Модель организации взаимодействия производителей и потребителей инновационной продукции машиностроения

В настоящее время разработка и внедрение инновационных технологий представляет собой необходимую основу экономического роста. Особенно важно это для развития машиностроения, поскольку данная отрасль является обеспечивающей для строительства, транспорта, сельского хозяйства, организаций ТЭК. Однако доля инновационно активных российских организаций промышленности составила в 2016 г. 10,5% [1], что меньше аналогичного показателя для промышленно-развитых стран в несколько раз. Доля инновационной продукции в промышленном производстве России не превышает 5,5%, в то время как в США она составляет 70%, в странах Европы – 65%, а в Китае приближается к 40%; при этом в российском машиностроении удельный вес производств, соответствующих пятому технологическому укладу, составляет лишь 8 % [2]. Это связано с отсутствием достаточных инвестиций в модернизацию и техническое перевооружение машиностроительных предприятий, высокой зависимостью от зарубежных поставщиков ресурсов и технологий, недостаточной подготовленностью управленческого персонала и спе- циалистов к решению задач в новых экономических условиях.

Инновационная продукция имеет новые функциональные признаки, конструктивное выполнение, дополнительные операции, состав применяемых материалов и компонентов, предполагаемое использование, отличное от аналогичной ранее производимой продукции. Все это требует особого взаимодействия потребителей и производителей при ее продвижении, а зачастую и при производстве. Для решения данной задачи в научной литературе предложены различные модели (таблица), которые можно разделить на следующие группы: концептуальные (содержат описание принципов и процессов взаимодействия); функциональные (характеризуют функций продавца и покупателя); аналитические (график, матрица или математическая модель взаимодействия); структурные (иерархии процессов и функций). Большинство данных моделей либо не учитывают специфику инновационной продукции, либо не позволяют рассмотреть факторы, влияющие на решение о покупке продукции машиностроения.

Таблица 1. Анализ моделей взаимодействия потребителей и производителей

Группа моделей	Примеры моделей	Возможности и ограничения применения для инновационной продукции машиностроения
Функциональный	Взаимодействие основных субъек тов рынка (Д.Д. Таралова)	Предназначена для традиционной продукции
	Поэтапная карта путешествия потребителей (Ж.Б. Мусатова, И.И. Скоробогатых)	Может быть адаптирована к инновационной продукции
Концептуальный	Совершенствование процесса управления взаимодействием между производителем и потребителем (Е.А.Романова)	Не подразумевает взаимодействие в процессе производства инновационной продукции
	Треугольная модель товаров и услуг Котлера	Не учитывает особенности продукции машиностроения
Аналитический	Модель адаптивного взаимодействия системы «Производитель-потребитель» (А.В. Ладнова, А.П. Карасев)	Может быть адаптирована к инновационной продукции машиностроения
	Схема размещения зон качества новой продукции (С.А. Шамилин, В. Свистунов)	Не является клиентоориентированной
	Модель   открытых   инноваций Г. Чесбро	Вовлечение потребителя в разработку нового продукта не всегда возможно
Структурный	Субъекты взаимодействия товарного потока (Е.О. Таппасханова, Д.А.Битохова)	Не подходит для машиностроительного предприятия и производства инновационной продукции

Согласно системе 4С [3], маркетинговые коммуникации играют важную роль при взаимодействии с клиентами. Главная цель заключается в том, чтобы расширять цифровое взаимодействие с клиентом, мотивируя их на приобретение продукции организации, заслуживая их лояльность. Это может помочь организации лучше понять свой целевой рынок, и, в конечном счете, повысить продажи.

Развитие IT-технологий позволило автоматизировать процессы маркетинговых коммуникаций. В настоящее время широкое распространение получили такие информационные системы, как ERP, CRM, CSRP. Они позволяют обеспечить электронную торговлю (заключение сделок через сеть Интернет), разработку стратегий, синхронизацию информационных данных с клиентами, анализ цикла продаж, управление отчетностью и финансами и т.д. Однако данные системы ориентирова- ны на сбыт традиционной продукции и не позволяют потребителю в полной мере принять обоснованное решение о приобретении инновационной продукции.

Таким образом, существующие модели и информационные системы взаимодействия производителя и потребителя оказывают затормаживающее воздействие на продвижение инновационной продукции и снижают эффективность инновационной деятельности организаций машиностроения. Для устранения отмеченных недостатков предлагается организационная модель, которая учитывает факторы, влияющие на спрос на инновационную продукцию машиностроения; информирование потенциальных потребителей о готовящихся к выпуску новинках для оформления предварительных заказов; способы мотивирования к заключению сделок; методы оценки удовлетворенности потребителя продукцией (рисунок).

