Стратегия аренды



Стратегия аренды

А.Ю. Романенко президент ЗАО «Адвекс-Росстро»

Л.Л. Песочинский вице-президент ЗАО «Адвекс-Росстро»

Заключение договора на аренду помещений в торговом центре представляет собой тот самый важный шаг, который превращает строительный проект в функциональный торговый центр.

В розничном бизнесе составление и подписание арендного договора - почти искусство, требующее мастерства, умения работать с людьми, знания специфики торговли, розничной экономики, анализа рынка, умения сформировать продукт, который нужен розничному оператору и которым хотят пользоваться покупатели.

В значительной степени - это умение понять, что требуется каждому арендатору, как его можно стимулировать к заключению арендного договора, какие финансовые условия (т. е. схема формирования арендной платы) будут приемлемы для арендатора и собственника, что влияет на процесс принятия решений арендатором.

Управляющий центром должен помнить:

• •    что успешная программа аренды повышает капитализацию центра, улучшая взаимоотношения с собственником и карьерные перспективы самого управляющего и его команды;

• •    что вакантная площадь не приносит доход собственнику и к тому же уменьшает поток покупателей, снижая продуктивность торговли всего центра, т. е. и процентную часть арендной платы, еще более ущемляя собственника и т. д.;

• •    что успешная стратегия аренды предусматривает планирование на будущее и анализ всех арендаторов: кто на грани банкротства, кого надо выселять, кого привлекать, кому нужно больше/меньше торговой или складской площади и т. п.

Создание эффективной арендной программы

Реализация любой успешной арендной стратегии начинается с ответов на вопросы:

• •    каким является ваш центр и кто ваши покупатели?

• •    в каком виде торговой деятельности существуют «пробелы»?

• •    какой арендатор наиболее пригоден для их заполнения?

• •    кто из потенциальных арендаторов лучше всего дополнит уже работающих в центре операторов?

Изучение состава наполнения центра призвано определить, правильным ли является сочетание розничных операторов в центре. Для этого:

• •    сравните категории и виды товаров и решите, подходят ли они центру;

• •    определите, нужен ли в недостающей центру специализации магазин высокого среднего класса, торгующий напрямую от производителя, или какой-либо еще;

• •    определите, работает ли уже существующий в центре набор товаров так, как это выгодно центру.

Результат даже поверхностного анализа может показать, скажем, перенасыщение заведениями «фаст фуд» и недостаток магазинов женской одежды. Товарная смесь может быть слишком разнообразна или дорога для вашего покупателя либо довольно убога. Розничные операторы и товары могут быть ориентированы на более взрослого покупателя, чем ваш.

Изучайте физическое состояние и характерные особенности вашего центра, а именно:

• •    количество общей арендуемой площади;

• •    расположение парковки;

• •    доступ к парковке и остановкам общественного транспорта;

• •    количество мест на парковке;

• •    размер земельного участка в собственности центра;

• •    какие из участков территории, не используемые центром, можно использовать под застройку, аренду и т. п. и какую выгоду это принесет центру;

• •    зональные ограничения, ограничения на пользование и обременения, распространяющиеся на центр;

• •    ограничения на расположение вывесок, знаков и т. п.;

• •    административную принадлежность центра и информацию о чиновниках, в обязанности которых входит регулирование деятельности центра;

• •    особенности центра, которые могут осложнить/облегчить сдачу в аренду (скажем, главные подъездные пути часто и надолго перекрывают для проезда VlP-nep-сон);

• •    топографические особенности (многоу-ровневость участка, доступ к разным помещениям центра и т. п.);

• •    расположение несущих стен (ограничивает варианты расположения/оборудования помещений);

• •    возраст и состояние различных обслуживающих систем (HVAC, кабельная сеть, сантехника);

• •    высоту потолков;

• •    расположение подъездных и разгрузочных зон;

• •    местонахождение и состояние участков сбора пищевых отходов от предприятий общепита;

• •    расположение сетей коммуникаций;

• •    планы пустующих помещений;

• •    наличие подсобных помещений по соседству с торговыми и т. д. и т. п.

Изучайте свой рынок

Анализ рынка обычно показывает заметное влияние временного фактора. Это сказывается не только на физических аспектах центра (моральное и физическое старение), но и на демографии покупателей: за 10-15 лет составы семей, доходы, привычки меняются довольно радикально.

Поэтому:

• •    реагируйте на изменения рынка;

• •    проводите анализ рынка на регулярной основе;

• •    используйте результаты анализа рынка для определения ваших потенциальных и/или желаемых арендаторов.

Как правило, покупатель определит того розничного оператора, который вам нужен. Ваш выбор должен быть обусловлен не только доступностью того, кто может заполнить пробел в ассортименте товарного предложения центра и платить соответствующую арендную плату, но еще и его соответствием существующей в центре системе отношений, уровню спроса и т. п.

