Сущность, задачи, значение управления сбытом продукции

Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику России из советских времен, в настоящее время существует больше многообразие определений быта продукции.

По мнению Баркана Д.И. сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках [1, с. 154].

С учетом данного понятия опишем главные характеристики:

• -    сбыт определяет ту сферу, которая принадлежит деятельности компаний-производителей и никому более;

• -    основная целевая ориентация на продажи той продукции (услуги), которую выпускает производитель;

• -    деятельность сбыта заключается в работе с различными видами промежуточных покупателей или торговых посредников.

По определению Бурцева В.В. под сбытовой деятельностью понимают процесс, который направлен на достижение хозяйствующего субъекта своей главной цели на рынке товаров (услуг). Продажа продукции является одним из важнейших показателей объема деятельности предприятия, который характеризует эффективность сбытовой (коммерческой) деятельности. В период процесса реализации происходит завершение кругооборота средств, которые авансированы на производство. Реализация готовой продукции, является обязательным условием для возобновления цикла производства. В случае задержки реализации готовой продукции говорит о том, что произведенная продукция, ассортимент, а также качество - не отвечают необходимому спросу потребителей [2, с.28].

Сбытовая деятельность представляет собой процесс продвижения продукции на рынок, а также организации товарного обмена, для реализации поставленной цели по получению предпринимательской прибыли. Под готовой продукцией следует понимать законченные производством на существующем предприятии изделия, работы и услуги, которые представляются на рынок как товары. [2, с.35]

Рассмотрев различную интерпретацию основных понятий, можно сделать вывод, что сбыт представляет собой систему мероприятий, которые следует проводить после выхода продукции за пределы производственных участков и цехов. Под сбытовой политикой организации понимают выбранные руководством производственной организации совокупность сбытовых стратегий маркетинга, а так же комплекс решений, действий по управлению продажами.

В функционировании предприятия, роль сбыта очень многопланова:

• -    В сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, нацеленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

• -    Приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после покупки товара, продавец имеет значительно больше шансов для выигрыша в жесткой конкурентной борьбе.

• -    Сбытовая сеть как является продолжением процесса производства, берет на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку и др.).

• -    Именно во время сбыта наиболее эффективно проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений покупателей [3, с. 117].

Сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение следующих показателей эффективности функционирования организации:

• -    получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также      гарантии      ее      получения      в      будущем;

• -    максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

• -    долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

• -    положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Сбытовая политика формируется на основе целей и задач сбыта, она также должна быть адекватна бизнес - концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).

Задачами сбыта продукции являются:

• -    формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;

• -    налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

• -    обеспечение взаимовыгодных сделок ;

• -    хранение и подготовка готовой продукции к продаже

• -    отгрузка (поставка) продукции. [2 с.39]

В нашей стране в настоящее время система сбыта находится на переходной стадии своего развития. Это в значительной степени осложняет сбыт на внутреннем рынке нашей страны. Как правило, он характеризуется следующими чертами:

• -    слабое управление каналом сбыта;

• -    неполное выполнение обязательств в рамках канала;

• -    решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

• -    частое нарушение «контрактных» обязательств. [4, с. 31]

По итогам вышесказанного можно сделать ввод, что сбытовая деятельность - это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке товаров (работ, услуг).

Организация системы управления сбыта в условиях рынка базируется на ряде основополагающих принципов.

Политика сбытовой деятельности, которая сформулирована на основе целей и задач системы сбыта, должна обязательно соответствовать бизнес-концепции компании, а также принятому спектру действий (ориентирам). Политика сбытовой деятельности зависит от различных внутренних и внешних условий среды функционирования предприятия (организации). При разработке сбытовой политики необходим детальный анализ этой среды, а также необходим анализ возможностей организации.

Закрепление сбытовой политики документальное следующее:

• -    снижение возможности злоупотреблений и ошибок;

• -    отражает наглядно взаимосвязь различных аспектов самой сбытовой деятельности организации и формирует всецелое видение сбытовой работы, а также все возникающие проблемы всеми ответственными работниками;

• -    создает более четкую координацию предпринимаемых усилий по сбыту;

• -    приводит к формальному установлению показателей самой сбытовой деятельности организации для контроля;

• -    обеспечивает подготовленность организации к внезапным переменам;

• -    предоставляет возможность функциональным специалистам организации разрабатывать подробные планы и схемы исследований различных аспектов, сторон рынка, а также рекламных мероприятий, возможные сметы затрат на деятельность сбыта организации, возможные планы формирования портфеля заказов и др.

• -    обязывает руководителей мыслить перспективно, а кроме того более ответственно относиться к своим решениям. [5, с. 18]