Потребитель

ценности инновационной продукции. имеющие

Владение определенной информацией на рынке

- безотказность работы;

- обеспечение гарантийной

Воспиятие информации о продукции____________

- быстрый переход к качественно новой ступени развили производства.

- личные контакты:

- посещение пре:ентащп'1.

Коммуникацией

Принятие решения

Начало

Расширение ная политика и взаимодействие

Принятие решения о сов ершении ПОКУПКИ

Первое знакомство с организацией и ее продукцией непосред ств енн взаимодействия

Появление первых клиентов _________

Выявление ме> дийлсширение ожидагош клиентов причин прекрашения сотрудничества

Совершенствован ие системы маркетинга

Производитель

Способы привлечения потенциальных клиентов

• -    информация о существующих предложениях;

• -    информация о ценовой полтинке различных организации.

Проявление интереса к продукции __________

-диверсификация производства:

- создание положительного

инновационное предприятие.

- грамотная презентация продукции._______________

Инструменты маркетинга

- web-маркетинг;

• -    личные продажи;

• -    3D- технологии;

- проведение презентации.

Формирование долгосрочного сотрудничества

Непосредственно е использование

продукта клиентом

Прекращение взаимоотношений

Методика оценки удовлетворенности взаимоотношенй с потребителями - проведение маркетингового исследования^' натр i пл ер. на

- проведение внутреннего совещания.

Мотивация потребителей к покупке инновационной продукции ______________ - получение уникальной продукт nt услуги, которые могут быть гораздо эффективнее уже существующей продукщш: - единичность предложения:

- новые возможности р асшир енияГнакопление кати пала}.

Блок 3

Блок 2

Рисунок 1. Модель организации процесса взаимодействия потребителей и производителей инновационной продукции

Модель содержит блоки: блок 1 – факторы, влияющие на принятие решения о сотрудничестве с потребителем, среди которых большое значение имеют особенности инновационной продукции; блок 2 – алгоритм взаимодействия потребителя и производителя; блок 3 – факторы, способствующие эффективной деятельности производителя в современных условиях цифровизации экономики (web-маркетинг, 3D-технологии и другие).

Согласно предложенной модели, процесс взаимодействия производителя с клиентами состоит из 5 этапов.

На первом этапе главной целью предприятий является привлечь внимание потребителей к их предпринимательской структуре и убедить их приобрести продукцию или воспользоваться услугами организации.

На втором этапе осуществляется принятие решения о покупке. Каждый такой процесс начинается с появления мотива и осознания потребности под влиянием разных внешних и внутренних факторов. Цель маркетинговых программ – помочь потребителю осознать свою потребность в определенной продукции. Реклама в состоянии не только подсказать человеку, что он может купить для удовлетворения той или иной потребности, но и сформировать желание приобретения чего-либо.

На третьем этапе реальные клиенты, совершают покупку на основе заключенных договоров на разовое обслуживание. Данные клиенты уже приобрели продукцию, услуги компании, и вектор развития отношений направлен на формирование долгосрочных взаимоотношений с потребителями.

На четвертом этапе постоянные клиенты в течение определенного времени используют заказанную продукцию. Данные клиенты удовлетворены или не удовлетворены этой продукцией или услугами, оказываемыми организацией. Основными за- дачами организации по отношению к данным клиентам является их удержание, по- строение и поддержание долгосрочных партнерских взаимоотношений.

На пятом этапе клиенты, которые не были в полной мере удовлетворены продукцией или услугами организации при- нимают решение расторгнуть договор и перейти к организации-конкуренту. Ос- восстановление спроса и совершенствование применяемой маркетинговой концеп- ции.

Внедрение предложенной модели позволяет: оценить, на какие факторы деятельности организации и факторы, влияющие на принятие решения потенциальным покупателем необходимо обратить особое внимание; осуществить прогноз процесса взаимодействия с потенциальными потребителями; осуществить учет инновационного производства в деятель- ности машиностроительного предприятия; дает возможность привлечь потребителя ко всему инновационному процессу.

Исследования необходимо продолжить в направлении разработки информационной модели, реализующей бизнес-процесс взаимодействия с клиентом, что позволит его автоматизировать и применить технологию виртуальной и дополненной реаль- новными задачами предприятия являются ности.