Анализ ассортимента продаж ООО «Завод ЖБИ» города Майкоп

Одним из критериев конкурентоспособности организации является качественное управление ассортиментом, которое подразумевает детальный анализ большого количества информации по продажам новые требования по управлению запасами.

Исследуемая организация, ООО «Завод ЖБИ», находится в городе Майкоп. Организация специализируется на производстве строительных материалов и железобетонных изделий. Основным видом деятельности является производство товарного бетона. В данной сфере у организации присутствуют конкуренты, такие как ООО «Магнат-бетон», ООО «Технострой», ООО «Техкапстрой» и т.д.

Большую долю среди заказчиков занимает местный муниципалитет и строительные организации, использующие железобетонные изделия для возведения жилых и производственных зданий и сооружений. Меньшую часть клиентов занимают частные лица, приобретающие продукцию для собственных построек. Спрос но- сит сезонный характер, так как большинство строительных работ осуществляется в летный период. В период высокой экономической неопределенности важной задачей становится повышение уровня управления ассортиментом с целью оптимизации издержек, сохранения основных заказчиков и кадров организации, получения операционной прибыли.

Кроме того, в связи с высокой конкуренцией на местном рынке, необходимо принимать качественные управленческие решения. Поэтому целью исследования стало изучение ассортимента продукции и его оптимизация с использованием совмещенного ABC-XYZ анализа.

ABC-анализ основан на принципе Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте рекомендуется сосредоточить усилия.

Проведем ABC-анализ ассортимента ООО «Завод ЖБИ» за 2018 г.

Таблица 1. Результаты ABC-анализа ассортимента продаж ООО «Завод ЖБИ»

	Выручка, тыс. руб.	Доля в выручке, %	Виды продукции	Доля в ассортименте продукции, %
Группа А	35035,6	78,19	Бетон В-15, Бетон М-200, Бетон М-250,Бетон М-300, Колодцы связи ККС-2-80,Колодцы связи ККС-3-80	40,00
Группа B	6984,11	15,59	Блоки ФБС 24-3-6, Блоки ФБС 24-4-6, Кольцо КС 15-9, Блоки стеновые керамзит, Кольца КС 10-9	33,33
Группа C	2786,5	6,22	Бордюры БР 77-20-8, Блоки стеновые ,Бордюр 77-30-18,Лотки теплотрасс, Блоки ФБС 12-3-6, Кольца КС 20-9, Плиты покрытия колец и т.д.	26,67
Итого	44806,2	100	Х	100

Продукция группы А, в которую входят Бетон В-15, Бетон М-200, Бетон М-250, Бетон М-300, Колодцы связи ККС-2-80, Колодцы связи ККС-3-80, обеспечивает 78,19% общей выручки организации. Их доля в ассортиментной программе составляет 40%.

В группу B – вошла продукция, на которую приходится 15,59% выручки, которые составляют 33,33% от всего количества ассортимента. Так, например, блоки ФБС используются при укладке ленточных фундаментов, а процесс укладки фундамента имеет сезонную зависимость.

В группу C попадает остальная продукция доля в выручке всего 6,22%, а именно 45 позиций прайс-листа. Каждая продукция в группе реализуются в незначительных количествах. Так как Бордюры БР 7720-8, Бордюр 77-30-18, Лотки теплотрасс заказывались всего несколько раз за исследуемый период, их необходимо изготавливать под заказ.

Таким образом, в первую очередь необходимо оптимизировать продукцию входящую в категорию А, так как именно этот вид продукции обладает высоким стоимостным объемом [4].

Следующим этапом исследования является проведение XYZ–анализа.

XYZ–анализ – это инструмент, который позволяет разделить продукцию по уров- ню колебаний потребления и степени стабильности продаж.

Данный анализа заключается в расчете для каждой товарной позиции коэффициента вариации. Коэффициент показывает отклонение параметра от среднего значения. В качестве параметра могут выступать: сумма продаж, объем продаж (количество), сумма реализованной торговой наценки [3].

C помощью XYZ-анализа ассортимента продукции, можно выявить тенденции изменения характера продаж определенных позиций, в соответствии со спецификой производства.

После расчета коэффициента вариации необходимо объекты анализа распределить по возрастанию значения коэффициента вариации и определить группы X, Y и Z. Рекомендуемое распределение является следующим:

– группа X – объекты, коэффициент вариации по которым не превышает 5-10%;

– группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10-25%;

– группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым не превышает 25%.

