Маркетинг свободного программного обеспечения: новые технологии и инновационные маркетинговые решения

В последние годы наряду с лицензионными (проприетарными) компьютерными программами (от англ. proprietary software) все большее распространение получает свободное программное обеспечение (СПО). Основным достоинством СПО является то, что оно не требует затрат на приобретение лицензий и может свободно устанавливаться на компьютерах в школах, ВУЗах, государственных организациях, коммерческих фирмах. Поэтому оно очень привлекательно для предприятий сферы услуг, среднего и малого бизнеса, бюджетных организаций.

В настоящее время практически во всех странах (в США, Великобритании, ЕС и др.) приняты решения о переводе на СПО государственных организаций и учреждений. Распоряжением Правительства Российской Федерации от 17 декабря 2010 г. № 2299-р утвержен

План перехода федеральных органов исполнительной власти и федеральных бюджетных учреждений на использование свободного программного обеспечения на 2011 – 2015 годы. Он включает мероприятия по обучению и развитию профессиональных навыков федеральных государственных гражданских служащих, по техническому и организационному обеспечению перехода федеральных органов исполнительной власти на использование СПО. В нем также отределены сроки, ответственные исполнители и ожидаемые результаты перехода на СПО [8].

В условиях реализации государственной программы Российской Федерации «Информационное общество (2011 – 2020 годы)», создания национальной программной платформы СПО становится весьма интересным и стремительно растущим рынком, развитие которого в значительной степени будет определять инновационное развитие сферы услуг. При этом влияние СПО не ограничивается только рынком информационных технологий (ИТ) и проблемами технологического обеспечения бизнеса. Являясь источником инноваций, оно формирует цепочки инновационных изменений, заставляя пересматривать подходы ко всем сторонам маркетинговой деятельности.

Вместе с тем, несмотря на достаточно большое внимание уделяемое техническим аспектам развития СПО, публикаций, посвященных маркетингу СПО практически нет. Вопросы маркетинга СПО не проработаны ни в теоретическом, ни в методологическом плане. Отсутствует также систематизированный обзор практики маркетинговой деятельности компаний, специализирующихся на СПО.

Цель работы - проанализировать рынок СПО и его влияние на сферу услуг, выявить основные особенности комплекса маркетинга для СПО, изучить практику деятельности компаний, работающих на рынке СПО, сформулировать подходы к формированию маркетинга СПО.

Согласно Википедии свободное программное обеспечение (англ. free libre open-source software — «свободное ПО») — это программное обеспечение, выпущенное под лицензией, предоставляющей пользователю право на установку, использование, изучение, изменение (совершенствование) и распространение.

Это означает, что у пользователей программ есть четыре основных свободы:

• 1.    Свобода выполнять программу в любых целях (свобода 0).

• 2.    Свобода изучать работу программы и модифицировать программу под свои нужды (свобода 1). Это предполагает доступ к исходному тексту.

• 3.    Свобода передавать копии, чтобы помочь своему ближнему (свобода 2).

• 4.    Свобода передавать копии своих измененных версий другим (свобода 3). Этим вы можете дать всему сообществу возможность получать выгоду от ваших изменений [9].

В отличие от традиционного авторского права («copyright») в СПО применяется авторское лево (copyleft) – обобщённый метод сделать программу (или другой труд) свободным, а также потребовать, чтобы все последующие изменённые и дополненные версии программы тоже оставались свободными. Конкретные условия распространения для большинства программ сформулированы в Стандартной общественной лицензии GNU (GNU General Public License сокращенно GNU GPL. Она гарантирует всем реальную свободу копировать и распространять документацию, с изменениями или без них, в коммерческих или некоммерческих целях.

СПО доступно для коммерческого применения, коммерческой разработки и коммерческого распространения. Разработано и используется множество бизнес-моделей, исключающих оплату копий программ, но позволяющих получать доход. К ним в певую очередь относятся коммерческая разработка свободных программ, предоставление услуг технической поддержки, реализация программных продуктов на условиях коммерческой лицензии и др.

