Межфирменые сетевые структуры: эволюция теории, классификация типов, подходы к оценке эффективности

Термин «сеть» в последнее время широко распространен в социальных науках и привлекает внимание ученых, пытающихся определить причины бурного роста сетевых структур с различных точек зрения. Хоть популяризации этого термина мы обязаны прежде всего информационным наукам, к сетям все больше стали проявлять интерес в экономике [1], менеджменте [2], социальной психологии [3] и многих других сферах научного знания. Такой подход может оказаться эффективным, ведь на стыках научных дисциплин действительно можно выявить новые гипотезы и теории. С другой стороны, без систематизации знаний и методов изучения обсуждение одного и того же может привести к неоднозначным теоретическим результатам и малоэффективным практикам.

В этой связи изучение эволюции теории сетевых взаимодействий носит критически важный характер, поскольку комплексный анализ данного вопроса позволит осуществлять более эффективное целеполагание предприятиями, участвующими в сетевых взаимодействиях. Понимание механизмов и особенностей развития этих взаимодействий поспособствует повышению гибкости принятия решений и снижению рисков, связанных с этими решениями.

Не претендуя на полноту изучения данного исследовательского вопроса, в работе представлено авторское видение некоторых основных аспектов его решения на теоретическом уровне. Цель исследования заключается в разработке классификации межфирменных информационных систем на основе изучения и выявления генезиса развития теоретико-методических аспектов концепции межфирменных сетевых структур. Для достижения поставленной цели был решен ряд задач, по сути, и определивших структуру статьи.

• 1.    Выявить и проанализировать генезис теории сетевых взаимодействий.

• 2.    Провести критический обзор и классифицировать существующие определения сетевых межфирменных взаимодействий.

• 3.    Проанализировать современный рынок средств сетевых взаимодействий.

• 4.    Разработать классификацию межфирменных информационных систем.

Теория и методы

Теоретико-информационной базой настоящего исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых, исследовавших теорию сетевых взаимодействий с точек зрения разных наук в разные социальные и культурные эпохи: социологии, математики, экономики и менеджмента.

Результаты прикладного изучения сетевых взаимодействия можно найти в работе социолога Дж.Л. Морено «Кто выживет?» [4]. Здесь были описаны идеи построения социограмм, которые можно считать основанием анализа сетевых взаимодействий. Социальные связи описывались в виде вершин (агентов), соединенных ребрами (связями). Уже сейчас мы понимаем, что данные исследования повлияли на развитие теории графов в различных областях науки, в том числе в математике.

Так, группой ученых под руководством А. Бейвласа исследовалось эффективность взаимодействия внутри коллектива в зависимости от типа структуры [5]. Выяснилось, что на скорость и качество передачи влияет «централия» – центральная позиция в системе передачи данных.

Эталонной работой, посвященной сетевым взаимодействиям, можно считать статью социолога и экономиста М. Грановеттера «Сила слабых связей» [6]. Он рассматривал сеть с точки зрения полезности для ее пользователей («акторов») и связей между ними («мостов»). На основе исследований, посвященных процессу трудоустройства, автор устанавливает природу связей и называет «мосты» слабыми связями, открывающими доступ к нефизическим благам, таким как идеи, информация и т. д. М. Грановеттер полагал, что сетевое взаимодействие – это связь ресурсов, позиции и зависимости от остальных агентов сети. Если говорить об экономической стороне вопроса, то становится понятно, что традиционная экономическая теория о процессах производства, передачи, обме- на и потребления также базируется на цепочке взаимозависимых индивидуумов в условиях ограниченных ресурсов.

Современный взгляд на сетевые взаимодействия можно отметить в работах М.Ю. Шерешевой, которая рассматривает их с точки зрения стратегического управления и акцентирует внимание на междисциплинарном характере исследования [7]. Так, М.Ю. Шерешева выделяет различные уровни взаимоотношений: вертикальные, горизонтальные и универсальные. Все эти понятия тесно связаны с теорией квазинтеграции – объединение компаний с целью долгосрочных отношений, не подкрепленное юридическими нормами [8].

Анализом внутрифирменного взаимодействия занимался Дж. Форрестер, который рассматривал взаимодействие компаний, связанных одним центром прибыли на основе рыночных отношений [9]. Другие ученые, в частности Р. Майлз и Ч. Сноу, указывали на эволюцию структуры управления: от линейной, функциональной, дивизионной, матричной и, наконец, к сетевой [10].

