Вопросы психологической подготовки менеджеров по продажам
Автор: Дорошев Д.В., Шаньгина Н.А.
Журнал: Теория и практика современной науки @modern-j
Рубрика: Образование и педагогика
Статья в выпуске: 1 (43), 2019 года.
Бесплатный доступ
В статье рассмотрены особенности психологической подготовки менеджеров по продажам, раскрыта сущность профессиональной компетентности, затронуты критерии оценки деятельности специалиста по продажам.
Менеджер по продажам, компетентность, тренинг, оценка деятельности
Короткий адрес: https://sciup.org/140273956
IDR: 140273956
Текст научной статьи Вопросы психологической подготовки менеджеров по продажам
На сегодняшний день, в условиях современного рынка и изменившегося подхода клиентов к выбору товара, в размере получаемой прибыли предприятия или организации многократно возрастает роль менеджера по продажам.
В настоящее время именно высокая квалификация продавца является достаточно простым и эффективным инструментом увеличения прибыли организации. А вот слабая подготовка специалиста по продажам может создать негативную репутацию организации, что в итоге приведет к большим потерям.
Чтобы отдача менеджера по продажам была максимальной и работа с клиентами организации велась продуктивно, необходимо внимательно подходить к вопросу развития его профессиональных качеств. Повышение практических навыков - это залог эффективной работы, которая является одним из основополагающих факторов успешности организации.
Современный рынок предъявляет к современному специалисту множество новых требований, которые недостаточно учтены в программах подготовки специалистов. Эти новые требования носят межпредметный характер, отличаются универсальностью. Их формирование требует не столько нового содержания, сколько иных педагогических технологий. В качестве общего определения такого интегрального социально-личностноповеденческого феномена как результата образования в совокупности мотивационно-ценностных, когнитивных составляющих и выступило понятие «компетенция/компетентность».
Компетентность следует отличать от компетенции. Компетенции -это совокупность взаимосвязанных качеств личности (знаний, умений, навыков, способов деятельности), задаваемых по отношению к определенному кругу предметов и процессов и необходимых для качественной, продуктивной деятельности [1].
Компетентность следует понимать не как просто некий внешний уровень знаний и умений специалиста, а как систему знаний, умений, навыков, способностей, обеспечивающих продуктивную реализацию деятельности, как сложную интегральную характеристику, имеющую наряду с внешними параметрами, такими как качество полученного продукта деятельности специалиста, систему внутренних, психологических по смыслу параметров профессиональной деятельности [2]. В рамках компетентностного подхода проведенный анализ позволяет выделить основные аспекты рассмотрения понятия «компетентность»: социально-психологическая компетентность, коммуникативная компетентность, профессиональная компетентность, акмеологическая компетентность. В данной статье сосредоточим свое внимание на профессиональной компетентности менеджера по продажам.
Современные подходы и трактовки профессиональной компетентности весьма различны. Так, Э.Ф. Зеер и О.А. Шахматова трактуют данное понятие как совокупность профессиональных знаний и умений, а также как способы выполнения деятельности; Л.П. Панина, Е.Г. Сафонова, Э.Э. Сыманюк - как общую способность и готовность личности к деятельности, основанные на знаниях и опыте, которые приобретены благодаря обучению, ориентированы на самостоятельное участие личности в учебно-познавательном процессе и направлены на успешное включение в трудовую деятельность. В.А. Наперов рассматривает профессиональную компетентность как явление многомерное и определяет ее на четырех уровнях: мировоззренческом, теоретическом, практическом и творческом [3].
В теории управления профессиональную компетентность авторы рассматривают через: характерное качество подготовки специалиста, потенциал эффективности трудовой деятельности (В.П. Пугачев);
техническую подготовленность работника к выполнению профессиональных функций (Е.В. Бондарева); управленческую функцию деятельности менеджера (В.М. Шепель).
Рассмотрим основные способы подготовки менеджера по продажам, которые позволят реализовать весь его потенциал, сформировать необходимый круг компетенций и будут способствовать развитию профессиональной компетентности менеджера [4].
Во-первых, это внутрикорпоративное обучение, которое проводится опытными специалистами и руководителями отделов, заключающееся в закреплении важных навыков личных встреч, работы с возражениями, успешном закрытии сделок.
Вторым способом является наставничество опытных специалистов, которое может носить постоянный характер до того момента, пока менеджер сам не станет опытным профессионалам и не начет передавать свои знания молодежи.
Третий способ - это профессиональные тренинги, которые под руководством опытного тренера позволяют молодому специалисту раскрыть свои способности.
К основным критериям оценки успешности менеджера по продажам принято относить:
-
- профессиональные знания и навыки;
-
- знания о продаваемом продукте;
-
- психологическую устойчивость.
Чем сложнее продаваемый товар или услуга, тем полнее должны быть знания о нем. Однако, и при продаже даже самого простого продукта существует множество нюансов, знание которых поможет продавцу успешно решить задачу клиента. А это и является ключом к успешной продаже и выстраиванию длительных отношений с клиентом.
Сильным психологическим фактором менеджера по продажам является личный порог – это максимальный чек, который закрыл специалист. В пределах этой суммы последующие сделки не будут проблемой, но с увеличением суммы они обычно возникают, поэтому, личный порог следует постоянно повышать.
Чтобы быть лидером в продажах, менеджеру следует читать специальную литературу и смотреть видео, быть в курсе всех новостей и изменений рынка, посещать тренинги, совершенствовать навыки и не останавливаться на достигнутом.
Следует помнить, что постоянное обучение и совершенствование своих навыков является важной составляющей успешности менеджера по продажам. При этом важно, чтобы такое обучение было комплексным, охватывающим различные стороны работы специалиста.
Список литературы Вопросы психологической подготовки менеджеров по продажам
- Формирование личностных компетенций студентов в процессе реализации воспитательной системы технический ССУЗ [Текст]: спец.: 13.00.08-Теория и методика профессионального образования: автореферат диссертации на соиск. учен. степ. к. пед. н. / Е. М. Ядченко; науч. рук. М. Г. Минин; Институт развития образовательных систем. - Томск: [б. и.], 2009. - 22 с.
- Смирнов, А. В. Особенности управленческой компетентности студентов-менеджеров / А.В. Смирнов. Моск. открытый соц. ун-т, каф. общ. психологии. - М.: МОСУ, 2003. - 61 с
- Безюлева, Г. В., Иванова, Н.В., Никитин, М.В., Шеламова, Г.М. Профессиональная компетентность: аспекты формирования / Под ред. Г.В. Безюлевой. - М.: Московский психолого-социальный институт, Федеральный институт развития образования, 2005. - 82 с.
- Дорошев, Д. В. Особенности подготовки профессионального менеджера по продажам / Электронное научно-практическое издание «Мировая наука». Выпуск № 11(20) (ноябрь, 2018). [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://science-j.com/domains_data/files/20/Doroshev_ Mirovaya_Nauka_2018.pdf.