Мотивационная компетенция как необходимое условие успешной подготовки профессионального менеджера по продажам

Автор: Дорошев Д.В., Шаньгина Н.А.

Журнал: Теория и практика современной науки @modern-j

Рубрика: Образование и педагогика

Статья в выпуске: 3 (45), 2019 года.

Бесплатный доступ

В данной статье рассмотрены теоретические аспекты профессиональной подготовки менеджеров по продажам в рамках компетентностного подхода в образовании, затронут мотивационный компонент обучения.

Короткий адрес: https://sciup.org/140274407

IDR: 140274407

Текст научной статьи Мотивационная компетенция как необходимое условие успешной подготовки профессионального менеджера по продажам

В условиях современного рынка менеджеры любого звена являются ключевыми людьми в организации и роль менеджера по продажам в получении прибыли многократно возрастает. На этот процесс влияет множество факторов, которые можно разбить на несколько групп.

Первую группу составляют профессиональные факторы, характеризующие каждого грамотного специалиста и являющиеся предпосылкой успешного выполнения служебных обязанностей. Это – высокий уровень образования и компетентности в профессии, широта взглядов и глубокое знание как своей, так и смежных областей деятельности, умение рационально использовать свое время и стремление к постоянному самосовершенствованию.

Ко второй группе относят психологические факторы – это нематериальные факторы, которые помогают менеджеру работать более эффективно в соответствии со своими потребностями и своей личностью. К таким факторам следует отнести удовлетворенность работой, социальный статус и др.

Третья группа – физиологические факторы, которые в большей степени связаны с возможностями конкретного человека и влиянием окружающей среды. К этим факторам относятся максимальный объем воспринимаемой информации (определенный человек не может усвоить информацию больше некоторого количества), норма управляемости для конкретного менеджера, степень материальной удовлетворенности (тесно связанна с психологической удовлетворенностью), особенности рабочего места (освещение, температура, звук) и др.

Профессиональный менеджер по продажам, как и профессионал в любой другой области, который понимает определенные принципы, выполняет поставленные задачи и поддерживает заданные планки стандартов, должен обладать рядом личностных черт и психологических характеристик, соответствующих его деятельности.

Менеджер должен уметь просчитывать события на несколько шагов вперед, плодотворно вести дела с контрагентами, давая позитивную обратную связь, помогать им в решении проблем. Менеджер должен рассматривать финансовые вопросы и заниматься сферой обслуживания клиентов, что является главным моментом в любом бизнесе.

Чтобы всего этого достичь, необходимо правильно поставленное обучение, которое увеличивает продажи в краткосрочный и долгосрочный период, обеспечивая для предприятия выход на новый уровень прибыли. Любое обучение - это хорошая возможность систематизировать полученные ранее знания и приобрести новые, понять, за счет каких ресурсов можно увеличить продажи. Следует помнить, что такое обучение должно проводиться действительно профессионалами своего дела, которые в свою очередь постоянно совершенствуют свои навыки [2].

Сегодня в нашем постиндустриальном обществе знания и умения специалиста в любых сферах деятельности требуют постоянного обновления и на первый план выходит не просто обучение предметным знаниям, умениям, навыкам, которые по окончании обучения могут оказаться либо устаревшими, либо невостребованными, а личность обучающегося. Реализация компетентностного подхода в сфере высшего образования позволяет решить эту задачу.

Компетентность является компонентом субъектности личности, обретаемым (а не врожденным) человеком в процессе познания, общения и деятельности. Понятие «компетентность» включает не только когнитивную и операциональную-технологическую составляющие, но и мотивационную, этическую, социальную и поведенческую [3].

Сосредоточим свое внимание на профессиональной компетентности менеджера по продажам. Под профессиональной компетентностью подразумевают совокупность профессиональных знаний и умений, а также способы выполнения профессиональной деятельности.

Кроме того, при подготовке специалиста следует обратить внимание на развитие мотивационно-личностного компонента профессиональной компетентности. В психолого-педагогической литературе появляется термин «мотивационная компетенция» [1], который является важным «звеном», оказывающим влияние на формирование специалиста. Мотивы и потребности, цели и ценностные установки, способность к самомотивированию влияют на заинтересованность студента в приобретении профессиональных компетенций.

Мотивационный компонент включает в себя цели, мотивы, потребности, ценностные установки, стимулирует творческое проявление личности в профессии, предполагает проявление интереса к профессиональной деятельности. Для мотивационной сферы студентов успешных в учебной деятельности характерно: преобладание внутреннего локуса каузальности, преобладание внутренней мотивации учения, направленность на приобретение знаний и овладение профессией [4].

Мотивационно-личностный компонент включает в себя: ценностносмысловые компетенции и компетенции личностного самосовершенствования. В мотивационно-личностном компоненте проявляются потребности, мотивы, интересы, которые обеспечивают включение студентов в процесс информационно-образовательной деятельности через мотивацию к повышению уровня образования, готовность получать новые знания и осваивать информационные технологии, потребность быть в курсе последних достижений современной науки, поиск путей творческой самореализации.

Таким образом, профессиональное обучение - это систематизированный процесс формирования у менеджеров предприятия теоретических знаний, практического опыта и личностных качеств, необходимых для выполнения служебных обязанностей. Профессиональное обучение должно носить постоянный характер и осуществляться на протяжении всей трудовой деятельности. На тех предприятиях, где профессиональное обучение является ценностью, эффективность обучения намного выше, чем в организациях, где данному вопросу не придается большого значения.

Список литературы Мотивационная компетенция как необходимое условие успешной подготовки профессионального менеджера по продажам

  • Безюлева, Г. В., Иванова, Н. В., Никитин, М. В., Шеламова, Г.М. Профессиональная компетентность: аспекты формирования / Под ред. Г.В. Безюлевой. - М, Московский психолого-социальный институт, Федеральный институт развития образования, 2005. - 82 с.
  • Дорошев, Д. В. Вопросы психологической подготовки менеджеров по продажам / Д.В.Дорошев, Н.А.Шаньгина / Электронное научно-практическое издание «Теория и практика современной науки». Выпуск № 1 (43) (январь, 2019). [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://modern-j.ru/domains_data/files/43/Doroshev_(obrazovanie i pedagogika)
  • Некрасов, С. Д. Компетентность как совокупность способностей решать задачи / С. Д. Некрасов // Человек. Сообщество. Управление. - 2005. - № 4. - С. 31-43.
  • Шаньгина, Н А. Мотивационная компетенция как необходимое условие успешного обучения в системе непрерывного образования взрослых / Н. А. Шаньгина // Образование. Инновации и технологии [Электронный ресурс]: материалы II Межрегиональной с международным участием интернет-конференции, Смоленск, март-апрель 2018 г. - Режим доступа: https://yadi.sk/d/6o4T7M8X3UqNi5/Конференция’Образование. Инновации и технологии’ 2018 год.zip/кonf-2018.zip/Konf-2018_SmolenskdokladFILES-DOP_PROF-Oschangina.
Еще
Статья научная