Комплексная модель бизнес-процесса сетевых ритейлеров с учетом взаимодействий с девелоперами коммерческой недвижимости

рассматривать продовольственный ритейл, то три крупнейших оператора розничной торговли (Х5 Group, «Магнит» и «Лента») делили между собой 27 %1 рынка в 2023 г. В группу X5 Group входят торговые сети «Пятерочка», «Перекресток» и «Чижик», которые занимают 41 % рынка крупных ритейлеров. Розничная сеть «Магнит» объединяет направления «Магнит», «Магнит Кос-метик», «Магнит Аптека», дискаунтер «Моя цена», а также «Дикси» и «Мегамарт», которые в совокупности обеспечивают 37 % розничных продаж крупных ритейлеров. Компания «Лента» занимает 8 % рынка, а на прочих крупных операторов продовольственного ритейла приходится 14 %2. Следовательно, крупная розничная сеть как явление играет значимую роль в российской экономике и представляется сложным многоаспектным объектом исследования.

С позиций экономической теории модель функционирования розничной торговой сети – это цепь поставок или взаимосвязанная система взаимодействий поставщика товара и ритейлера (De Giovanni et al., 2020). Следует отметить, что для организации цепи поставок некоторого товара необходимо использовать различные ресурсы, количественно имплементированные в функции издержек поставщика и ритейлера. В частности, розничные сети наряду с трудовым ресурсом должны быть обеспечены специфическими торговыми площадями, оснащенными специализированным для каждой сети торговым оборудованием. Следовательно, бизнес-процесс реализации определенного товара порождает спрос на другие товары, являющиеся ресурсами, потребляемыми в этом процессе.

Теоретической базой эффекта порождения в бизнес-процессе одного товара дополнительного спроса на другой товар являются исследования А. Маршалла (Marshall, 1890). В промышленности эту взаимосвязь он обозначил как производный спрос (derived demand). Производный спрос, согласно ученому, – это спрос на фактор производства или промежуточный товар, возникающий в результате спроса на другой промежуточный или конечный товар. Феномен производного спроса исследовался в промышленной экономике, и Д. Леви доказал, что рост спроса является фактором вертикальной интеграции за счет эффекта масштаба (Levy, 1984). Это явление изучалось на примере производителей цемента, определяющих потребность в своей продукции через спрос на бетон (McBride, 1983). М. Макбрайд построил модель вертикальной интеграции для оценки поведения фирм во время снижения спроса. Из этого напрямую следует, что отношения фирм на основе взаимосвязей спроса порождают вертикально интегрированную систему.

Поэтому в статье исследуется проблема формирования вертикально-интегрированной системы, возникающей в бизнес-процессе розничной торговой сети и охватывающей не только поставщиков товаров, но и поставщиков ресурсов и услуг.

Обзор литературы . Охарактеризуем корпус исследований, в которых изучались взаимодействия двух и более агентов в случае производного спроса. Подобные системы рассматривались на основе контрактов о разделе доходов в следующих публикациях.

Система «банк – логистический оператор – ритейлер» (Zhang, 2008) описывает трехуровневую кредитную цепь, состоящую из банка, логистической компании и розничного торговца; спрос на кредиты, выдаваемые банком, зависит от функции спроса на товар ритейлера через промежуточную функцию спроса на услуги логистики.

Система «банк – покупатель» (Feng et al., 2014) моделирует отношения между банком и покупателем товаров в кредит, и приводит к росту покупательской способности за счет банковского финансирования, то есть увеличение спроса на товары обусловливает рост спроса на кредиты банков.

Система «производитель – ритейлер» (Li, Moul, 2015), состоящая из производителя мобильных телефонов и розничного продавца, генерирует спрос на товары производителя в зависимости от функции спроса на товары в магазинах ритейлера.

Система «производитель – дистрибьютор – ритейлер» (Hou et al., 2017) представляет собой трехзвенную цепь поставок, в которую входят производитель, дистрибьютор и ритейлер; при этом спрос на услуги дистрибьютора и на товары производителя является зависимым от функций спроса ритейлера.

