Гендерные особенности эталона переговорщика и самооценки у мужчин и женщин с различающимся по продолжительности опытом деловых переговоров

Современная жизнь организована так, что, решая наши проблемы, удовлетворяя наши желания, мы все время сталкиваемся с необходимостью договариваться с другими людьми, так как их желания не совпадают с нашими, а их проблемы отличаются от наших проблем. Наша жизнь сегодня - это бесконечная череда переговоров.

Что представляют собой переговоры - это особый вид общения, включенного в профессиональную деятельность. Переговорный процесс определяется различным образом, например, так: ««обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями» [2, с. 8]. Или: «переговоры - это попытка достижения сторонами оптимального компромисса при наличии исходных противоположных интересов» [3, с. 330]. На наш взгляд, эти определения несколько сужают диапазон ситуаций, которые подпадают под определение переговоров. В нашей работе мы руководствовались следующим определением: «общение являющееся средством побудить / заставить другого человека (оппонента по переговорам) действовать (не действовать) определенным образом или изменить (не изменять) его мнение / восприятие чего-либо или о ком-либо». Переговоры есть совместная деятельность с партнером (оппонентом), процесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения соглашения. Переговоры - это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения [4].

Как бы ни определялись переговоры, в конечном счете, это способ решения спорных вопросов. Как правило, повод для осуществления переговоров - это достижение чего-то лучшего по сравнению с тем, чего можно достичь без проведения переговоров, или, в крайнем случае, переговоры - это средство минимизации ущерба.

Деловые переговоры как один из видов делового общения инициируются в связи с возникшим конфликтом интересов между конкретными людьми, группами, сторонами деловых отношений. Но одновременно переговоры – конкретная актуальная ситуация общения, в которой личность продолжает оставаться субъектом, ориентирующим свою активность на достижение и поддержку личностной идентичности. Эта не явная, не очевидная, не вполне рефлек-сируемая мотивация продолжает сохранять свою роль регулятора в понимании и интерпретации оппонента, в самопонимании, в актуализации сопровождающих переговоры переживаний, в действиях по самопрезентации, а также в иных действиях, направленных на оппонента.

Несмотря на появляющиеся в последние годы исследования, ориентированные на рассмотрение переговоров с точки зрения участия в них уникальной личности, тем не менее, сделано еще не достаточно. Например, в исследованиях необоснованно элиминируется фактор пола, то есть они носят «бесполый» характер. Причина в повышенном внимании науки к гендерным трансформациям, «выравнивающим» разницу между мужчиной и женщиной, что «отвлекает» исследователей от фундаментальной роли полового диморфизма, обусловливающего психологический статус личности и соответствующие культурным образцам поведенческие модели, установки самопрезентации, особенно в отношениях мужчины и женщины друг с другом [5, 6, 7, 8].

В связи с приведенными рассуждениями о влиянии пола участников переговоров на результат и процесс переговорного процесса важен вопрос о том, как воспринимается, оценивается людьми, вовлеченными в регулярные переговоры, гендерный образ успешного переговорщика . Какими маскулинными и феминными чертами эффективный переговорщик должен обладать в первую очередь, а какие черты, наоборот, выступают в качестве мешающего фактора. Таким образом, задача предпринятого исследования - выявить гендерный эталон успешного переговорщика. Эталон выступает примером, целью развития (совершенствования) человека именно в этом направлении. То есть, определив «идеальный» образ, сложившийся и функционирующий в сознании личности, можно определить, какие гендерные черты субъекты переговорного процесса считают у себя недостаточно раскрытыми, а какие, наоборот, чрезмерно развитыми и мешающими быть успешным в ситуациях делового общения. Это позволит определить, формализовать цель саморазвития, которую в явном или в неявном виде ставят перед собой профессионалы, деятельность которых включает обязательное участие в деловых переговорах. При этом важно определить изменения в представлениях о гендерном образе эффективного переговорщика, происходящие с накоплением переговорного опыта субъекта и дифференциацию этих представлений по половому признаку. Профессиональный эталон задает личности направление ее развития, и по мере возрастания опыта это направление может изменяться, уточняться. Соотношение эталона и самооценки отражает меру благополучия личности, ее удовлетворенность собой, своей самоидентификацией (А.А. Бодалев, Л.И. Анциферова, В. Франкл, У. Бронфенбреннер, И.С. Кон, З.И. Рябикина, В.Г. Асеев, А.А. Кроник, В.Н. Куницына, В.Н. Панферов, и др.).