Изучайте конкурентов вашего центра

Прежде всего надо знать:

• •    кто ваш ближайший (географически) конкурент?

• •    в каких нишах рынка работают ваши конкуренты?

• •    какие параметры отличают их предложения от ваших?

• •    каковы сегменты рынка, в которых вы конкурируете «лоб в лоб»?

Документируйте всю вашу деятельность по заключению договоров аренды

Ваши записи могут включать:

• •    файлы, содержащие сведения об арендаторах: как они функционируют в центре, каковы их потребности и т. п.;

• •    суммарные файлы, в которых зафиксированы все существующие арендные договоры. Имея такие файлы, вам будет легко установить сроки истечения договоров, и в сочетании с данными о функционировании арендаторов в центре вы сможете планировать расторжение/продолже-ние договоров.

Старайтесь предсказывать появление вакансий за 2 года вперед. Чаще беседуйте с арендаторами и тогда вы сможете предугадать, кто из них выйдет из бизнеса, кому потребуется больше/меньше площади, местоположение ближе к центру и т. п.

Творчески ставьте цели арендной деятельности

Умейте определить, какие помещения малопригодны для розничной торговли и могут быть сданы:

• •    под медицинские/зубоврачебные кабинеты;

• •    под химчистки;

• •    под косметические салоны;

• •    под игровые залы;

• •    под профессиональные офисы (адвокатов, аудиторов, архитекторов и т. п.).

Работа с перспективными арендаторами

Зная свой центр, вы должны представлять, какие арендаторы являются для вас наиболее перспективными, должны быть в курсе их деловой активности, представлять, что может побудить их переехать в ваш центр, на каких условиях и т. п. Подробная информация позволит вам в нужный момент заполучить желаемого арендатора.

Определив потребность центра в каком-либо виде розничной торговли, к примеру детской одеждой, вы должны узнать:

• •    какие магазины детской одежды работают в вашей торговой зоне;

• •    где они расположены;

• •    кто хозяева;

• •    входят ли в их планы расширение и развитие.

Далее:

• •    познакомьтесь с хозяевами;

• •    ранжируйте потенциальных арендаторов от лучших к худшим;

• •    разберитесь в том, как каждый из них ведет свой бизнес;

• •    соберите отзывы конкурентов друг о друге. Ничто так не поддержит ваш авторитет у потенциального арендатора, как ваша осведомленность о положении дел в его бизнесе;

• •    расспрашивайте потенциального арендатора о его работе - узнайте о его проблемах, целях, чтобы быть в состояние предложить ему взаимовыгодный вариант аренды.

Выбирая лучшего из перспективных арендаторов, обратите внимание на следующее:

• •    как выглядит магазин;

• •    уровень инвентории (обычными проблемами отечественных магазинов являются низкая капитализация бизнеса, отсутствие достаточных оборотных средств. От

сутствие глубокой инвентории влечет за собой потерю потенциальных покупателей, дальнейшее уменьшение оборотных средств и даже закрытие магазина);

• •    поток покупателей;

• •    наличие квалифицированного штата сотрудников;

• •    наличие и качество рекламы.

По каждой категории розничной торговли определите, какой тип оператора более подходит имиджу вашего центра (региональный, локальный и т. п.). Правильное сочетание (меж)национальных и региональ-ных/локальных операторов усиливает позиции вашего центра: (меж)национальные операторы приносят известные торговые марки (бренды), ощущение солидности и предсказуемости, в то время как локальные операторы могут чутко реагировать на потребности вашего рынка, обеспечивать персональный уровень обслуживания.

Считается что:

• •    национальные операторы создают центру необходимую для успеха репутацию;

• •    региональные - обеспечивают реальную силу и определяют стиль и характер центра;

• •    локальные - дают ощущение персо-нальности и эксклюзивности.

Договор аренды и его подписание

Заключая арендный договор, вы должны удовлетворить две стороны: собственника и арендатора. Не рассчитывайте осчастливить обе стороны, стремитесь к тому, чтобы достигнутое решение было достаточно комфортабельным для каждого (часто говорят, что сделка является удачной, если после ее заключения каждая сторона может сказать примерно следующее: «Возможно, я мог бы добиться лучшего, но и те условия, о которых мы договорились, вполне приемлемы». Сделки, невыгодные одной из сторон, не выдерживают проверки временем).

Учтите, что успешный арендный договор должен предусматривать не только получение собственником непосредственной материальной выгоды, но и способствовать увеличению потока покупателей, повышению привлекательности центра, т. е. доходности и центра, и арендаторов.

Разберитесь, какая площадь нужна арендатору, и помогите ему осознать, что вы предлагаете именно то, что ему нужно. Владейте информацией об объеме бизнеса арендатора и используйте эти данные для создания взаимовыгодной структуры лизинга.