На основе этих трудов мы смогли рассмотреть непрерывное изменение и формирование представлений о сетевых взаимодействиях, что позволило выявить их генезис. Конечной формой развития сетевых взаимодействий стали сетевые структуры, включающие в себя кластеры и сотни связей, построенные на базе современных информационных технологий.

Для анализа современных сетевых взаимодействий мы использовали отечественные и международные стандарты в области формирования нефинансовой отчетности, научные труды российских и зарубежных ученых-специалистов по проблемам раскрытия информации в управленческой отчетности, а также состав нефинансовой управленческой отчетности. Так, благодаря ежегодным отчетам аналитического портала TAdviser1, специализирующегося на анализе современных технологий в бизнесе, мы собрали информацию о тенденциях последних лет и текущем состоянии рынка систем, обеспечивающих бесперебойную поддержку передачи материальных и нематериальных ресурсов между поставщиками и потребителями в самых различных цепочках поставок.

При изучении экономического вопроса современных межфирменных сетевых структур мы использовали отчетность, предварительно обработанную независимыми экспертами портала IaaSSaasPaas2 и интернет-издания Cnews3, специа- лизирующимися на обзоре рынка облачных сервисов для бизнеса. Забегая вперед, отметим, что, несмотря на бурное, как показали проанализированные отчеты, развитие рынка межфирменных сетевых структур, число все еще нерешенных проблем не уменьшается.

В основу выявленного генезиса положено изучение различных подходов к определению терминов «сеть», «сетевые взаимодействия» с точки зрения разных научных сфер и определении общего знаменателя для всех учений. Раскрытие основ генезиса теории сетевых взаимодействий проведено через: 1) аналитический разбор многообразного множества теорий; 2) определение исторических предпосылок для эволюции и анализа научных тенденций.

Разрабатывая классификацию существующих определений сетевых взаимодействий, мы опирались на изучение основных особенностей, влияющих на основу определения сетевых взаимодействий.

При изучении рынка средств, предоставляющих доступ к сетевым взаимодействиям, мы опирались на отчеты крупнейших изданий в сфере информационных технологий, занимающихся анализом ИТ-рынка.

Заключительным этапом исследования стала разработка двух классификаций: классификации современных средств сетевых взаимодействий и классификации современных подходов к оценке эффективности последних.

Результаты

Проведя обзор предшествующих трудов из разных сфер научного знания, мы составили эволюцию теории сетевых взаимодействий в виде временной шкалы, на которой отмечены основные вехи развития этой теории (рис. 1).

Исходя из рис. 1, мы можем проследить генезис теории межфирменных взаимодействий с разных научных точек зрения. Социальный подход (1930–1950 гг.) зародил теорию о том, что все экономические и социальные агенты тесно связаны друг с другом взаимоотношениями, обязанностями, потребностями, общими нуждами и т. д. Систематическое использование понятий теории графов, изучаемой математиками с конца XVIII века, началось также в начале ХХ века. Формализованная теория графов идет вместе с множеством прикладных инструментов для их оптимизации: нахождение кратчайшего пути, определение типа графов, определение веса пути и пр. Экономический подход, применяемый с 1950-х, выявил тесную связь между сетевыми взаимодействиями и экономическими институтами. Наконец, в теориях управления в конце ХХ века был рассмотрен про-

Рис. 1. Эволюция теории сетевых взаимодействий (авт.)

• ³ Развитие рынка CRM систем в 2025 году. URL: https://static.cnews.ru/img/files/2025/04/30/untilova.pdf (дата обращения: 07.11. 2025)

цесс эволюции управления фирмами, конечной точкой которого является сетевая организация.

Таким образом, можно утверждать, что на данном этапе теория межфирменных сетевых взаимодействий вбирает в себя аспекты социальных, экономических и математических научных областей знания и может быть применена во многих практических кейсах, например, при создании сети партнеров с использованием информационных технологий, позволяющих ускорить внутренние взаимодействия.

