Особенности кросс-культурной коммуникации и управления в китайской деловой культуре

В условиях глобализации мировой экономики и расширения международного сотрудничества кросс-культурная коммуникация становится одним из ключевых факторов взаимодействия в деловой сфере. Кросс-культурная коммуникация – это процесс обмена информацией между представителями различных культур, основанный на понимании их знаковых систем, норм и правил. Мы рассмотрим этот феномен в контексте китайской деловой культуры. Сформированная под влиянием конфуцианства, буддизма и даосизма, она представляет собой уникальный синтез традиционных и современных управленческих практик, сложный для восприятия представителями западной цивилизации и требующий глубокого анализа для эффективного взаимодействия с китайскими партнёрами.

ГРНТИ 06.52.17

EDN XHQMNZ

Марина Борисовна Крылова – кандидат экономических наук, доцент кафедры международного бизнеса Санкт-

Петербургского государственного экономического университета. ORCID 0009-0005-9280-6435

Наталья Владимировна Мюллер – кандидат экономических наук, доцент кафедры менеджмента и инноваций

Санкт-Петербургского государственного экономического университета. ORCID 0000-0002-5534-6135

Кросс-культурная компетентность, определяемая как способность адаптировать коммуникацию с учётом культурных кодов другой стороны, является обязательным условием для минимизации экономических рисков и поддержания доверия между партнерами. Её ключевые составляющие – знание основ кросс-культурной коммуникации, особенностей национальных культур стран-участниц взаимодействия, способность участников к эмпатии, гибкость поведения, а также понимание вербальных и невербальных моделей особенно важны для работы с жителями «Срединной Империи» （как исторически называют себя китайцы）. Контекст этой культуры предполагает не только распознавание невербальных и вербальных сигналов в процессе коммуникации, но и изучение её древней истории.

Материалы и методы

При написании статьи использованы методы анализа, синтеза и сравнения информации из публикаций как западных и российских, так и китайских авторов, исследующих вопросы изучения китайской деловой культуры. Статья написана на основании анализа использованных источников.

Результаты и обсуждения

Китайская культура и её символика занимают особое место в русском языке. Существуют устойчивые выражения в русском языке, связанные с культурой Поднебесной, например: выражение «китайская грамота» обозначающее нечто недоступное пониманию, «китайская стена» ассоциирующаяся с непреодолимой преградой, а вот словосочетание «китайские церемонии» воспринимается как избыток условностей. Таким образом, в русском культурном контексте китайская культура зачастую видится сложной, закрытой и наполненной этикетными нормами.

Культурный код Китая долгое время оставался загадкой, и даже сегодня многие аспекты поведения китайцев вызывают непонимание у иностранных партнёров. Знание основ кросс-культурной коммуникации помогает объяснить причины неудач в сотрудничестве и скорректировать стратегию взаимодействия. Большинство исследователей выделяют четыре ключевых принципа общения с китайцами: гу-аньси （ 关系 ） [8], мяньцзы （ 面子 ） [1], чжунцзянь рен （ 中 间人 ） [3] и гармония （ 和 ） [2]. Рассмотрим их подробнее.

Гуаньси [8] – это фундаментальная концепция в современной китайской деловой среде, обозначающая сложную сетевую связь и социальные связи, основанные на взаимности, доверии и честности. Это не просто знакомство, а скорее глубоко укоренившиеся отношения, требующие ухода и поддержки. В китайской деловой среде гуаньси играет важную роль поскольку даёт доступ к различным ресурсам, обычно недоступным через формальные контакты. Старые надёжные гуаньси – это ключ к экономии времени, гарантированный интерес с китайской стороны, проявленный через оказание помощи в различной форме. В сегодняшнем Китае гуаньси всё так же распространены, но их важность падает при движении от северных районов к более богатым южным – северяне больше склонны к гуаньси, чем южане. Можно привести примеры работы гуаньси в бизнесе:

• 1.    Получение лицензии пройдет существенно быстрее, особенно на севере страны, в случае контактов с заинтересованными людьми, среди которых могут быть не сами чиновники, а их друзья или близкие.

