Анализ и совершенствование продаж банковских продуктов и услуг

Банковский продукт качественно отличается от законодательно закрепленных за кредитной организацией видов деятельности: они обладают специфическими, уникальными свойствами, по каждому из них банком самостоятельно устанавливается конкретная процентная ставка, срок, условия предоставления и пр. [1, с. 326].

Основной целью генерации кредитной организацией банковских продуктов является последующее получение прибыли от пользования потенциальным клиентом конкретной услугой, подразумевающей то или иное получение денежных средств клиента, будь то проценты за пользование кредитной услугой либо же временное предоставление своих ценностей в пользование банка (например, депозитный счет или счет, открытый в драгоценных металлах). Также банк крайне заинтересован в привлечении временно свободных денежных средств вкладчиков для достижения средне- и долгосрочных инвестиционных целей.

Описание исследования

Несмотря на то, что кредитование физических и юридических лиц может осуществляться и небанковскими кредитными организациями, однако привлечение денежных средств клиентов в целях размещения от своего имени и за свой счет - это исключительно привилегия банков, поскольку в кредитной системе РФ ни кредитные организации, банками не являющиеся, ни микрофинансо-вые организации подобной деятельностью заниматься права не имеют. Из этого следует, что в депозитной сфере конкуренция существенно меньше, поскольку организаций, предлагающих подобные банковские продукты, по сравнению с рынком кредитования гораздо меньшее число.

С другой стороны, нельзя однозначно сказать, какие банковские продукты для банка наиболее важны - депозитные или кредитные.

Первые увеличивают размер суммы располагаемых банком денежных средств для дальнейшего использования в инвестиционных и иных целях. Вторые же позволяют банку получать определенный процент за счет денежных средств, которые он предоставляет заемщикам на условиях срочности, возвратности, платности, обеспеченности, дифференцированности и целевого использования. Таким образом, за счет депозитных операций у кредитной организации формируется актив, а за счет операций по клиентским вкладам - пассив. Каждый банк стремится поддерживать баланс, поэтому старается не акцентировать собственное внимание на производстве лишь одного конкретного банковского продукта, стараясь по возможности равномерно заниматься развитием каждого из них.

Развитие депозитных операций выгодно банку привлечением средств клиентов, а также наращиванием клиентской базы за счет формирования наиболее выгодных предложений по вкладам и повышение его инвестиционной привлекательности. В настоящее время продолжает расширяться перечень депозитных операций банка: срочные вклады, вклады до востребования, обезличенные металлические счета, мультивалютные депозиты и пр. Однако на современном этапе развития российской экономики ввиду сложной внутриэкономической ситуации, роста цен, роста тарифов ЖКХ, недружественных санкций наибольшей популярностью у населения пользуются именно кредитные продукты из-за недостаточного объема располагаемых средств.

Кредитные продукты являются основным источником дохода для кредитных организаций за счёт процентов, уплачиваемых ссудозаемщиком за пользование средствами банка. Каждый объект кредитования имеет свою специфику, которую необходимо учитывать при создании и реализации кредитной услуги. От того, насколько гибко и адаптивно применяется данный инструмент, банк будет способен привлечь большее количество заемщиков, тем самым обеспечив себе в среднем и долгосрочном периоде стабильный источник дохода.

Например, продукт автокредитования обладает более широким перечнем объектов дифференцированной системы страхования - охват большего количества субъектов, в то время как ипотечный кредит предусматривает гораздо более длительный срок выплаты ссуды банку, что подразумевает под собой сравнительно небольшой ежемесячный платеж. Физическим лицам выдача кредита возможна без наличия залогового имущества, когда как получение ссуды юридическим лицом подразумевает наличие объекта залога, но и наряду с этим характеризуется большим размером выдаваемой суммы. Вместе с тем возможности банка по выдаче кредитов ограничены, поскольку ключевым фактором кредитования является обеспеченность кредита и наличие средств для его выдачи.

В то же время банк может предлагать клиентам определенные банковские продукты, связанные непосредственно с производственно-хозяйственной деятельностью. К таким относятся лизинг и факторинг, позволяющие эту деятельность оптимизировать, снижая объем собственных средств, задействованных в производстве, тем самым позволяя освобождать денежные средства для других стратегически важных направлений. К иным видам банковских продуктов также относится хранение ценностей, например, в случае аренды банковской ячейки, и разноплановые валютные операции: покупка/про-дажа, осуществление переводов и пр.

