Супермаркет как поле для применения маркетинговых приемов

От парковки до кассы супермаркеты полны хитрых коварных ловушек, предназначенных для того, чтобы покупатель купил больше товаров, чем нужно, а вследствие этого и потратил больше, чем планировал изначально. И всем потребителям кажется, что большие тележки, стенды и огромные зеркала являются обязательным атрибутом того или иного супермаркета. Однако не всем известно, что все эти предметы – это часть маркетинговой стратегии, направленной на увеличение продаж.

Существует множество приемов, которые маркетологи с большим успехом применяют при работе в супермаркетах. Рассмотрим некоторые их них.

Начнём с тележки. Эта незаменимая вещь была изобретена в 1938 году специально для того, чтобы покупателям было легче выносить из магазина приобретенные товары. Пустая тележка на подсознательном уровне вызывает у потребителя чувство внутреннего дискомфорта и психологически провоцирует его быстрее заполнить пространство в ней.

Маркетологи пользуются также тем фактом, что голодный человек естественно покупает больше еды. Поэтому, обычно при входе в супермаркет располагается кондитерский отдел. Причиной этого является запах, который побуждает аппетит потребителя и настраивает его на совершение необдуманных покупок.

Покупателям только кажется, что они движутся по самостоятельно выбранному пути. Но на самом деле, весь маршрут потребителя заранее спланирован специально обученными людьми, поэтому все необходимые продукты прячутся в самом дальнем углу (рисунок 1).

Зона основного

Рисунок 1 – Маршрут потребителя в супермаркете

Для того, чтобы до них добраться, приходится обойти весь магазин, где уже ждут коварные маркетинговые капканы, а шанса отклониться от курса у практически нет. Большинство покупателей правши, поэтому они ходят по супермаркету по определенной траектории — против часовой стрелки, постоянно поворачивая налево. При этом их взгляд при повороте сразу охватывает середину правого стеллажа. Эти места обычно называются «золотыми», именно на них располагаются самые дорогие товары.

Одним из самых популярных методов, влияющих на поведение потребителей является цифра 99. Как бы это не звучало, но для покупателей всегда 399 – это дешево, а 400 – это уже дорого.

Используется и масса других приемов, таких как вызывание у человека чувства голода через ароматы, крупные тележки, значительные расстояния между самыми важными товарами, правильные товары на входе и так далее. Планируя уместные маркетинговые ходы для конкретного супермаркета, важно учитывать его размещение, контингент покупателей, различные особенности, желаемый результат и так далее.

Известный прием, о котором следует обязательно сказать: самые дорогие и плохо продаваемые товары обычно располагаются на уровне глаз среднего роста человека (160-180 см.), а детские товары (сладости, игрушки и т.д.) располагаются на уровне детского роста, все остальное — либо слишком высоко, либо слишком низко. Продавцам известно, что покупатели склонны к совершению импульсивных покупок, если товар выставлен прямо на дороге. Важно знать, что почти всегда дорогие товары лежат на уровне глаз человека со средним ростом, а более дешевые или очень высоко, или наоборот очень низко. А товары повседневного пользования, такие как хлеб, яйца, молоко обычно лежат довольно далеко друг от друга. Это делается для того, чтобы человек обошел максимально большее пространство торгового зала, идя к нужному товару. Но сопутствующие товары обычно лежат рядом, пиво соседствует с чипсами, кофе с печеньем и т.д. Таким образом, человек, покупая одно, скорее всего, приобретет и сопутствующий ему товар.

Еще одним маркетинговым приемом является дисконтная карта. Она обычно дает покупателю небольшую скидку — 1-2 % и привязывает покупателя к тому или иному гипермаркету. Ведь, выбирая, куда в очередной раз пойти за покупками, потребитель выберет именно то место, где покупки достанутся ему хоть немного, но дешевле.

Один из способов продать товары, которые обычно плохо продаются - предложить покупателям купить этот «залежалый» товар с условием, что купив два или три, клиент получит существенную скидку. А просроченный товар или товар, у которого в скором времени истечет срок годности, продать по сниженной цене или с использованием приема «два по цене одного».

Еще одним очень важным фактом является то, что в большинстве супермаркетов нельзя выйти там же, где вошел, это в свою очередь, тоже является маркетинговым приемом. Как правило, для того, чтобы выйти к кассе, покупатель должен обойти как минимум половину торгового зала. Поэтому необходимо просто купить хлеб на ужин, то конечно же лучше сбегать в маленький магазинчик поблизости, чем идти в супермаркет, потому что во втором случае, навряд ли получится выйти с одним хлебом.

На пути к кассе покупателя также окружают разного рода преграды – жвачки, батончики и прочая мелкие товары. Этот прием применяют абсолютно все супермаркеты. Ну а если с покупателем ребенок, возможность покупки данной категории товаров практически стопроцентна. К тому же, очередь обычно движется медленно, а покупатель в это время рассматривает товар рядом с собой. И каждый второй клиент обязательно что-нибудь купит.

Таким образом, в супермаркетах используется широкий спектр приемов, которые оказывают сильное влияние на покупателей и побуждают их к совершению покупки, но их нельзя в полной мере назвать честными, и их применение будет лежать лишь на совести владельцев.