Теоретические основы и методы построения авиационных тарифов, как инструмент коммерческой политики авиакомпаний

Международные авиаперевозки пассажиров, багажа, почты и грузов осуществляются на основании межправительственных соглашений о воздушном сообщении, либо на основании особых разрешений правительственных органов.

Межправительственные    соглашения    могут    быть    как многосторонними, так и двусторонними. Российские авиакомпании выполняют регулярные международные перевозки в соответствии с двусторонними правительственными соглашениями, регламентирующими полёты воздушных судов по так называемым договорным авиалиниям и условия их эксплуатации по обеспечению перевозок. Такие полёты рекламируются в виде публикуемых расписаний и тарифов на перевозки.

Нерегулярные полёты и перевозки (чартерные, дополнительные, специальные) осуществляются только на основании особых разрешений авиационных властей стран, из которых, в которые и через которые выполняются такие полёты и перевозки.

Важную роль в развитии международных перевозок, формировании и стимулировании спроса на них играют авиационные тарифы. Тарифы и правила их применения являются одним из главных инструментов коммерческой политики авиакомпаний.

Международные авиационные тарифы представляют собой разновидность внешнеторговых цен, они складываются и изменяются под действием многообразных факторов, одни из которых лежат в основе всей системы авиационных тарифов, другие обусловливают длительные и устойчивые тенденции в их движении, третьи вызывают кратковременные их изменения.

Система пассажирских авиационных тарифов представляет собой множество связанных друг с другом цен для расчета стоимости перевозки воздушным транспортом, в совокупности с правилами построения и применения тарифов, системой скидок и сборов.

Несомненным достоинством системы авиационных тарифов является многообразие в отношении категорий пассажиров, классов обслуживания и видов перевозок.

Тарифная система является мощным маркетинговым инструментом авиакомпании, призванным максимизировать выручку. На основании исследования структуры выручки ведущих российских авиаперевозчиков можно сделать вывод, что большая часть продаж (74%) зависит от действий агентской сети, следовательно наибольшего роста продаж можно достигнуть применяя меры воздействия на агентскую сеть. Грамотный подход к формированию тарифной системы - залог финансовой стабильности и конкурентоспособности авиакомпании на рынке авиаперевозок.

Основным ценообразующим фактором являются эксплуатационные затраты авиакомпаний. Выбирая способ или формулу расчёта тарифа, авиакомпании стремятся при этом наиболее полно учесть все затраты.

Отправным пунктом для любых тарифов является оценка определенного маршрута или рейса. При этом следует определить три главные категории затрат (рис. 1):

Рисунок 1. Категории затрат авиакомпании на рейс

• 1.    Прямые затраты на каждый маршрут (топливо, заработная плата, взлет-посадка, навигационные сборы и т.п.). Большинство этих затрат можно определить достаточно точно, надо лишь знать время полета и количество посадок.

• 2.    Фиксированные затраты (амортизация, страхование, заработная плата, затраты на техническое обслуживание и др.) Многие авиакомпании отражают эти затраты в себестоимости летного часа по типам самолетов.

• 3.    Косвенные (непрямые) затраты (наземные расходы, обслуживание пассажиров на земле, страхование пассажиров, оформление билетов, продажа и рекламирование, административные расходы и др.).

Учитывая соответствующие затраты раздельно, можно определить себестоимость по типам воздушных судов, по отдельным воздушным линиям, на различные расстояния перевозки. Все эти данные, рассчитанные более или менее точно, являются основой для определения продажной цены перевозки.

Еще одним ценообразующим фактором, учитывающим резервный фонд и суммы на развитие, государственные налоги и т.д., является, начисляемая на планируемые расходы, целевая норма прибыли.

Немаловажное влияние на величину тарифов оказывают конъюнктурообразующие факторы: конкуренция, постоянные поиски новых рынков авиаперевозок, коэффициент коммерческой загрузки самолётов.

Установление авиационного тарифа на том или ином международном маршруте предполагает определение формы сотрудничества и взаимоотношений между авиакомпаниями и авиационными властями соответствующих стран.

Различают неправительственные и правительственные механизмы установления тарифов, тесно связанные между собой.

Неправительственными механизмами являются все процедуры разработки, согласования и контроля применения тарифов, осуществляемые на уровне авиакомпаний и их международных институтов: ассоциаций, конференции, советов и т.п.

Правительственные механизмы включают процедуры рассмотрения, оценки, утверждения и контроля применения тарифов компетентными правительственными органами (в том числе авиационными властями) соответствующих государств, а также их международными институтами, комитетами, советами, конференциями и т.п.