Система «производитель – супермаркет – поставщик» (Song et al., 2018) состоит из предприятия электронной коммерции, реализующего свежие фрукты и овощи, офлайн-супермаркета и стороннего поставщика логистических услуг; в этом случае функция спроса на услуги логистики зависит от объемов продаж производителя и супермаркета.

Системы взаимодействий различных рынков, таких как рынок недвижимости, рынок ритейла, банковский и страховой рынки, исследованные на основе экономико-математического моделирования (Гераськин, 2010; 2017; Гераськин, Манахов, 2015; Гераськин, Иванова, 2023), демонстрируют устойчивость в виде интегрированных систем.

Ряд недавних публикаций (Fang et al., 2019; Liu et al., 2020; Lv et al., 2019, Madden, 2019; Tsao, Lee, 2020; Wang et al., 2020; Zhao et al., 2020) также подтверждает взаимосвязь между спросом на товары ритейлера и спросом на иные товары или услуги, используемые в бизнес-процессе цепи поставок.

В целом, анализ научной литературы демонстрирует типичность эффекта производного спроса в мультиагентных системах и актуальность дальнейшего исследования этого эффекта.

Теоретический анализ бизнес-процесса ритейла . С позиций основного бизнес-про-цесса ритейла, заключающегося в организации товародвижения от поставщика к населению как конечному покупателю, взаимодействие ритейлера с застройщиками и девелоперами, обеспечивающими создание и функционирование торговых площадей, является вспомогательным бизнес-процессом.

Модель взаимодействий ритейлера с контрагентами, оказывающими ему комплекс услуг вспомогательного бизнес-процесса, основана на следующем предположении: контакты между фирмами увеличивают спрос на их продукцию, то есть функции спроса на товары и услуги всех агентов системы являются комплементарными.

Это предположение подтверждается следующими теоретическими предпосылками. Законы производного спроса Хикса – Маршалла (Bronfenbrenner, 1961) устанавливают условия, при которых производный спрос будет относительно неэластичным по цене, то есть он будет поддерживаться на некотором стабильном уроне, не подверженном колебанию цен. Эти условия следующие:

• 1)    спрос на конечный товар относительно неэластичен по цене;

• 2)    ресурсы, используемые при производстве конечного товара, не имеют абсолютных субститутов, то есть их достаточно трудно заменить в случае роста стоимости;

• 3)    затраты на ресурсы, используемые при производстве конечного товара, составляют относительно небольшую долю общей себестоимости конечного товара.

Согласно классическому постулату А. Маршалла, спрос на предметы первой необходимости удовлетворяет условию низкой ценовой эластичности (Marshall, 1890). Очевидно, что к таким товарам относятся товары продовольственных ритейлеров. Следовательно, в этом сегменте рынка первое условие выполняется.

Второе условие справедливо для организации бизнес-процессов в крупных торговых сетях, предъявляющих к поставщикам услуг вспомогательного и обслуживающего бизнес-процессов требования высокого качества и унификации в разрезе всей структуры сети.

Наконец, выполнение третьего условия в крупных торговых сетях подтверждается тем, что в цепи «поставщик – ритейлер» главную роль в издержках ритейлера играет закупочная цена поставщика товара, а стоимость услуг вспомогательного бизнес-процесса незначительна.

Следовательно, для этих рынков актуально то, что спрос на услуги вспомогательного биз-нес-процесса может быть выведен из спроса на товары, реализуемые ритейлером. Иначе говоря, функции спроса на товары ритейлера и на услуги вспомогательного бизнес-процесса являются взаимозависимыми.

Модель взаимодействия ритейлера и девелопера . Базовая модель цепи поставок описывает взаимодействия пары игроков «ритейлер – поставщик», вследствие чего выручка ритейлера представляет собой только функцию объема продаж товара:

R = pq , (1) где p – цена продажи товара;

• q – объем продаж товара;

R – выручка торговой сети. Очевидно, эта модель описывает обособленно основной бизнес-процесс ритейла.

Рассмотрим модель цепи поставок, в которой учитывается вспомогательный бизнес-процесс. Будем называть расширенной моделью цепи поставок такую, которая включает основной и вспомогательный бизнес-процессы.