Сложное и постоянно развивающееся явление породило большое количество дефиниций, используемых для определения межфирменных сетевых взаимодействий (табл. 1). При этом разные определения фокусируются на различных особенностях межфирменных сетевых взаимодействий: на цели организации таких отношений, изменении структуры собственности, продолжительности и

• т. п. Определение межфирменных сетевых структур в самом общем виде трактуется как специфическая форма сотрудничества и взаимозависимости между контрагентами. Для такой сети характерны следующие два признака.

• 1.    В сети участвуют, как минимум, три контрагента.

• 2.    Участники сети согласовывают свои функции, но не объединяют их.

Следующим этапом исследования стало изучение современного отечественного рынка межорганизационных информационных систем (МОИС). МОИС является основополагающей системой, но не подавляющей, эффективность которой зависит от многих факторов, таких как степень информа-

Таблица 1

Классификация определений межфирменных сетевых взаимодействий (авт.)

Признак Термин Определение Автор и год исследования, в котором упоминается термин Форма сети Цепочка создания ценностей Сеть организаций, вовлеченных в последовательный процесс создания ценностей для конечного потребителя Портер М., 1991 [11] Виртуальные кооперации Сеть географически распределенных групп, которые работают вместе для достижения общей цели, используя коммуникационные и информационные технологии Хэдберг Б. и др., 1997 [12] Бизнес-партнерство Форма сотрудничества между двумя и более субъектами, направленная на достижение общих целей и укрепление конкурентных преимуществ Ганич К.В., 2023 [13] Продолжительность жизненного цикла Динамические сети Временные объединения фирм с уникальными особенностями, сгруппированные вокруг фирмы-брокера Ч. Сноу, Р. Майлз [10] Виртуальные организации Временная кооперация юридически независимых предприятий, которые привносят собственные компетенции, а взаимодействие происходит на базе информационных технологий Давидов В., 1993 [14] Стратегические альянсы Постоянное объединение фирм, отличающиеся стабильностью, закрытостью, отсутствием внутренней конкуренции Кляйн Д., 2012 [15] Состав участников Стратегические сети Объединение подрядчиков и субподрядчиков вокруг организатора цепочки создания ценности, нацеленное на устойчивое развитие Нассимбени Г.,  1998 [16] Партнерства по созданию  до бавленной ценности Группа независимых компаний, работающих вместе над созданием уникального продукта, ценность которому придает каждая из них Уолтер Л., 2024 [17] Стратегические партнерства Комплексное сотрудничество, в основе которого – готовность производителя к инвестициям в развитие проекта и продвижение своего товара. Донец Л.И., Штихова А.В., 2024 [18] ционной открытости, готовность партнеров к обмену данными, уровень технологической актуальности системы и прочих.

Говоря о современных МОИС, прежде всего следует отметить такие системы, как CRM (Customer Relationship Management) и SRM (Supplier Relationship Management) – системы управления взаимодействием с покупателями [19] и поставщиками [20] соответственно.

Эти технологии давно используются на российском рынке, но получают должное технологическое и экономическое развитие лишь в последнее десятилетие. Так, согласно исследованиям портала IaaSSaaSPaaS.ru, объем рынка CRM-систем в период с 2022 по 2023 год вырос на 20 % и составил 28,2 млрд руб. В 2024 году на российском рынке представлено порядка 20 CRM-продуктов от крупнейших поставщиков, а общий годовой оборот составил 12 млрд руб. И только лишь 20–25 % бизнеса использует иностранное программное обеспечение для CRM. Тенденция импортозамещения может благоприятно повлиять на еще большее развитие этой сферы и появления новых поставщиков и уникальных продуктов на рынке.

Понятно, что динамика развития рынка российских CRM-систем тесно связана с развитием всего IT рынка. Согласно отчету портала Cnews по крупнейшим ИТ-компаниям России4, суммарная выручка этого сектора за 2024 год составила 3,3 трлн рублей (без учета НДС), компании из топ-100 рейтинга заработали 2,8 трлн рублей. Наблюдается положительная динамика при сравнении с показателями 2021 года – 41 %. Тем не менее, анализ прироста этого рынка в течение десятилетнего периода (2014–2024 гг.) свидетельствует о его неустойчивости к изменениям внешней среды (рис. 2).

