Internet inteligentnih uređaja u maloprodaji

* Izvor:

• 1.2.    Promocije novog brenda i učvršćivanje pozicije postojećih proizvoda

Modeli koji koriste inteligentne uređaje za promociju i unapređenje prodaje u maloprodaji obično koriste lokalizaciju pomoću WLAN mreže i senzorskih tehnologija za komunikaciju na maloj daljini (NFC). NFC nije komunikacijski uređaj već tehnika identifikacije slična RFID pametnim karticama. Iako bliski opseg komunikacije NFC-a ograničava njenu komuni-kacijsku sposobnost, koristiti se kao pouzdan i jednostavan indi-kator lokacije u maloprodajnim prostorima. Eksperimentalno je pokazano da tačnost postignuta pomoću WLAN-a pri lokalizaciji može biti unutar jednog metra.

Ciljevi metoda su povećanje protoka kupaca u prodavnicama i njihove podsticaje u kupovini. Kupci, koji nose pametne telefone, unutar prodavnica, preuzimaju aplikaciju kojom se smeštaju bazu podataka o kretanju. Tumačenjem kretanja kupaca, kao pokazatelja njihovih interesa prema prikaza-nim artiklima, mogu se formulisati personalizovane strategije promo-cije kako bi se povećali njihovi podsticaji za buduću kupovinu artikala.

Računarske aplikacije za pružanje usluge zasnovane na lokaciji pri-vlače ogromnu pažnju u poslovnom sektoru. Poslovni sektor istražuje informacije o lokacijama i kretanju mobilnih korisnika s ciljem poboljšanja poslovanja, promocije novih brendova i povećanja obima prodaje postojećih proizvoda.

Praćenje ponašanja u sistemima promocije, informacije o kretanju kupaca unutar prodavnice su veoma korisne za marketing i za planiranje strategija promocije u maloprodajnim prodavnicama.

Kod velikih trgovinskih lanaca pri-menjuje se sveobuhvatni model za promociju odabranih artikala u maloprodaji         registrovanim kupcima. Ovaj model promocije namenjen je trgovinama koje imaju mnogo prodavnica distribuiranih u gradu. Subjekti u sistemu su kupci, prodavnice, inteligenti uređaji u prodavnicama i Internet mreža. Model je proširen u smislu da integriše promociju predmeta za kupce koji se nalaze u bilo kojoj od prodavnica koje pripadaju lancu. Kupci mogu razmenjivati infor-macije o promociji, nezavisno od trenutne lokacije, komunikacijom na daljinu putem interneta.

U maloprodaji, cilj promocije je povećati količinu protoka kupaca u prodavnicama i povećati podsticaj kupaca za kupovinu. Model promo-cije sastoji se od komponenti:

• -    članstvo (registracija mobilnih korisnika),

• -    privlačenje posete kupaca u maloprodajnim objektima,

• -    praćenje kretanja u prostoru,

• -    personalizovana promocija.

Članstvo se obično usvaja u maloprodajnim prodavnicama radi pružanja popusta i/ili davanjem besplatnih uzoraka. Strategija promocije primenjuje se, obično, na grupu registrovanih kupaca, čija su interesovanja utvrđena praćenjem kretanja, nekom od metoda softverske klasifikacije. Ovo je oblik nepersonalizovane promocije.

Ukoliko se ponašanje kupca ne može svrstati u neku grupu, ili je kupac ocenjen kao značajan, primenjuje se personalizovana promocija. Istraživanjem ponašanja kupaca u prodavnicama, formuli-šemo odnose između kupca i predmeta koji mogu biti zanimljivi kupcu. Zatim se različite strategije promocije mogu primeniti na raz-ličite kupce na osnovu definisanih odnosa posebno. Personalizovana promocija poboljšava odnos kupaca prema brendu, jer prodavnice stvaraju kod kupca osećaj posebne pažnje.

Pored praćenja kretanja kupaca u prodavnicama, čuvaju se takođe i istorije kupovine kupaca kao i njihovi odgovori na promotivne poruke; to jest, promocija predmeta je uspešna i kupac je iskoristio promociju i kupio predmet. Ove informacije će se takođe uzeti u obzir u formulisanju strategija promocije radi poboljšanja efikas-nosti sistema promocije.