В настоящее время объем рынка СПО в России оценивается в 2 млрд руб. При этом прогнозируемый компаниями IDC, Gartner рост рынка СПО составляет от 17 до 21 % в год, что существенно превышает как рост в большинстве отраслей экономики, так и ИТ-отрасли в целом [1]. Особый интерес к рынку СПО определяется тем, что реализация Плана перехода федеральных органов исполнительной власти и федеральных бюджетных учреждений на использование свободного программного обеспечения приведет к перераспределению госзаказа в пользу СПО. Так, по оценке специалистов концерна "Сириус" госзаказ на поставку IT-продукции составляет $12 млрд в год. Из них на лицензионные отчисления приходится $1 млрд [7]. Это дает все основания предполагать, что в ближайшее время развитие СПО и переход (миграция) на СПО станет одним из ключевых трендов развития ИТ в России.

По оценкам участников рынка, активное освоение СПО будет происходить не только в государственных структурах, но и корпоративном секторе. Уже сегодня предприятия среднего и малого бизнеса (СМБ), сферы услуг стремятся легализовать используемое ПО, а также резко сократить свои расходы в условиях кризиса и посткризисного периода.

К наиболее востребованным в секторе СМБ относятся пакет офисных приложений OpenOffice.org, открытые для свободного использования функциональные модули систем класса ERP и CRM, средства интеграции и/или эмуляции работы GNU/Linux-продуктов в смешанных средах. Разработано СПО, позволяющее компаниям СМБ использовать наиболее распространенные учетные и справочные системы, такие как 1С:Предприятие, Налогоплательщик, Гарант и Консультант+. Среди разработок следует отметить системы электронного документооборота Синкопа и Open Referent, решения для телефонии и телекоммуникаций.

Для ЖКХ (например, в ОАО «Омскводоканал») разработано и используется СПО, выполняющее фукции учета расчетных коэффициентов, начислений и взаиморасчетов. На основе нормативно-справочной информации (по тарифам, категориям договоров, организациям, системам водомеров и др.) программа позволяет формировать счет-фактуру, готовить необходимую отчетность, а также обмениваться данными с 1С:Предприятием. Эти разработки демонстрируют хорошие перспективы СПО в сфере ЖКХ, когда там появится эффективный собственник и заказчик.

В сфере образовательных услуг предлагается СПО для организации, контроля и ведения образовательного процесса. Это решения на базе системы дистанционного образования Moodle, системы электронных журналов Ружель, а также модуль управления процессом обучения Free Dean's Office (Электронный деканат) для системы Moodle, система для дистанционного обучения и проведения веб-конференций Open Meeting.

Наряду с разработкой СПО, большая часть участников рынка предлагает услуги по поставке и внедрению решений на базе СПО:

инфраструктурных серверов (Интернет-сервер, почтовый сервер, сервер баз данных, сервер печати), серверов "1С:Предприятие", терминальных серверов, услуги по настройке цифровых АТС, а также по переводу рабочих станций сотрудников на GNU/Linux и свободное офисное ПО [5].

Приведенные данные показывают, что в России формируется рынок СПО, который охватывает все большее количество ИТ-компаний, предприятий СМБ, государственных организаций. С позиции маркетинга он характеризуется специфическими продуктами и услугами, особенностями ценообразования и ценовой политики и способами продвижения продуктов и услуг. В результате СПО становится источником инновационных маркетинговых решений, которые определяют успех компании на рынке. А применение теории и методологии маркетинга на рынке СПО приобретает характерные особенности, что позволяет говорить об отдельном направлении в маркетинге — маркетинге СПО.

Рассмотрим какие инновационные изменения происходят в комплексе маркетинга под влиянием СПО.

Формируя товарную стратегию прежде всего необходимо определить, что будет производить компания: программный продукт или оказывать услуги.

В отличие от традиционных товаров (product), рассматриваемых в маркетинге [2, 4], компания предлагает рынку СПО - тексты программ. Этот товар обладает целым рядом особенностей. В первую очередь он, как и любой информационный продукт, нематериален, то есть по образному выражению его нельзя уронить на ногу. Особенность СПО как товара состоит в том, что тексты программ публикуются также как научные статьи и доступны всем потенциальным потребителям, коллегам и конкурентам. Они могут свободно копироваться, дорабатываться и перерабатываться другими компаниями и программистами, передаваться по электронным каналам.

Товарная политика разработчика (поставщика) СПО должна строиться, исходя из требований лицензии GNU GPL, определяющей принадлежность продукта к СПО, особенностей самого

В.А. Бабурин, М.Е. Яненко продукта и решаемых им задач. Возможные направления по продукту ограничены лицензионных соглашением - это разработка новых, доработка, переработка            существующих программных продуктов.