Задача нашего исследования состояла в выявлении представлений мужчин и женщин (как субъектов переговорного процесса) о помогающем/мешающем наборе гендерных черт, а также самооценочных представлений и их связи с представлением об эталоне переговорщика.

Для исследования были отобраны четыре группы респондентов. Во-первых, это были в равной пропорции мужчины и женщины, а во-вторых, мужчины и женщины были разделены на равные по количеству группы молодых и более опытных специалистов, работа которых во многом связана с регулярными переговорами. Опытные - это среднее звено менеджеров, которое выполняет основные функции по организации и контролю за исполнением работ. Молодые респонденты - это те специалисты, которые спустя пять, десять лет займут место своих более опытных коллег. Двухвозрастной состав выборки позволил проанализировать динамику как гендерной самооценки, так и изменение восприятия гендерного образа успешного переговорщика. Таким образом, в исследовании представлены результаты сравнения 4-х групп респондентов (молодые мужчины и женщины в возрасте от 25 до 35 лет и более опытные переговорщики в возрасте от 35 до 52 лет). Общее количество участников исследования - 119 человек.

В исследовании использовался модифицированный вариант методики «Психологический пол» С. Бем (модификация О.Г. Лопуховой). На первом этапе респондентам предлагалось оценить наличие (или отсутствие) у них перечисленных качеств личности. Для ответа использовались два варианта ответа: «да» или «нет». Список качеств личности включал 20 маскулинных, 20 феминных и 20 нейтральных черт.

На втором этапе предлагалось из того же списка выбрать отдельные черты личности, которые могут быть помехой и снижать эффективность, и выбрать черты, которые могут позитивно сказываться на результатах деловой коммуникации, способствовать эффективности переговоров. Ответ «да» респонденты ставили, если качество представлялось им важным и его влияние на эффективность переговорной ситуации позитивно. «Нет» - если качество оказывает негативное влияние на эффективность переговоров. Нейтральные качества с точки зрения воздействия на процесс переговоров отмечать было не нужно.

На основании ответов респондентов были построены 16 профилей. По четыре профиля на группу. Два из них (маскулинный и феминный) – отражают гендерную самооценку респондентов и два (маскулинный и феминный) отражают представление об эталоне успешного переговорщика с точки зрения гендерных характеристик.

В табл. 1 в качестве примера представлены результаты по эталонному маскулинному профилю переговорщика у мужчин и женщин с различным по продолжительности опытом уча- стия в переговорах (эталонные феминные профили анализировались аналогичным образом). Профиль строился на основании усреднения данных по ответам на вопрос о чертах, которые помогают или мешают быть эффективным субъектом в переговорах.

Таблица 1 – Эталонный маскулинный профиль переговорщика в представлении респондентов (баллы)

Маскулинные черты	Молодые женщины	Зрелые женщины	Молодые мужчины	Зрелые мужчины
Вера в себя	28	25	26	27
Собственная позиция	27	19	23	20
Сильная личность	26	21	21	26
Быстрота в принятии решений	24	20	18	22
Напористость	23	18	10	10
Аналитичность	22	23	24	18
Склонность защищать свои взгляды	19	18	22	25
Независимость	18	15	17	14
Склонность вести за собой (действует как лидер)	17	24	20	24
Индивидуализм	16	19	12	2
Способность к лидерству	14	22	13	6
Самодостаточность (способность полагаться на себя самого)	13	24	14	8
Дух соревнования	12	21	6	7
Мужественность	10	20	9	12
Амбициозность, честолюбие	9	17	11	5
Сила	8	20	16	6
Склонность к риску	8	12	12	9
Атлетичность (спортивность)	-4	8	0	-2
Властность	-5	14	-2	-5
Агрессивность	-16	-14	-12	-10
Сумма баллов	269	346	260	224

Представленные данные и итоговые суммы баллов показывают, безусловное преобладание маскулинных черт в эталоне переговорщика. Успешный переговорщик – « мачо ». Все четыре группы респондентов в этих оценках едины. Однако максимально маскулизированный (346 баллов) и минимально феминизированный (-48 баллов) эталон переговорщика свойственнее зрелым женщинам с продолжительным опытом участия в переговорах. Наименее маскули-зированный эталон (224 балла) с наибольшим включением феминных черт (3 балла) свойственен зрелым мужчинам.

