Изменение потребительского спроса на мягкую мебель в санкционный период на примере города Ульяновска

В условиях финансовой нестабильности занятие и развитие бизнеса является сложной деятельностью, которая подвергается различным проблемам и кризисным ситуациям, которые нарушают баланс нормального функционирования предприятия. Нам бы хотелось, в работе рассмотреть изменение потребительского спроса на мягкую мебель.

Актуальность темы определяется тем, что российский рынок является особым экономическим механизмом, который через конкуренцию влияет на объем и структуру производства, способствует рациональному распределению ресурсов, подталкивает потребителя выбирать рациональную систему потребления, формирует цену, спрос и предложения, тем самым добивается выхода из кризиса или недопущение его. Стоит принять во внимание тот факт, что мебель - это товар специфический, поэтому особое внимание стоит уделять вопросу потребительской корзины в данный период. [2]

К примеру, в Ульяновске, в кризис свою постоянную популярность могут сохранить лишь сферы продуктов питания, так как мебель -дорогостоящий товар и доступен он далеко не каждому, но это не значит, что мебель вовсе не продается. Торговля мягкой мебелью возможна лишь при формировании точных стратегий и особых условий:

• 1 .Первоначально вы должны четко сформулировать цель компании на ближайшие 2-4 года. Именно от приоритетов и целей зависит, на какие рынки, с каким товаром, через какие каналы сбыта и с какой ценовой политикой идти.

• 2 .Продавец должен быть лицом компании, психологом.

• 3 .Извлекайте уроки из продаж, и задавайтесь вопросами. Знаете ли вы вкусы ваших потребителей по всем критериям выбора (функциональность, качество, дизайн, цена, размерный ряд)? Имеете ли вы необходимую информацию с рынка, так ли подходите к выбору производимого/закупаемого ассортимента?

• 4 .Внутренняя система контроля продаж, должна присутствовать и совершенствоваться на любом предприятии. В настоящее время чаще всего она проявляется в виде аттестации персонала, аудиозаписи работы менеджеров с клиентами и так далее.

• 5. Успешная и выгодная система оплаты труда, должна быть привязана не только на проценте от прибыли, оборота, но и, например, товарной матрице, количестве сделок, сумме среднего чека, выполнение плана продаж, стандартов.[1]

Клиент приходит на торговые площадки для покупки мебели. Задумываясь о своей потребности, он не подозревает о сложности будущего выбора. Для дальнейших положительных сдвигов с точки «мне необходима мебель», до точки «совершения сделки» продавец проделывает огромную работу. В первую очередь необходимо установить контакт с клиентом, без этого дальнейшая работа невозможна. В ходе разговора необходимо выявить все потребности клиента. Под потребностями понимаются такие факторы, как: дизайн, ценовые рамки, габариты (размеры), комплектации, опции, обивка, интерьер места, куда необходим комплект мягкой мебели. Для правильного сбора информации, и определения типа покупателя от продавца требуются навыки психолога, который способен ненавязчиво и правильно задавать вопросы. Обязательными являются и умения педагога, который обладает правильно поставленной речью. После выявления потребностей продавец проводит презентацию товара. И только после этой трудоемкой работы может наступить этап заключения сделки. Этот алгоритм имеет свое название: техника продаж.

Вышеперечисленные элементы являются важнейшими факторами при построении прибыльной системы продаж мягкой мебели. На данный период торговля осложнилась из-за экономических санкций, которые повлекли за собой изменения предпочтений и поведения потребителя на российском рынке.

На примере двух торговых марок «Добрый Стиль» и «Rival», которые осуществляют продажу мягкой мебели на территории города Ульяновска, рассмотрим изменения потребительского спроса.

Компания «Добрый стиль» - производит мебель двух сегментов: «Люкс» (средний плюс и премиум-класса) и «Комфорт» (средний, средний минус). Средний чек класса «Люкс» 150 000-170 000 рублей, класс «Комфорт» 50 000 - 70 000 рублей.

Компания «Rival» - производит мебель «эконом» - сегмента. Средний чек 30 000 рублей.

Торговые марки «Добрый Стиль» и «Rival», выбраны для анализа потребительского спроса не случайно. Компании осуществляют продажи на рынке более 20 лет. Фактор известности бренда играет важнейшую роль, так как чем больше потребитель наслышан о бренде, тем больше шансов, что свою покупку он приобретет именно там. В условиях кризиса конкуренция ужесточается, «известность» - параметр, который помогает компаниям оставаться на плаву.

«Добрый стиль», компания, которая взаимодействует с европейскими партнерами. За границей закупаются материалы для изготовления мягкой мебели. В санкционный период у торговой марки произошли изменения:

• -    Уменьшились продажи в классе «Люкс». Из-за отсутствия денежного излишка или неуверенности потребителя, в будущей политической и экономической ситуации, происходит отказ от покупки более дорогих диванов. Вследствие этого продавец предоставляет скидки, проводит акции. Сейчас покупатели сегмента класса «Люкс» не готовы тратить деньги так же бездумно, как 5-8 лет назад. Рационализация

победила, теперь покупатели хотят сэкономить: «Почему бы не купить российский аналог по более низкой цене, если его не отличить от итальянского подлинника?!»

• -    Фабрика вынуждена находить отечественных поставщиков комплектующих;

• -    Заменять обивочный материал, который ранее покупался в Европе аналогами из Китая;

• -    Увеличивать сроки изготовления товаров, из-за задержек ввоза сырья (кожи) на таможни по неизвестным причинам;

• -    Сокращать транспортные расходы по вывозу материалов из-за границы;

• -    Были подняты цены на обивочные материалы из Европы, в связи с нестабильностью валют;

«Rival», компания, у которой большая часть процесса изготовления диванов автоматизирована (раскроечный и стегальный комплексы, распил ДСП и т.д.), это снижает время изготовления диванов и уменьшает затраты. Их существенное различие с «Добрым стилем» заключается в том, что «Rival», не зависит от Европейских стран. Все материалы закупаются на территории РФ. Продажи у торговой марки «Rival», поддерживаются на прежнем уровне. Санкции напрямую не коснулись компанию, и не заставили ее вносить изменения в свой привычный ритм продаж.

Более того нынешнюю конкуренцию осложняют производственно -торговые группы компаний, такие как IKEA. Мебель IKEA обладает очень низкой стоимостью, так как товары перевозятся в плоских коробках, тем самым снижаются затраты на логистику и сервис и рассчитаны они изначально на самостоятельную сборку.

Исследование рынка мебели, путем изучения вопросов идентификации, анализа и сопоставления, характеристики и тенденции развития рынка, показывает, что индустрия остро нуждается во вливании средств, а также внедрении новых технологичных методов производства. Данную сферу необходимо непрерывно совершенствовать, так как стабильный рост и развитие индустрии мебели частично определяет формирование экономики страны.