В этом случае фундаментальное отличие от традиционной (базовой) модели цепи поставок заключается в следующем: натуральные измерители и количественные параметры товаров или услуг, полученных ритейлером от поставщика, не идентичны измерителям и количеству товаров, реализованных ритейлером. Другими словами, в базовой модели цепи поставок предполагалась линейная однопараметрическая производственная функция ритейлера с коэффициентом 1, то есть

Q r =Q_s = q,                                         (2)

где   q_r - объем продаж ритейлера;

• q_s - объем поставки товара поставщиком.

Таким образом, в базовой модели рассматривался только перемещение товаров от поставщика через ритейлера к конечному покупателю, когда товары в бизнес-процессе ритейлера не претерпевают изменения свойств.

В расширенной модели цепи поставок будем говорить о векторе ресурсов ритейлера, компонентами которого, наряду с реализуемыми товарами, являются также трудовой ресурс, то есть персонал, и фондовый ресурс, который представлен сетью торговых точек – магазинами. Поэтому производственная функция ритейлера является многопараметрической, и вектор его ресурсов имеет вид:

^{ Х 1 ,Х 2 ,Х з ^} ,                                                         (3)

где   х 1 - суммарная закупочная стоимость реализуемых товаров или оптовая цена;

• х ₂ — трудовой ресурс, то есть численность персонала, занятого в торговой сети;

• х ₃ - фондовый ресурс, а именно количество магазинов в торговой сети.

Второе отличие расширенной модели цепи поставок от базовой модели ритейла состоит в том, что розничная торговая сеть является полипродуктовой, то есть процесс реализации охватывает широкий ассортимент товаров. Следовательно, результирующим показателем деятельности ритейлера в этом случае является суммарная выручка от продажи ассортимента товаров, для которой формируется производственная функция ритейлера.

В результате расширенная модель цепи поставок базируется на производственной функции ритейлера, которая имеет следующий вид:

R = f(X i ,X 2 ,X 3 )                                         (4)

где R – суммарная выручка от реализации товаров.

Комплексный бизнес-процесс ритейлера схематично представлен на рис. 1.

Рисунок 1 – Комплексный бизнес-процесс ритейлера

Figure 1 – Integrated Business Process of a Retailer

Основной бизнес-процесс ритейла, выражающийся в розничной продаже товаров, включает в себя канал поставки товаров от поставщиков и канал обеспечения трудовыми ресурсами. При этом определены основные ресурсы ритейла – товары по закупочной стоимости и персонал торговой сети. Вспомогательный бизнес-процесс ритейлера, под которым подразумевается деятельность по обеспечению ритейла торговыми площадями, вовлекает девелоперов в систему взаимодействий. В результате формируется дополнительный ресурс розничной торговли, специализированные торговые точки или магазины и устанавливаются прочные интеграционные связи ритейлера с рынком коммерческой недвижимости.

Анализ модели взаимодействия ритейлера и девелопера . Проанализируем специфические черты каждого из ресурсов комплексного бизнес-процесса ритейлера.

Реализуемые ритейлером товары х 1 как было указано выше, для монопродуктового случая тождественны объемному показателю производственной функции. Однако в полипродуктовом случае весь ассортимент товаров может рассматриваться как комплексный ресурс, для измерения которого можно использовать агрегированную денежную оценку в виде закупочной стоимости х 1 . Поэтому от объемного результирующего показателя производственной функции (2) необходимо перейти к стоимостному выражению результата продаж ритейлера, то есть суммарной выручки, в функции (4).

Если сравнивать ассортимент потребительских товаров, реализуемых различными торговыми сетями одинакового профиля (например, продовольственные товары, хозяйственные товары, бытовая техника и т. д.), то можно заметить однотипность ассортимента во всех торговых сетях. Следовательно, можно утверждать, что ресурс «товары», взятый как ассортимент в целом, не имеет каких-либо уникальных свойств, присущих отдельной торговой сети. Поэтому мы в дальнейшем будем рассматривать рынок, на котором торговые сети закупают товары, как конкурентный.

