Экономическая эффективность реализации бизнес-модели жизненного цикла в машиностроении

В условиях новой экономической реальности XXI века и в рамках глобальной трансформации как процесса создания, так и потребления товаров и услуг, компании начинают активно экспериментировать с бизнес-моделями, стараясь сохранить и преумножить свою конкурентоспособность на рынке. Во многих случаях данные эксперименты оказываются действительно успешными, в результате чего компании полностью меняют свою бизнес-модель – начиная с изменений в рамках отдельных проектов, продуктов и бизнес-юнитов, перестраивают компанию в целом.

Одной из наиболее перспективных бизнес-моделей в сфере машиностроения становится бизнес-модель жизненного цикла, в рамках которой выручка компании строится не на продаже произведенного изделия, а на продаже технической готовности или гарантированной работоспособности данного изделия на определенный срок эксплуатации [7]. Во многом данная трансформация связана с тем, что для потребителей сложных высокотехнологичных объектов (в особенности в В2В-сегменте) само изделие (самолет, двигатель, судно, станок) уже не является ценностью. Ценностью становится функционирование данного объекта в соответствии с заданными техническими характеристиками и на протяжении определенного времени, так как только в данном случае компания- покупатель может спланировать свой производственный процесс, рассчитать финансово-экономическую модель проекта, и главное – иметь гарантию того, что приобретенное техническое средство или их серия будет функционировать успешно, что позволит на этом заработать свой объем выручки.

Формальным признаком данной бизнес-модели для производителя и для покупателя является реализация контрактов жизненного цикла (в зарубежной практике они могут иметь названия Product Lifecycle Contract или Performance-Based Lifecycle Product Support [12]), которые в российской практике в машиностроении пока являются редкостью и носят в большей степени экспериментальный характер. Правительство РФ, а также федеральные органы исполнительной власти, которые курируют машиностроение, и в том числе оборонно-промышленный комплекс (Минпромторг России, Минобороны России), отмечают, что бизнес-модель жизненного цикла изделий концептуально является более предпочтительной и экономически выгодной для предприятий в долгосрочной перспективе [6], однако сами предприятия не всегда готовы принять аргументы к внедрению новой бизнес-модели. Во многом это объясняется сложностью оценки экономической эффективности контрактов жизненного цикла. В результате процесс внедрения бизнес-модели жизненного цикла сталкивается не только с рядом организаци- онных трудностей трансформации компании, но и с проблемами получения объективных положительных аргументов к использованию данной биз-нес-модели с финансовой точки зрения.

В рамках статьи авторы исследуют источники экономической эффективности бизнес-модели жизненного цикла в машиностроении, а также осуществляют попытку смоделировать экономический потенциал проектов, реализуемых по бизнес -модели жизненного цикла, на примере российского проекта в авиадвигателестроении.

Результаты исследования

Источники экономической эффективности . Для формирования оценки потенциальной экономической эффективности от внедрения бизнес-модели жизненного цикла сначала необходимо зафиксировать источники экономической эффективности, то есть те аспекты и преимущества, за счет которых продажа гарантированной работоспособности изделия может стать экономически выгодной для производителя и более интересной, чем классическая продажа самого изделия.

Во-первых, один из наиболее очевидных источников экономической эффективности заключается в том, что в модели жизненного цикла клиент фактически приобретает продукт, который по умолчанию включает в себя сервисное обслуживание изделия в процессе его эксплуатации (техническое обслуживание и ремонты, диагностику критических систем и агрегатов, доступ к цифровым системам аналитики и мониторинга, обучение персонала и т. д.), так как именно сервис обеспечивает гарантированную работоспособность изделия. Таким образом, если раскладывать структуру выручки, то фактически выручка в модели жизненного цикла включает в себя и стоимость изделия, и стоимость сервиса на протяжении всего периода эксплуатации изделия (вплоть до исчерпания ресурса изделия) (рис. 1). Вне зависимости от маржинальности проекта, в количественном выражении предприятию будет более выгодно продавать комплексную услугу по контракту жизнен- ного цикла, нежели само изделие, как это реализуется в обычных контрактах купли-продажи или поставки изделия.

