Управление сбытовой деятельностью компании

В условиях современного бизнеса эффективное управление сбытом продукции является важнейшей составляющей деятельности любой компании. Грамотное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить различные потребности клиентов, увеличить объемы реализации продукции, обеспечить рост прибыли не только в краткосрочном периоде, но и в долгосрочном, что, безусловно, позволит компании успешно функционировать в выбранной ей сфере бизнеса.

В маркетинге, как системе, организация сбыта занимает одно из важнейших мест, так как в процессе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Сбыт продукции является неотъемлемой частью деятельности компании в условиях рыночных отношений. На настоящий коммерческий успех компания может рассчитывать только при правильно организованном сбыте продукции.

Главная цель при формировании сбытовой деятельности на основе стратегических решений заключается в достижении наибольшей степени удовлетворенности покупателей и в снижении суммарной величины сбытовых издержек, которые зависят от уровня коммерческой работы компании и её маркетинговой деятельности.

Доведение товара до конечного потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшее время, в доступном месте и с минимальными затратами, а также привлечение внимания покупателей к продукции компании и стимулирование её продаж конечному потребителю являются основными целями сбытовой политики. Задачи заключаются в том, чтобы подобрать наилучший вариант распределения и наиболее эффективную форму сбыта продукции.

Сбыт продукции любой компании происходит через систему распределения, эффективность которой гарантирует успешность бизнеса. На стратегическом уровне перед компанией стоит выбор использования прямого или косвенного сбыта. На тактическом уровне решаются такие задачи, как:

• а)    Сотрудничество со старыми клиентами;

• б)    Привлечение новых покупателей;

• в)    Получение заказов;

• г)    Организация исполнения заказов и поставки;

• д)    Обеспечение своевременной оплаты за отгруженную продукцию.

Прямой сбыт – каналы нулевого уровня, обеспечивающие доведение компанией своих товаров до потребителей без помощи посредников. Преимуществом прямого канала является возможность абсолютно полного контроля со стороны компании за движением продукции. При прямом сбыте происходит воздействие на потребителя, в связи с этим можно быстро реагировать на требования рынка. Преимущество данной формы сбыта заключается и в возможности компании непосредственно изучать рынок своих товаров, поддерживать тесные связи с потребителями, проводить исследования по повышению качества продукции. Тем не менее, создание собственной сбытовой сети требует значительных финансовых вложений, поэтому многие компании применяют косвенный сбыт. Примером является Shenago China, продающая фарфоровую посуду ресторанам через посредников. Shenago получает определенные преимущества от организации продаж через посредников: ей не нужно содержать специальные помещения для демонстрации своих изделий и тратить большие коммерческие силы в каждом крупном городе. Посредник – снабженческая компания показывает их продукцию, стимулирует ее сбыт и готовит персональные коммерческие предложения о продажах непосредственно для ресторанов [4].

Исходя из вышесказанного, можно сказать, что эффективность использования посредников заключается в обеспечении широкой доступности продукции и доведения её до конечных потребителей и определяется:

• а)    Сокращением количества прямых контактов производителя и потребителя, на организацию которых потребовались бы значительные трудовые, финансовые и временные ресурсы;

• б)    Разнообразием ассортимента, из которого покупатель может выбирать нужные ему позиции;

• в)    Улучшением обслуживания потребителей.

Посредники, благодаря своим контактам, специализации и опыту, помогают торговой компании сделать значительно больше того, что она сможет сделать в одиночку.

Компания, принимающая решение о выборе стратегии сбыта и количестве посредников в канале распределения, должна помнить о том, что чем меньше участников, тем легче контролировать ситуацию и обеспечивать оперативное взаимодействие с ними. Однако при большой зависимости от посредников, компании может быть причинен серьезный коммерческий ущерб при появлении противоречий и разногласий, поэтому чаще всего на практике применяются смешанные формы организации каналов распределения.

Формирование эффективного канала распределения осуществимо лишь на основе обеспечения суммарной значимости товара, определяемой сочетанием сервиса, обеспечиваемого посредниками, отличительных свойств товара, приемлемых цен и атмосферы места продаж.

Таким образом, эффективное управление сбытом продукции является одним из важнейших факторов успеха компании. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики обеспечивает компании высокую конкурентоспособность. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы компании, направленный на получение максимальной прибыли.