• 2.    Поиск партнеров, надежного поставщика или дистрибьютора в Китае будет эффективнее в случае наличия у заинтересованной стороны соответствующих рекомендаций с китайской стороны. В таком случае не будет необходимости объявления конкурса и долгих поисков партнеров, которым можно доверять.

• 3.    Привлечение инвестиций. Личные связи с влиятельными китайскими бизнесменами будут эффективнее, чем контакты с формальными инвестиционными фондами.

Несмотря на важность гуаньси, как традиционного инструмента коммуникации, стоит заметить, что в сегодняшнем Китае существуют некоторые возможности ослабления его влияния, например: уникальные конкурентные продуктовые и технологические преимущества компании могут заинтересовать китайских партнеров, заказчиков или клиентов напрямую; компания с хорошей деловой репутацией, строго соблюдающая китайское законодательство и деловую этику, заслужившая доверие и уважение, будет получать новые деловые отношения; все виды открытых мероприятий типа выставок, конференций, симпозиумов, форумов и т.д. дадут возможность найти деловых партнеров через официальные, а не личные каналы; партнерство с китайскими государственными структурами может обеспечить компании доступы к ресурсам без ограничений, которые накладывают гуаньси.

Мяньцзы [6] в переводе с китайского означает лицо, которое отражает социальный престиж, достоинство и репутацию человека. Мяньцзы «потеря лица» для китайца равносильно катастрофе, поскольку влечет за собой серьезную утрату уважения, авторитета, разрушение деловых и личных связей. Для сохранения мяньцзы надо соблюдать строгие правила поведения, а именно: уважать старших, избегать критики и публичного высказывания личного мнения, быть деликатным и вежливым. Хорошее правильное лицо играет важную роль в установлении взаимопонимания, доверия и гармоничных отношений, что является фундаментальным требованием для ведения бизнеса в Китае. Мяньцзы, на первый взгляд, является синонимом репутации в западном деловом мире, однако, его значимость для жителей Китая усиливается древними национальными традициями, а потому имеет высокий контекст. В бизнесе мяньцзы предполагает:

• 1.    Уклонение от публичной критики всех видов . Любая ошибка партнера в публичной ситуации может быть рассмотрена исключительно конфиденциально.

• 2.    Создание выгодных условий. Создание особых преференций для китайских партнеров будет полезно как инструмент создания своего лица, обладающего большими ресурсами, предназначенными для установления и укрепления отношений с ними.

• 3.    Принятие подарков . Подарки являются важной частью деловой китайской культуры. Китайцы любят получать и дарить подарки. Китайский партнер, получая подарок, всегда выражает свою благодарность, даже, если в нем не нуждается, желая сохранить лицо дарителя и гармоничные отношения.

Важно отметить, что гуаньси и мяньцзы хорошо дополняют друг друга: прочные социальные связи – гуаньси создаются на базе сохранения лица – мяньцзы участников общения. Поддержание лица-мяньцзы собеседников является условием хороших связей-гуаньси, любой намек на нарушение «лица» вызовет напряжение в отношениях. Постоянное развитие сети контактов, внимание к репутации всех участников дает возможность для продолжительного сотрудничества с китайскими бизнесменами. Знание и использование этих важнейших понятий создает хороший фундамент для эффективного ведения дел в Китае, поскольку они делают понятной логику принятия решений и построения партнерских отношений.