Jednom kada registrovani kupac koji nosi pametni telefon sa omogućenim NFC-om, a na njemu se nalaze aplikacije posebno dizajnirane za personalizovani sistem promocije, dođe u domet pasivne NFC oznake u bilo kojoj prodavnici iz lanca, oznaka će se aktivirati i njen jedinstveni ID kod i informacije o njegovoj lokaciji prenose se u aplikacije. Za svaki promotivni artikal, NFC senzor će generisati vremenski obeleženi zapis zvan zapis kupca. Generisani zapisi kupca biće prosleđeni i ubačeni u bazu podataka koja sadrži informacije o "interesima kupaca". Podaci iz ove baze su dostupne u svim prodavnicama. Svaki zapis kupca je pokazatelj da je kupac zainteresovan za određeni proizvod.

Kada se kupac pojavi u drugo vreme ili na drugom mestu prodaje biće prepoznat od lokalne mreže intelegentnih uređaja pomoću korisničkog ID-a dobijenog s njegovog pametnog telefona. Ako prodavnica ima iste artikle, formulisaće se strategije promocije kako bi se utvrdilo kako promo-visati kupce, poput diskontnih stopa artikala. Zatim će vremenski obeleženi promotivni kuponi biti prosleđeni i prikazani na njegovom pametnom telefonu preko insta-liranih mobilnih aplikacija koje će kupac razmotriti.

Očekuje se da se, kroz sveobu-hvatni model promocije, postigne obostrana korist i prodavnicama i kupcima; kupci mogu kupiti predmete koji ih zanimaju koristeći niže cene ili uz više pogodnosti, na primer, bonus predmete, dok se obim prodaje prodavnica može povećati. Pored toga, različite strategije promocije mogu se prime-niti na različite kupce u skladu sa njihovom odanošću prodavnicama i njihovim prethodnim istorijama kupovine.

• 1.3.    Unapređenje rangiranja proizvoda od strane kupaca

Ocene proizvoda su izveštaji zasno-vani na iskustvu kupaca objavlje-nom na vebu, najčešće preko društvenih mreža. Ove ocene su važne za izgradnju reputacije brenda, jer se potencijalni kupci obaveštavaju da su prethodni kupci pozitivno ocenili neki proizvod ili uslugu.

Prikazivanje ocene proizvoda može se, u maloprodaji, vršiti na displeju ili pametnom ogledalu kada kupac približi proizvod na kome je senzor. Kupac može videti koliko je ljudi kupilo i pregledalo proizvod, kao i celokupno iskustvo kupaca koji su ga kupili i dali ocenu. Davanjem pravih informacija u pravo vreme, ocena proizvoda će potvrditi intere-sovanje kupca ili istaknuti stavku koju su inače mogli zanemariti.

88% kupaca veruje onlajn pregle-dima podjednako kao ličnim prepo-rukama, zbog čega je maksimi-ziranje uticaja rejtinga od značaja za prodaju. Podaci pokazuju da što je proizvod više ocenjen, veća je verovatnoća da će ga kupac kupiti. Od svih kupovina, one sa pro-sečnom ocenom proizvoda od 5 zvezdica čine 54% narudžbi, dok proizvodi sa prosečnom ocenom od 4 zvezdice čine 40% narudžbi. To znači da je 94% svih kupovina obavljeno za proizvode sa ocenom od 4 zvezdice i više. [YOTPO, 2019]

Ocene proizvoda se najčešće pri-kazuju na veb lokaciji robne marke, ali kompanije ih takođe koriste da bi izgradile socijalni dokaz tokom svog marketinga. Postoji mnoštvo načina za povećanje vrednosti ocene proizvoda.

Mnogi kupci su neodlučni kod izbora proizvoda koji žele da kupe. Oni kreiraju pretrage koje su specifične za stavku koju imaju na umu i kada im se predstave dodatne informacije o pozitivnom iskustvu ranijih kupaca podstiče se njihova odluka o kupovini. Prika-zujući ocene proizvoda i kritike pored rezultata pretrage, kupcima se pruža dokaz o stečenom poverenju za robnu marku.

