Анализ ценообразования в транспортной логистике как одного из элементов 4P

В сфере транспортной логистики ценообразование выступает ключевым элементом, определяющим конкурентоспособность и прибыльность компаний. Эффективная ценовая стратегия позволяет не только привлекать клиентов, предлагая им выгодные условия, но и обеспечивать финансовую устойчивость в условиях динамично меняющегося рынка, учитывая взаимосвязь с другими элементами маркетингового комплекса 4P: продукта, места и продвижения. Игнорирование важности адекватного ценообразования может привести к снижению рентабельности и потере доли рынка.

Данная работа анализирует влияние ценовой политики на эффективность функционирования компаний, специализирующихся на транспортной логистике, в контексте модели 4P. Исследование включает в себя анализ методов ценообразования, факторов, влияющих на формирование цены, а также стратегий, направленных на оптимизацию ценовой политики. Результаты исследования могут быть полезны для практического применения в управлении логистическими компаниями, стремящимися к повышению конкурентоспособности и прибыльности [1].

Комплекс маркетинга представляет собой набор инструментов и стратегий, которые помогают компаниям решать бизнес-задачи и решать потребности клиентов. При выборе составляющих делают упор на такие факторы как: рыночная ситуация, специфика индустрии, ресурсы бренда и цели бизнеса. Маркетологи могут использовать уже готовые концепции или комбинировать все эти элементы как они считают нужным. Цена должна быть справедливой для клиента и выгодной для предприятия. Для этого необходимо выбрать стратегию ценообразования, изучить цены конкурентов и целевой аудитории и продумать бонусные программы и скидки.

По данным консалтингового агентства McKinsey, оптимизация ценообразования в логистических компаниях способна увеличить выручку на 2-4%, обеспечивая значительный рост операционной прибыли на 30-60%. Для реализации этого потенциала требуется комплексная ценовая стратегия, охватывающая все этапы, что представлено на рисунке 1.

Сложность ценообразования в логистике, как правило, отстаёт от других отраслей, логистические компании сейчас находятся в выгодном положении для разработки стратегий ценообразования (табл. 1).

Logistics providers’ EBIT’ margin improvement following 1% improvement, %

Lever2

’Earnings before interest and taxes.

3Assuming all other conditions remain the same.

’Assuming an average profit margin in logistics of 5 to 6 percent.

О A pricing transformation typically yields a revenue increase of 2-4% and thus an operating-profit increase by 30-60%

4-6 months typical amortization of a pricing transformation

McKinsey

Рис. 1. Рентабельность поставщиков логистических услуг [2]

Таблица 1. Уровни зрелости ценообразования

Уровень зрелости 1	Уровень зрелости 2		Уровень зрелости 3
Ограниченная ясность в распределении расходов	Актуальное распределение затрат		Каталоги затрат с полной прозрачностью для ЛПР
Скидки, основанные на исторических ценах и согласования качества	Принятие решений о ценах и скидках с помощью инструментов и данных		Ценообразование по стоимости, внедрённое для всех клиентов
	Ценообразование стоимости, внедренное для крупных контрактов		Расширенная структура надбавок и дополнительные услуги
			Полностью автоматизированное и динамичное спотовое ценообразование в соответствии с прогнозом использования
Морские перевозки Авиаперевозки Экспедиторы Автоперевозки Складская логистика		Международный экспресс Отели	Пассажирские авиакомпании Игроки «Химикатов» Гиганты E-commerce

Различные типы логистических услуг, такие как долгосрочные контракты и спотовые грузы, требуют индивидуальных стратегий ценообразования, исключая универсальный подход. Соотношение между контрактами разной продолжительности, типичное для большинства логистических компаний и зависящее от их специализации, также влияет на выбор оптимальной стратегии.

Кроме того, каждый сегмент логистики сталкивается со своими специфическими проблемами, влияющими на ценообразование: для авиаперевозчиков важна динамическая модель прогнозирования спроса и ценообразования из-за ценных и срочных грузов; транспортно-экспедиторским компаниям необходима оптимизация обратных рейсов и своевременная доставка, требующая мощной аналитической системы; морские перевозчики сталкиваются с проблемой неявок грузов и необходимостью разработки индивидуальной стратегии, стимулирующей отказ от практики контрактов без штрафов; экспедиторам важны интерфейсы, упрощающие сложные транзакции с тысячами поставщиков, учитывая неопределённость окончательной стоимости услуг.

Далее будет рассматриваться динамика международного рынка грузоперевозок по маршруту: Китай – РФ, на примере изменения цен в транспортно-экспедиторской компании.

Так, за период с декабря 2024 года по январь 2025 года на рынке грузоперевозок наблюдались существенные колебания ценовых показателей и логистических характеристик.