Чжунцзянь рен [3] переводится как «посредник». Это понятие и эти люди играют важнейшую роль в современной деловой культуре Китая, поскольку при их помощи возникают новые связи между людьми и странами. Можно сказать, что посредники являются информационными хабами в сети гу-аньси. Обычно чжунцзянь рен хорошо знают деловую и национальную культуру Китая и обладают обширными связями в китайском обществе. Они обеспечивают коммуникацию, устанавливают доверие и смягчают конфликты, помогают преодолевать барьеры кросс-культурных различий. Такие люди объясняют сторонам негласные правила, нормы и ожидания и сглаживают острые углы, неизбежно возникающие при сотрудничестве. Привлечение к работе квалифицированного чжунцзянь рен существенно повысит возможность создания качественных деловых отношений в Китае. Примеры работы чжунц-зянь рен в бизнесе:

• 1.    Сопровождение деловых отношений с китайской стороной. Чжунцзянь рен помогает организовать встречи вероятных партнеров, учитывает культурную специфику и помогает согласовать условия контракта. Посредники с иностранцами, как правило, знают два языка, постоянно поддерживают личный контакт между руководством китайской компании и покупателями, а также договариваются о сроках поставок.

• 2.    Подбор бизнес-партнеров. Посредники должны грамотно подбирать совместимых партнеров, учитывая, как личные особенности характера участников взаимодействия, так и культурные ценности, а также финансовые показатели, включая проверку репутации компании через неформальные каналы – гуаньси.

• 3.    Адаптация маркетинговых стратегий. Одна из главных функций посредников – понимание культурного контекста участников, что дает возможность избежать культурных ошибок. Посредник может знать особенности местных диалектов, специфику региональных лидеров мнений. Последнее время крупные цифровые платформы типа Alibaba дают возможность частичной замены института традици-

• онного посредничества на гибридный вариант, совмещающий онлайн-контакты, платформенную аналитику с оффлайн-нетворкингом, но для простых сделок типа слияния и арбитража личное участие чжунцзянь рен остается важным фактором хорошего результата.

Хэ гармония [4]. Гармония с китайской точки зрения - это баланс между интересами компании, сотрудников и общества. Управление через гармонию означает единство коллектива и общие цели. Конфуцианская гармония в бизнесе – это уважение к иерархии и взаимное доверие. Гармоничное руководство избегает жесткого контроля, предпочитая гибкость и адаптацию. Китайские компании ценят гармонию в команде, где конфликты решаются через компромисс. Хэ позволяет лидеру сочетать жесткость и мягкость, опираясь на один из базовых принципов концепции У Син – Инь-Ян. Долгосрочный успех должен строиться на гармонии с партнерами, клиентами и государством. В китайском менеджменте гармония важнее личных амбиций – коллектив выше индивидуума. Гармоничная корпоративная культура следует принципу «единства без единообразия», что отражает влияние конфуцианства, даосизма и буддизма в современных управленческих практиках Китая.

Принцип гармонии, уходящий корнями в конфуцианство, подразумевает стремление к балансу и избегание открытых конфронтаций. В бизнесе это выражается в предпочтении компромиссов, даже если они требуют временных уступок. Китайские партнёры стремятся избегать категоричности, заменяя «нет» уклончивыми формулировками, для сохранения доброжелательной атмосферы. Примеры работы хэ в бизнесе:

• 1.    Переговоры. Вместо прямого отказа китайская сторона может сказать: «Мы рассмотрим Ваше предложение несколько позже», – что часто называется китайским отказом.

• 2.    Корпоративная культура. Руководители поощряют коллективное принятие решений таким образом, чтобы ни один сотрудник не чувствовал себя исключенным.

Несмотря на кажущуюся закрытость, китайская деловая культура гибко адаптируется к глобальным трендам. Например, молодое поколение бизнесменов чаще использует западные методы управления, сохраняя приверженность традициям в коммуникации. Для иностранных компаний, в свою очередь, критически важно сочетать инновации с уважением к локальным практикам. Успех в китайском бизнесе зависит от способности совмещать прагматизм с культурной чуткостью. Понимание гуаньси, мяньцзы, роли посредника и принципа гармонии позволяет не только минимизировать риски, но и создать прочную основу для долгосрочного партнёрства. В эпоху цифровизации эти традиционные элементы китайской культуры остаются «ключом» к одной из самых динамичных экономик мира.

