Сущность и понятие сбытовой сети как основного элемента системы сбыта

Организационно – экономический механизм развития сбытовой сети промышленного предприятия – это совокупность средств и методов экономического и организационного влияния на развитие сбытовой сети промышленного предприятия.

При разработке данного механизма, нужно помнить, что: механизм – это система, устройство, создающее порядок какого-либо вида деятельности, а организационная составляющая – отношение к организации, подготовка и проведение чего-либо. Мероприятия, направленные на развитие сбытовой сети промышленного предприятия, а также на стабильный рост предприятия в целом определяются как система, где каждая составляющая является элементом данной системы.

Великий экономист из США Питер Друкер, создавший немало важных научных трудов говорил: «…Основных перемен в бизнесе XXI века следует ожидать не в производстве или потреблении товаров, а в каналах распределения». Под этими словами понимается то, что какой бы вы качественный и хороший товар не произвели на свет, если вы не зададитесь вопросом об организации его сбыта, то ваша продукция так и останется лежать в складских помещениях или на полках магазинов.

Сбытовая политика – это организация деятельности компании, при которой она занимается передвижением продукции во временном и пространственном отрезке.

Выделяют основные положения сбытовой политики:

• -    целенаправленность;

• -    гибкость (возможность меняться в соответствии с ситуацией);

• -    коммуникабельность (коммуникация с другими частями маркетинга).

Сбытовая политика подразумевает под собой разумное распределение товара. В сбытовой политике выделяется своя сбытовая стратегия – это действия предприятия по организации функционирования сбытовых каналов, а также передвижение товаров во времени и пространстве при изменяющихся условиях рынка.

Способом влияния на потребителя в системе сбыта являются каналы распределения и маркетинговые процедуры по естественному распределению товара. Канал распределения – это компании и отдельные люди, берущие на себя или передающие его другим право собственности на продукт или услугу по движению их от предприятия-производителя к потребителю. Выделяют множество функций каналов распределения. Основными являются: перемещение товара от места производства до места потребления, разделения товара на единицы, которые будут удовлетворять потребности клиентов, гарантия возможности получение товара потребителям, расположение товара в специализированных местах, наряду с вспомогательными товарами, анализ информации по количеству конкурентов, ситуации на рынке.

Уровни канала распределения – это каждый посредник, который помогает ускорить процесс получения потребителями того или иного товара.

Сбытовая сеть – это совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых организаций, деятельность которых направлена на то, чтобы продукция компании была доступна конечным потребителям.

Определением способов наилучших с точки зрения эффективности доставки продукции от производящей её компании до конечного покупателя является анализом сбытовой сети.

Существует множество факторов, влияющих на выбор канала сбыта: это и вид самого продукта, и влияние потребителей на него, различные факторы функционирования сбытовой сети, оптовых и розничных компаний.

Выделяют несколько формы поставки продукции конечному потребителю – непосредственный (исключая сбытовых посредников) и с помощью сбытовых посредников (следует их определить). Таким образом, прежде чем формировать сбытовую сеть, компании следует определиться с формой доставки её продукции.

Необходимым шагом при создании сбытовой сети также является оценка:

• •    Свойства целевого рынка и потенциального потребителя (географические особенности, количество потребителей, покупательная способность)

• •    Характеристики    продукта    (логотип,    упаковка,

логистические условия)

• •      Особенности посредника сбыта

• •    Параметры    производителя    данный    продукции

(финансовое положение, ассортимент, история, возможности)

• •    Характеристика внешней среды (политика государства и т.д.)

Исходя из всего вышесказанного, можно с точностью сказать, что формирование сбытовой сети – одно из самых важных, а иногда и самый важный шаг управляющего звена фирмы. Исторически сложилось, что от размаха и качества функционирования такой сети зависит прибыль компании, возможности её развития в дальнейшем.

Но ситуация изменилась и на сегодняшний день предприятие с помощью сбытовой сети контролирует поставку своей продукции до потребителя, тем самым обеспечивает и оценивает взаимную связь с ними. Но существуют и отрицательные стороны сбыта продукции напрямую потребителю (непосредственный сбыт). Не стоить забывать, что увеличение числа посредников уменьшит число контактов с потребителями продукции, тем самым понизит контроль предприятия за доставкой продукции потребителям.

Данным методом пользуются следующие предприятия:

• •    Предприятия, работающие в малых масштабах;

• •     При внедрении на рынок новой продукции;

• •     Производящие специализированную продукцию;

Прежде чем организовывать собственную сбытовую сеть, предприятию нужно провести анализ некоторых составляющих: определить число реализуемой продукции (оно должно быть выше, чем планируемые расходы на данную сбытовую сесть), проанализировать число потенциальных потребителей (их количество и расположение), рассчитать расходы по обслуживанию данной продукции, проработать систему складирования производимой продукции. Также следует провести анализ динамики цен на собственную продукцию, а также решить, необходимо ли внесение конструкционных изменений в производство товаров, что может сказаться как позитивно, так и негативно на создание собственной сбытовой сети. Естественно, нужно оценить ситуацию на рынке и возможности развития компании после формирования такой сети.

«Экономика и социум» №11(30) 2016