Методология принятия маркетинговых стратегических решений

Маркетинговая стратегия организации включает в себя разработку коммуникационной стратегии, в которую может входить модель AIDA. Данная модель представляет собой четыре шага, через которые нужно провести потенциального покупателя. Рассмотрим каждый этап модели более подробно.

A (Attention, Awareness) внимание, осведомлённость. На первом этапе необходимо определить целевую аудиторию и использовать различные инструменты. Важно правильно выбрать аудиторию и разработать маркетинговые сообщения для каждого сегмента.

I (Interest) интерес. Цель этого этапа – заинтересовать покупателя. Для этого нужно представить ему полезную и структурированную информацию о продукте, о выгодах от его использования, о преимуществах продукта. На данном этапе можно использовать привычку потребителей, которая оказывает существенное влияние на методы продвижения товара – ознакомление с отзывами других покупателей, уже приобретавших ранее интересующий товар [1].

D (Desire) желание. На данном этапе важно вызвать у покупателя желание купить товар. На этом этапе рассказывают, как товар или услуга изменят его жизнь, показывают кейсы и отзывы, используют скидки.

A (Action) действие. Конечное предложение для покупателя, показывающее, что нужно сделать, чтобы приобрести продукт. Можно использовать ограниченное предложение со скидкой или напомнить о скором увеличении цены.

Со временем модель AIDA эволюционировала – был добавлен шаг «Удовлетворение» (Satisfaction) и создана модель AIDAS, которая подчеркивала важность обслуживания после покупки. Этот этап наступает, когда потребитель уже приобрёл продукт. S – это качественное выполнение обязательств. Оно нужно, чтобы клиент продолжил пользоваться товарами / услугами компании.

У модели AIDA существует ряд преимуществ:

• 1.    Универсальность для различных видов бизнеса.

• 2.    Простота внедрения без необходимости найма специалиста.

• 3.    Системность в организации воронки продаж.

• 4.    Легкость оценки эффективности с помощью конверсии и A/B тестов.

Применение модели AIDA может варьироваться в различных отраслях и сегментах рынка. В каждом случае применение модели AIDA может быть адаптировано под конкретные особенности отрасли и сегмента рынка. Важно учитывать целевую аудиторию, ее потребности и предпочтения, чтобы эффективно применять метод AIDA и достигать поставленных целей [2].

Из-за жесткой конкуренции, вызванной перенасыщением рынка предложением, производители вынуждены прилагать дополнительные усилия для реализации своей продукции, ведь необходимо побудить потребителя, который осуществляет выбор необходимого ему изделия среди целого ряда аналогичных товаров, купить товар именно этого производителя или воспользоваться его услугами [3].

Авторами был проведен опрос сотрудников ООО «Мануфактуры Боско» и по- требителей продукции для оценки восприятия и эффективности модели AIDA в комплексе маркетинговых коммуникаций. Были получены следующие результаты у потребителей продукции (рис. 1).

• -    Восприятие: насколько клиенты считают, что использование метода AIDA в рекламных кампаниях влияет на их решение о покупке товара (35%).

• -    Эффективность: насколько клиенты считают, что метод AIDA привлекает их внимание, вызывает интерес, возбуждает желание и побуждает к действию (45%).

• -    Знание: насколько клиенты знакомы с концепцией и принципами метода AIDA (20%).

  

  Рис. 1. Оценка восприятия метода потребителями продукции

  
  

• У    сотрудников были получены следующие результаты (рис. 2).

• -    Восприятие: насколько сотрудники считают, что метод AIDA полезен для привлечения клиентов (33%).

• -    Эффективность: насколько успешно применение метода AIDA помогает достичь поставленных целей продаж (32%).

• -    Знание: насколько хорошо сотрудники понимают основные концепции и принципы метода AIDA (35%).

  

  Рис. 2. Оценка восприятия метода сотрудниками компании

  
  

По итогам проведенного опроса сотрудников и потребителей можно предложить придерживаться следующих рекомендаций:

• -    Продолжать использовать модель AIDA при разработке коммуникационных стратегий.

• -    Персонализировать подходы AIDA, используя данные о клиентах для создания более релевантного контента.

• -    Интегрировать метод AIDA во все маркетинговые каналы для обеспечения согласованности и эффективности всех инструментов коммуникаций.

• -    Использовать разнообразные форматы контента и сосредоточиться на предоставлении ценной информации, которая решает проблемы потребителей.

• -    Регулярно отслеживать и анализировать результаты для дальнейшей оптимизации и улучшения коммуникационного процесса.

В целом, опросы показали, что модель AIDA является эффективным инструментом для привлечения внимания, вызова интереса, создания желания и побуждения к действию как среди сотрудников, так и среди потребителей.

Оптимизация использования модели AIDA является ключом к увеличению продаж и укреплению позиции на рынке. Следуя этим оптимальным стратегиям, предприятия могут эффективно привлекать внимание, вызывать интерес, создавать желание и побуждать к действию среди своей целевой аудитории.

Весной 2023 года ООО «Мануфактуры Боско» запустила продажу новой улучшенной линейки спортивной одежды. Авторами был проведен сравнительный анализ данных продаж до и после применения модели AIDA, что позволило оценить эффективность данного инструмента к привлечению и убеждению клиентов (таблица).

Таблица. Анализ продаж до и после применения модели AIDA

По итогам можно сделать следующие выводы:

• 1.    Использование модели AIDA привело к значительному увеличению продаж (на 25%).

• 2.    Маркетинговые кампании по продвижению стали более эффективными, о чем свидетельствует более высокий уровень вовлеченности, конверсии и узнаваемости бренда.

Ключевые показатели эффективности улучшились во всех областях, включая коэффициент конверсии, показатель отказов и вовлеченность в социальных сетях.

Успешные продажи часто зависят от того, насколько продавцу удалось придать товару и его цене соблазняющий характер, т.е. насколько сильно возникло желание у потребителя купить данный товар. Нобе- левский лауреат Г. Саймон полагает, что главной проблемой маркетолога является не продвижение товара или донесение информации потребителю, а тот момент, когда потребитель принимает решение, купить данный товар или нет [4].

Сравнительный анализ данных продаж и маркетинговых кампаний до и после применения метода AIDA ясно показывает, что AIDA является эффективным инструментом для повышения продаж и улучшения маркетинговых результатов. Внедряя AIDA в свои кампании, компании могут привлекать внимание, вызывать интерес, создавать желание и побуждать к действию, что приводит к увеличению доходов и росту бизнеса [5].

Таким образом, модель AIDA остается актуальным и эффективным инструментом для достижения целей продвижения продукции и услуг в условиях конкурентного рынка. Путем последовательного привлечения внимания, формирования интереса, стимулирования желания и вовлечения в действие можно добиться успеха в про- движении бренда и увеличении продаж Поэтому использование метода AIDA является важным элементом успешной маркетинговой стратегии и способом эффективного взаимодействия с потребителями.