Направления совершенствования сбытовой деятельности предприятий

Сбытовая деятельность играет важную роль в успешном функционировании любого предприятия в современных условиях. Понятие сбытовой деятельности охватывает все процессы, связанные с реализацией продукции или услуг, начиная от поиска клиентов и заключения договоров до доставки товаров, и обслуживания, послепродажного обслуживания.

Эффективное управление сбытом позволяет повысить конкурентоспособность предприятия, увеличить объемы продаж и улучшить финансовые показатели, поэтому совершенствование сбытовой деятельности является одним из главных приоритетов для любого бизнеса в современных условиях конкурентной среды.

Сбытовая деятельность представляет собой комплекс функциональных элементов, принципов и методов организации процесса доведения продукции от стадии производства до стадии потребления, направленного на достижение согласованности интересов предприятия и потребителей [1].

Сбыт продукции остается одной из основных проблем для многих компаний в современных условиях. С развитием цифровых технологий и возрастанием конкуренции на рынке, стало сложнее привлечь внимание потенциальных покупателей и удержать уже существующих клиентов.

Для целесообразной организации сбыта необходима грамотная сбытовая политика, разработка и реализация которой одновременно с другими политиками является одной из главных задач службы сбыта и маркетинга любого предприятия. Данная политика предприятия состоит из различных элементов, определяющих ее характер (рис. 1).

Основные элементы сбытовой политики предприятия

— Транспортировка (физическое перемещение продукции от производителя до потребителя)

Доработка продукции (подбор, сборка готового изделия, сортировка, упаковка)

Хранение продукции (создание и поддержание необходимого количества -----                            запасов продукции)

Контакты с потребителями (совокупность мероприятий по доведению товара до посредника и/пли конечного потребителя, оформление заказов, проведение платежно-расчетных операций, юридическое сопровождение, информирование потребителя о свойствах товара и производителе, а также сбор, хранение и ----- обработка информации о целевых рынках и клиентах)

Рис. 1. Основные элементы сбытовой политики предприятия [2]

Основные проблемы сбытовой деятельности включают в себя неэффективную работу каналов сбыта, изменение потребительских предпочтений и т.д., что приводит к снижению объема продаж и эффективности сбытовой деятельности. Рассмотрим некоторые проблемы, которые могут возникнуть в том или ином указанном элементе сбытовой политики (рис. 2).

На рисунке 2 указаны далеко не все возможные проблемы, характерные для сбытовой деятельности. В зависимости от специфики деятельности, масштабов предприятия, состояния внешней среды и прочих факторов экономические субъекты сталкиваются с различными трудностями, связанными со сбытом продукции.

Транспортировка продукции

• -    недостаточнее информационное оснащение транспортировки;

• -    сложность организации взаимодействия разного транспорта между собой (процесс стыковке: разных транспортных средств очень трудоемкое занятие. Нужно продумать весь маршрут и правильно рассчитать время на весь путь товара);

• -    сложность в построении маршрута перевозки:

• -    недогруз отправки (отказ от работы со сборным грузом становится причиной того, что состав уходит в рейс неполным, что является невыгодным самому предприятию. Отправители на транспортировке сборных грузов тоже могут экономить);

• -    недостаточное снабжение логистики программными продуктами. На многих предприятиях нет в транспортной логистике программ, которые бы позволили вести учет расходов [3].

Доработка продукции

Ошибки при сборке, сортировке, упаковке продукции зачастую из-за человеческого фактора, низкая скорость из-за отсутствия автоматизации и др.

Хранение продук ции

Ошибки при расчете необходимого количества запас ов продукции, недочеты при планировке складского пространства (результатом может быть нехватка площади для складирования запасов, потери времени при выполнении операций, высокие расходы на складскую логистику) и др.

Контакта с потребителями

неправильное определение целевого сегмента рынка е следствие ошибок е маркетинговых исследованиях. неправильный выбор средств взаимодействия; отсутствий индивидуального подхода; низкая мотив алия менеджеров по продажам и др.

Рис. 2. Возможные проблемы, характерные для элементов сбытовой политики

В настоящее время решением многих перечисленных проблем является использование современных автоматизированных систем и программного обеспечения, инновационных технологий продаж и т.д.

Сейчас предприятия устанавливают программное обеспечение для создания маршрута транспортировки, используют альтернативные каналы продаж с использованием возможностей информационных технологий. Для эффективной работы складов разработаны различные автоматизированные решения, которые значительно снижают трудозатраты и количество ошибок из-за человеческого фактора. В сфере взаимодействия с потребителями разрабатывается и обновляется все больше программных продуктов, которые широко используются в современном мире.

Российские ритейлеры, в частности, инвестируют в логистические инновации. К примеру, Wildberries начал использовать грузовые беспилотные электромобили. Перевозки на машинах без водителей запущены в распределительном центре марктетплейса в подмосковной Электростали. Машина самостоятельно перемеща- между различными блоками логоцентра компании, где происходит их дальнейшая обработка и сортировка. Проект реализуется совместно с крупной российской компанией Evocargo, оказывающей логистический сервис на базе автономных грузовиков собственного производства. «Ян-декс.Маркет» разработал и внедрил роботов-инвентаризаторов Spectro. Три системы установлены в логистическом центре компании в подмосковном Софьине. Роботы инвентаризируют палеты и все крупногабаритные товары. Это сокращает расходы маркетплейса на хранение товаров на складах, улучшает логистику и освобождает людей от монотонных дел – они смогут заняться более сложными и интересными задачами [4].

Таким образом, опыт совершенствования сбытовой деятельности предприятия заключается в улучшении отдельного или каждого ее элемента посредством применения современных информационных технологий, а также других инновационных способов, технологий продаж. Информационные технологии применимы для совершенствования всех элементов сбытовой ет заранее погруженные в нее товары политики предприятия.