Персонал торговой сети х ₂ в подавляющем большинстве состоит из работников основного бизнес-процесса реализации товаров, то есть продавцов-кассиров. Это работники, выполняющие однотипную деятельность, поэтому трудовой ресурс ритейлера допускает количественное измерение; другими словами, в производственную функцию можно ввести ресурс х ₂ в виде численности персонала безотносительно к должности или квалификации сотрудников. Очевидно, что этот ресурс является неспецифическим для конкретной торговой сети, то есть может без изменения свойств быть использован в любой другой торговой сети. Следовательно, отсутствие уникальных характеристик, необходимых для основного персонала у различных ритейлеров, позволяет отнести рынок труда, на котором рекрутируется персона, к совершенной конкуренции. Согласно базовому свойству совершенной конкуренции (Хэй, Моррис, 1999), можно делать заработную плату всех работников торговых залов розничных торговых сетей одинаковой; другими словами, цена труда на таком рынке не зависит от количества его использования, то есть

^2 = 0, (5) dx₂ ' '

где р₂ - цена второго ресурса, то есть средняя заработная плата персонала торговых организаций.

Рассмотрим детально специфику фондового ресурса (торговых точек сети) ритейлера х ₃ , который в зависимости от особенностей розничного рынка конкретной экономики может иметь принципиально различные характеристики. Существуют две базовых парадигмы поведения ритейлеров на рынке:

• – конкуренция брендами, при которой ритейлеры привлекают поток покупателей за счет различия в сервисах, выражающихся в оформлении торговых площадей; в этом случае издержки на формирование облика типового магазина сети являются, по сути, рекламными расходами и создают запас нематериальных активов ритейлера как часть его бренда (Nerlove, Arrow, 1962);

• – конкуренция ценами, при которой ритейлеры исходят из посылки о том, что покупатель склонен выбирать товары с наименьшими ценами (Стиглер, 1999); при этом значение бренда для привлечения покупателя понижается, следовательно, издержки ритейлера на формирование индивидуальных особенностей торговых точек становятся нерациональными.

В случае конкуренции брендами фондовый ресурс конкретного ритейлера х ₃ , то есть магазины, обладает следующими отличительными чертами. Во-первых, организации конкретной торговой сети унифицированы, то есть однотипны по расположению рабочих мест персонала, раскладке товаров и оформлению торгового зала, а также близки по занимаемой торговой площади. Поэтому в производственную функцию допустимо ввести ресурс х ₃ в агрегированном виде - как «магазин», то есть совокупность торговых площадей, оборудования, оформления и т. п. Во-вторых, этот ресурс является специфическим для конкретной торговой сети, поскольку магазины различных ритейлеров существенно отличаются по вышеуказанным параметрам. Это свойство позволяет отнести рынок коммерческой недвижимости, на котором конкретная торговая сеть обеспечивает свой комплекс магазинов, к типу монопсонии. В самом деле, согласно основному свойству монопсонии (Тироль, 1996), это рыночная структура, при которой определенный ресурс приобретается единственным покупателем, то есть он предъявляет к свойствам ресурса уникальные требования. В результате на таком рынке увеличение спроса на ресурс приводит к повышению цены его предложения (Karatzas, 2009), что можно выразить формулой:

др з (х з ) >  q йх з

где р₃ - цена третьего ресурса, то есть стоимость приобретения одной торговой точки.

В случае конкуренции ценами фондовый ресурс х3 для всех ритейлеров на рынке практически идентичен по таким характеристикам, как состав оборудования, величина торговых площадей: магазины различных риейлеров отличаются, по сути, только вывеской. Поэтому для такой ситуации на рынке ритейла рынок коммерческой недвижимости торговых площадей обладает свойством совершенной конкуренции:

Др з (х ₃ ) ЙХ з

Таким образом, в результате проведенного анализа можно сформулировать следующие выводы.

Во-первых, в практике деятельности ритейла могут возникать взаимодействия с рынком коммерческой недвижимости двух типов:

• 1)    совершенная конкуренция на рынке девелопмента;

• 2)    монопсония на рынке девелопмента.