Важным аспектом в данном вопросе является также то, что на текущий момент многие машиностроительные предприятия не оказывают услуги по сервисному обслуживанию, не имеют сервисных центров и не имеют опыта реализации сервисных контрактов, а на рынке сервисных услуг представлены только узко специализированные сервисные компании. Таким образом, можно утверждать, что при реализации контрактов жизненного цикла предприятия не только получают возможность монетизировать сервисные услуги, но и занять долю рынка в новом для себя сегменте, где представлены конкуренты. На примере отрасли судостроения и деятельности Объединенной судостроительной корпорации можно отметить текущую ситуацию, когда серии сухогрузов типа «река-море» RSD-49 и RSD-59 произведены на заводах ОСК [4, 5], а сервисное обслуживание вынесено за контуры корпорации: предприятие-эксплуатант покупает сервис и техническое обслуживание у сторонней компании INOK TM [10]. Для ОСК это означает потерю дополнительной выручки в процессе эксплуатации судна и невозможность реализовать модель жизненного цикла, так как корпорация-производитель не может обеспечить гарантированную работоспособность своего изделия, когда услуги сервиса предоставляет сторонняя компания, не имеющая договорных обязательств и выстроенной схемы взаимодействия с корпорацией-производителем.

Во-вторых, источником экономической эффективности бизнес-модели жизненного цикла является сбалансированное планирование финансовых потоков от потребителя к предприятию-производителю. С точки зрения платежной модели контракты жизненного цикла имеют много сходств с моделью подписки, которая активно распространяется примерно с 2010 года в B2C-сегменте в связи с цифровизацией и появлением

Рис. 1. Консолидация источников выручки в рамках контракта жизненного цикла

различных цифровых продуктов [2]. Основное сходство заключается в том, что в модели жизненного цикла клиенту не нужно оплачивать стоимость всего изделия в момент заключения договора или стоимость сервиса в момент осуществления сервисных услуг – в данной модели производитель обычно равномерно или в соответствии с определенной тарифом распределяет общую стоимость контракта по регулярным платежам исходя из суммы нескольких составляющих:

– стоимость изделия;

– стоимость осуществления сервисных услуг (в зависимости от потребностей клиента, сервисный пакет, а соответственно, состав услуг и их стоимость может существенно отличаться);

– стоимость вывода из эксплуатации и/или утилизации объекта (если это необходимо).

Так как в зависимости от потребности заказчика длительность контракта в модели жизненного цикла может быть различной, то данная модель регулярных платежей может быть рассчитана, исходя из проектного ресурса изделия (например, 30 лет эксплуатации судна или двигателя), либо исходя из целевой длительности эксплуатации изделия заказчиком (например, в течение 15 лет). В отраслевой среде сейчас обсуждаются и более сложные кейсы, когда контракт жизненного цикла потенциально может быть заключен на более длительный период, чем целевой срок «жизни» изделия – в этом случае поставщик будет обязан предоставить потребителю новое изделие на замену предыдущему. Данная концепция пока не имеет практического опыта реализации в сложных высокотехнологичных отраслях таких, как самолетостроение или судостроение, однако в более массовых и менее сложных отраслях такие кейсы уже существуют – например, в сфере производства легковых автомобилей (сервисы долгосрочной подписки на автомобили тестируют BMW, Porsche, Volvo, Hyundai [1]).

Преимуществом модели регулярных равномерных платежей для производителя является то, что в момент заключения контракта жизненного цикла компания фактически получает стабильный прогноз поступления денежных средств на долгосрочный период, что позволяет эффективно спланировать оттоки и притоки в бюджете. Кроме того, равный размер платежей и их регулярность позволяют снизить риск внеплановых отсрочек крупных платежей, что зачастую крайне негативно сказывается на предприятиях, когда потребитель должен заплатить, например, 50 % стоимости от поставки серии сложных высокотехнологичных изделий (например, за флот из 5 судов), и этот платеж по некоторым причинам переносится, что может привести к кассовым разрывам.

Третий источник экономической эффективности является опциональным, так как зависит от условий конкретного контракта жизненного цикла, заключенного между контрагентами, однако он также важен и может оказать существенное влияние на экономику проекта. В ряде случаев в мировой практике в контрактах жизненного цикла используется модель cost-plus-fixed-fee (CPFF) применительно к этапу эксплуатации изделия [11]. CPFF – это тип финансовых отношений, когда заказчик покрывает исполнителю сумму затрат и выплачивает оговоренную договором сумму в качестве бонуса [9], который может быть рассчитан либо как фиксированная сумма, либо как фиксированный процент от суммы оказанных услуг; то есть для исполнителя (поставщика высокотехнологичной техники) появляется дополнительный финансовый стимул качественного своевременного исполнения условий контракта в виде бонусной модели.