Услуги в области СПО гораздо обширнее и разнообразнее. Это разработка под заказ, миграция на СПО, техническое            сопровождение, модернизация, аренда СПО. К инновационным направлениям развития услуг следует отнести облачные вычисления, SaaS (софт как сервис), IaaS (инфраструктура как сервис), PaaS (платформа как сервис). Расширяется такое направление как предоставление комплекса высокотехнологичных услуг с помощью сложного СПО. К ним можно отнести создание центров обработки данных (ЦОД), развитие системы элетронного            предоставления государственных услуг.

Услуги            технического сопровождения    востребованы    у компаний СМБ, которые применяют достаточно    простые    программы, решающие типовые офисные задачи, реализующие не слишком ответственные функции.

Когда речь заходит о сложных аппаратно- программных комплексах, решающих сложные и ответственные задачи, в случаях, когда сбои или некорректная работа программы может привести к значительным потерям или катастрофическим        последствиям требования     лицензии     должны дополняться договором о гарантийном и постгарантийном сопровождении и обслуживании с пунктами о необходимой доработке и переработке продукта по результатам эксплуатации. При этом должна быть определена ответственность разработчика и поставщика СПО, выходящая за рамки лицензии с соответствующим вознаграждением за риски и доработку продукта.

Нам     представляется,     что инновационные решения в области товарной политики в ближайшее время будут развиваться в рамках создании СПО для госудаственных организаций, оказания государственных услуг в электронном виде, формирования в России информационного общества.

Формирование ценовой политики СПО определяется особенностями лицензии GNU GPL. Она предполагает, что разработчик (поставщик) не получает денежного вознаграждения за текст программы. Вместе с тем, он несет расходы на создание, тестирование, сопровождение программного продукта. Естественно, что любая коммерческая компания должна возместить эти расходы и получить определенную прибыль желательно не ниже, а выше среднерыночной. В результате на практике сложились следующие бизнес-модели, позволяющие получить доход на рынке СПО.

• 1.    Разработка СПО по заказу с последующим размещением в местах (на сайте, в репозитарии), обеспечивающих свободный доступ. Примером может быть выполнение госзаказа для школ, органов госвласти и тп. Компания, разработавшая СПО, получает доход в результае выполнения госконтракта, а ПО размещается или распространяется бесплатно для школ, органов, оказывающих госуслуги.

• 2.    Доработка СПО по заказу или по требованию клиента. Как и в предыдущем случае, компания, доработавшая СПО, получает доход в результате выполнения контракта. При этом доработанное ПО может рапространяться как бесплатно, так и за вознаграждение.

• 3.    Техническое сопровождение предполагает, что СПО предоставляется бесплатно, а клиент платит за техническое сопровождение. Стоимость технического сопровождения, как правило, составляет некоторую сумму в неделю, в месяц, в год.

• 4.    Доработка, переработка СПО возможна в условиях технического сопровождения.

При разработке ценовой политики следует обращать внимание на то, что основная причина перехода на СПО у потребителя — стремление легализовать используемое ПО и сократить расходы на приобретение лиценезий. Другими словами ценность СПО для потребителя определяется разницей между стоимостью лицензий и затратами на миграцию и техподдержку СПО.

Нам представляется, что на ценовую политику СПО особое влияние оказывает то, что в развитии СПО особая роль отводится государству. Собственно наибольший эффект от СПО могут дать именно сферы деятельности, традиционно связанные с выполнением государственных функций. В этом случае государство через соответствующие органы выступает в качестве заказчика СПО, которое затем размещается в репозитарии и становится доступным для организаций, компаний, граждан и всего бизнес-сообщество.

Поскольку госзаказ размещается на условиях конкурса на электронных торговых площадках этот фактор обязательно необходимо учитывать при формировании ценовой политики.

Поскольку СПО в виде информационного продукта или услуги предоставляется в основном с использованием электронных каналов, сети Интернет элемент комплекса маркетинга «место» следует заменить на киберпространство. Тем самым подчеркивается одна из главных особенностей СПО - возможность предоставления его в любом месте и в любое время. Другими словами формируя маркетинговую стратегию мы должны учесть особенности работы в сетевой, новой, информационной экономике. Здесь также целесообразно обобщить инновационный опыт Интернет-маркетинга, электронной торговли и услуг.