Несмотря на древние традиции управления, Китай активно поглощает наследие западной управленческой мысли, адаптируя его под себя. Например, реформы государственного управления, включая внедрение электронного правительства, реализуются по метафорическому принципу «переходить реку, ощупывая камни» – методом локальных экспериментов перед масштабированием. Заимствованные модели, такие как системы автоматизированного управления или корпоративные стандарты, переосмысливаются через конфуцианские ценности, где ключевую роль играют коллективные интересы и низкая дистанция власти.

Китайские компании сочетают западные инструменты (например, KPI и стратегическое планирование) с традиционными практиками гуаньси – выстраиванием долгосрочных отношений на основе взаимного доверия. Экономические реформы, инициированные Дэн Сяопином, демонстрируют чисто восточный прагматизм: западные технологии внедряются для модернизации, но идеологическая рамка сохраняет национальную специфику с акцентом на «служение развитию общества». Использование западных моделей управления проявляется в компромиссах, так, например, при переходе на программу электронного правительства китайцы сохранили привычные для населения субъекты управления и параллельно ввели новые управленческие структуры для минимизации социальных рисков. Надо сказать, что при этом стратегический контроль сохраняется за высшим руководством, а вот оперативные задачи делегируются малым командам. В образовании подготовка управленцев сочетает международные программы с изучением китайских классических трактатов по стратегии. Широкое привлечение иностранных специалистов предполагает последующую адаптацию их методов под китайский контекст.

В корпоративной сфере HR-практики адаптируются с учётом китайской этнопсихологии, предполагающей уважение к иерархии, избегание публичной критики и делающей акцент на коллективную ответственность. Так, культурная гармония хэ интегрирует KPI с конфуцианскими принципами коллективизма и сохранения «лица» (мяньцзы). Таким образом, адаптация западных методов в Китае – это культурная трансформация, где инновации укрепляют традиционные управленческие парадигмы.

Важным элементом китайской деловой культуры является также принцип взаимности в отношениях, который предполагает взаимопомощь, требуя не только получения помощи, но и непременного ее возврата, что, конечно, сказывается на длительности и качестве делового взаимодействия, основанного на гуаньси, а, значит, на длительном временном промежутке. В современной китайской деловой культуре восприятие времени [1] существенно отличается от западной парадигмы времени, что, естественно, оказывает сильное влияние на бизнес-практики. В отличие от западного линейного, китайское время циклично: вслед за годом Жёлтого Земляного Тигра через 12 лет придет Белый Металлический Тигр, а через 60 лет на Землю снова придет Жёлтый Земляной Тигр.

Китайское время имеет свою фактуру, оно «узловое», оно является результатом пересечения возможностей, которые порождают события, а не хронологической линией, каковая свойственна западному мышлению. Время в Китае – это шанс, ресурс, возможность, оно многомерно, полихромно, а, значит, предполагает возможность параллельного и непоследовательного ведения многих дел, поэтому китайцы хорошо умеют переключаться между задачами, что дает им гибкость и способность одновременного учета многих факторов [4].

Китайское время процессуально и тесно связано с построением и стабилизацией отношений (гу-аньси). В китайском бизнесе важна не столько быстрота заключения сделки, сколько доверие и взаимопонимание между партнерами, которые требуют много человеческого общения, взаимопомощи и других инструментов, создающих крепкие долгосрочные связи. Долгосрочное планирование преобладает над краткосрочными последствиями, особенно при построении отношений – гуаньси, требующих многолетнего доверия.

Пунктуальность в Китае ценится как проявление уважения к закону, правилам, ритуалам и добродетели, поэтому опоздание на деловую встречу считается нарушением. Однако, при этом сами китайцы могут время тянуть, любят им манипулировать, считая его при этом важнейшим ресурсом с переменными параметрами, зависящими от настроек разных календарей [1]: Тысячелетнего, годового Ба Цзы, а также Лунного, поэтому деловое решение китайской стороной принимается в соответствии с моментом, а его отмена обеспечивается преемственностью в изменениях, что дает, как считают китайские бизнесмены, самый быстрый результат. Время в современной деловой культуре – это не просто ресурс, а средство построения социальной сети и укрепления доверия.