На заключительном этапе совершения сделки возникает вопрос определения арендной платы, которая, как правило, является комбинацией следующих компонент:

• •    минимальной арендной платы - из расчета определенной для этого арендатора ставки за 1 квадратный метр;

• •    процентной арендной платы - вычисляемой как определенный процент от объема продаж;

• •    дополнительных отчислений (в фонд маркетинга, за коммунальные услуги и т. п.).

Сумма минимальной и процентной арендных плат называется эффективной арендной платой, а сумма всех трех компонент называется полной арендной платой.

Минимальная арендная плата

Существует несколько вариантов минимальной арендной платы:

• •    обычная арендная плата (фиксированная ставка за 1 квадратный метр на определенный срок, скажем, 20 долл./м² в течение пяти лет);

• •    обычная арендная плата с возрастающей ставкой за 1 квадратный метр, равная, скажем, 5 процентам в год;

• •    обычная арендная плата с индексированной (например к индексу потребительских цен) ставкой за 1 квадратный метр;

• •    «О» арендная плата (минимальная арендная плата вообще не взимается за какой-то начальный период времени). Обычно используется или для привлечения ключевого (якорного) арендатора или же для арендаторов с солидным и легко устанавливаемым объемом продаж, когда процентная арендная плата предсказуема и устраивает собственника.

Процентная арендная плата

Ставки при начислении процентной арендной платы в значительной мере зависят от прибыльности конкретного вида розничной торговли. Так, самые низкие ставки существуют в продуктовых магазинах (около 2 %), а самые высокие - в игровых цент рах (до 20 %). Кроме того, ставки по договору могут уменьшаться или увеличиваться с ростом объема продаж. Это позволяет более гибко реагировать на специфические запросы арендатора, например учитывать его капитальные затраты на оборудование и отделку помещения, уменьшая начальную процентную ставку.

Компенсация расходов на оборудование и отделку помещения

Еще одним механизмом, позволяющим учитывать специфические запросы арендатора, является разделение расходов по завершении ремонта и оборудования торговых и подсобных помещений. Есть несколько стандартных форм:

• •    голая коробка. Арендатор платит за все расходы по оборудованию и завершению строительных работ;

• •    «as is» - помещение сдается в том состоянии, в каком оно находится на этот момент (в том виде, в котором его оставил предыдущий арендатор, незаконченном при постройке и т. п.);

• •    под ключ - собственник завершает все работы по оборудованию и отделке либо оплачивает арендатору стоимость этих работ (строительная скидка);

• •    собственник завершает часть работ (обычно черновые коммуникации, полы и Т. д.);

• •    обратная скидка (negative allowance) -вместо предоставления скидки с арендной платы, собственник сам оплачивает все расходы, зато арендатор ежемесячно платит некую оговоренную сумму сверх прочих арендных плат и расходов;

• •    сверхстроительная скидка - собственник оплачивает не только все работы, но еще и дает арендатору средства на покупку мебели, светильников, оборудования и т. п.;

• •    возврат всех или части строительных расходов арендатору в виде снижения процентной арендной платы.

Сроки арендного договора

Традиционно собственнику благоприятны наиболее короткие сроки, т. к. предоставляют ему максимальную свободу маневра.

Снижение арендной платы в целях поддержания наполняемости центра Как уже упоминалось, наличие вакансий в центре не только означает потери от недополучения арендных поступлений, но и потери прочих арендаторов от снижения потока покупателей, ухудшения имиджа центра и т. п. Поэтому управляющему приходится принимать экстренные меры для поддержания наполняемости центра.

В зависимости от экстремальности ситуации собственнику и управляющему возможно придется:

• •    снижать все арендные ставки;

• •    переходить на процентную арендную плату;

• •    взимать только суммы, необходимые для текущих расходов центра;

• •    вообще отменять арендную плату на какой-либо срок;

• •    перезаключать арендные договоры на более выгодных арендатору условиях.

База для начисления процентной арендной платы

В стандартной схеме база для начисления процентной арендной платы высчитывается как общий объем всех продаж. Однако арендаторы оговаривают исключение из объема продаж некоторых расходов, которые не приносят арендатору реального дохода, например:

• •    суммы, впоследствии возвращенные покупателю при возврате товара;

• •    суммы, вырученные с продажи устаревшего или замененного оборудования (в отличие от товаров);

• •    скидки, предоставляемые за оплату наличными, или же оплачивающие расходы по кредитам, выданным покупателям;

• •    взаимозачетные обмены товарами между магазинами;

• •    стоимость подгонки одежды по фигуре, починки и т. п. Для большинства розничных операторов эта деятельность является убыточной и осуществляется только для удобства покупателя;

• •    финансовые расходы (при приеме платежей по кредитным картам и т. п.);

• •    стоимость страховки на доставку товаров на дом;

• •    оптовые продажи;

• •    покупки сотрудников (со скидками);

• •    доходы от разнообразных автоматов по продаже съестного и напитков;

• •    потери от неоплаченных чеков, отказов от платежей по кредитным картам и т. п.