Во-вторых, специфичность фондового ресурса розничной торговой сети обусловливает необходимость выделения вспомогательного бизнес-процесса обеспечения торговыми площадями, который мы определяем следующим образом: это последовательность операций планирования, строительства или приобретения, оформления в собственность или в арендные отношения, оснащения торговым оборудованием и эксплуатации комплекса торговых точек в соответствии с вектором стратегических целей ритейлера. Этот бизнес-процесс имеет особую актуальность для тех розничных торговых сетей, которые выбирают стратегию рыночной экспансии, то есть увеличения доли на рынке торговли потребительскими товарами.

Численное моделирование процессов взаимодействий ритейлера и девелопера . Сформируем модель производственной функции ритейлера в следующей степенной форме:

R = Ах^х^х^³,                                   (8)

где    А - коэффициент, характеризующий масштаб компании;

(1 1 ,0. 2 ,0. 3 - коэффициенты эластичности суммарной выручки от реализации товаров по закупочной стоимости товаров, по трудовому ресурсу и по числу торговых точек соответственно.

Для численного моделирования функции (8) были использованы данные о динамике изменения выручки, закупочной стоимости товаров, численности персонала и числа торговых точек компании X5 Group за период 2006–2023 гг. (18 отчетных периодов)1 (табл. 1).

Таблица 1 – Динамика основных экономических показателей X5 Group за 2006–2023 гг. и расчетные значения выручки на основе аппроксимации

Table 1 – Dynamics of X5 Group’s Key Economic Indicators for 2006–2023 and Estimated Revenue Values Based on Approximation

СЕ О |_	й 3 S “ 1	О О ю S О Е ф о	О § § |s: 1^	I § s 5	о ® s ю h“a ish £" “I	ф ^ 5 s id 5^ Pi	о
1	2	3	4	5	6	7	8
2006	89	65	14	619	64	–25	631
2007	136	99	44	868	116	–20	395
2008	221	162	60	1 101	182	–39	1 550
2009	277	213	68	1 372	235	–42	1 742
2010	343	264	76	2 469	311	–32	1 000
2011	454	344	100	3 002	411	–43	1 853
2012	491	379	101	3 802	461	–30	887
2013	535	405	102	4 544	501	–34	1 171
2014	634	479	117	5 483	601	–33	1 118
2015	809	611	167	7 020	802	–7	46
2016	1 034	784	196	9 187	1 038	4	13
2017	1 295	986	251	12 121	1 350	55	3 032
2018	1 533	1 163	278	14 431	1 599	66	4 386
2019	1 734	1 308	307	16 297	1 812	78	6 157

1 Финансовые и операционные результаты. Справочник Аналитика [Электронный ресурс] // X5 Group. URL: (дата обращения: 25.02.2025).

Продолжение таблицы 1

1	2	3	4	5	6	7	8
2020	1 978	1 491	340	17 707	2 058	80	6 338
2021	2 205	1 651	352	19 121	2 257	53	2 773
2022	2 605	1 979	361	21 323	2 625	19	371
2023	3 146	2 388	378	24 472	3 098	–48	2 341
Σ	19 519	14 772	3 314	164 939	19 519	2	35 801

Анализ данных на основе метода наименьших квадратов, реализованного в табличном процессоре MS Excel, позволил получить следующую зависимость:

R = O,594x 0' ⁶⁸⁶ x 0' ^21O x 0' ¹⁹⁵ .                                        (9)

На рис. 2–4 представлены фактические и модельные показатели выручки компании в зависимости от исследуемых ресурсов. Графики иллюстрируют высокую точность аппроксимации исходных данных с помощью выбранной модели (8), причем коэффициент детерминации модели составил 0,957, что подтверждает ее адекватность. Кроме того, сумма отклонений фактической выручки от расчетных значений по модели (9) близка к нулю, что соответствует теоретической трактовке метода наименьших квадратов.

3500					*
3000
2500 9ЛЛЛ				1
1500
1 ллл 1000
		»
500 0
0 ♦	,0           50 Выручка (млр	0,0        100 д. руб.) факт	0,0          150 Модел	0,0          200 ь выручки	0,0        250 х1, по закупочно	0,0        300 товары й цене, млрд. р	,0 уб. .

