Особенности применения Гарвардского переговорного метода в бизнес-коммуникации с представителями стран Востока

Введение. В последние десятилетия активное развитие экономических отношений и процессы глобализации значительно повысили роль международных переговоров, а в условиях высокой турбулентности и динамично меняющегося политико-экономического контекста успех переговоров во многом зависит от умения выбирать эффективные стратегии, адаптировать их к конкретной ситуации и особенностям партнеров. Постоянно вспыхивающие конфликты как на экономическом, так и на политическом поле показывают, как важно уметь договариваться. Каждый хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают, все меньше и меньше людей будут соглашаться на решения, предписанные кем-то [1].

В современном международном и экономическом контексте особое положение занимают страны Востока, в последние десятилетия они показывают стремительный экономический рост и наиболее активно интегрируются в международную экономическую систему.

Актуальность работы заключается в том, что сегодня для России это направление экономического сотрудничества представляет исключительную важность в связи с текущей политической ситуацией и резким поворотом на восток, сегодня значительно возросла необходимость эффективного и грамотного ведения переговоров с восточными партнерами. Эффективный переговорный процесс включает в себя два основных компонента: четкий и непоколебимый набор основополагающих ценностей и гибкость в использовании различных процессов, стратегий и методов для урегулирования конфликта [2]. В контексте международных переговоров добавляется еще один ключевой фактор, а именно глубокое понимание культурных особенностей и традиций стран, в которых ведется бизнес. Это особенно актуально в отношениях со странами Востока, имеющими богатые истории и культуры с характерным этническим и религиозным разнообразием. Как пишет Г. Хофстеде, «каждый человек несет в себе неизгладимый образец поведения своей родины» [3]. Непонимание культурных ценностей или вовсе игнорирование восточного менталитета может привести к провалу даже в самых перспективных и выгодных для двух сторон переговорах, и, напротив, учет этих факторов может значительно повысить шансы на достижение консенсуса и взаимовыгодного сотрудничества в будущем. Появилось даже понятие культурная компет енция (Cultural Intelligence), которое определяется как способность разбираться в незнакомых контекстах и адаптироваться к ним. Понимание культурных различий — это стратегическая необходимость, игнорирование которой может сорвать даже самые многообещающие переговоры [4].

Целью этой работы является выявление противоречий между культурными особенностями стран Востока, непосредственно влияющих на переговорные процессы, и принципами Гарвардского переговорного метода с целью выработки практических рекомендаций по адаптации Гарвардского переговорного метода для взаимодействия с восточными партнерами.

Для достижения цели были поставлены следующие задачи: 1) определить общие характеристики деловой коммуникации и восточного метода переговоров; 2) выявить противоречия между Гарвардским и восточным подходом к переговорам; 3) проанализировать факторы, влияющие на адаптацию западных переговорных стратегий в восточном контексте; 4) определить возможности для адаптации Гарвардского метода к восточным переговорным стратегиям.

Научная новизна исследования состоит в том, что впервые был сделан комплексный анализ прикладных коммуникативных стратегий и кросс-культурных различий группы стран на основе нескольких типологий культур и сравнительного анализа двух переговорных методов. Практическая значимость работы состоит в выработке практических рекомендаций по применению Гарвардского переговорного метода широким спектром специалистов в международных отношениях.

Методологической основой исследования являются теории высоко- и низкоконтекстуальных культур Э. Холла, кросс-культурной модели Р. Льюиса и теория культурных измерений Г. Хофстеде. Был использован метод сравнительно-сопоставительного анализа.

Основная часть

В центре внимания статьи шесть стран, которые по географическому признаку здесь и далее обозначаются как страны Востока: Южная Корея, Таиланд, Малайзия, Турция, ОАЭ и Китай. Проанализировав традиции и культурные особенности этих стран, можно выявить как общие черты восточного подхода, так и специфические особенности, которые необходимо учитывать для построения успешной коммуникации.