Соответственно, если исполнитель не смог обеспечить бесперебойное функционирование изделия на том уровне, который зафиксирован в условиях контракта (например, не ниже 95-процентого уровня готовности), то исполнитель не сможет получить дополнительный финансовый бонус. Формат финансового взаимодействия costplus-fixed-fee, с одной стороны, накладывает более серьезные обязательства на исполнителя, и в некоторой степени является более рискованным, чем классический формат оказания услуг по фиксированной стоимости, но с другой стороны, вносит высокий уровень прозрачности в отношения контрагентов и может стать серьезной перспективой в развитии контрактов жизненного цикла.

Экономические риски . Безусловно, такая масштабная инновация, как внедрение бизнес-модели жизненного цикла изделий несет в себе не только преимущества и возможности расширения бизнеса, но и ряд экономических рисков, которые необходимо учитывать при планировании устойчивого развития предприятия в бизнес-модели жизненного цикла.

Во-первых, если предприятие не имеет выстроенной сервисной инфраструктуры для обеспечения бесперебойного функционирования изделия на этапе его эксплуатации заказчиком, то перед внедрением контрактов жизненного цикла потребуются серьезные инвестиции в формирование сервисных центров, выстраивание цепочек поставок запасных частей и комплектующих, подготовку технического персонала и т. д. Объем инвестиций необходимо рассчитывать в каждом конкретном кейсе индивидуально, однако экономический риск заключается в том, что объем инвестиций на выстраивание сервисной инфраструктуры в краткосрочной перспективе может существенно превысить объем выручки от контрактов жизненного цикла. Одним из способов нивелирования данного риска является отказ от замкнутого бизнес-процесса сервиса внутри корпорации и формирование сервисной сети совместно с партнерами – существующими ремонтными заводами, поставщиками оборудования, клиентскими центрами и т. д., у которых уже есть опыт оказания сервисных услуг, но нет такого масштабного доступа к рынку, как есть у корпорации-производителя. В любом случае потребуются инвестиции на организацию данного взаимодействия и выстраивание процесса, однако это существенно снизит объем затрат на фоне выстраивания всего сервиса в контуре компании.

Во-вторых, возможным экономическим риском для некоторых компаний может стать обратная сторона платежной модели в рамках контракта жизненного цикла, когда платежи распределяются примерно равными частями на протяжении срока действия контракта. Риском в данном случае является то, что предприятие-производитель на этапе запуска нового продукта должно принять достаточно длинный инвестиционный цикл - не только до момента поставки изделия клиенту, но и в течение начального периода эксплуатации изделия, например, первые 3–5 лет. Однако, предположительно, данный риск не является массовым - он может быть распространен в первую очередь среди компаний, производящих единичные продукты, каждый из которых является уникальным и сложно тиражируемым в серийном производстве (например, отдельные виды судов). В случае таких проектов инвестиционный цикл действительно будет включать в себя не только этапы от НИОКР до производства и вывода в эксплуатацию изделия, но и часть этапа оказания сервисных услуг, так как точка окупаемости будет достигнута лишь спустя некоторое время после начала эксплуатации изделия. Принципиальная модель окупаемости проекта в данной модели представлена на рис. 2.

В случае заключения контрактов жизненного цикла на серию изделий данный инвестиционный цикл может быть значительно сокращен за счет эффекта масштаба при проектировании и производстве изделий. Кроме того, данный финансовый риск для проектов уникальных, единичных изделий также можно снизить - например, с помощью привлечения государственных мер поддержки ма- шиностроительных предприятий: за счет льготных займов Фонда развития промышленности, либо программ субсидирования.

