Методы оценки эффективности маркетинговой деятельности оптового предприятия

В целях совершенствования маркетинговой деятельности и повышения конкурентоспособности,    предприятиям    необходимо    регулярно осуществлять оценку эффективности маркетинга.

Оценка эффективности маркетинговой деятельности – это постоянная, систематическая и непредвзятая проверка процессов в области маркетинга.

Этапы оценки эффективности маркетинговой деятельности направлены на своевременное выявление проблем и отклонений от нормального движения к поставленным целям, а также на корректировку деятельности предприятий, чтобы имеющиеся проблемы не переросли в кризис.

В настоящее время не существует единого подхода к методам оценки эффективности маркетинговой деятельности. При изучении подходов были выделены наиболее распространённые и удобные в использовании:

— оценка показателей маркетинговой активности по функциям маркетинга (исследование рынка, ассортиментная политика, сбытовая деятельность, коммуникационная деятельность) и обобщающим показателям (прибыльности, активности стратегии);

— оценка эффективности маркетинговой деятельности, как эффективности затрат на маркетинг. При помощи экономикостатистических методов исследуется зависимость между затратами на маркетинг и результатом - объемом продаж или прибылью;

Анализ эффективности маркетинговой деятельности был проведен на примере торговой компании «Бакалея оптом».

Для определения сильных и слабых сторон компании «Бакалея оптом», по отношению к конкурентам, был проведен SWOT-анализ. По результатам проведенного SWOT-анализа были выявлены основные возможности и угрозы, существующие на рынке оптовых продаж в городе Кирове и Кировской области.

У компании достаточно много сильных сторон и большие возможности при росте рынка оптовой торговли за счёт имеющегося опыта, сильного отдела продаж и хорошей репутации, но необходимо внедрять новые технологии работы и техническое оснащение компании, а также автоматизировать работу на всех участках.

Следующим этапом проведён аудит организации маркетинга. Для эффективного взаимодействия в компании, отдел маркетинга совместно с торговым отделом разработал формы для подачи заявок на мотивацию персонала и для проведения мероприятий по продвижению товара (снижение цены, подарок за покупку). Что упрощает работу отдела и сокращает количество ошибок.

Аудит системы маркетинга. Бо_́льшую часть маркетинговой информации в компании получают от поставщиков продукции, так как производители проводят постоянные и масштабные исследования потребителей и конкурентов. Что уменьшает бюджет на маркетинг и делает его более эффективным.

Аудит результативности маркетинга включает анализ прибыльности по дистрибьюторским контрактам в целом и по отдельности по группам товаров, а также издержек на маркетинг. По темпам прироста 2018 года к 2016 году можно сделать вывод, что наибольшее увеличение прибыли было по группам мёд, макаронные изделия и замороженное мясо. Наибольшая сумма прибыли в 2018 году получена по молочной группе и по пищевым концентратам. Это приоритетные группы для компании.

Аудит функций маркетинга . Для проведения аудита были изучены все составляющие комплекса маркетинга.

Первым этапом анализировались товары . В настоящее время в ассортименте торговой компании «Бакалея оптом» представлено более 4500 наименований товаров, входящих в 14 групп. Для анализа эффективности ассортимента отделом маркетинга проводится АВС-анализ.

Вторым этапом была изучена цена. В компании используется стратегия ценообразования на основе издержек. Для чего бухгалтерией была рассчитана минимальная наценка, которая контролируется ежемесячно и ставится в планах каждому закупающему и продающему менеджеру. В зависимости от канала сбыта, присвоенного клиенту, существует 3 вида цен: оптовые, сетевые и розничные. К каждому виду цен привязаны определённые клиенты.

Третьим этапом изучены показатели местоположения компании и удобство пространства для клиентов (офис, складские помещения, парковка, зона погрузки товара, и т. д.). Выявленные недостатки:

• -    отсутствует зона для ожидания с местами для сидения;

• -    небольшая площадь торгового оборудования не позволяет продемонстрировать весь товар, а для покупателей важно видеть товар перед покупкой;

• -    отсутствует возможности оплаты по банковским картам;

Четвёртым этапом изучена система продвижения товара , были проанализированы цели и стратегии, затраты и эффект от вложений.

В настоящее время в компании «Бакалея оптом» не существует зафиксированной стратегии продвижения товара, решаются краткосрочные задачи, которые сводятся к оценке полученной прибыли. Компанией используется ограниченное количество мероприятий по продвижению: снижение цены для сетевых и розничных клиентов компании; подарок за покупку для всех категорий покупателей; мотивация персонала; интернет-сайт с информационными материалами по продукции и компании; мерчандайзинг – продвижение товара в точках продаж с помощью выкладки товара и размещения POS-материалов.

Пятым этапом проведена оценка персонала — это важный элемент комплекса маркетинга в B2B компаниях. Большинство клиентов делают заказы через торговых представителей или менеджеров по продажам.

По результатам проведённого исследования можно сделать выводы, что в компании «Бакалея оптом» используется очень ограниченное число инструментов продвижения и совсем не используются современные инструменты продвижения, входящие в Интернет-маркетинг.