Результаты XYZ-анализа по видам продукции ООО «Завод ЖБИ» представлены в виде таблицы 2.

Таблица 2. Результаты XYZ-анализа по видам продукции ООО «Завод ЖБИ» за 2016-

2018 гг.

№	Вид продукции	Коэффициент вариации, %	Группа
1	Колодцы связи ККС-2-80	14,93	Y
2	Бордюры БР 77-20-8	31,67	Z
3	Бетон М-250	32,7	Z
4	Бордюр 77-30-18	35,89	Z
5	Кольцо КС -15-9	41,89	Z
6	Блоки стеновые	47,41	Z
7	Колодцы связи ККС-3-80	48,78	Z
8	Кольца КС 10-9	50,36	Z
9	Бетон М-300	52,22	Z
10	Лотки теплотрасс	54,33	Z
11	Блоки ФБС 24-4-6	58,26	Z
12	Бетон В-15	60,51	Z
13	Блоки ФБС 24-3-6	64,32	Z
14	Бетон М-200	81,17	Z
15	Блоки стеновые керамзит.	100,27	Z
			Z
5…6	Плиты покрытия колец	14231	Z

В группу X не попал ни один вид продукции. Поэтому в организации нет стабильно реализуемой продукции за исследуемый период. В группу Y попал лишь один вид продукции - Колодцы связи ККС-2-80 – коэффициент вариации составил 14,93%. Данная продукция занимает среднюю долю в выручке и обладает средней степенью стабильности.

Самой многочисленной является группа Z. Данная группа обладает средней долей выручки и низкой степенью стабильности продаж. Данный факт связан со спецификой деятельности организации, так как при строительстве различных объектов используются разные материалы.

Теперь необходимо провести кроссанализ. Задача совмещенного анализа является разработка рекомендации для работы с товарами каждой категории, поэтому применятся параллельный метод. Данный метод состоит в построении матрицы по заданному количеству критериев, после которого анализируются категории из всех ячеек.

Матрица совмещения результатов ABC-анализа и XYZ-анализа представлена в таблице 3.

Таблица 3. Матрица совмещения результатов ABC и XYZ-анализа ассортимента продукции в ООО «Завод ЖБИ»

AX	AY Колодцы связи ККС-2-80	AZ Бетон В-15, Бетон М-200, Бетон М- 250,Бетон М-300, Колодцы связи ККС-3-80
BX	BY	BZ Блоки ФБС 24-3-6, Блоки ФБС 244-6, Кольцо КС 15-9, Блоки стеновые керамз., Кольца КС 10-9
CX	CY	CZ Бордюры БР 77-20-8, Блоки стеновые ,Бордюр 77-30-18,Лотки теплотрасс и т.д.

В организации отсутствует продукция в группе AX, BX, CX, BY, CY. Продукция вида Колодцы связи ККС-2-80 является единственным видом продукции со сред- ней степенью стабильности продаж и высокой степенью выручки. То есть, данная продукция обеспечивает основную выручку и стабильно продается, поэтому необ- ходимо поддерживать сбыт по сложившимся связям с партнерами по бизнесу и искать возможности расширения объемов продаж.

Продукция группы AZ: Бетон В-15, Бетон М-200, Бетон М-250, Бетон М-300, Колодцы связи ККС-3-80 – входят в категорию товаров, на которые стоит обратить внимание. Данные товары являются важными, но с абсолютно не стабильными продажами.

Товары группы CZ: Бордюры БР 77-208, Блоки стеновые, Бордюр 77-30-18, Лотки теплотрасс; требуют более подробного анализа. Так как продукция не является новой позицией в ассортиментной программе, с учетом специфики производства, необходимо перевести продукцию в категорию «под заказ».

Блоки ФБС 24-3-6, Блоки ФБС 24-4-6, Кольцо КС 15-9, Блоки стеновые керам-зитные, Кольца КС 10-9 – товары со средней долей выручки и низкой степени стабильности продаж.

Продукция группы AZ и BZ требует особого внимания маркетинговых процедур. Необходимо проанализировать спрос по каждой продукции, оценить систему заказов, ввести систему скидок для постоянных покупателей и заказчиков. Таким образом, организация оптимизирует свой ассортимент продукции и сохранит покупателя.