Автомобильные перевозки (Китай-РФ): в течение всего декабря 2024 года автомобильные перевозки по маршруту Китай-РФ характеризовались выраженной тенденцией к удорожанию на всех этапах транспортировки. Стоимость перевозок автотранспортом через пограничный мост возросла на 150 000 рублей к концу декабря 2024 года, что существенно превышает начальные показатели месяца. Перевозка по территории РФ также подверглась удорожанию, в среднем на 40 000 рублей. Кроме того, отмечалось увеличение сроков задержки при отправке грузов с приграничных территорий до 3-5 дней. Неблагоприятные погодные условия, включая снегопады также усугубили ситуацию, вызывая задержки в транспортировке. Существенной проблемой стал дефицит разрешений на международные автомобильные перевозки “дозволов”. Несмотря на запрос Российской Федерацией 30 000 дополнительных разрешений у КНР на декабрь, фактически было получено только 6 000, предназначенных для проезда через единственный пункт пропуска – МАПП «Манчжурия – Забайкальск». На 17 декабря 2024 года, АСМАП сообщило о начале выдачи «дозволов» на 2025 год.

Железнодорожные перевозки (Китай-РФ): Ситуация с прямыми железнодорожными перевозками по маршруту Китай-РФ характеризовалась положительной динамикой в исследуемый период. В то время как в начале декабря 2024 года стоимость железнодорожных перевозок составляла 9300 долларов США, к концу месяца наблюдалось снижение цены приблизительно на 800 долларов США.

Морские перевозки (Владивосток): в течение всего декабря 2024 года морские перевозки через порт Владивосток характеризовались ростом ценовых ставок, средние колебания которых варьировались в пределах 200-700 долларов США в зависимости от конкретного порта. Кроме того, в соответствии с проектом приказа ФАС России об индексации тарифов, железнодорожные тарифы на территории Российской Федерации были увеличены на 14% с 1 декабря 2024 года и на 6% с 1 января 2025 года. При этом следует отметить, что сроки доставки в начале 2025 года пришли к нормативным значения.

Морские перевозки (Новороссийск): Прямой сервис морских перевозок через порт Но- вороссийск подорожал на 200 долларов США для контейнеров 40 HC, в то время как ставка на контейнеры 20 DV осталась без изменений. Трансшипмент через порт Яримка (Турция), ранее являвшийся более экономичным вариантом, в декабре 2024 года не приводил к снижению стоимости, а в отдельных случаях – к ее увеличению до 7700 долларов США, по сравнению с прямыми маршрутами из Китая. В течение нескольких месяцев наблюдались заторы на транзитных маршрутах, однако к концу декабря 2024 ситуация стабилизировалась.

Сохраняющийся предновогодний ажиотаж на рынке грузоперевозок в декабре 2024 года способствовал увеличению стоимости услуг и сроков доставки. Однако в начале января 2025 года наблюдалась положительная динамика, характеризующаяся снижением ставок по всем видам перевозок.

Начиная с января и до 13.04.2025 года ежемесячно наблюдается снижение стоимости логистики, что связано с малым грузопотоком и сезонным спадом.

Стоимость автоперевозок снизилась ~ на 6000$, что связано с малым грузопотоком в Благовещенске. Прямое ЖД ~ 3500$. Море через Владивосток ~ 3100$. Море через Новороссийск ~ 2300$, где, не смотря на снижения уровня стоимости на морской фрахт, всё ещё сложная политическая ситуация, ведь в ноябре 2023 года, Йемен начал обстреливать контейнерные суда следующие по направлению в сторону Израиля, поэтому часть морских линий отменила рейсы, часть перенаправила маршрут следования в обход Суэцкого канала через мыс Доброй Надежды, что удлиняет фрахт примерно на десять дней, а так же влечет за собой увеличение стоимости логистики. По состоянию на апрель 2025 год, управление Суэцкого канала (SCA) признает, что движение по каналу сейчас можно осуществлять только на свой страх и риск. Ситуация в регионе полностью нивелирует все преимущества Суэца (скорость, сервис и безопасность) по сравнению с Мысом Доброй Надежды.

Также, с 1 июня 2025 года 2025 года планируется существенное повышение тарифов на отправку из Китая в Новороссийск. Это означает, что цена транспортировки одного контейнера вырастит на $500-700 в зависимо- сти от выбранной транспортной компании. Причина повышения – введение так называемой надбавки GRI, которая применяется большинством судоходных компаний во всём мире при увеличении объёмов грузоперевозок или изменении рыночных условий. GRI (General Rate Increase) вводится морскими перевозчиками как дополнительная плата для повышения рентабельности бизнеса или как компенсации возросших расходов, вступление в силу объявляется за определённое время до начала действия.