Участие правительственных органов в установлении международных авиационных тарифов вытекает из практики протекционизма, направленной на защиту интересов национальных авиакомпаний и государства в целом. Правовой основой для установления и применения международных авиационных тарифов является двустороннее соглашение между правительствами государств о воздушном сообщении.

Наряду с двусторонними соглашениями существуют многосторонние соглашения и органы, имеющие прямое отношение к разработке основных концепций в области авиационных тарифов.

Эта организация посвятила тарифам несколько специализированных конференций и приняла ряд важных рекомендаций. В том числе ICAO приняла Типовые положения о тарифах (Doc. 9538-С/1105), в которых предусматриваются три альтернативных варианта:

• •    метод «двойного утверждения» (тарифы, предложенные авиакомпаниями, подлежат утверждению обеими сторонами двустороннего соглашения); Это традиционный и широко используемый метод;

• •    «страна начала перевозки» (каждое государство регулирует тарифы на перевозки, начинающиеся на его территории);

• •    «двойное отклонение» (тарифы вступают в силу, если они не отклоняются обеими сторонами двустороннего соглашения).

Во всех трех вариантах предусматривается возможность согласования тарифов посредством соответствующего международного механизма (например, в рамках IATA или региональных организаций перевозчиков).

Каждая Договаривающаяся Сторона может потребовать заблаговременно уведомления или представления тарифов, предложенных назначенной авиакомпанией другой Стороны. Государства могут ограничить перечень своих требований к представлению тарифов одним из двух вариантов по выбору.

Неправительственным международным органом, занимающимся вопросами координации тарифов и правилами их применения и расчёта стоимости перевозок, является Международная Ассоциация воздушного Транспорта (International Air Transport Association - IATA). [1]

Международные пассажирские авиационные тарифы публикуются в специальных справочниках и расписаниях международных рейсов авиакомпаний и заложены в автоматизированные электронные системы бронирования и продажи перевозок.

Наиболее популярным и распространённым тарифным справочником в Европе является APT- Airline Passenger Tariff. Им пользуются более 50-ти авиакомпаний.

Как правило, публикуются тарифы двух типов: в один конец (One Way) и "Туда и обратно" (Round Trip), в нейтральных конструктивных единицах (Neutral Units Of Construction - NUC). NUC не является валютой и используется только для конструирования тарифов. [1]

Для перевода NUC в валюту страны начала перевозки применяются переводные коэффициенты (Rate Of Exchange - ROE), таблица которых помещается также в тарифном справочнике в разделе. Курсы ROE определяются расчетной палатой IATA и «замораживаются» на 3 месяца.

Надо иметь в виду, что тарифы вообще устанавливаются в местной валюте между парами городов, расположенных в разных государствах. При этом учитывается действующий банковский курс обеих местных валют по отношению друг к другу.

Опубликованные тарифы приведены в расчёте на одного взрослого пассажира и действительны для оплаты перевозки по маршрутам выдающего и участвующих перевозчиков от аэропорта пункта отправления до аэропорта пункта назначения.

Они не включают стоимость наземной транспортировки и любых сборов, установленных в связи с воздушной перевозкой пассажира.

Опубликованный сквозной тариф всегда имеет преимущество перед любой наименьшей комбинацией участковых тарифов того же класса обслуживания, по тому же маршруту, между теми же пунктами отправления и назначения.

Во всех случаях непрямой перевозки (с пересадками или остановками в пути) необходимо путём применения математических операций проверить возможность применения опубликованного тарифа или определить новый тариф. В этом случае решающую роль играют различные факторы, характеризующие перевозку. Правильный учёт этих факторов может гарантировать правильность определения стоимости перевозки. [1]

Первым из факторов является «Тип перевозки». Выделяют следующие типы перевозок:

• •    перевозка в один конец (One Way - OW)

Перевозка между двумя пунктами (допускается неограниченное число пересадок) Пример: LED – LON (СПб – Лондон) или LED – MOW – LON (СПб – Москва – Лондон), причем в Москве в данном случае может быть два варианта пересадки: “Transit” – остановка менее 24 часов или “Stop-over” – остановка более 24 часов (как правило за Stop-over на маршруте взимается доп. плата)

• •    перевозка "туда-обратно" (Round Trip - RT) Признаки данного типа маршрута: начальный и конечный пункты маршрута совпадают и есть явная точка разворота маршрута (Turnaround Point) – место где заканчивается перевозка «туда» и начинается “обратно” (для маршрута LED-LON-LED (СПб – Лондон – СПб) это Лондон). Пример: LED – LON – LED (СПб – Лондон – СПб) или LED – MOW – LON – MOW – LED (СПб – Москва – Лондон – Москва – СПб);