В простейшем случае киберпространство, где размещается СПО, включает места хранения программных продуктов и сетевую среду обмена данными между поставщиками и потребителями СПО, работ и услуг. Госструктурами, ассоциациями, коммерческими организациями могут быть созданы репозитарии, в которых размещаются программы, прошедшие тестирование на соответствие определенным требованиям, например, государственным образовательным стандартам для СПО образовательных учреждений. Доступ к ним осуществляется с использованием Интернет.

Продвижение СПО имеет ряд существенных особенностей. Прежде всего сам продукт, разработанный и предоставляемый бесплатно, может выполнять функцию продвижения компании и ее услуг, а признание СПО-продукта профессиональным сообществом, его популярность у пользователей сама по себе является мощным средством продвижения.

СПО как правило это инновационный достаточно сложный продукт, ориентированный на подготовленного, заинтересованного в инновациях потребителя. Для таким продуктов в ИТ уже сложились определенные подходы к продвижению. Они существенно отличаются от продвижения товаров массового спроса. В них основной упор делается не на рекламу, а на формирование востребованности продукта у потребителя. Этот процесс включает прежде всего обучение и подготовку пользователей к применению продукта для решения собственных задач.

Говоря о маркетинге СПО следует отметить, что традиционного комплекса маркетинга, включающего 4Р в некоторых случаях явно недостаточно. В зависимости от особенностей СПО или услуг, предлагаемых компанией, иногда необходимо выстроить технологическую стратегию, стратегию обучения и подготовки персонала, стратегию обеспечения качества. В некоторых случаях их можно включить в 4Р комплекса маркетинга. Например, технологическую стратегию и стратегию качества включить в товарную стратегию как отдельный раздел или мероприятия. Стратегию подготовки персонала – в продвижение продукта или услуг. Вместе с тем в ряде руководящих документов встречается требование при разработке стратегических программ включать в них разделы по повышению качества, технологическому развитию, подготовке персонала. Например, такие требования включены в методические указания Минпромэнерго, корпорации «Ростехнологии», ОАО «РЖД» и других. Таким образом, разрабатывая маркетинговую стратегию, мы должны будем расширить модель 4Р комплекса маркетинга до 7-8 Р, или использовать модель 8Р менеджмента услуг, описанную К. Лавлоком [3].

На основе вышеизложенного можно сформулировать некоторые рекомендации по разработке маркетинговых стратегий компании на рынке СПО.

• 1.    Формулируем стратегическое видение позиции компании на рынке СПО. При этом необходимо определить

• 2.    Проводим анализ рынка, выявляем основные тенденции и явления, которые будут влиять на стратегию на протяжении цикла стратегического планирования.

• 3.    Конкретизируем причины, по которым компании необходимо заниматься СПО на выбранном секторе рынка.

• 4.    Формулируем стратегические цели и задачи компании на рынке СПО

• 5.    Формируем товарную и ценовую стратегии компании на рынке СПО.

• 6.    Обепечиваем доступностть продукта и услуг компании в киберпространстве в любое время и в любом месте.

• 7.    Разрабатываем комплекс мероприятий по продвижению, делая основной упор на обучение и подготовку пользователей.

• 8.    Определяем необходимость разработки стратегии развития технологии СПО, программ обеспечения качества и подготовки персонала.

• 9.    С учетом целей и задач компании обеспечиваем взаимозависимую связь между этими стратегиями, обеспечивая их единство и направленность на достижение целей компании.

• 9.    Разрабатываем комплекс мероприятий по реализации стратегии, систему управления реализацией стратегии.

какие именно продукты и услуги компания будет продвигать на рынке СПО в ближайшие 3-5 лет, какую ценность они будут представлять для потребителей.

Таким образом, рынок СПО обладает рядом существенных отличий от рынка традиционных товаров и услуг. Расширяющееся применение ИТ в сфере услуг заставляет рассматривать СПО как источник инноваций в маркетинговой деятельности и позволяет говорить о формировании нового направления маркетинга – маркетинга СПО. При этом отчетливо прослеживается цепочка инновационного развития от изменений в технологии к совершенствованию маркетинговой деятельности.