Теоретические аспекты управления торговым персоналом организации

Автор: Вишняков А.О.

Журнал: Форум молодых ученых @forum-nauka

Статья в выпуске: 6-1 (22), 2018 года.

Бесплатный доступ

В статье рассмотрены теоретические аспекты организации работы по управлению торговым персоналом. Рассмотрена система управления персоналом, которая включает в себя следующие элементы: определение численности сотрудников, процедуру отбора, мотивацию, стимулирование, оценку, аттестацию.

Торговый персонал, управление персоналом, мотивация, аттестация

Короткий адрес: https://sciup.org/140283280

IDR: 140283280

Текст научной статьи Теоретические аспекты управления торговым персоналом организации

Процесс управления торговым персоналом представляет собой совокупность различных методов воздействия на условия и организацию труда, на процесс формирования навыков и умений сотрудников, за счет которых достигается максимально возможное использование трудового потенциала с учетом интересов организации.

Система управления торговым персоналам организации включает в себя несколько основных направлений.

енка и ттестация торгового персонала

опреде ие необходим численности торгового персонала мотивация и тимулирование торгового сонала

отбор торговог персонал

Рис. 1 – Составляющие системы управления торговым персоналом организации

Организация должна иметь четкое представление о необходимой численности торгового персонала. Помимо того, что торговый персонал является высокопроизводительной категорией, он также может рассматриваться как один из самых дорогих активов организации. При определении численности персонала организации используют два основных метода: метод трудозатрат и метод возможностей сбыта.

Метод трудозатрат реализуется в следующей последовательности:

  • -    разделение покупателей на группы в зависимости от объемов покупок;

  • -    определение частоты контактов для каждой группы;

  • -    расчет общих трудозатрат за год;

  • -    расчет среднего количества необходимых контактов на одного представителя;

  • -    определение итоговой численности торгового персонала.

Метод оценки возможностей сбыта основан на расчете объемов сбыта по каждой территории и определении необходимой суммы продаж, на основании которой оценивается целесообразность закрепления торгового представителя. Данный метод достаточно прост, однако не всегда соответствует рыночной действительности, что может привести к чрезмерному увеличению численности торгового персонала.

Процедура отбора торгового персонала включает в себя несколько стадий: отбор и оценку резюме кандидатов, телефонный опрос кандидата, проведение отборочных мероприятий, оценку уровня компетентности, принятие решение о приеме, оформление трудовых отношений.

Отборочные мероприятия реализуются с использованием следующим методов:

  • -    собеседование - кандидаты отвечают на заранее определенные вопросы, устанавливается соответствие претендента требованиям должности;

  • -    ассессмент - метод оценки, заключающийся в том, что участник, группа участников проходит через определенные испытания: деловые игры, тесты, письменные работы и т.д. [1]

  • -    нетрадиционные методики - использование полиграфа, физиогномика, графология и пр.

Мотивация торгового персонала, по мнению маркетологов, несколько отличается от мотивации работников других отделов предприятия, чей вклад в результат деятельности фирмы нельзя оценить прямо [2].

Факторы, которые оказывают непосредственное влияние на мотивацию торгового персонала:

  • -    особенности торговой деятельности;

  • -    природа человека;

  • -    личностные проблемы сотрудников.

Основным средством мотивации торгового персонала являются торговые квоты. Они предполагают установку определенных объемов продаж конкретных товаров. Если установленный план выполнен, торговый представитель может получить материальное вознаграждение.

Не менее важным средством стимулирования является обеспечение качественных условий труда: предоставление компьютера, служебного автомобиля, телефонной связи, компенсации транспортных расходов и пр.

Одним из важнейших инструментов управления торговым персоналом является его оценка. Оценка торгового персонала проводится по трем направлениям:

  • -    оценка потенциала сотрудника – навыки и умения, личностные качества, опыт работы, здоровье, уровень работоспособности и пр.

  • -    оценка вклада отдельного сотрудника в общее дело – опирается на использование различных методик (собеседование, анкетирование, тестирование, наблюдение, экспертная оценка, деловые игры, разбор ситуаций и пр.)

  • -    аттестация персонала – итоговая комплексная оценка персонала с целью определения соответствия занимаемой должности [3].

Таким образом, проблема организации эффективной системы управления торговым персоналом в настоящее время весьма актуальна. Поэтому стратегию работы по организации процесса управления персоналом необходимо строить с учетом оптимального сочетания интересов сотрудников с общими интересами компании.

Список литературы Теоретические аспекты управления торговым персоналом организации

  • Арсенал бизнес решений / Специфика поиска и подбора персонала в розничной торговле. - Режим доступа: URL: http://arbir.ru/articles/a_4976.htm (дата обращения: 18.05.2018).
  • Каталог статей и учебных пособий "JourClub" Теоретические основы управления торговым персоналом на предприятии. - Режим доступа: URL: http://www.jourclub.ru/27/1528/3/#i-4 (дата обращения: 18.05.2018).
  • Федоркова А.В. Оценка персонала компании: критерии и методы. Форум молодых ученых: Междунар. науч.-практ. переод. сетевое издание №3 (19)/1 2018. - Режим доступа: URL: http://forum-nauka.ru/ (дата обращения: 17.05.2018).
Статья научная