Говоря о совершенствовании рынка банковских продуктов и услуг, нельзя также не упомянуть ныне стремительно развивающуюся систему дистанционного банковского обслуживания, или же ДБО. В связи с нарастающей постиндустриализацией общества и скоротечным развитием информационного пространства банковский сектор не может оставаться в стороне. С началом 21 века в кредитной сфере произошло множество глобальных изменения по сравнению со всеми предыдущими десятилетиями. Клиенты получили возможность оформления кредитов онлайн, открытия депозитов дистанционно, а также возможность осуществлять денежные переводы круглосуточно через СБП. Поэтому в наши дни клиенты склонны отдавать предпочтения именно тем кредитным организациям, в которых ДБО организовано и развито максимально профессионально, поскольку это снижает затраты времени, упрощает процедуру пользования банковскими продуктами и позволяет дистанционно осуществлять контроль над совершаемыми операциями, не посещая офис банка. Нет сомнений, что банки будут и дальше развивать, а также совершенствовать свои дистанционные услуги, что в конечном итоге принесет пользу всем частным клиентам [2].

Что касается анализа продаж банковских продуктов и услуг, то его показатели существенно разняться в зависимости от банка. ПАО «Банк ВТБ» делает ставку на развитие ипотечного и потребительского (карта «Возможности») кредитования; также в данной кредитной организации действует особая программа премиум-обслуживания «ВТБ-Привилегия», подразумевающая особые условия для своих пользователей. АО «Газпромбанк» главным образом кредитует юридические лица, поэтому этот банк стремится развивать корпоративный сектор. АО «Тинькофф Банк» стремится осуществить максимальный охват физических лиц за счет массированной выдачи кредитных карт. Отличительной особенностью этой кредитной организации является исключительно дистанционное предоставление собственных услуг, так как данный банк не имеет ни одного стационарного офиса.

Основной проблемой отсутствия оптимального количества продаж банковских продуктов конкретным банком, несомненно, является высокая конкуренция среди кредитных организаций на нынешнем рынке. По сравнению с временами СССР, когда коммерческих банков по факту быть не могло, сегодняшняя обстановка кардинально отличается.

Потребители имеют обширный выбор банков, готовых предоставлять им собственные услуги на довольно разных условиях, поэтому теперь клиенты совершают выбор в пользу той или иной кредитной организации довольно придирчиво. Главным образом, это оборачивается тем, что клиент, обслуживающийся в конкретной кредитной организации какое-то время, заметив, что в соседнем банке ставка по вкладу чуть-чуть подросла, может забрать свои денежные средства, дабы перенести туда, где они смогут приносить ему максимальный доход. Другой важной проблемной составляющей является низкая платежеспособность населения. С одной стороны, у населения нарастает потребность в заемных средствах, с другой - снижается способность платить по имеющимся долгам. Также в настоящее время банки вынуждены проводить достаточно агрессивную рекламную политику, увеличивая расходы на рекламу и разработку концепций новых банковских продуктов. Более того, растущее число банковских продуктов предъявляет новые требования к банковскому персоналу, а в частности к менеджерам по продажам. Поми- мо узкопрофессиональных навыков и знания банковской терминологии, системы расчетов и т.д., банковские работники должны владеть психологией продаж, знанием о нормах налогового права, права социального обеспечения и других.

Кроме того, на рынке банковских услуг в современных условиях наблюдается проблема затратности содержания дополнительных кредитно-кассовых офисов, поэтому банки вынуждены постепенно сокращать их число во избежание дополнительных неоправданных расходов. Наиболее ярко это выражается на примере «Сбербанка», который является одним из самых влиятельных игроков на рынке банковских услуг в России, имеющем наибольшее число филиалов и представительств на территории РФ, ныне также стремящийся минимизировать их число.

Заключение

На основании всего вышеизложенного можно сделать вывод, что разработать универсальную методику совершенствования продаж банковских продуктов и услуг, равно как общеприменимый анализ, не представляется возможным, поскольку каждая кредитная организация располагает совершенно разным перечнем ассортимента банковских операций. Некоторые банки стараются делать ставку исключительно на физических лиц и продукцию для них, следовательно, тщательно развивают систему дифференцированного подхода к выдаче ссуд на конкретные нужды (автокредит, ипотечный кредит, рефинансирование и пр.). Другие же более стремятся сотрудничать со сторонними организациями, кредитуя их и предоставляя всевозможные услуги финансовой аренды.