Экономические аспекты и преимущества сетевой модели бизнеса

Введение .

Сетевая бизнес-модель, часто ассоциируемая с многоуровневым маркетингом (multilevel marketing или MLM), уходит своими корнями в середину XX века и с тех пор превратилась в широко признанную и иногда противоречивую форму бизнеса. По своей сути, данная модель основана на принципе прямых продаж, при котором товары или услуги продаются напрямую потребителям, минуя традиционные розничные торговые точки. В данном случае акцент не только на продаже, но и на привлечении других продавцов, что создает несколько уровней продаж. Подобная многоуровневая структура гарантирует, что сотрудники зарабатывают не только на своих продажах, но и на продажах тех, кого они нанимают, что приводит к «многоуровневой» системе.

В эпоху быстрого технологического прогресса и смещения акцента на гибкие схемы работы, сетевая бизнес-модель предлагает уникальное сочетание предпринимательства и занятости, в частности, возможность начать собственное предприятие с относительно небольшими первоначальными инвестициями, а также поддержку и структуру работы более крупной организации.

Таким образом, модель служит соединительным элементом между традиционной занятостью и независимым предпринимательством. Кроме того, глобальная экономика претерпевает значительные изменения, которые характеризуются ростом спроса на адаптируемые, масштабируемые и устойчивые к рыночным колебаниям биз-нес-модели.

Результаты .

Сетевая бизнес-модель с присущей ей гибкостью и децентрализованной структурой представляет собой жизнеспособную альтернативу более традиционным бизнес-моделям, что позволяет компаниям быстро расширяться без огромных инвестиций, необходимых для физических торговых точек [5].

Сегодня мировой сетевой бизнес оценивается приблизительно в 150–200 млрд долл. Крупнейшие корпорации имеют оборот от 5 до 9 млрд долл. в год [1].

Один из первых примеров сетевой бизнес-модели, напоминающей многоуровневый маркетинг, был представлен Калифорнийской парфюмерной компанией, позже известной как Avon. Компания, основанная в 1886 году, нанимала домохозяек в качестве торговых представителей для продажи своей продукции по домам [2]. Данный метод позволил компании извлечь выгоду из личных сетей и отношений представителей, тем самым заложив основу для будущих моделей прямых продаж.

Однако только в 1940-х и 1950-х годах модель многоуровневого маркетинга начала обретать четкую форму. Во многом это произошло, благодаря усилиям таких компаний, как Tupperware и Amway. Tupperware, основанная в 1940-х годах, приняла систему планирования встреч торговыми представителями у себя дома, чтобы демонстрировать и продавать продукты. Данный подход был революционным в то время, делая процесс продажи более интерактивным и личным [3].

Amway, основанная в 1959 году, усовершенствовала многоуровневую структуру, поощряя своих дистрибьюторов не только продавать товары, но и нанимать новых дистрибьюторов, которые в последующем становятся частью «нисходящей линии» первоначального дистрибьютора, который получает часть доли от их продаж. Такое двойное внимание к продажам и подбору персонала послужило основой для современной модели многоуровневого маркетинга [20].

Постепенно, модель многоуровневого маркетинга претерпела несколько этапов эволюции, адаптируясь к меняющейся динамике рынка и поведению потребителей. В конце XX века появилось множество компаний, использующих данную модель в различных секторах, от товаров для здоровья до товаров для дома. Расширению компаний способствовали нормативно-правовые базы в различных странах, которые начали признавать и определять законные методы многоуровневого маркетинга, отличая их от схем финансовых пирамид [7].

В 1970-х годах сетевой подход начал привлекать внимание ученых и экономистов, которые изучали различные аспекты его реализации. Данный метод впервые был описан в стратегическом маркетинге международной группой европейских исследователей, в которую входили Д. Форд, X. Хаканссон, Л. Матссон, П. Турнболл и Дж. Валлу. Основателями сетевого подхода являются также В. Аксенсон, Д. Андерсен, Я. Йонссон, Я. Чехота, Д. Шарма, Г. Эстоун и другие ученые [6].

Авторы рассматривали данный подход с нескольких аспектов:

– управления каналами дистрибуции;

– взаимодействия компании на организационном, технологическом и экономическом уровне;

– стратегического развития компании и регионального расширения.

В последующем появились разные трактовки нового подхода: сетевая теория, сетевая перспектива и ряд других [9].

В отечественной литературе особое внимание уделялось сетевым взаимоотношениям. А. Стерлиным и А. Ардашвили [13].

В работах В. Катькало [16] и О. Третьяка [15] был представлен анализ трактовок сетевых отношений. Авторы отмечают, что отсутствует теория сетевой организации, и сложен анализ сетевых отношений между компаниями.

Исследования Zott, C., Amit (2010) посвящены эволюции бизнес-моделей [6].

