Выбор стратегии увеличения продаж

Автор: Дорошенко Ю.А., Анисимова Д.С.

Журнал: Экономика и бизнес: теория и практика @economyandbusiness

Статья в выпуске: 12-1 (46), 2018 года.

Бесплатный доступ

Данная статья раскрывает вопросы выбора стратегии увеличения продаж. Автор рассматривает такие вопросы как формирование стратегии, выбор стратегической цели, виды стратегий. Исследователь делает вывод о том, что формирование стратегии подразумевает несколько этапов и зависит от особенности компании.

Стратегия продаж, стратегическая цель, формирование стратегии, план продаж, рынок

Короткий адрес: https://sciup.org/170180748

IDR: 170180748 | DOI: 10.24411/2411-0450-2018-10235

Текст научной статьи Выбор стратегии увеличения продаж

Как известно, понятие «стратегия» зародилось в Греции и означает «военное искусство». В настоящее время концепция стратегического менеджмента стала ключевой и распространилась на организации и предприятия любой собственности и любой деятельности, в частности и на компании, занимающиеся продажами.

Формирование стратегии – это ключевой шаг к достижению поставленных целей. Именно стратегия определяет, в каком направлении компания должна двигаться и какие действия предпринять.

При формировании стратегии увеличения продаж компания должна понимать, что есть несколько критериев эффективности продаж:

1) понимание нишы, то есть рынка;
2) нацеленность на определенную аудиторию;
3) понимание каналов продаж и коммуникаций, то есть то, как вы характеризуете свой продукт целевой аудитории;

4) наличие организационной структуры отдела продаж;
5) организация бизнес-процессов внутри компании;
6) наличие декомпозиционных планов, то есть стратегии [1].

Перед началом выбора стратегии в любой сфере деятельности компания должна выбрать цели. При этом:

- нельзя жить прошлыми целями, так как рынок постоянно меняется;
- нельзя жить будущими целями, так как цели должны соответствовать настоящим ресурсам и возможностям.

Цели компании должны отвечать технологии SMART, то есть быть конкретными, измеримыми, выполнимыми и реальными, обеспеченными ресурсами, быть срочными (иметь чёткие временные рамки).

После определения целей необходимо определить, какие значения стратегических показателей компания хочет достичь. Ключевые показатели отражены на рис. 1.

Таблица 1. Стратегии увеличения продаж [2]

№ п/п	Наименование	Характеристика
1	Использование методов привлечения и удержания клиентов	Данная стратегия предполагает использование нескольких методов и способов привлечения клиентов одновременно. Нельзя применять один устоявшийся в компании способ привлечения и удержания клиентов, так как все клиенты различны и требуют индивидуального подхода.
2	Education marketing (обучающий маркетинг)	Данная стратегия предполагает обучение своих клиентов чему-то полезному. Это повышает доверие и лояльность к Вам со стороны клиентов (в том числе и потенциальных). Обучать клиентов необходимо тому, что поможет им решить их проблемы (естественно, с помощью товара компании).
3	Измерение ключе вых показателей	Стратегия предполагает не только ориентацию на определённые ключевые показатели, но и на их постоянное измерение. Компания должна знать статистику своей работы: сколько она продаёт продукции тому или иному клиенту, динамику продаж конкретного клиента и т.п.
4	Использование правильной модели маркетинга	Использование правильной модели маркетинга позволяет увеличить свои продажи. При этом следует помнить, что для конкретной компании необходима своя индивидуальная модель маркетинга, с учётом устранения всех недостатков действующей модели маркетинга компании.
5	Использование двухшаговых продаж	Данная стратегия чем-то похожа на стратегию обучающего маркетинга. Очень сложно продавать товар «в лоб», особенно, если продукт компании не имеет соей индивидуальности. Использование двухшаговых продаж предполагает увеличение объёмов выручки компании за счёт применения различных маркетинговых ходов.
6	Использование уникального торгового предложения (УТП)	Данная стратегия предполагает создание индивидуальности компании и её продукта. Для того, чтобы предложить потенциальному клиенту товар, необходимо охарактеризовать его уникальность, отличающую его от товаров конкурентов.
7	Free reports, или бесплатные отчеты	Это одна из самых эффективных маркетинговых стратегий. Она предполагает издание небольших брошюр, в которых описываются проблемы потенциальных клиентов и их возможные варианты решения.
8	Keep in touch, или система регулярных касаний	Данная стратегия предполагает регулярное общение с потенциальным клиентом. Практика западных маркетеров показывает, что потенциальный клиент готов сотрудничать с компанией после 7-8 раз отправки ему коммерческого предложения.
9	Создание ценовой линейки продуктов	Компания, занимающаяся продажей какой-либо продукции должна создать несколько продуктов различных ценовых сегментов, чтобы заинтересовать клиентов всех уровней обеспеченности ресурсами.
10	Использование системы перекрёстных продаж (cross-sell)	Данная стратегия предполагает, что компания, предлагающая какой-либо товар, должна предложить клиенту ряд услуг или продуктов, которые бы дополнили основной товар или облегчили бы работу с ним.

Представленные на рис.1, ключевые показатели продаж необходимы для конкретизации желаемых целей.

При разработке стратегии необходимо помнить, что:

- разбивку планов надо осуществлять от больших к маленьким: от планов всей компании до планов конкретного сотрудника;

- за каждую цифру отвечает конкретный сотрудник;
- план продаж должен быть взаимосвязан с финансовым и маркетинговым планами;
- планы не могут быть постоянными, их необходимо периодически пересматривать.

Различают несколько типов стратегий увеличения продаж (таблица).

В своей статье «Пять ключевых страте- паний, желающих увеличить объёмы прогий для увеличения продаж» Игорь Кача- даж (рис. 2) [3].

лов раскрывает несколько шагов для ком-

ШАГ 1.

Новые товары

Необходимо рассмотреть сокращение или расширение ассортимента, исходя из анализа востребованности рынка

ШАГ 2.

Новые рынки

Поиск новых каналов сбыта: новые регионы, города, клиенты и т.п.

ШАГ 3.

Новое позиционирование

Возможная необходимость в обновлении имиджа компании или бренда

ШАГ 4.

Новая дистрибуция

Проверка достоверности и равномерности покрытия определённой марки

ШАГ 5.

Увеличение объёма маркетинговых коммуникаций

Возможное увеличение маркетинговой активности для определённой марки (акции, скидки, бонусы)

Рис. 2. Шаги увеличения объёмов продаж, согласно статье Качалова И.

Список литературы Выбор стратегии увеличения продаж

Стратегия продаж: какие показатели надо планировать [Электронный ресурс]. - URL: http://blog.oy-li.ru/strategiya-prodazh
Трапезников, А. Десять стратегий увеличения продаж [Электронный ресурс]. - URL: http://www.e-xecutive.ru/management/sales/1542486-desyat-strategii-uvelicheniya-prodazh
Качалов, И. Пять ключевых стратегий для увеличения продаж // Практический маркетинг. - 2013. - №12 (82). - С. 4-9.

Статья научная