения продукции, не вошедшие в число других компонентов комплекса маркетинга. Характерной особенностью мероприятий по стимулированию продаж является их прямая связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой или системой сбыта.