Основные направления совершенствования стратегии развития предприятия по производству кирпича

Основной целью стратегии развития кирпичного завода является создание стратегических конкурентных преимуществ. Выделим стратегические цели в соответствии с уровнем их важности для предприятия. Целями 1-го уровня были: снижение затрат, повышение качества, расширение ассортимента. Цели 2-го уровня: снижение издержек производства, снижение затрат на управление, повышение качества производственных процессов, повышение качества обслуживания клиентов, повышение качества товаров и услуг.

Основными направлениями обеспечения долгосрочного стратегического развития компании должны быть:

• -    применение новых, более совершенных производственных технологий и оборудования

• -    повышение квалификации научнотехнического персонала;

• -    повышение качества управления;

• -    эффективная работа с поставщиками;

• -    дальнейшее улучшение технических характеристик выпускаемой продукции;

• -    совершенствование сбытовой деятельности;

• -    повышение привлекательности ценового предложения;

• -    улучшение имиджа завода в целом [1].

Дерево целей по совершенствованию стратегии развития предприятия по производству кирпича представлено на рисунке.

Рисунок. «Дерево целей» стратегии развития предприятия по производству кирпича [2]

Одним из мероприятий по совершенствованию стратегии развития будет совершенствование системы сбыта, которая является важным элементом стратегии развития предприятия. Для стимулирования сбыта продукции кирпичного завода необходимо сохранить вознаграждение продавца-дилера в размере 15%, несмотря на кризисную ситуацию в экономике. Торговые представители являются важнейшим звеном в двусторонней связи между предприятием и потребителями строительной продукции. От эффективной работы торгового представителя зависит уровень развития предприятия и его благосостояние. Торговый представитель представляет имидж предприятия, эффективность его работы, свидетельствует об обеспечении качества продукции и ее востребованности. Торговые представители являются основными промоутерами продукта на рынке [3].

В качестве метода стимулирования предприятия предлагается использовать торговые квоты. Торговые квоты разрабатываются на основе годового маркетингового плана. Существует три основных подхода к установлению персональных квот - высокий, умеренный и переменный [4]. В данной работе предлагается ис- пользовать умеренную шкалу квот для торговых представителей завода по производству кирпича, которая предполагает установление норм, доступных для большинства торговых работников.

Торговые представители будут оценивать приемлемость квот, а их выполнение будет способствовать укреплению уверенности в себе работников завода.

Квота для торгового работника должна быть как минимум равна его показателям за предыдущий год, плюс определенная сумма от разницы между потенциальным объемом продаж и объемом продаж за прошлый год в данном районе. По сегодняшним данным, целесообразно установить квоту в размере 400 тыс. рублей на одного торгового представителя (дилера) в месяц.

Для стимулирования работы торговых представителей (дилеров) компании предлагается применять дополнительные факторы мотивации:

• -    торговые встречи - удовлетворяют потребности сотрудников в общении с коллегами, дают возможность отвлечься от повседневной рутины, встретиться и обсудить проблемы с руководством и почувствовать себя членами большой команды;

• -    торговые конкурсы - участие в которых стимулирует сотрудников к достижению лучших показателей. Поскольку возраст торговых представителей обычно составляет 20-35 лет, в качестве приза за перевыполнение плана можно вручать туристическую путевку.

Каждый месяц торговому представителю должен выдаваться план продаж -сумма, на которую он должен сделать заказ на строительную продукцию компании. План должен корректироваться каждый месяц. Заработная плата торгового представителя зависит от выполнения им плана. За сто процентов плана он получает определенную ставку, а при перевыполнении, например, на двадцать процентов, он получает зарплату на двадцать процентов больше ставки. Если при плане продаж на 500 тысяч рублей торговый представитель продал на 550 тысяч, то следующий план продаж должен быть установлен на уровне 550 тысяч рублей. Торговый представитель будет стремиться перевыполнить план, чтобы повысить уровень своей заработной платы, тем самым увеличивая объем продаж товаров и услуг компании. Это позволит ежемесячно увеличивать объем продаж или, по крайней мере, не снижать его.

Соответственно, если торговый представитель не выполняет план, ему снижают заработную плату.

Следующей мерой по совершенствованию стратегии развития предприятия является создание системы контроля выполнения планов продаж. Эффективные продажи в условиях кризиса должны помочь предприятию сохранить свои позиции на рынке, а возможно, и расширить сферу своего присутствия на новых рынках. Процедуры оперативного контроля за выполнением планов продаж на предприятии должны осуществляться по следующей предложенной схеме.

Экономист по продажам готовит и представляет заместителю начальника отдела продаж ежедневные отчеты о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода в соответствии с установленным порядком. В договоре может быть предусмотрен момент перехода права собственности, пользования и распоряжения отгруженной продукцией от продавца к покупателю.

Отчеты об отгрузке должны содержать плановые и фактические данные по видам отгрузки, видам транспорта; по затратам времени на погрузку и разгрузку, прямому транспортному и обратному пробегу автомобилей.

Отчеты представляются по установленной форме, систематически составленным и утвержденным в установленном порядке формам внутренней отчетности. Формы содержат плановые и фактические данные по заданным темам отчетности Заместитель начальника отдела продаж:

• -    анализирует полученные отчеты (доклады);

• -    выявляет причины отклонений;

• -    выявляет виновных, принимает меры в рамках своей компетенции;

• -    готовит и представляет отчеты об отклонениях, не устраненных своевременно, начальнику отдела продаж в установленном порядке.

Причинами отклонений могут быть:

• -    невыполнение договорных обязательств по своевременному и полному вывозу продукции со складов отдела;

• -    неподтверждение готовности принять готовую продукцию на своих складах в установленные договорами сроки;

• -    отказ покупателей от приемки продукции;

• -    невыполнение перевозчиками и экспедиторами своих обязательств по своевременной подаче транспортных средств под погрузку;

• -    несвоевременная, неполная или излишняя доставка готовой продукции цехами-изготовителями на склады отдела сбыта.

Получив данные о выполнении планов продаж, начальник отдела продаж анализирует причины отклонений, выявленных заместителем, оценивает принятые меры в пределах компетенции последнего и принимает меры в пределах своей компетенции. Ежедневно руководитель отдела продаж готовит и представляет отчеты о выполнении планов продаж на оперативных (ежедневных) совещаниях руководителей организации. Таким образом, метод первичной отчетности обеспечивает эффективный оперативный контроль сбыта продукции.

В целях привлечения заказчиков на продукцию, предприятие должно принять участие в ежегодной выставке. Предлагается выбрать для участия международную выставку, которая ежегодно проходит на площадке выставочного комплекса Экспо Град–Юг в городе Краснодаре.

Международная выставка Yugсо-выеBuild – самая крупная на Юге России выставка строительных и отделочных материалов, инженерного оборудования и архитектурных проектов. Проводится ежегодно с 1996 года. Выставка YugBuild представляет широкий охват продуктовых ные материалы, инженерное оборудование, сантехника, керамическая плитка, двери и замки, свето– и электротехническая продукция, обои, напольные покрытия, фасады, окна, кровля, ворота, строительное оборудование, техника и инструмент. Участие в выставке YugBuild позволит привлечь новых клиентов, увеличить объемы продаж и расширить географию сбыта керамического кирпича.

Таким образом, реализация предложенных мероприятий по совершенствованию стратегии развития компании по производству кирпича в условиях кризиса позволит сохранить свою долю рынка, а при эффективной реализации приобрести новые стратегические конкурентные преимущества.

групп: строительные материалы, отделоч-