С самого начала арендатору важно знать, по какой схеме будет высчитываться база для начисления процентной арендной платы.

Оплата мест общего пользования и коммунальных услуг

Управляющий должен определить:

• •    что входит в понятие «места общего пользования» (коридоры, туалеты, парковка, зимние сады, детские площадки, площадки для отдыха и т. п.);

• •    каким образом взимается плата за пользование ими с арендаторов(пропорционально метражу, обороту; определяется ли фиксированная сумма одинаково для всех или же пропорционально длине фасадной части и т. п.);

• •    включается ли в эту сумму оплата услуг управляющей компании;

• •    включаются ли капитализация и амортизация оборудования;

• •    включаются ли административные расходы;

• •    существуют ли в лизинговом договоре условия, ограничивающие размер платежей арендаторов;

• • существуют ли условия, требующие возвращения арендатору части взимаемых средств из процентной арендной платы.

Налоги на недвижимость и прочие местные налоги

Как правило, с этими налогами собственник обращается так же, как и с расходами по поддержанию мест общего пользования и коммунальными услугами.

Выполнение специфических условий договора

В арендных договорах торговых центров важную роль играют оговоренные обеими сторонами условия, соблюдение которых необходимо для продолжения выполнения арендного соглашения.

Таковыми условиями обычно являются:

• •    объем продаж за год, необходимый для

выполнения арендного договора. Обычно -это взаимное условие. Оно дает возможность как собственнику, так и арендатору разорвать лизинговый договор, если торговые объемы не достигли оговоренного уровня;

• •    то же, но относительно продления арендного договора (т. е. на оговоренных условиях собственник и арендатор обязаны продлить арендный договор, а при их нарушении - нет);

• •    увеличение минимальной арендной платы в случаях, когда арендатор не достигает оговоренных объемов продаж (т. е. процентная арендная плата меньше, чем ожидавшаяся по условиям договора);

• •    обновление торговых площадей, витрин и т. п. в оговоренные в договоре сроки. Каким должно быть это обновление и как часто - предмет переговоров.

Условия ограничения категорий товаров, которые розничный оператор может предлагать в центре, условия скидок и распродаж Такие условия:

• •    используются для исключения ситуации, при которой какой-то оператор может переориентироваться на «чужую», более перспективную категорию товара, подрывая тем самым бизнес другого арендатора;

• •    не дают возможности арендатору, имеющему право сдачи помещения в субаренду, привести в центр оператора, обладающего категорией «неправильного» для центра товара;

• •    ограничивают возможность оператора бесконтрольно снижать/повышать цены;

• •    устанавливают расписание и порядок проведения распродаж (как правило, арендатор должен участвовать в общих для центра распродажах, в основном в канун праздников, и имеет право на несколько собственных распродаж; сезонная уценка товара обычно не входит в эти ограничения);

• •    ограничивают категории товаров, продаваемых с низкой маржой, тем самым влияя на качественный состав покупателей.

Условие радиальности

Такого типа условия обычно оговаривают как радиус, в пределах которого оператор не имеет права открывать другой магазин того же профиля, так и срок, в течение которого это ограничение действует. Таким образом, успешный арендатор может открыть другой магазин недалеко от центра, но, скажем, не ранее, чем через три года.

Условие эксклюзивности

Включение в договор этого условия может быть затребовано тем арендатором, который чувствует, что его присутствие очень важно центру. Понятно, что собственники избегают предоставления эксклюзивных прав на торговлю. Наиболее грамотный аргумент против предоставления эксклюзива: покажите, что потенциальный объем продаж в категориях арендатора, претендующего на эксклюзив, много больше, чем оправдываемый вносимой арендной платой.

Условие наполняемости центра

(co-tenancy)

Старайтесь избегать такого условия в арендном договоре! По этому условию арендатор может выйти из договора и не платить арендную плату или платить только ее часть в тех случаях, когда наполняемость центра (по арендуемой площади) падает ниже оговоренного процента. Если такое условие записано в лизинговом договоре, оно может иметь эффект домино, когда, скажем, один крупный арендатор покидает центр, и большинство оставшихся получают право на расторжение договоров или уменьшение арендных плат.

Ограничение на часы работы

Как правило, часы работы всех торговых заведений должны быть одинаковыми, и отклонения не допускаются. Исключение составляют режим работы ресторанов, период проведения инвентаризации и т. п.

Фонд маркетинга и рекламы

Сегодня наиболее принятая форма такого фонда - сбор средств с арендаторов и собственника (в пропорции примерно 4:1), контроль над фондом со стороны управляющего центром при совещательном голосе Совета арендаторов.