Экономическая модель проектов в бизнес-модели жизненного цикла. Важной особенностью бизнес-модели жизненного цикла с экономической точки зрения является то, что конечной единицей расчета в таких проектах является не стоимость изделий, а стоимость одного часа полезной эксплуатации (гарантированной работоспособности) изделия [3] - например, в двигателе-строении единицей измерения становится моточас, в авиа- и вертолетостроении - летный час и т. д. Соответственно, точкой конкуренции между поставщиками становится стоимость часа эксплуатации, а не стоимость изделия. Учитывая источники экономической эффективности и ключевые особенности бизнес-модели жизненного цикла, можно сформировать базовую формулу расчета часа эксплуатации, применимую к изделиям в машиностроении:

Р изделия + Р эксп.

Р часа = —-------------, эксплуатации где Pчаса - стоимость одного часа эксплуатации изделия, за который платит заказчик (моточас, летный час и т. д.); Pизделия - рыночная цена изделия; Pэксп. - это совокупность расходов на сервис, техническое обслуживание, ремонт и утилизацию изделия, то есть стоимость владения, которая потребуется в процессе эксплуатации изделия на всем жизненном цикле; Tэксплуатации - ресурс изделия или проектный срок его эксплуатации до момента исчерпания ресурса и необходимости передачи на утилизацию.

Данная формула является универсальной, вне зависимости от типа продукта и отрасли - она релевантна для самолетостроения, двигателестрое-ния, автомобилестроения и других сфер. Основные отраслевые особенности проявляются в дальнейшей детализации - расчете стоимости сервиса. Именно на данном этапе у большинства отечественных корпораций возникают сложности: так как предприятия не имеют опыта работы по модели обеспечения гарантированной работоспособности

Равномерные платежи по контракту жизненного цикла

Рис. 2. Финансовая модель продажи жизненного цикла единичных изделий

изделия и зачастую даже не предоставляли сервисные услуги, то рассчитать стоимость сервиса для обеспечения бесперебойного функционирования достаточно сложно. Среди отечественных машиностроительных предприятий начальный опыт реализации контрактов жизненного цикла имеет Объединенная двигателестроительная корпорация, поэтому для базового анализа модели экономической эффективности можно взять опыт ОДК. В рамках осуществления сервисных услуг в двигате-лестроении можно выделить следующие элементы в процессе эксплуатации изделия, из которых складывается структура стоимости [8]:

• ■    осуществление двух капитальных ремонтов изделия (стоимость одного капитального ремонта составляет примерно 30 % стоимости двигателя, соответственно в рамках всего процесса эксплуатации это около 60 % стоимости двигателя);

• ■    осуществление трех восстановительных ремонтов (стоимость одного восстановительного ремонта составляет примерно 15 % стоимости двигателя, соответственно в рамках всего процесса эксплуатации это около 65 % стоимости двигателя);

• ■    сервисное обслуживание (примерно 4550 % от стоимости двигателя);

• ■    утилизация изделия после исчерпания ресурса (примерно 10 % от стоимости двигателя);

• ■    предоставление подменного двигателя в случае экстренной ситуации для обеспечения работоспособности летательного аппарата (примерно 10 % от стоимости двигателя).

Таким образом, стоимость эксплуатации двигателя можно рассчитать, как сумму данных элементов:

• э ксплуатации =2∗  кап. ремонта +

• +    3∗ восст. ремонта +

• +    обсл. + утил. +  подмен. двиг.

Используя базовые значения стоимости по каждому элементу формулы, можно рассчитать, какой коэффициент от стоимости двигателя составит осуществление сервисных услуг на протяжении всего срока эксплуатации изделия до момента утилизации:

эксплуатации двигателя (суммарный коэффициент от первоначальной стоимости двигателя) =

= 2 ∗ 0,3двиг +3∗0,15двиг + 0,5двиг +

+ 0,1двиг + 0,1двиг  = 0,6двиг + 0,65двиг +

+ 0,5двиг + 0,1двиг + 0,1двиг =

• 1,95 от первоначальной стоимости двигателя.

Таким образом, за время использования двигателя эксплуатант понесет расходы в размере стоимости почти 2 двигателей (1,95). А если также учесть стоимость приобретения самого изделия, то итоговая стоимость владения двигателем для эксплуатанта в виде коэффициента составляет сумму в 2,95 стоимости двигателя. Это означает, что базовая экономическая эффективность использования модели жизненного цикла для производителя двигателя заключается, во-первых, в возможности заработать в 3 раза больше (или на 195 % больше) выручки за счет реализации контракта жизненного цикла, в который по умолчанию включено сервисное обслуживание, а во-вторых, в том, что данная сумма включается в изначальный контракт без необходимости осуществления дополнительных переговоров и коммерческой деятельности по продаже отдельных контрактов на сервис, капитальные ремонты, предоставление подменного двигателя и т. д.