Последователей сетевого подхода всегда интересовала проблема особенностей формирования сетей в различной культурной и экономической среде. Поэтому отдельным направлением исследований стало изучение применимости нового подхода к анализу российской экономики, а также - оценка его способности описать, объяснить происходящие события и предсказать будущие.

Начиная с середины 1990-хгг., в научной литературе появились работы, в которых сети рассматривались как один из основных способов организации экономической деятельности, а сетевой подход использовался для анализа российской экономики переходного периода [8].

Успешность, масштабность и жизнеспособность многоуровневого маркетинга как бизнес-модели можно объяснить несколькими основополагающими экономическими принципами:

– способностью увеличивать потенциальную прибыль с помощью определенного инструмента или системы, что проявляется привлечении новых дистрибьюторов на нижестоящую линию продаж, что, в свою очередь, позволяет вышестоящим дистрибьюторам получать пассивный доход;

– цепочка поставок предполагает более прямой маршрут от компании к дистрибьютору, а затем к потребителю;

– уникальностью продукта (специализированные или нишевые продукты, которых нет в обычных розничных магазинах).

Успешность сетевой бизнес-модели определяется рядом экономических преимуществ, которые переплетаются с фундаментальными принципами экономики и принципами децентрализации.

Рассмотрим эти преимущества подробнее.

• 1.    Масштабируемость. Традиционные предприятия часто сталкиваются с проблемами открытия нового филиала, увеличением производственных мощностей или выходом на новый рынок, что требует значительных капиталовложений и сопряжено со значительными рисками. Многоуровневый маркетинг обеспечивает естественный рост без необходимости огромных капиталовложений за счет найма новых дистрибьюторов, тем самым выстраивается новая сеть продаж.

• 2.    Рентабельность. Среди основных преимуществ являются: сокращение затрат на рекламу, отсутствие крупных точек продаж (дистрибьюторы часто работают онлайн или организуют

• 3.    Гибкость. Сетевая бизнес-модель позволяет сотрудникам работать на своих условиях, выбирая часы работы и даже интенсивность, что оптимально для тех, кому может быть сложно вписаться в традиционный формат рабочего времени с 9 до 18 часов.

встречи), низкие расходы, связанные с наемными работниками (вышестоящие дистрибьюторы заинтересованы в успешности своих сотрудников),

Таким образом, экономические преимущества многоуровневого маркетинга делают его привлекательной моделью для многих компаний. Его способность к органичному росту в сочетании с присущей ему эффективностью затрат, гибкими возможностями трудоустройства и ощутимыми потребительскими преимуществами позиционирует сетевую модель как уникальную и экономически надежную бизнес-структуру на современном рынке экономике.

Тем не менее, следует отметить некоторые проблемные вопросы, с которыми сталкиваются сетевые бизнес-модели. Первый проблемный вопрос связан с моделью финансовых пирамид. Так, например, в Южной Корее, КНР и США существуют законодательные ограничения на деятельность компаний сетевой бизнес-модели. Однако по сравнению с ними сетевая бизнес-модель «продуктовых» компаний основана на продаже продукции, тогда как финансовая пирамида – на привлечении инвестиций за счет новых участников. Второй вопрос связан с потенциалом насыщения рынка. Для сетевой бизнес-модели является характерным является перенасыщение местного рынка, в результате которого происходит снижение прибыли.

Заключение .

Таким образом, следует отметить, что несмотря на то, что сетевая бизнес-модель предлагает множество экономических преимуществ, она не лишена недостатков.

Однако целесообразно привести некоторые примеры применения эффективной сетевой биз-нес-модели. Herbalife Nutrition с момента своего основания в 1980 году специализируется на продуктах, которые соответствуют растущему глобальному пониманию здоровья и питания. Ассортимент компании включает пищевые добавки, продукты для контроля веса и предметы личной гигиены. Работая более чем в 90 странах, Herbalife сообщила о чистом объеме продаж в размере около 5 млрд долл. в 2019 году. Стратегия Herbalife, направленная на то, чтобы сосредоточиться на нишевом рынке потребителей, заботящихся о своем здоровье, в сочетании с ее активными инициативами по взаимодействию с общественностью, укрепила ее позицию лидера в области здорового образа жизни [5].

Компания Mary Kay Inc., имеющая богатую историю с 1963 года, работая более чем на 40 рын-

ках, создала мощную команду по продажам, состоящую из миллионов независимых консультантов и собственную систему признания и вознаграждения. Знаковые розовые автомобили, наряду с другими стимулами, мотивируют консультантов преуспеть в своих усилиях по продажам [4].

Таким образом, модель многоуровневого маркетинга, основанная на прямых продажах и стратегии массового найма, делает очевидным потенциал модели в рамках масштабируемости, экономической эффективности и расширения возможностей.