Если у женщин опыт участия в переговорах привел к возрастанию маскулинности в представлениях об эталоне переговорщика (от 269 к 346 баллам), то у мужчин зафиксирована обратная динамика (от 260 к 224 баллам).

Восприятие роли феминных черт у женщин с большим переговорным опытом ухудшилось (от «– 15» к «– 48» баллам), у мужчин зафиксирована обратная картина (с «-18» к 3 баллам).

Возникает вопрос, насколько эти изменения во взглядах на гендерные особенности успешного переговорщика связаны с особенностями и динамикой гендерной самооценки респондентов, участвовавших в исследовании. По результатам теста сделано заключение об андрогинности представителей всех четырех групп респондентов. Таким образом, обобщенная, рассчитанная по совокупности самооценочных суждений гендерная идентификация позволяет охарактеризовать респондентов как андрогинов. Но соотношение черт маскулинного и фемининного списков в женских и мужских подвыборках, различающихся возрастом и продолжительностью опыта участия в переговорах выглядит по-разному.

Сравнение маскулинных самооценочных профилей показывает наивысший уровень маскулинности у молодых мужчин (448 баллов) и снижение маскулинности с возрастом и соответствующим нарастанием опыта делового общения у зрелых мужчин (390 баллов). Женские результаты по этому показателю близки между собой (348 и 343 балла), то есть с возрастом и обретением опыта деловых коммуникаций суммированный показатель маскулинности женщин остается неизменным. При более подробном рассмотрении и сопоставлении профилей по отдельным чертам эта разница, тем не менее, проявляется. Маскулинность молодых женщин связана с более высокими показателями по «амбициозности», «индивидуализму», «склонности к риску». Молодая женщина также более уверена в том, что она – «сильная личность». Маску- линность зрелых женщин отличается более высокими показателями по чертам «способность к лидерству», «мужественность» и «властность».

Таким образом, сравнивая показатели по гендерным самооценкам и по гендерным профилям эталона переговорщика, видим, что маскулинность женщин фиксирована и неизменна, а приписывание маскулинности эталону резко возрастает. Эта дивергенция гендерной идентификации женщин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика создает основание для вывода о неудовлетворенности женщин своим потенциалом переговорщика и своей (женской) позицией в качестве субъекта переговоров.

У мужчин суммированный показатель маскулинности с возрастом и опытом деловых коммуникаций снижается (следует подчеркнуть, что и в этом случае изменяется не только суммированный показатель, но и «вес» отдельных черт в профиле: уменьшаются с возрастом - «индивидуализм», «напористость», «склонность к риску», «агрессивность», и возрастают «вера в себя» и «способность к лидерству»), но вместе с этим снижается и приписывание маскулинности эталону. В динамике гендерной идентификации мужчин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика есть понятная логика: происходящие изменения в маскулинных профилях (актуальном и эталонном) у мужчин однонаправлены. Снижение выраженности маскулинных качеств зафиксировано как в отношении представления о гендерном идеале переговорщика, так и в отношении самооценки мужчинами своих маскулинных черт.

Выявлено безусловное преобладание маскулинных черт в эталоне переговорщика у всех групп респондентов. Успех в переговорах ассоциируется у респондентов с маскулинностью.

Особенно ярко это проявилось у зрелых женщин: по их представлению идеальный переговорщик должен быть максимально маскулизированным и минимально феминизированным.

Зрелым мужчинам свойственен наиболее сбалансированный взгляд: они наиболее терпимы к присутствию феминных черт в гендерном эталоне переговорщика и в меньшей степени, по сравнению с остальными, оценивают полезность маскулинных черт. У женщин опыт участия в переговорах приводит к возрастанию роли маскулинности в представлениях об эталоне переговорщика, а у мужчин отмечена обратная динамика.

Выявленное противоречие в гендерной идентификации женщин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика создает основание для вывода о неудовлетворенности женщин своим потенциалом переговорщика, и своей (женской) позицией в качестве субъекта переговоров.

Ссылки и примечания: