Особенности маркетинга энергетических компаний

В постоянно меняющихся условиях современного мира, организациям все тяжелее становится выживать и удержать свои позиции на рынке. Происходит трансформация поведения потребителей, рождаются новые потребности, а старые утрачивают свой смысл. Одни организации уходят с рынка в поисках новой ниши, а другие пытаются бороться и отстаивать свои позиции, совершенствуя свой продукт, технологический процесс производства или изменяя тактику ведения бизнеса на данном рынке. Поэтому все организации должны применять в своей деятельности методы и инструменты маркетинга.

Один из ключевых элементов инфраструктуры любой территории являются энергетические компании, которые нацелены не только на получение прибыли от своей деятельности, но и удовлетворяют нужды потребителей в энергоснабжении, обеспечивают экологическую и экономическую безопасность территории, формируют ее конкурентоспособность. Поэтому органы власти связывают развитие территорий не только со строительством дорог, социальных объектов, водопроводов, но и с развитием энергосистем.

Это можно проиллюстрировать на примере Нижегородской области, которая имеет протяжённость с юго-запада на северо-восток более 400 км. Достаточно большая площадь Нижегородской области приходится на ее северные районы, где лесистость достигает 80%, менее развита транспортная сеть, более низкая плотность населения, плохо развита дорожная инфраструктура, высокая удаленность инфраструктуры, низкий уровень газофикации. Так газоснабжение отсутствует в Тонкинском, Варнавинском, Ветлужском, Тоншаевском, Шарангском районах и в городе Шахунья. Поэтому северные районы мало привлекательны для жителей и для инвесторов. По итогам рабочей встречи председателя правления ПАО «Газпром» Алексея Миллера и губернатора Нижегородской области Глеба Никитина принято решение о газификации данных населённых пунктов в 2021-2025 годах. [2]

Для успешного функционирования и развития энергокомпании должны постоянно взаимодействовать со внешней средой, приводить в соответствие внутренние ресурсы в соответствии с изменением внешней рыночной ситуации, поэтому обязательным является использование в их деятельности маркетингового подхода. Маркетинговая деятельность энергетической компании направлена на создание ценности для клиентов и налаживание взаимоотношений с ними на перспективу. Надо также отметить, что перед энергетической компанией- производителем остро стоит 3 вопроса:

• •    как минимизировать затраты при выработке энергии;

• •    как продать энергоресурсы с максимальной прибылью;

• •    как привлечь инвесторов или направить собственные и заемные средства на модернизацию и развитие

производственных мощностей и

технологий.

Маркетинг энергетических компаний отличается от маркетинга в других отраслях, что связано со следующими особенностями их продукции:

• 1 .На динамку спроса на тепловую и электроэнергию влияет экономическое и социальное положение территории, темпы ее электрификации, энергетическая эффективность использования энергии. Поэтому в итоге спрос отражается на конкурентоспособности региона и на уровне жизни ее жителей.

• 2 .Производство и потребление тепловой и электроэнергии происходят одновременно, поэтому ее нельзя производить наперед, например, ориентируясь на рост тарифов или перебои в ее снабжении. Поэтому большую роль отводится в маркетинге энергетики в прогнозировании спроса с учетом высокой капиталоемкости отрасли и временные интервалы.

• 3 .Сложно улучшить качество продукции. Особенно электроэнергии, а в случае тепловой возможно улучшить качество за счет температуры и давления. Поэтому конкуренция между энергокомпаниями не возможна на основе качества, а возможна лишь на основе разных затрат на производство электроэнергии, тепла и предложения энергии по более низким ценам.

• 4 .Энергетические компании продают не просто тепловую и электроэнергию, а определенной мощности, поэтому объект маркетинга специфичен – это энергия определённого режима потребления (суточная, недельная, годовая).

• 5 .Ограничение экспорта и импорта энергии из-за наличия ограничений по ее передачи на расстояния (например, у тепловой энергии в виде пара радиус передачи максимально 10-15 км, а в виде горячей воды -10-15 км). [3,с.30].

• 6 .Энергетические компании имеют монополию на энергоснабжения той или иной территории, что препятствует конкуренции на данном рынке. Такая монополия приводит к государственному регулированию цен на тепловую и электрическую энергию. Исходя из монополии энергетических компаний формируется «рынок продавца», на котором продавцы диктуют свои условия и могут поставлять клиентам совеем не то, в чем они нуждаются.

• 7 .Потребление продукции энергетических компаний неравномерно во времени, поэтому существует проблема оптимального использования их мощностей и требуется рациональное производство энергетической продукции с учетом потребностей в резервах, профилактических мероприятиях и ремонте оборудования.

Исходя из указанной выше специфики продукции энергетических компаний можно выделить основные особенности их маркетинговой деятельности:

• 1 . Ценовая политика энергокомпаний связана с деятельностью по дифференциации тарифов на энергию, где надо учитывать особенности изменения внешней среды и режима работы крупных потребителей энергии. Из-за однородности продукции тарифы играют наиболее значимую роль, чем в других отраслях. Из-за недисциплинированности потребителей услуг энергетические компании должны продумывать мероприятия повышению платежной дисциплины (например, начисление штрафов за неуплату в срок, ограничение и отключение потребителей от электроснабжения, внедрение разных форм оплаты). Энергетические компании должны налаживать долгосрочные партнерские отношения с крупными потребителями энергии с учетом взаимного согласования интересов и с поставщиками топлива. К последнему относится работа по выбору поставщика, согласованию цен, условий поставки, формирование претензий.

