Классификация манипуляций в переговорах

Манипуляции – одна из тем, которые неизменно вызывают интерес как у специалистов, так и у обывателей. «Научите нас манипулировать другими» – популярнейший запрос на тренингах, как по бизнесу, так и по выстраиванию личных отношений. При этом понятие «манипуляция» часто размыто, и иногда под ней понимается любое воздействие на другого человека. Тем не менее, такое понимание является слишком неопределенным, и поэтому наиболее распространенным в научной литературе является более узкое понятие манипуляции, в котором кроме действующих лиц – актора (субъекта) и адресата (объекта манипуляции) непременно присутствует скрытый характер воздействия.

В данной статье под манипуляциями будет пониматься воздействие на адресата со скрытой целью для достижения цели актора, который полагает, что в противном случае не получит желаемого им результата.

Понятие манипуляции тесно связано с границами этого явления, которое отражается в разделении этих воздействий на виды. Исследователи и практики выделяют большое количество типов манипуляций на основании тех или иных признаков. Поэтому представляется необходимым и актуальным систематизировать и более четко определить типологию манипуляций.

В данной статье рассматривается классификация манипуляций в переговорах в широком смысле слова, от дипломатических встреч и деловых официальных сессий, медиации (переговоров с участием нейтрального посредника) до любых бытовых ситуаций. Именно такое понимание переговоров доминирует в исследовательской среде, поскольку ключевые закономерности являются общими во всем разнообразии переговорных ситуаций. Под переговорами мы будем понимать такое взаимодействие, когда две или более сторон вырабатывают предложения и обмениваются ими для достижения согласия по какой-либо проблеме.

Переговоры в широком смысле слова пронизывают человеческое взаимодействие, и мне представляется, что более четкая классификация поможет участникам переговоров проводить их долее эффективно за счет распознавания и обезвреживания манипуляций, а также вследствие понимания сути манипулирования. Классификация манипуляций может способствовать осознанию их роли, этической составляющей, последствий их применения для всех сторон переговоров, включая самого актора и более редкому использованию в практике многих переговорщиков и медиаторов.

Отношение к ним также очень разнится - от негодования до восхищения. Манипуляции используются гораздо чаще, чем прямое давление, поскольку имеют ряд важных преимуществ. Во-первых, они более безопасны, поскольку менее заметны и не вызывают прямого противодействия. Кроме того, отношение в социуме к манипуляциям гораздо более положительное, так как предполагается, что, в отличие от применения грубой силы, для манипулирования «ума надо».

Для выстраивания классификации необходимо использовать ряд параметров, которые имеют принципиальное значение.

Многолетняя практика работы с конфликтами, переговоров и медиаторства в разных сферах позволила мне дополнить существующие типологии и предложить новые способы разделения манипуляций по степени их осознанности, по уровню сложности, по цели их использования, по стадиям переговоров, на которых они используются. В статье приводятся авторские типологические разработки, которые частично были опубликованы, а другие представлены в печати впервые.

По характеру намерений использования манипуляций в отношении партнеров их можно разделить на 3 типа.

• 1.    Негативные манипуляции – враждебные, отрицательные, которые осознанно причиняют оппоненту вред, а иногда именно ослабление или уничтожение (моральное, экономическое и др.) Или месть являются первостепенной целью.

• 2.    Нейтральные манипуляции – не направленные на причинение вреда другим, игнорирующие его возможность, используемые только из соображений собственной выгоды.

• 3.    Позитивные манипуляции - положительные, альтруистические, те, которые проводятся из соображений «я лучше знаю, что ему нужно». Такие манипуляции особенно часты при различии в статусе, возрасте, уровне образования, опыта. Они, например, распространены в отношениях между близкими людьми, а также между руководителями и подчиненными.

Подобное деление представляется принципиально важным, так как расширяет понимание манипулирования, нередко ограничиваемое воздействием с целью нанести другому ущерб. В то же время манипулирование « с добрыми намерениями», часто оправдываемое социумом, является неэтичным и наносит часто большой вред и актору, и адресату. И в таком виде манипуляций реципиент рассматривается как недееспособный объект, стоящий ниже по статусу и интеллекту. Даже в отношениях между маленькими детьми и родителями такие манипуляции должны быть сведены к минимуму, так могут инвалидизировать адресата, препятствовать его развитию и нарушать отношения сторон, что мы и наблюдаем в практике.

Многие авторы делят манипуляции по признаку степени их осознанности актором на осознанные и неосознанные. Это очень важно, и классификация по другим признакам и понимание этической составляющей может помочь большей осознанности поведения в переговорах, что позволит сторонам выбирать инструменты более продуктивно и не подрывать доверие друг к другу.

