Типологизация потребителей по психологическому типу

Tags: direct sales, sales representative, personality type, choleric, sanguine, phlegmatic, melancholic.

Основной целью любого бизнеса является максимизация доходов, которой можно добиться различными способами, одним из которых является увеличения объёма реализации товаров и услуг.

Как известно, при увеличении объёма продаж, увеличивается объём выручки, т.е. каждая организация должна обеспечивать себя потребителями, готовыми приобрести товар на взаимовыгодных условиях. Существует значительное количество способов повышения числа покупателей и увеличения оборота продаж для существующих клиентов. Одним из таких способов является - прямые продажи.

Прямые продажи – это продажа товаров и услуг покупателю в удобном для него месте, процесс продажи происходит при личном контакте с клиентом[2].

Рассмотрим некоторые особенности прямых продаж, к которым относятся:

• -    непосредственная связь с покупателем в комфортном для него месте;

• -    презентация продукта/ товара/ услуги;

• -    исчерпывающее консультирование торгового представителя.

При личном контакте с потребителем, есть возможностьналадить доверительные взаимоотношения с покупателем. Сведения, которые получит продавец во время совершения сделки с покупателем, целесообразно применить, так как они дают возможность ответить на следующие вопросы:

- каково отношение потребителя к услугам и фирме в целом?

• -    есть ли перспектива на совершение повторной сделки?

Благодаря этому торговый представитель может оценить, как клиент относится к товару, и что можно изменить, для того чтобы потребитель сохранил положительное впечатление о приобретённом товаре.

С целью изучения проблемы, изучим преимущества прямых продаж для покупателя:

• -    может ли потенциальный потребитель испробовать товар, который ему презентуют, перед покупкой;

• -    консультация протекает в расслабленной, дружеской, неофициальной обстановке;

• -    продукция доставляется клиенту домой или на работу;

• -    может ли покупатель воздержаться от покупки;

• -    имеет линапрямую контакт с продавцом[1].

Чтобы презентация и сделка прошли успешно, следует придерживаться следующих правил:

• 1.    Правильное приветствие торгового представителя с клиентом.

• 2.    Представление товара клиенту.

• 3.    Презентация товара потенциальному покупателю.

• 4.    Применение метода «Вилка» цен

• 5.    Заключение сделки торгового представителя с покупателем.

От правильного приветствия зависит, захочет ли клиент слушать дальнейшее предложение торгового представителя или нет.По этой причине задача приветствия заключается в провоцировании заинтересованности покупателя и демонстрации уважения к потенциальному клиенту.

Ключевой целью представления, как и приветствия, является заинтересовать клиента. Задача представления – спровоцировать уважительные взаимоотношения между торговым представителем компании и покупателем. Человек должен иметь с продавцом доверительные отношения и доверять ему какспециалисту, который способен дать ответ на все потенциальные вопросы и сможет помочь сделать выбор.

Следует помнить, покупатели не приобретают товар, они приобретают способность вызвать интерес, они приобретают презентацию.

Необходимо выявить приёмы, которые притягивают интересслушателя (следует учитывать, что человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут), а также следует помнить, прежде чем презентацию услышат, следует отработать речь с применением ключевых тезисов;

Решающим моментов в заключении сделки является постепенное подведение клиента к стоимости товара. Если покупатель начинает сомневаться в правильности покупки, следует обосноватьеё необходимость,приводя в аргумент - полезные свойства товара и его уникальные особенности[3].

С точки зрения послепродажного этапа реализации товаров и услуг, для закрепления мнения покупателя об организации, следует проводить следующие мероприятия при их необходимости и предоставить потребителю информацию о послепродажном обслуживании: ремонт, поставка запасных деталей, рассылка рекламных объявлений, поздравления с праздниками и другие виды контакта с потребителем и т.д.

Но, не смотря на весь профессионализм торгового представителя, он не гарантирует заключения сделки. Чтобы увеличить объём прямых продаж, необходимо иметь представление, о типажах потенциальных клиентов и способах взаимодействия с ними с целью последующей эффективной реализации товаров и услуг. Для этого применяется сегментация покупателей по различным признакам: пол, возраст, темперамент.

Выделение целевых групп покупателей, характеризующихся определённой однородностью вкусов, предпочтений, действий в отношении предлагаемых предприятием продуктов и услуг, в маркетинговой терминологии называется сегментация рынка (покупателей). Сегментация дает возможность предприятию сконцентрировать свои усилия в более эффективных направлениях к коммерческому успеху, к завоеванию надёжных позиций на рынке и постоянных покупателей.

