Коммерческое предложение как инструмент безличностной коммуникации с потенциальными потребителями

Рассматривая проблему инновационных решений и инструментов управления организацией, необходимо обращать внимание на снижение важности ценовых методов конкуренции. Результатом функционирования указанной системы является удовлетворенность потребителя. Понимание этого факта обуславливает необходимость изучения и применения инструментов при достижении клиенториентирован-ности.

История теории и практики существующих инструментов формирования кли-енториентированного менеджмента в настоящее время освещена довольно полно. В свою очередь рассматриваются вопросы построения коммуникации организации с потребителями. Система взаимодействия предполагает определение в организации следующих составляющих [2]:

• -    подразделений, осуществляющих коммуникации;

• -    каналов;

• -    алгоритма и инструментов, позволяющих осуществлять взаимодействие.

Основными направлениями деятельности клиентоориентированной организации является коммуникация и взаимодействие с потенциальными потребителями, с целью реализации товаров и услуг. Они представляют собой комплекс личных и безличных коммуникаций, направленных на взаимодействие с клиентами.

В современном деловом мире одним из основных средств коммуникации являются коммерческие предложения [1]. Именно они является инструментом для привлечения новых клиентов и продаж товаров и услуг. Составляя коммерческое предложение, коммуникатор преследует определенные прагматические цели: стремится максимально заинтересовать адресата и добиться от него некой реакции.

Коммерческое предложение имеет коммуникативные функции. Как инструмент взаимодействия с потенциальным покупателем оно имеет визуальный характер, выступает в качестве пропуска, билета для решения судьбы сделки [3].

Очень мало коммерческих предложений предусматривают моментальную прямую продажу [3]. Если составленное коммерческое предложение не заинтересовало читателя, значит что-то в нем сделано не так. Поэтому при формировании коммерческого предложения необходимо учитывать указанные требования потенциального покупателя. Так же необходимо принимать во внимание различные формы использования коммерческого предложения, как инструмента взаимодействия с потенциальными потребителями.

В различных отраслях экономике и сфере функционирования конкретной компании имеются свои особенности при формировании коммерческого предложения, но можно выделить и конкретные цели [1]:

• -    добиться встречи для проведения персональной презентации;

• -    перезаключить договор на новых условиях;

• -    предложить постоянному клиенту новую услугу;

• -    привлечь нового клиента;

• -    расширить круг партнёров.

На понимание бизнеса и технологии продаж, а так же методов составления рекламных текстов, в основном опираются все известные методы и рекомендации формирования коммерческого предложения. Смысл всех этих наставлений заключается в том, что коммерческое предложение должно быть конкурентоспособным, оно не должно уступать другим по цене, скорости, доступности и качеству. Но в условиях реальности маловероятно, что сотрудник компании, составляющий коммерческое предложение, обладает всеми перечисленными преимуществами, а в условиях большой конкуренции зачастую уступает по каким-либо характеристикам.

Очевидно, что когда у потенциального клиента имеется альтернатива, а отправленное ему коммерческое предложение в любом случае станет для него альтернативой, он начинает производить оценку. И тут задача коммерческого предложения -предоставить ему как можно больше поводов принять решение в пользу предлагаемого товара или услуги.

На сегодняшний день, когда человек оказывается перед необходимостью принятия решения, он проходит через четыре основные стадии:

• -    признание потребностей;

• -    поиск путей удовлетворения этих потребностей;

• -    оценка вариантов;

• -    принятие окончательного решения.

Несмотря на общие тенденции и представления,      у каждого лица принимающего решение имеются свои личные критерии принятия решения.

Необходимо изучить эти критерии до того, как приступать к формированию коммерческого предложения. Необходимо узнать на каких критериях клиент акцентирует внимание при принятие решения. Перечислим составляющими коммерческого предложения:

• -    соответствие предлагаемого товара или услуги потребностям;

• -    выгодная цена;

• -    скорость оказанаия услуг;

• -    дополнительный сервис;

• -    наличие товара или услуги;

• -    форма расчетов;

• -    гарантийные обязательства;

• -    престижность бренда;

• -    высокий результат.

Установленно, что цена, как правило, явялется ключевым фактором принятия решения, но понятие цены должно находиться рядом с понятием «ценность». Именно поэтому цена не является единственным критерием для принятия решения. Если при прочих равных условиях предложить низкую цену - это хорошо, но не нужно никогда этим ограничиваться, потому что может появиться другая компания, которая объявит более низкую цену. Поэтому всегда необходимо цену дополнять другими составляющими, и тогда коммерческое предложени приобретет большую ценность.

Один из основных принципов формирования           коммерческого предложения является конкретизация предлагаемых характеристик товара. Потенциальному клиенту необходимо конкретно понять, в чем же заключается его выгода при приобретение товара с данными             характеристиками.

Характеристкиа - это определенные параметры продукта, а выгода это конкретная польза для клиента, которая достигается с помощью характеристки товара. Выгоды могут быть скрытыми, их особенность, в том, что клиент о них даже не думает и не догадывается. Задача скрытых выгод - усилить основные.

Обобщая вышесказанное, отметим, что процесс формирования коммерческого