Национальная модель китайской культуры с её выраженным патернализмом, конечно, огромное внимание уделяет иерархии и уважению к статусу, что крайне важно как в процессах управления, так и на переговорах, и в деловом общении. Такая модель в процессе бизнес-общения требует статусного соответствия участников, что существенно влияет скорость и качество принятых решений [2]. Западная управленческая практика рассматривает время как важнейший ресурс, необходимый для эффективного достижения целей. В менеджменте управление временем реализуется не через конкретные временные циклы, как на Востоке, а как система знаний, принципов и техник, направленных на рост эффективности деятельности [3].

Время в западном менеджменте – это ресурс, требующий особого подхода к его планированию и контролю, расстановки приоритетов, что позволяет рационально распределять рабочее время и снижать потери, связанные с его неэффективным использованием. Среди методов, помогающих структурировать время рабочего процесса, можно назвать такие, как метод деления работы на ключевые области деятельности – КОД, метод Эйзенхауэра, модель постановки целей SMART, принцип Парето и многие другие. Западная корпоративная культура большое внимание уделяет корпоративным стандартам организации времени персонала, являющимся неотъемлемой её частью. Эта система предполагает планирование не только на ежедневном уровне, но и на более длительные периоды – квартал, год. Такой подход позволяет создать устойчивый ритм работы, оптимизировать время совещаний и других коллективных мероприятий, минимизируя при этом потери времени [8].

Таким образом, в западной управленческой практике время рассматривается как стратегический ресурс, требующий системного подхода к его управлению с использованием разнообразных методов и инструментов. Эффективное управление временем способствует не только повышению производительности, но и улучшению качества принимаемых решений и общего результата деятельности организации. Сравним подход к вопросу времени и управления в китайской и западной культурах:

• 1.    Подход к планированию. Китай: долгосрочная перспектива (5–10 лет), устойчивость важнее скорости, доверие растет со временем. Запад: краткосрочные цели (квартал/год), оперативность и измеримые результаты, соблюдение сроков как фактор надежности.

• 2.    Дедлайны. Китай: гибкие, корректируются под отношения и внешние факторы. Запад: жёсткие, нарушение сроков → санкции.

• 3.    Переговоры. Китай: многоэтапные, упор на доверие-гуаньси, коллективные решения, решения принимаются через согласование. Запад: быстрые, структурированные, индивидуальные решения.

• 4.    Коммуникация. Китай: косвенная, сохранение «лица»-мяньцзы, медленные ответы. Запад: прямая, ясность, скорость реакции.

• 5.    Оценка роли иерархии. Китай: время руководителя ценнее; подчинённые ждут решений «сверху». Запад: время всех равноценно; делегирование и автономия.

• 6.    Обращение к культурным ценностям. Китай: время – инструмент связей, возможностей, ресурсов и шансов, оно циклично и подстраивается под контекст. Запад: время – линейный ресурс, работа и личная жизнь должны иметь свое время, расписанию надо следовать неукоснительно.

• 7.    Отношение к изменениям. Китай: медленная адаптация, чтобы не нарушить гармонию. Запад: быстрые изменения, инновации важнее традиции.

• 8.    Проведение ритуалов. Китай: неформальное общение: ужины, чаепития важнее, чем график. Запад: встречи по регламенту, small talk минимален.

• 9.    Конфликты. Китай: медленное решение с сохранением «лица» всех сторон. Запад: быстрое разрешение, эффективность важнее, чем эмоции.

• 10.    Основы деловой этики. Китай: успех измеряется десятилетиями; инвестиции в гуаньси. Запад: успех – это квартальная прибыль и выполнение контрактов.

Заключение

Успех делового взаимодействия с представителями высоко-контекстной культуры, ярким представителем которой является Китай, невозможен без изучения и глубокого понимания ключевых понятий в области коммуникаций и управления. Эти составляющие культурных кодов составляют специфику построения доверительных отношений, принятия решений и поведения. Их игнорирование приводит к недопониманию, рискам и потерям в бизнесе. Активное взаимодействие между управленческими культурами Запада и Китая требует активного взаимоизучения.