• 2 .Энергетические компании должны осуществлять деятельность по контролю за потреблением энергии у потребителей с целью экономии расходов клиентов, оценки и анализа использования установленной мощности для последующей оптимизации. Это специфическое направление маркетинга, которое отсутствует в других отраслях.

• 3 .Товарная политика основана на однородности продукции, которая может быть дифференцирована только по параметрам напряжения (в случае электроэнергии) и температуры и давления (для тепловой энергии). Поэтому энергокомпаниям необходимо осуществлять пропаганду новых видов технологий, электроприборов, которые позволят расширить использования энергии и формировать рынок научно-технических разработок совместно с предприятиями

  
  

• 4 .Энергокомпании должны ориентироваться в своей деятельности на концепцию социально этичного маркетинга, то есть не только ориентироваться на получение максимальной прибыли, но и учитывать интересы общества (региона) в области рационального энергопотребления, охраны природной среды, безопасности источников энергии и решения актуальных социальных проблем. Например, группа РусГидро, объединяющая более 60 гидроэлектростанций в России и тепловые электростанции на Дальнем Востоке, проводит масштабную работу по сохранению биоразнообразия, формированию бережного отношения к окружающей среде – занимается развитие экологического туризма, проводит ежегодную федеральную акцию «оБЕРЕГАй», (цель очистка прилегающих территорий рек и водоёмов от бытового мусора, благоустройство пляжей и набережных), акции по зарыблению для сохранения и восстановления рыбных запасов рек и водохранилищ, реализует совместно с Институтом проблем экологии и эволюции им. А. Н. Северцова РАН реализуют совместный проект по восстановлению популяции переднеазиатского леопарда (кавказского барса) в Северной Осетии «Возвращение барсов в Осетию», оказывает финансовую поддержку Центру по изучению и сохранению популяции амурского тигра. В период 20142017 гг. Группа РусГидро и Правительство Амурской области реализовывали проект «Бурейский компромисс». Эти мероприятия, направленные на минимизацию негативного воздействия от строительства Нижне-Бурейской ГЭС на окружающую среду и биологическое разнообразие [1].

• 5 .Стратегический маркетинг энергетических компаний должен быть направлен на решение проблем экономических отношений с органами власти территории (например, проектирование объектов энергетики влияет на цену земли) и на проведение разъяснительной работы и работы с населением территории (например, существует проблема сопротивления населения строительству ТЭС, ГЭС и АЭС).

• 6 .В коммуникационной политики

  энергетической компании огромная роль должна отводиться мероприятиям PR (связям с общественностью) для формирования имиджа и повышения лояльности со стороны партнеров, поставщиков, потребителей, органов государственной власти, защитников окружающей среды, общественных объединений, общества в целом. Эффективными PR-мероприятиями энергокомпаний является спонсорство и благотворительность, участие в жизни территории, лоббирование, инвестиции в социальные проекты и экологические инициативы. Например, с сентября 2008 года ПАО «Газпром» и ООО «Аура-Радио» («Детское радио», 96.8 FM) подписали долгосрочное соглашение о сотрудничестве, согласно которому газовый концерн становится генеральным спонсором национальной сети детского радиовещания. Финансовая поддержка «Детского радио» осуществляется в рамках программы «Газпром - детям» и позволит направить усилия на повышение качества и создание дополнительных современных радиопродуктов для детей.

• 7 . Энергетические компании должны заниматься проведением комплексных и специализированных маркетинговых исследований. Первые проводится в случае принятия решения о выпуске нового продукта или услуги – это оценка конкурентоспособности уже существующей энергетической продукции (услуг), анализ трендов развития энергетического рынка, исследование потребителей и других элементов внешней среды (конкурентов, поставщиков, партнеров), изучение ценовой политики на данной территории. Вторая группа исследования для решения определенной маркетинговой проблемы энергетической компании – изменение ценовой политики, прогнозирование спроса на энергию, анализ эффективности проводимых мероприятий по управлению спросом на энергию, анализ эффективности проводимой рекламной кампании, формирование и поддержание имиджа энергетической компании.

энергомашиностроения. Также энергетические компании должны предоставлять услуги по энергетическому аудиту и консалтингу, обслуживанию и ремонту эксплуатируемого оборудования, технической поддержки энергосбережения и энергоэффективности.

Таким образом, в настоящее время энергетические компании должны использовать разнообразные инструменты маркетинга с учетом специфики их продукции, так как благодаря этому они смогут удерживать либо увеличивать свою долю на рынке, исследовать потребителей, их нужды и потребности, поддерживать свою конкурентоспособность. Энергетические компании – основной элемент инфраструктуры и системы жизнеобеспечения любой территории, поэтому от эффективности их деятельности зависит привлекательность территории для туристов, инвесторов и для

- KRASNOYARSK SOfis CLUB -s^^^yM^

Экспертный клуб "Устойчивое развитие" заключил соглашение с редакцией журнала жителей