На текущий момент уже в марте ожидается разворот рынка: спрос растёт; загрузка направлений увеличивается; ставки начнут быстро расти. Ценообразования в логистике может складываться из: фиксированной ставки; стоимость на основе характеристик груза;

дифференцированное ценообразование, например, постоянным клиентам будут предложены скидки; динамическое ценообразование, формирующееся в зависимости от спроса и предложения на рынке.

Как мы видим изменение цены зависит от множества экономических: сезонность, изменение издержек (изменение цены топлива, корректировка жд тарифа и т.д.), рыночная среда (уровень конкуренции на рыке, сбалансированность грузопотока, «ценовые войны»), макросреда (санкции, изменение курса валют), а также политических факторов, вместе с тем необходимо понимать из чего складывается стоимость логистики на примере контейнерной морской перевозки через Владивосток (рис. 2).

вся ТРАНСПОРТИРОВКА

■ выделение контейнера;

■ комиссия экспедитора

начало перевозки

сверхнормативное использование контейнера;

страхование

МОРСКАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ

• ■    морской фрахт;

• ■    предоставление контейнера;

• ■    оформление документов;

ТЕРМИНАЛЬНАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ

• ■    погрузка/выгруэка в порту;

• ■    погрузка с контейнерной площадки на транспорт

■ бункерная надбавка;

■ надбавка за опасный груз;

■ сезонная надбавка;

внутрипортовое перемещение контейнера под МИДК;

• ■    надбавка за ледовую проводку;

• ■    надбавка за риск атаки судна пиратами;

• ■    валютная надбавка;

• ■    корректировка коносамента

хранение;

взвешивание;

формирование, расформирование контейнера;

услуги по спец креплению

ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ

АВТОМОБИЛЬНАЯ

ТРАНСПОРТИРОВКА

• ■    ж/д тариф;

• ■    предоставление платформы и контейнера;

транспортировка контейнера

■ drop off - сбор за возврат контейнера в необходимую точку;

■ оформление ж/д документов

■ охрана груза в пути следования;

■ надбавка за опасность груза;

■ сбор за переоформление документов

■ сверхнормативный простой автомобиля под разгрузкой;

■ возврат контейнера в собственности клиента;

• ■    надбавка за перевес груза;

• ■    сезонная надбавка в распутицу;

• ■    фактурная сверка груза при выгрузке

Рис. 2. Цепочка поставки на условиях FOB [3]

Из схемы мы видим, что составляющих ставки много и каждая может быть подвержена объективным изменениями, что делает цену высоковолатильной.

Также прогнозируется колебание цен на топливо из-за изменения геополической ситуации в мире и перехода к более экологичным источникам энергии. Как следствие, увеличиваются затраты на транспортировку грузов, увеличивается стоимость эксплуатации складов, компании вынуждены внедрять топливные надбавки и пересматривать тарифы.

Стоимость грузоперевозок для клиентов согласно Росстата выросла на 13,7% и тарифы растут быстрее общей инфляции. При этом маржинальность снижается из-за роста цена на обслуживание транспорта, конкуренции и транзакционных издержек. Также причиной снижения прибыли выступает рост заработной платы на 23,7% на 2024 год по сравнению с 2023.

Экономические кризисы и инфляция способны существенно оказать влияние на факторы цены, поэтому компании для минимизации возможных рисков должны больше сделать акцент на диверсификацию маршрутов, автоматизацию процессов и цифровизацию:

• -    использование роботизированных складов;

• -    применение искусственного интеллекта;

• -    выбор альтернативных маршрутов доставки;

• -    оптимизация объёма закупок для минимизации расходов на хранение товаров;

• -    хеджирование валютных рисков для защиты колебаний валютных курсов [4].

Таким образом, проведенный анализ демонстрирует волатильность рынка логистических услуг с конца 2024 года и начала 2025 года, характеризующуюся резкими колебаниями цен на различные виды перевозок. В связи с этим, транспортно-логистическим компаниям необходимо оперативно информировать своих клиентов и партнеров о текущей ситуа- гистические решения. Доводить клиентов о различиях выбора транспортных средств и, их преимуществах и недостатках и помогать выбрать наиболее экономически целесообразный вариант, уменьшая стоимость логистики посредством: оптимизации маршрутов, консолидации грузов, выбора надежного перевозчика, постоянной аналитики и планирования. Когда речь идет о международной логистике, отдайте предпочтение оператору, который не только перевозит грузы, но и оформляет их на таможне, правильно хранит. Как показывает практика, именно эти две проблемы чаще всего приходится решать тем, кто в погоне за низкой стоимостью и оптимизацией расходов выбирает самые недорогие, но при этом ненадежные варианты доставки.

ции на рынке и предлагать оптимальные ло- perevozkakh/?ysclid=mb6zijmqwz376662311.