Сущность маркетинга на рынке В2В и В2С

Современный рынок товаров и услуг устроен так, что направления деятельности компаний, существующих на рынке в целом, можно сегментировать по типу взаимодействующих субъектов, а именно выделить рынки B2C и B2B. Рассмотрим два важных понятия данной темы. В2В (Business to Business, или бизнес для бизнеса) - потребительский рынок товаров и услуг, покупки осуществляет покупатель, руководствуясь личными потребностями и предпочтениями [2]. B2С (Business to customer, буквально бизнес для потребителя) - профессиональный рынок товаров и услуг, покупки осуществляет профессиональный покупатель во имя интересов бизнеса [2].

В отличии от рынка B2B, рынок B2С предполагает короткий цикл продажи и основан на личном подходе к потребителю.

Достичь прибыли в секторе В2В возможно с помощью низких цен и массового охвата клиентов.

На рынке B2C в принятии решения о покупке значительную роль играют личные эмоции конкретного человека. Причем покупка товара или услуги может быть разовой, и клиент может не быть экспертом в данных товарах [1].

Модель B2C позволяет осуществлять розничные продажи без участия посредников или при их минимальном участии. Благодаря системе B2C увеличивается      эффективность      продаж,      устанавливаются конкурентоспособные цены на реализуемые товары, охватывается более широкая аудитория: маркетинговые коммуникации в секторе B2C позволяют поддерживать связи и информировать о товарах и услугах потребителей вне зависимости от их места жительства, тем самым расширяя географию продаж. В бизнес-процессах В2С используются такие маркетинговые способы привлечения и удержания клиентов, как программы лояльности или поощрения потребителей: обычные и накопительные дисконтные программы, бонусные программы и розыгрыши призов. Таким образом, В2С реализует схему работы обычной торговой компании, но с применением современных технологий[3]. Современным примером может служить Интернет-магазин или розничный магазин, где покупатель приобретает товар за наличные. На рынке B2B выбор покупателя в основном базируется на рациональных соображениях [1].

Задача систем В2В - налаживание взаимодействия между компаниями, создание надежных защищенных информационных каналов между ними, благодаря которым возможна координация действий всех участников информационного    обмена    и    их    совместное    развитее.

Взаимодействовать в рамках систем В2В компании могут на почве обмена технологиями, опытом, в связи с осуществлением ими торговой или инвестиционной деятельности. Цель этого взаимодействия - найти надежных поставщиков или покупателей сырья, полуфабрикатов, готовой продукции, оборудования,        наладить        партнерские        отношения.

Рынок В2В весьма чувствителен к новациям, поэтому необходимо очень внимательно отслеживать информацию об инновациях, чтобы не стать аутсайдером-ретроградом. Чтобы добиться признания на рынке В2В, необходима грамотная презентация товара или услуги, а также комплекс мер, включающий позиционирование компании, освоение возможностей Интернета, выход на электронные торговые площадки, автоматизация отношений с партнерами.

В системе В2В так же, как на обычном рынке, существует конкуренция, однако в силу специфики субъектов системы состязательность здесь имеет некоторые особенности. Коммерсанты гораздо тщательнее просчитывают риски и гораздо серьезнее относятся к потенциальным партнерам, не полагаясь на презентационную информацию, поэтому очень важна репутация, имидж фирмы.

Закупку товара осуществляют профессионалы в данной отрасли, которые владеют информацией о ценах, а также вероятнее всего навыками торга с продавцом. Внимание уделяется отраслевым знаниями и опыту продавца[3].

В качестве примера можно привести оказание рекламных услуг в целом - они нужны именно юридическим лицам для продвижения товара.

Из всего выше сказанного можно сказать, что:

• 1)    Рынок    B2C    имеет    следующие    особенности:

• -    короткий цикл продаж;

• -    достаточно невысокая стоимость приобретения клиента;

• -    большое количество потенциальных клиентов;

• -    клиент самостоятельно принимает решение;

• -    редства маркетинговой коммуникаций достаточно эффективны.

• 2)    Рынок B2B имеет следующие особенности:

• -    длительный цикл продаж;

• -    высокая стоимость получения решения и нового клиента;

• -    количество клиентов заметно ограничено, что повышает значимость каждого;

• -    закупку товара осуществляют профессионалы в данной отрасли.

В сегменте B2B, благодаря наличию большого количества специализированных профессиональных изданий, а в особенности благодаря развитию Интернета, заказчики хорошо информированы о товаре или услуге, его основных характеристиках и дополнительных возможностях. В этих условиях возрастает роль имиджа (репутации) компании, сведений о ней в публикациях специализированной прессы и, в частности, отзывов других корпоративных клиентов. Не секрет, что многие фирмы, прежде чем совершить крупную закупку товаров длительного пользования, проводят своеобразную промышленную разведку (так называемый мониторинг поставщиков).

Итак, рынок B2B (по сравнению с рынком B2С) характеризуется более сложным процессом принятия решения о закупке. Данный процесс:

• •     осуществляется коллективно, а не индивидуально (закупочный

центр);

• •     базируется не на эмоциях конкретной личности, а на научно

технических данных и объективных фактах;

• •     является более длительным;

• •     в значительной степени зависит от репутации компании-

• поставщика.