Primer rešenja za ocenjivanje pro-izvoda mreži, je aplikacija YoTpo. YoTpo se integriše sa vodećim eCommerce platformama i aplikaci- jama kako bi generisao i maksimizirao snagu sadržaja koji stvara korisnik. YoTpo aplikacija je prilagođena za mobilne uređaje, što znači da je kupcima lako napisati recenziju bez obzira gde se nalaze i šta rade. Uz pomoć veštačke inteli-gencije, svaki zahtev za pregled ocene proizvoda optimizuje se u realnom vremenu.

Zahtevi YoTpo ciljanog pregleda proizvoda omogućavaju da kupci pregledaju proizvode pomoću klika na dugme, ili u maloporodaji uz pomoć senzora i displeja. Registro-vanim kupcima iz maloprodaje može sa slati zahtev za ocenu proizvoda, podstičući ih da pišu recenzije proizvoda.

• 1.4.    Oglašavanje proizvoda u realnom vremenu.

Marketing u realnom vremenu, se odnosi na jednu opštu tendenciju maksimalnog ubrzavanja aktiv-nosti komunikacije sa potrošačem, korisnikom, dakle ciljnom grupom. Marketing u realnom vremenu odnosi se na aktivnosti u okviru kojih se za promociju nekog proizvoda ili usluge, kreiraju posebne reklamne poruke, koje sadržinski reaguju na neku vest ili događaj i gde se ta reklamna poruka, takođe u realnom vremenu plasira publici koja je za taj određeni događaj ili vest zaintere-sovana, čime se uz precizno targe- tiranje postiže skoro apsolutna relevantnost.

Oglašavanje u realnom vremenu je fokusirano na ciljne grupe ili odabrane kategorije pojedinačnih klijenata. Maloprodajne organiza-cije koriste razne alate za prikup-ljanje podataka o aktivnostima klijenata u prodajnom prostoru. Na taj način organizacije stvaraju prilagođene reklamne poruke koje su dostupne u realnom vremenu na pametnim uređajima u prodajnom prostoru ili na mreži koju koriste registrovani kupci. Kupcima se pružaju blagovremene i, pre svega, tačne informacije o proizvodima (trenutna količina, dostupne boje, veličine…) u prostoru u kojem se kupac nalazi, ili u drugim pro-davnicama koje pripadaju malo-prodajnom lancu.

NETWORK MEDIA group, [Network Media, 2019] nudi pro-izvod (softver, hardver) za oglaša-vanje u poslovnom prostoru u kome se kupcima kao pogodnost dozvo-ljava besplatna upotreba WiFi-ja. Upotrebom se ostvaruje direktan kontakt sa potencijalnim koris-nicima ili klijentima. Obzirom na

široko korišćenje pametnih telefona u ugostiteljskim objektima ili na drugom javnom mestu kupci veoma rado prihvataju mogućnost besplat-nog interneta.

WiFi baner je proizvod koji korisnik WiFi interneta prvo vidi kada pristupi  internetu.   Tek klikom na "X" može da se poveže dalje ka pretraživačima i ostalim aplikacijama. Pristup internetu vrši se, najčešće mobilnim telefo-nima ali i tabletima i laptopovima. Korisnik WiFi mreže mora da pregleda stranice sa reklamam ukoliko ima nameru da koristi internet sa svog uređaja.

Za svaku kampanju se vrši analiza korisnika prema lokaciji, uređaju, polu i opštem interesovanju. Korišćenje besplatne konekcije za prodavca pruža sledeće pogodnosti: - reklama prodavca se pojavljuje pri prvoj konekciji korisnika wifi interneta;

• -    baner je moguće linkovati sa internet stranicom prodavca;

• -    vrši se analiza pregleda po lokaciji, uređaju, polu, uzrastu…;

• -    trajanje kampanje za određeni proizvod se precizno određuje.