Такая изменчивая динамика говорит о двух вещах: 1) отечественный ИТ-рынок все еще не способен достаточно быстро реагировать на изменения внешней среды; 2) тем не менее, реагируя, пусть и с задержкой, на эти изменения, рынок трансформируется и наращивает утерянную прибыль. Это связано с тем, что российские ИТ-продукты ранее были построены на основе зарубежных решений. Теперь же, когда основным драйвером стало импортозамещение, такая тенденция будет наблюдаться все реже, а отечественные ИТ-компании будут укреплять свои конкурентные позиции и быть более устойчивыми к меняющимся реалиям. Можно утверждать, что отечественный ИТ-рынок к началу 2025 года окончательно адаптировался к новым условиям, российские компании завершили переход на отечественные ИТ-решения и начинают наращивать обороты. И это ключевой момент, ведь, согласно сведениям исследования о сегментации выручки за 2024 г. по отраслям, больше 60 % приходится на критические важные сферы: 1) финансовый сектор – 21,77 %; 2) телекоммуникации – 18,62 %; 3) госсектор – 13,75 %; 4) промышленность – 11,98 %. Любые убытки и периоды упадка в данных сферах грозят прямыми издержками в разрезе ВВП страны.

В рамках IT-рынка динамика развития CRM-систем в России также неустойчива, но в меньшей степени (рис. 3, 4).

В 2022 году наблюдается закономерный спад,

Рис. 2. Динамика прироста выручки российского ИТ-рынка в 2014–2024 гг.

(построено авторами по данным отчета Cnews 2024*)

* Обзор: Рынок ИТ:  итоги 2024  (2025). URL:   views/rynok_it_itogi_2024/articles/- (дата обращения: 15.11.2025)

оценка)

Рис. 3. Изменение объема рынка CRM-систем в России (построено авторами по данным отчета Cnews 2025*)

* Развитие рынка CRM систем в 2025 году. URL: files/2025/04/30/ (дата обращения: 07.11. 2025)

0,0            500,0          1 000,0         1 500,0         2 000,0

Выручка, млн руб.

□ 2023 г. □ 2022 г.

Рис. 4. Динамика выручки крупнейших вендоров CRM-систем в России (построено авторами по данным отчета TAdviser 2024*)

* Управление взаимоотношениями с клиентами (2024).

URL: (дата обращения 05.11.2025)

щение оправдал себя и, начиная с 2023 года, ежегодный рост составил в среднем 18 %. По прогнозам, к 2026 году объём отечественного рынка CRM достигнет 47 млрд рублей – в 2 раза больше показателей 2022 отчетного года. В 2025 году ожидается, что свыше 30 % российских компаний будут использовать CRM-решения, при этом лидером рынка останется «Битрикс24».

Весьма существенный рост объемов наблюдался, как и следовало ожидать, в период 2022– 2023 гг., поскольку именно в этот кризисный период компании, взявшие курс на импортозамеще-ние, начинают укреплять свои конкурентные позиции и наращивать денежный капитал (на рис. 4 показана динамика выручки 10 крупнейших поставщиков CRM-систем на российском рынке).

Динамика выручки на рис. 4 демонстрирует неподдельный интерес к данному сегменту рынка и высокую конкуренцию из-за появления новых поставщиков решений для бизнеса. Так, например, компания K2Tex, только вышедшая на рынок в этот период, за 2023 год получила выручку в 747 млн руб., среднюю для большинства компаний из этого списка. А Сбер Бизнес Софт, БПМСофт увеличили свои показатели на 400 и 80 % соответственно.

Остальные компании, занимающие верхние строчки рейтинга, за 2023 год увеличили свою выручку в среднем на 15–25 %, что соответствует средним показателям ежегодного прироста.

Анализ зависимости выручки ключевых поставщиков отечественных CRM-систем от их функционального типа (табл. 2) показал, что даже в условиях ухода западных разработчиков уровень конкуренции в достаточной степени велик и заставляет российские компании стремиться к наиболее полному удовлетворению запросов потребителей. Как видно, пять из восьми крупнейших компаний не только продают свои CRM-системы, но и адаптируют их под конкретные нужды заказчиков, что свидетельствует о том, что запросы покупателей разнообразны и неоднородны.

Более того, если сопоставить функциональный тип поставщика с его выручкой, видно, что из первых шести поставщиков, выручка которых превышает 1 млрд руб., четыре компании предоставляют услуги по адаптации и внедрению CRM-систем. Логично предположить, что стоимость адаптации и интеграции решения под нужды заказчика выше стоимости продажи готового продукта.