По степени осознания адресатом применения манипуляций по отношению к себе можно расположить их на шкале степени осознанности таким образом:   интериоризованные (неосознаваемые, сценарные);

непрозрачные, незамеченные; «чёрный ящик»(что-то есть, но непонятно, что происходит); явные, прозрачные. Последний вид манипуляций нередко приводит к контрманипулированию актором, когда в роли «проигравшего» оказывается сам манипулятор.

По уровню сложности, комплексности можно выделить одноэлементные уловки и системные манипуляции, состоящие из многих ходов, часто с предварительной подготовкой – интриги.

Очень важным представляется разделить манипуляции в зависимости от причины их применения. По аналогии с целями агрессии можно выделить 4 типа манипуляций.

• 1.    Инструментальная манипуляция – применяемая в результате ощущения манипулятором либо невозможности, либо трудоемкости достижения какой-либо цели другим образом;

• 2.    Компенсаторная,   невротическая. Компенсаторная   манипуляция

• 3.    Игровая манипуляция является аналогом компенсаторной, но носит для манипулятора эмоционально положительный заряд. Человек воспринимает переговоры (и жизнь) как игру и свободен от этических обязательств («Пусть проигравший плачет», я-то им не буду). Такой человек воспринимает манипуляцию как престижное искусство и

• гордится своим умением. В переговорах он использует прежде всего соперничество, маскируя его другими стратегиями. Ярким примером такого типа является литературный персонаж Остап Бендер.

• 4.    Реактивная манипуляция – это реакция адресата на замеченную им попытку манипулирования им. Контрманипуляция становится ответной манипуляцией, которую бывший адресат оправдывает по принципу «он первый начал». В социуме контрманипуляция часто также оценивается положительно.

применяется людьми, у которых есть личностные проблемы, часто берущие начало  в дисфункциональных семьях.  С помощью манипуляции такой человек стремится достичь либо компенсации, либо гиперкомпенсации проблемных свойств, доказывая себе и другим их отсутствие. Часто такие манипуляции видны тем, кто не участвует в переговорах непосредственно.

По характеру «слабого звена» адресата, на которое нацелена манипуляция, и соответствующих ему средств воздействия манипуляции можно классифицировать следующим образом:

• 1.    Эмоциональные манипуляции - воздействие на чувства. С их помощью у человека провоцируют страх, чувство вины или чувство эйфории, которые заставляют человека соглашаться на невыгодные для него условия.

• 2.    Псевдологические – воздействуют на логику, запутывают адресата и создают иллюзию логичности того, что на самом деле таковым не является.

• 3.    Физические или физиологические - создают физический дискомфорт, за счёт чего у человека снижается концентрация внимания, и он оказывается не способным сосредоточиться на сути проблемы.

• 4.    Консенсуальные – создание внешнего контекста, окружения, которое вынуждает человека идти на уступки, организация целенаправленного социального давления.

• 0. Нулевая стадия - до объявления переговоров:

Разделение типичных манипуляций по стадиям переговоров, с одной стороны, является наиболее поверхностной, но с другой стороны, важной для участников, так как позволяет более целенаправленно обращать внимание на наличие манипуляций, выявлять их и принимать осознанное решение о выборе способа купирования планов манипулятора.

В рамках данной статьи не представляется возможным рассматривать эту классификацию подробно, укажем лишь на некоторые ее аспекты и перечислим наиболее характерные для каждой переговорной стадии виды конкретных манипулятивных приемов.

• -    разработка сценария неблагоприятной для оппонента внешней ситуации;

• -    организация воздействующих коммуникаций (скрытая реклама, промывание мозгов и пр.);

• -    откладывание переговоров до достижения необходимой готовности адресата;

• -    подготовка огромного количества материала для рассмотрения в сжатые сроки;

• -    подкуп или сближение с сотрудниками или близкими адресата, для получения информации или помощи на переговорах;

• -    смена имиджа манипулятора, в случае, если переговоры проводились ранее;

• -    подбор наиболее лояльной команды для переговоров и другие.

Негативное воздействие манипулятивного подхода на личность и жизнь самого манипулятора убедительно показано в классической работе Э. Шострома[4].

Подводя итог, можно сказать, что, манипулируя, актор добивается тактического успеха, но часто проигрывает стратегически. За счет скрытого характера воздействия манипуляция всегда предполагает обман, что рано или поздно играет деструктивную роль. Очень часто результатом и причиной манипулирования становятся невротические со-зависимые отношения, образуя замкнутый круг. Поэтому представленная в статье многокомпонентная классификация манипуляций призвана внести вклад в пересмотр восприятия манипулирования как эффективного способа достижения результатов в переговорах, переход от стратегии противостояния к конструктивному сотрудничеству с целью достижения прочных взаимовыгодных договоренностей.