  UDK: 658.87:004.738.5

  007:004]:339

  
  
  

Slika 2. Oglašavanje u realnom vremenu u prodajnom prostoru Izvor:

Druga mogućnost je: Kreiranje oglasnog prostora, objava akcija ili prodaja reklamnog prostora poslov-nim partnerima. Prilikom orga-nizacije promotivnih događaja organizator ima mogućnost da korisnicima na samom događaju pruži adekvatne informacije, rekla-mira sponzore i sl.

OVAJ РАКЕТ PODRAZUMEVA:

“POP-UP" prva stranica koja se otvara nakon povezivanja na router

HOME STRAN1CA otvara se nakon pregleda

POP-UP reklame. Putem ikonica и dnu stranice korisnik ima pristup intemetu.

Slika 3. Promocija u realnom vremenu u prodajnom prostoru Izvor:

• 1.5.    Unakrsna prodaja i tehnika dodatne prodaje

  Cross-Selling tehnike (tehnike unakrsne prodaje) se koriste da se kupcima tokom kupovine ponude drugi proizvodi ili usluge. [Edukacija, 2019] Kupcu koji je upravo kupio štampač, može se

ponuditi toner, kertridž, papir ili bilo koji artikal koji je u vezi sa izabranim artiklom.

Tehnika nuđenja novih proizvoda tesno je vezana za tehnike praćenja registrovanih ili novih kupaca. Na osnovu stečenih znanja o ponašanju i potrebama kupaca može se primeniti strategija nuđenja novih proizvoda sa velikim uspehom. Ciljevi Cross sellinga su povećanje prihoda kroz mrežu postojećih klijenata i učvršćivanje veze sa klijentom. Istraživanje pokazuje da kupci cene kada im se ponudi dodatni proizvod ili usluga, jer je to način na koji im prodavac demonstrira da je svestan potreba kupaca i brine o njihovom zadovoljstvu.

Na sličan način se koristi i UpSelling tehnika (tehnika uvećane prodaje). To je tehnika kojom se postojećim klijentima nudi odre-đena cenovna povoljnost ili kvan-titet postojeće usluge. Up selling tehnika podrazumeva reklamiranja isplativijeg proizvoda ili usluge, ili jednostavno prezentovanje opcija kojih kupaca do sada nije bio svestan. Up selling tehnikom prodavac ostvaruje veću ili profita-bilniju prodaju u odnosu na početne namere kupca. Primer uvećane prodaje može biti predlog kupcu da se umesto izabranog uređaja, odluči za sličan, neznatno skuplji, uređaj koji ima bolje karakteristike (odnos kvalitet/cena).

Zaključak:

Primena Intelegentne tehnologije (IoT-Internet stvari) značajno menja poslovanje maloprodajnih objekata, maloprodajnih automata, automatizovanih salonskih pro-stora...

Poboljšanje korisničkog iskustva je najbolji način za podsticanje personalizovane prodaje. IoT tehno-logije koje ulaze u maloprodajno okruženje predstavljaju najveći napredak na tom planu.

Pažljivo praćenje podataka o klijentima, a zatim analiza tih podataka sa IoT mogućnostima, stvara detaljno mikro ciljanje i saznanje o individualnim sklono-stima kupaca. To, iz marketinške perspektive znači kreiranje opti-malnih akcija, pravih odgovora na zahteve kupaca i prilagođavanje ponude u skladu sa tim.

Sa stanovišta optimizacije poslo-vanja IoT tehnologije predstavljaju inovativan način poboljšanja opera-cija, povećanja efikasnosti, spre-čavanja gubitaka i tačnijeg upravljanja zalihama.

Tehnologija u realnom vremenu prati svaku fazu u lancu snab-devanja. Može se identifikovati i pratiti svaka pojedinačna stavka, njena lokacija, uslovi održavanja. Inovacije poput pametnih polica ažuriraju u realnom vremenu podake o nivou prodaje, stanju zaliha, blagovremeno obaveštavaju kada količina robe padne ispod minimalne, štede novac tako što sprečavaju prekomerno trošanje ili nestašicu.