И тем не менее, наряду с бурным развитием рынка CRM-систем и в целом межфирменных сетевых структур, по данным экспертов, до 80 % предприятий терпят неудачу при их внедрении. При этом абсолютное большинство исследований направлено на формирование методов оценки эффективности этих систем в случае удачного внедрения. В этой связи остро встает вопрос о прогнозировании эффективности той или иной системы, в том числе степени готовности предприятия к внедрению.

Таблица 2

Ключевые поставщики отечественных CRM-систем (сформировано авторами по данным Ресурса БФО*)

Поставщик	Функциональный тип	Выручка за 2024 г., млрд руб.
ЛЦЭ	Интегратор	31,46
БПМСофт	Вендор	2,43
1C-Рарус	Вендор и Интегратор	2,2
AmoCRM(1)	Вендор	1,6
GlowByte	Интегратор	2,88
Норбит	Интегратор	2,67
ITFB Group	Интегратор	0,5
ELMA	Вендор	0,9

* Ресурс БФО. URL: (дата обращения 10.11.2025).

Очевидно, что методический подход к прогнозу эффективности использования системы межфирменных отношений зависит от типа CRM-системы.

С нашей точки зрения, в основу соответствующей классификации может быть положено четыре признака (рис. 5). Первый признак – это степень вовлеченности поставщика МОИС технологий. Он может ограничиться только продажей готового продукта с минимальной настройкой (вендор) или подготовить уникальную МОИС, отвечающую всем потребностям заказчика (интегратор). Второй признак, по которому можно классифицировать МОИС – то, для кого предназначена МОИС: для конечных покупателей (CRM); для поставщиков (SRM). Третий признак – это уровень открытости к внешним изменениям системы. В платформенных МОИС взаимодействие осуществляется за счет облачной платформы, к которой подключаются многие участники (SAP Business Network). В точечных интеграционных МОИС интеграция происходит через частные шлюзы, специализированные протоколы. Система строится под конкретную пару «поставщик – покупатель» или ограниченный круг контрагентов (Межкорпоративные B2B-порталы ритейлеров, таких как X5 Supplier Portal. И, наконец, четвертый признак – доминирующая функция создания ценностей для пользователей. Логистически-ориенти-рованные МОИС сфокусированы на управление поставками, перевозками, складированием, отслеживание грузов, координацию логистических партнеров. Производственно-ориентированные МОИС предназначены для синхронизации производственных процессов нескольких предприятий, совместное планирование и прогнозирование (E2Open Supply Planning).

Анализ предлагаемых в последние годы методических подходов к оценке эффективности межор-

Классификация

По вовлеченности поставщика

уровню открытое™

Платформенные (открытые)

Точечные интеграционные (закрытые)

Для покупателей (CRM)

Для поставщиков (SRM)

Рис. 5. Классификация МОИС (авт.)

I

По доминирующей функции создания ценности

Логистически-ориентиро ванные

Производственно-ориент ированные

ганизационных информационных систем и, в частности, систем CRM [21–23] показал, что практически все они характеризуются следующим:

– не учитывают тип МОИС, т. е. носят, с точки зрения авторов, практически универсальный характер;

– большинство методических подходов предлагают весьма широкий набор метрик, т. е. предлагают предприятиям самостоятельно выбирать тот или иной набор;

– все методические подходы предназначены для оценки эффективности уже внедренных на предприятии систем, при этом нам не удалось обнаружить методический подход к получению прогнозных оценок.

– в методических подходах к оценке эффективности CRM-систем (например, [24] и другие) в основном акцент делается на перспективах их использования в ущерб методам и приемам, использование которых даст возможность реализации этих перспектив, при этом большая часть публикаций носят не столько методический, сколько рекламный характер.

Представляется целесообразным предложить классификацию современных подходов к оценке эффективности CRM (табл. 3).

В принципе, все выделенные методические подходы могут быть разделены на две большие группы: первая оценивает эффективность сети с точки зрения ее технических характеристик (мы обозначили этот методический подход как интегральная оценка), вторая – это оценка бизнес-эффективности (в нашей классификации в нее вошли такие подходы как финансово-экономический, потребительский, операционный и управленческий). Как видно, вторая группа методических подходов выстроена по принципу функцио- нальности систем управления, однако классификацию можно развернуть и по принципу уровня управления (стратегический, тактический и операционный уровни).