Для выявления идеального типа покупателей, был проведён социологический опрос посредством Google-форм w40nCgE/edit) на примере сферы торговли аксессуарами. В ходе данного опроса было опрошено 63 респондента, среди которых 66% составили женщины в возрастной категории 30-45 лет. Респондентам были заданы вопросы, касающиеся их отношения к покупкам, их действий в различных ситуациях и расположения к торговым представителям.

В ходе проведенного исследования выявлено, что превалирующее большинство респондентов покупают аксессуары реже 1 раза в полгода (Рисунок 1).

* чаще 1 раза в неделю;

в 1-2 раза в месяц;

4 1 раз в три месяца;

* реже 1 раза за полгода

Рисунок 1 – Результат опроса респондентов на предмет выявления частоты покупки аксессуаров

Уровень состоятельности респондентов и готовности тратить денежные средства на аксессуары отражен на рисунке 2.

* не больше 500р;

• • 500-1 ОООр;

1000-2000р;

• ♦ больше 2 000р

Рисунок 2 - Результат опроса респондентов на предмет выявления степени готовности к тратам на аксессуарную продукцию

Диаграмма показывает, что на приобретение аксессуаров покупатели единовременно готовы потратить не больше 1000р.Данные следующей диаграммы (Рисунок 3) показывают наиболее удобный для респондентов способ приобретения товаров.

Ф в магазинах, торговых центрах;

Ф в о н.п айн- м а газ и н ах;

ч е р ез то р го в ых п р е дета в ител е й;

Рисунок 3 - Результат опроса респондентов на предмет выявлениянаиболее удобного для респондентов способа приобретения товаров

По данным рисунка 3 можно сделать вывод о том, что наиболее привычным и удобным для покупателей способом является приобретение товаров в магазинах и торговых центрах.

Одной из задач проведенного исследования было выявление отношения респондентов к прямым продажам и торговым представителям (Рисунок 4). 72% опрошенных говорят о том, что торговые представители зачастую предлагают действительно интересные и нужные товары по приемлемым ценам. На рисунке 4 проиллюстрировано отношение потребителей к торговым представителям.

Ф они меня раздражают. С трудом от них можно отвязаться;

Ф и н о гда б ы в а ет и нт е р е с н о послушать, что они предлагают. Может что-то и куплю;

Ф терпимо, если они не отвлекают меня от важн ых дел,могу выслушать их предложение, ведь зто их работа;

Ф их да вл е н и е угн ета ет м е н я

Рисунок 4 - Результат опроса респондентов на предмет выявления отношения к торговым представителям

Анализируя предыдущие данные, показанные на рисунках 1-3, можно сделать вывод, что не смотря на осведомлённость опрашиваемых и терпимое отношение к торговым представителям, большинство воздерживается в приобретении товаров, предлагаемых торговыми представителями, т.к. считают такой вид продвижения товаров и услуг навязчивым и настороженно относятся к таким товарам и услугам.

В рамках достижения цели научной работы, заключающейся в выявлении идеального покупателя, был выбран способ сегментирования по типам темперамента, которых в психологии выделяет 4 вида: холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик. Холерики отличаются решительностью, порывистостью, быстрой реакцией, страстной увлечённостью своим делом и неуравновешенным настроением. Сангвиникам присуща высокая социальная адаптивность, гибкость поведения, легкомысленность, быстрота реакций и поверхностность. Флегматик - это ровная, спокойная личность, которой не свойственны вспыльчивость и агрессивность. Для меланхоликов свойственна склонность к депрессиям, закрытость и глубокие эмоциональные переживания[4].

О том, как респонденты предпочитают совершать покупки, можно увидеть на рисунке 5.

Рисунок 5 - Результат опроса респондентов на предмет выявлениячастоты и характера совершения покупок

Анализируя полученные данные, можно сделать вывод, что большинство опрошенных относится обдуманно к совершению покупок. Данный тип поведения больше характерен флегматикам.

На основании проведенного исследования мы можем сформулировать «тепловую шкалу» потребителей, которые в большей/меньшей степени готовы совершать покупки, в том числе, у торговых представителей. Представленная шкала позволит концентрировать усилия торговых представителей на конкретных психотипах потребителя, достигая максимального эффекта при реализации товаров и услуг.

Флегматик Холерик и сангвиник Меланхолик

Хороший клиент      Нейтральный клиент Плохой клиент

Рисунок 6 – Шкала потребителей по психотипу

Как видно по данным рисунка 6, потребителями, склонными в большей степени к совершению покупок можно отнести женщин в возрасте 35-45 лет, по темпераменту относящиеся к типу «флегматик». Для увеличения продаж так же следует ориентироваться на сангвиников и холериков, так как им больше присущи спонтанные покупки.