По классификации Э. Холла страны Востока относятся к странам так называемой высококонт екстуальной культуры, в которых «информация подается неявно, в завуалированной и иносказательной форме. Невербальные элементы, такие как тон голоса, жесты, выражение лица и движения глаз, играют большую роль». В то время как в странах низкоконт екстуальной культуры (например, США, Германия) принято называть вещи своими именами, ситуация описывается как можно более подробно, а общение осуществляется преимущественно вербально в устной или письменной форме. По классификации другого исследователя, британского лингвиста и специалиста по коммуникации Р. Льюиса страны Востока делятся на полиакт ивны f е культуры, где предпочитают говорить, а не слушать (Турция, Иран и другие арабские страны); и реакт ивныIе культуры (Китай, Южная Корея и большинство стран Юго-Восточной Азии), где участники коммуникации предпочитают слушать; их модель общения следующая: монолог — пауза — размышление — монолог. Они почти никогда не перебивают говорящего, а выслушав, не спешат отвечать. Такие различия в традициях общения и обмена информацией не могут не оказывать влияние на процесс деловых переговоров.

Перед тем как перейти к рассмотрению основных особенностей, которые характерны для большинства стран Востока, необходимо сделать важную оговорку о том, что деловая культура стран Востока представляет собой сложную систему традиционных ценностей, присущих отдельным странам, как, например, южнокорейское сочетание эмоциональности и строгой иерархии, или турецкое совме- щение восточной ментальности и европейских бизнес-подходов, эмоциональности и прагматизма, или уникальная китайская система «Гуаньси» — неформальная, персонализированная сеть влияния, играющая ключевую роль в деловых операциях в Китае [1]. Тем не менее для целей настоящего исследования мы решили сосредоточиться на общих чертах, характерных для деловой коммуникации в странах Востока и во многом определяющих их переговорные тактики и стратегии, о чем будет подробнее ниже.

Иерархия и уважение к старшим проявляются в уважении к старшим и людям с высоким статусом. Участники видят себя членами группы, а не отдельными индивидами. Стабильность общества основана на неравных отношениях между людьми, как в семье: отец-сын, старший брат-младший брат, мужчина-женщина, правитель-подданный, старший друг-младший друг [5].

Коллективизм, который характерен для большинства восточных культур, может вступить в противоречие с западной традицией, где распространен индивидуализм и личная инициатива. Во многих восточных культурах принятие решений является коллективным процессом, требующим консенсуса и многоуровневого одобрения. Построение прочных отношений с местными партнерами зачастую важнее, чем технические достоинства предложения [6]. Поэтому переговоры чаще всего длятся долго, проходят много этапов согласования и, как может показаться западным партнерам, обсуждение одних и тех же вопросов повторяется.

Концепция «сохранение лица» , — одно из основополагающих правил, действующих на Востоке, требующая не показывать свои сильные или негативные эмоции, не оказаться самим, а также не поставить партнеров в неловкое положение. В переговорах это может проявляться в том, что восточные переговорщики сами неохотно предлагают новые идеи, не готовы моментально реагировать на идеи и предложения партнеров, а также высказывать даже конструктивную критику на их идеи.

Невербальная коммуникация , жесты, язык тела, мимика имеют важное значение в коммуникации с представителями восточных стран, часто передавая больше информации, чем слова. В восточноазиатских контекстах общение часто носит косвенный характер, с упором на гармонию, контекстуальные подсказки и иерархию отношений, а не на явное вербальное содержание. Это отражает более широкую культурную логику, согласно которой поддержание социальной сплоченности имеет приоритет перед индивидуальной напористостью [7].

Нацеленность на долгосрочные отношения , в противовес единоразовой и краткосрочной выгоде. Так, китайские переговорщики ради сохранения таких отношений могут избегать прямой конфронтации, предпочитая косвенную коммуникацию для сохранения гармонии [4]. Восточные переговорщики демонстрируют терпение и готовность к длительным переговорам, что контрастирует с западным более агрессивным и динамичным стилем коммуникации. Сам переговорный процесс рассматривается как возможность для установления прочных, доверительных отношений, которые будут продолжаться и после заключения сделки.

Формальности и ритуалы, которые являются не просто условностями, а невидимыми нитями, сплетающими ткань социального доверия. В переговорах пренебрежение ритуалами и традициями воспринимается как неуважение, тогда как их соблюдение воспринимается готовность к более глубокому взаимопониманию и сотрудничеству [8].

Таким образом, одним из ключевых достоинств восточного стиля переговоров является способность укреплять доверие и выстраивать прочные, устойчивые связи, что имеет в результате более низкий уровень конфронтации. При этом оборотной стороной этого является стремление избегать прямого столкновения и «сохранить лицо», что часто приводит к использованию завуалированной, косвенной коммуникации, намеков, косвенных вопросов и недостаточно четких ответов.