Таким образом, проведенное исследование дает основание полагать, что, несмотря на достаточно большую историю развития, в теории и практике межфирменных сетевых отношений все еще существуют методические пробелы.

Обсуждение и выводы

Проведенное исследование дает основание для констатации того факта, что теория и практика российских межфирменных сетевых взаимоотношений и, в частности, CRM-систем, характеризуется целым рядом противоречий:

– достаточно длинная история развития (с конца XIX века и до сих пор), вклад в которую внесли самые разные области знаний (социология, экономика, математика), свидетельствующая о длительном жизненном цикле теории, с одной стороны, а с другой – наличие методических пробелов, нестандартный характер этого цикла, нехарактерный для настоящего этапа зрелости (существенный всплеск роста в последние годы);

– характерное для последних лет бурное развитие рынка (в среднем в российской экономике на 18 % в год), с одной стороны, и весьма неравномерные темпы прироста, с другой (от отрицательного значения до достаточно высокого);

– высокие оценки эффективности использования CRM-систем (в частности, по данным экспертов, рост конверсии на 20–35 %, производительности на 30–60 %, объемов продаж от 23 % до более чем на 200 % в зависимости от отрасли и масштаба деятельности компании) наряду с весьма большим процентом неудач при внедрении этих систем (от 40 до 80 %).

Таблица 3

Классификация современных подходов к оценке эффективности CRM-систем

Методический подход	Виды эффектов	Примеры метрик для оценки
Интегральная оценка сетевых эффектов по ее техническим характеристикам	Прямые сетевые эффекты	Скорость передачи данных, плотность сети, степень централизации сети, пропускная способность, время разъединения, сила, теснота, продолжительность, устойчивость и степень формализации деловых связей
	Косвенные сетевые эффекты
	Информационная синергия
	Информационная рента
	Спилловер (spillover) эффекты (эффекты разлива)
	Оценка эффекта соседа (peer effect)
Оценка финансово- экономических эффектов	Увеличение доходов	Рентабельность продаж, прибыль, выручка, оборачиваемость
	Снижение затрат
	Рост финансовых результатов
Оценка потребительских эффектов	Привлечение новых клиентов	Конверсия, объем лидов, процент квалифицированных лидов, NPS, количество сделок, средний чек
	Удержание клиентов
	Повышение лояльности
Оценка операционных эффектов	Совершенствование бизнес-процессов	Скорость реакции на изменения, количество пропущенных звонков, производительность труда
	Рост эффективности бизнес-процессов
	Развитие и распространение опыта и навыков
Оценка управленческой эффективности	Рост управляемости компании	Снижение транзакционных издержек, сроки сдачи отчетности, число ошибок в отчетах, погрешность в прогнозах, степень организационной гибкости
	Совершенствование бизнес-процессов
	Рост уровня вовлеченности сотрудников
	Разделение рисков

Разрешение этих противоречий, с нашей точки зрения, связано с разработкой методического подхода к обоснованию целесообразности внедрения в деятельность предприятия межорганизационных сетевых систем, в том числе путем прогнозирования их эффективности с учетом особенностей отрасли, масштаба и отдельных свойств предприятия. При этом следует учитывать, что воздействие любой информационной системы на положение фирмы на рынке никогда не будет простым следствием применения информационных технологий. Важно понимать, какова социальноэкономическая концепция межфирменной сети и как она коррелирует с целями всего предприятия.

Разработка методического подхода к прогнозированию экономической эффективности внедряемой системы и подготовке предприятия к этому внедрению полезна еще и тем, что позволит выявить и оценить взаимосвязи между отдельными факторами, от которых зависит уровень экономической эффективности МОИС, в том числе и CRM. Попытка решения задачи предпринята в работе [25], выводы которой нам представляются важными и интересными: постановка четкой цели организации взаимодействия с партнерами, поддержание высокого уровня доверия, ориентация на взаимную интеграцию и долгосрочные отношения. Выявление и оценка факторов, от которых зависит эффективность внедрения МОИС, существенно важно и в решении проблемы совершенствования и оптимизации.

Наше дальнейшее исследование мы планируем направить на решение этих задач.