На примере нового вертолетного двигателя ВК-1600В, по которому ОДК также планирует реализовывать модель жизненного цикла, можно рассчитать потенциальную выручку от заключения контракта жизненного цикла, в том числе в расчёте на один моточас. Планируемая стоимость двигателя ВК-1600В к моменту выхода на рынок в 2023–2024 году должна составить около 43 млн рублей, расчетное время эксплуатации оценивается в 9 тыс. моточасов. Таким образом, потенциальная выручка в рамках жизненного цикла составит 126,85 млн рублей (2,95 * 43 млн руб.), а стоимость одного моточаса составит:

43 млн руб. + 1,95·43 млн руб. моточаса = =

• 9 тыс. ч

=14 094 руб.

Следовательно, при использовании модели жизненного цикла и расчете стоимости моточаса двигателестроительные предприятия, во-первых, могут продемонстрировать более выгодные экономические показатели для своих заказчиков (например, стоимость моточаса иностранных двигателей может оказаться выше), а, во-вторых, дают возможность для руководства предприятия оценить потенциальную экономическую эффективность проекта или конкретного контракта на долгосрочную перспективу – вплоть до момента утилизации изделия.

Несомненно, формула расчета экономической эффективности проектов, реализуемых в модели жизненного цикла, нуждается в проверке в других сегментах машиностроения, так как в зависимости от типа изделия могут быть серьезные отличия, влияющие на специфику расчета. Однако представленный опыт двигателестроения и базовые формулы расчета могут стать основой для дальнейшей экономической аналитики на машиностроительных предприятиях.

Выводы

При принятии решений о внедрении бизнес-модели жизненного цикла изделий российским машиностроительным предприятиям необходимо учитывать экономические аспекты реализации данной модели. Существуют объективные источники экономической эффективности проектов в рамках концепции жизненного цикла, ключевые из них заключаются в следующем:

• ■    в контракт жизненного цикла включается стоимость сервиса (без которого невозможно обеспечить бесперебойное функционирование изделия), что позволяет существенно увеличить объем выручки даже от одного изделия. На примере расчетов по двигателестроительной отрасли выручка может увеличиться в 3 раза от одного проекта;

• ■    модель жизненного цикла часто предполагает формат оплаты регулярными платежами на протяжении всего срока эксплуатации, что позволяет более эффективно планировать экономику проекта и всей компании на долгосрочный период;

• ■    в модели жизненного цикла возможна система бонусов и премий для производителя (формат cost-plus-fixed-fee) за исполнение целевых показателей по бесперебойному функционированию изделия (например, не ниже 95 % технической готовности), что повышает финансовую мотивацию компании использовать данную бизнес-модель.

При оценке экономической эффективности проекта предприятия должны ориентироваться как на показатели по потенциальной выручке, которая складывается исходя из стоимости изделия и стоимости его эксплуатации или сервисного обслуживания на всем жизненном цикле, так и на рыночный показатель стоимости часа эксплуатации изделия, так как именно этот показатель является точкой конкуренции в контрактах жизненного цикла.

При этом, для того чтобы бизнес-модель жизненного цикла успешно развивалась в компании и приносила доход, предприятиям необходимо ми-тигировать ряд экономических рисков, связанных с внедрением данной бизнес-модели. Во-первых, необходимо оценить объем инвестиций по выстраиванию сервисной инфраструктуры для обеспечения целевых показателей по обеспечению гарантированной работоспособности поставляемых изделий. Возможным способом минимизации издержек является использование сервисной инфраструктуры партнерских компаний. Во-вторых, необходимо рассчитать, для каких проектов модель регулярной оплаты небольшими платежами в рамках контракта жизненного цикла является наиболее подходящей, чтобы избежать удлинения инвестиционного цикла при разработке и производстве продукта.

Статья выполнена при поддержке Правительства РФ (Постановление № 211 от 16.03.2013 г.), соглашение № 02.A03.21.0011.