Рисунок 2 – Зависимость суммарной выручки от реализации товаров от закупочной стоимости товаров

Figure 2 – Dependence of Total Revenue from Sales of Goods on the Purchase Cost of Goods

Выручка млрд. уб.) факт          Модель вы учки             ^х2^{, пе}р^{сонал, тыс. чел}

Рисунок 3 – Зависимость суммарной выручки от реализации товаров от численности персонала

Figure 3 – Dependence of Total Revenue from Sales of Goods on the Number of Personnel

Выручка млрд. руб.) факт           Модель выручки           х3, число магазинов

Рисунок 4 – Зависимость суммарной выручки от реализации товаров от числа торговых точек

Figure 4 – Dependence of Total Revenue from Sales of Goods on the Number of Retail Outlets

На основе модели (9) предлагается следующий подход к расчету необходимой для компании X5 Group коммерческой недвижимости:

г = (        ^R        ) °'1 ⁹⁵

³      0,594х °⁶%-°^|21

Эта формула позволяет оценить потребное для X5 Group количество торговых точек и, соответственно, планируемую загруженность производства девелоперов в случае известных запланированных значений выручки от реализации товаров, закупочной стоимости товаров и численности персонала. Например, согласно отчетам X5 Group за 4 квартал 2024 г., в 2024 г. выручка находилась на уровне 3 761 млрд руб., закупочная стоимость товаров – 2 850 млрд руб., численность персонала – 417 тыс. чел.1 Поэтому, согласно механизму (10), потребное количество торговых точек равно:

* з =(

. 0,594^2850 °, ^бзб 417 °- ²¹

. ) ° ^,19S = 31900.

Поскольку фактическое количество магазинов в сети в 4 квартале 2024 г. достигало 27 0152, то отклонение расчетного значения составило 11 %, что является допустимой точностью планирования.

Обсуждение . В статье предложен новый подход к моделированию цепи поставок в случае крупной розничной торговой сети, который в отличие от существующих моделей (Fang et al., 2019; Liu et al., 2020; Lv et al., 2019; Madden, 2019; Tsao et al., 2020; Wang et al., 2020; Zhao et al., 2020) включает в себя вспомогательный бизнес-процесс расширения фондовой базы сети на основе взаимодействия с девелоперами коммерческой недвижимости. Кроме того, на основе этой концептуальной модели разработана оригинальная математическая модель, увязывающая такой важнейший показатель деятельности торговой сети, как суммарная выручка, с ресурсами торговой деятельности. Эта модель также расширяет возможности существующих моделей вследствие использования агрегированного показателя выручки, тогда как принятые подходы к моделированию цепей поставок концентрировались на отдельных товарах. Модель позволяет учесть влияние совокупности торговых площадей, оборудования и т. п. в виде агрегированного ресурса типовой торговой точки (магазина), что упрощает решение задачи планирования. Поэтому третий ключевой элемент научной новизны работы состоит в определении подхода к планированию развития торговой сети на основе взаимодействий с девелоперами коммерческой недвижимости, который заключается в способе расчета необходимого для ритейлера количества торговых точек в зависимости от планового значения агрегированной выручки, и планов по найму персонала и расширению товарооборота. Таким образом, применение агрегированной модели производственной функции ритейлера существенно усовершенствовало известные принципы управления в цепях поставок.

¹ Финансовые и операционные результаты … ² Там же.

Заключение . В результате анализа бизнес-процессов, протекающих в розничных торговых сетях экономики России, получены следующие основные результаты.

• 1.    Разработана расширенная модель цепи поставок для розничной торговой сети, учитывающая обеспечение создания и функционирования торговых площадей. В отличие от базовой модели цепи поставок, в которой рассматривался только поток товаров от поставщика через ритейлера к конечному покупателю, она описывает взаимодействие ритейлеров с рынком труда, предоставляющим персонал торговой сети, и рынком коммерческой недвижимости, на котором девелоперы предлагают для ритейлеров торговые площади.

• 2.    Сформирована экономико-математическая модель бизнес-процесса ритейлера, основанная на производственной функции и выражающая зависимость торговой выручки ритейлера от основных и вспомогательных ресурсов. При этом определены основные ресурсы ритейла – товары по закупочной стоимости и персонал торговой сети. Выделен дополнительный ресурс розничной торговли – специализированные торговые точки или магазины, который имплементирован в производственную функцию.