• •    перевозка по круговому маршруту (Circle Trip - CT) Признаки данного типа маршрута: начальный и конечный пункты маршрута совпадают, но нет явной точки разворота маршрута (Turnaround Point). Пример: LED – LON – PAR – LED (СПб – Лондон – Париж – СПб);

• •    кругосветный маршрут (Round The World – RW)

Признаки данного типа маршрута:   маршрут содержит трансатлантическую и транстихоокеанскую перевозку, или согласно определению IATA перевозку через все три глобальные зоны. Можно сказать, что кругостветный маршрут является частным случаем кругового маршрута. Пример: LED – MOW – NYC – SIN – MOW – LED (СПб – Москва – Нью Йорк – Сингапур – Москва – СПб);

• •    перевозка «с разрывом» (Open Jaw – OJ)

По сути является частным случаем перевозки «туда-обратно», но в пункте вылета или пункте назначения присутствует, так называемый, наземный участок, или «разрыв». В данном случае тарифы комбинируются между собой на базе «1/2 RT» - берется половина тарифа «туда-обратно» на первом участке маршрута и половина тарифа «туда-обратно» на обратном участке. При этом разрыв может быть один («перевозка с одним разрывом» - Single Open Jaw – SOJ) и находится в пункте вылета («перевозка с разрывом в пункте вылета» - Origin Open Jaw – OOJ), или в пункте разворота маршрута («перевозка с разрывом в пункте разворота маршрута» - Turnaround Open Jaw – TOJ). Встречаются маршруты с двумя разрывами и в пункте вылета и в пункте разворота («перевозка с двумя разрывами» - Double Open Jaw – DOJ). Разрыв может быть только в пределах одной страны. При написании маршрута разрыв в пункте разворота обозначается как двойной слеш «//» (только для TOJ). Пример: LED – BER // MUC – MOW (СПб – Берлин // Мюнхен – Москва перевозка DOJ);

Второй фактор это «Вид перевозки». Различают следующие виды:

• •    Прямая перевозка - перевозка одним рейсом от пункта отправления до пункта назначения.

• •    Трансферная перевозка - перевозка от пункта отправления до пункта назначения двумя и более рейсами с пересадками пассажира в пунктах стыковки рейсов.

• • Перевозка с остановками в пути (Stopover). Остановка в пути означает, что время на пересадку превышает 24 часа.

Каждый пассажир имеет право сделать остановку в пути, если соблюдаются следующие условия:

o при резервировании места или при оплате билета пассажир должен сделать заявление о желаемой остановке в пути;

o остановка разрешается только в тех пунктах, где перевозчик имеет перевозочные права (3-я, 4-я или 5-я "свободы воздуха");

o остановки не разрешаются, если они запрещены правилами применения конкретного тарифа, относящегося к конкретному маршруту;

o количество остановок может быть ограничено в соответствии с правилами перевозок или условиями применения того или иного тарифа;

o считается остановкой в пути пересадка с рейса на рейс, если перерыв между рейсами составляет более 24 часов при наличии более ранних стыковочных рейсов.

При расчёте стоимости перевозки по маршруту "Туда и обратно" или "Круговому" пункт возврата/поворота не учитывается в общем количестве остановок в пути. [1]

Третий фактор это соответствие или несоответствие расстояния перевозки от пункта отправления до пункта назначения установленному пределу для данной пары городов.

И четвертый фактор - наличие высших промежуточных тарифов на маршруте перевозки.

Подводя итоги следует отметить, что авиационные тарифы, являясь одним из главных инструментов коммерческой политики авиакомпаний, играют важную роль в развитии международных перевозок, в формировании и стимулировании спроса. Формирование тарифов это сложный процесс, включающий определение затрат на каждый конкретный рейс по заданному маршруту, учет норм прибыли, рыночной конъюнктуры, текущих результаты деятельности перевозчика.

Эффективная реализация полноценной тарифной системы в сегодняшних сложных экономических условиях является необходимым для выживания авиакомпании. Например наличие у ПАО «Аэрофлот – российские авиалинии» сквозных тарифов, не смотря на сложность корректного определения характеристик перевозки по различным факторам (вкл. тип, вид, наличие высших промежуточных тарифов и т.д.), позволяет получить существенные конкурентные преимущества в ценовой борьбе за потребителя.

Высокий уровень конкурентоспособности может обеспечить авиакомпании не только залог выживания, но и укрепление позиций относительно прямых конкурентов, особенно для авиакомпаний, входящих в состав лидеров российского рынка.

1. Вороницына Г.С. Коммерческая деятельность авиакомпаний: Пособие по проведению практических занятий и выполнению домашних работ // Московский государственный технический университет гражданской авиации. Кафедра Менеджмента. 2011.

«Экономика и социум» №12(31) 2016