Гарвардский метод

Гарвардский переговорный метод — это проверенная временем и практикой стратегия разрешения конфликтов, разработанная в Гарвардской школе права и подробно описанная Р. Фишером и У. Юри [1].

В отличие от традиционных подходов, основанных на использовании власти, инструментов торга и навязывания своей позиции, Гарвардский метод предполагает конструктивный диалог и совместный поиск взаимовыгодного решения, основанный на четырех ключевых принципах: 1) отделяйте людей от проблемы; 2) сосредоточьтесь на интересах, а не позициях; 3) придумывайте варианты для взаимной выгоды; 4) настаивайте на использовании объективных критериев.

Благодаря принципам, более подробно рассмотренным ниже, Гарвардский метод в отличие от стратегии переговоров с позиции силы стоит намного ближе к восточному подходу ведения переговоров. Здесь сложно не согласиться с А. Га-лински, который пишет, что переговорщики с позиции силы могут не видеть проблему с точки зрения партнера из-за уверенности в своей сильной позиции. Однако умение видеть перспективу является жизненно важным навыком для таких переговорщиков и может помочь им понять, чего хочет и о чем просит их партнер [9].

• 1.    Отделяйте людей от проблемы. Принцип постулирует важность понимания, что люди — не равно проблема, спорный вопрос, переговорная позиция. Проблема, возникнув, какое-то время существует объективно до тех пор, пока она не устранена, или пока участники проблемной ситуации не перестали смотреть на нее как на проблему. Но справедливо и утверждение, что, в конечном счете, конфликт кроется не в объективной реальности, а в головах людей. Истина — это просто еще один аргумент (возможно, хороший, а возможно, и нет) в пользу устранения различий. Само различие существует, потому что оно существует в их мышлении [1].

• 2.    Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях. Данный принцип подчеркивает важное разграничение формально заявленной позиции коллег по переговорам от глубинных потребностей и мотиваций, которые ее формируют. Позиция представляет собой конкретное требование, тогда как интересы — это скрытые потребности, желания или опасения, часто основанные на инстинктах, например, инстинкте выживания в жизни или в бизнесе.

• 3.    Создавайте варианты для взаимной выгоды. Смысл заключается в активном генерировании новых возможностей, а не в простом выборе из существующих предложений. В связи с этим важно упомянуть еще один важный навык, а именно принятие перспективы (perspective taking). Принятие перспективы помогает участникам переговоров «раскрыть скрытые стратегии партнера и выработать выгодные решения, что позволяет добиться большей выгоды» [9]. Кроме того, понимание перспективы играет руководящую роль в формировании, сохранении и укреплении социальных связей, что очень важно в коммуникации с представителями восточных культур.

• 4.    Договоритесь об использовании объективных критериев. Этот принцип акцентирует внимание на необходимости использования объективных оценок. Он призывает участников переговоров основывать обсуждение и принятие решений на независимых факторах и критериях, которые станут мерилом справедливости и обоснованности для обеих сторон. Такой подход увеличивает шансы на достижение разумных соглашений.

Отстаивание позиции в большинстве случаев бесперспективно, а вот интересы, даже противоречащие, могут стать хорошей отправной точкой для поиска компромисса, так как они имеют более объективную природу. «Успешные переговоры заключаются не в отстаивании позиций, а в выявлении взаимных интересов. Искусство переговоров состоит в том, чтобы, снимая слой за слоем заявлен- ные требования, обнаружить скрытые потребности, которые могут стать основой для соглашения» [10].

Адаптация Гарвардского метода

Изучив основные особенности Гарвардского метода ведения переговоров и восточной переговорной традиции, рассмотрим, как можно адаптировать его четыре базовых принципа к восточной переговорной практике.

• 1.    Отделяйте людей от проблемы. В восточных странах взаимоотношения между участниками переговоров играют ключевую роль. «Дружеские связи (гуань-си) формируются до начала деловых операций и такие структуры взаимоотношений способствуют активации когнитивных схем, связанных с обязательствами и долгом» [11]. Партнерство в бизнесе может быть построено не столько на деловых отношениях, сколько на личных связях, что может затруднить задачу отделения человека от проблемы.

• 2.    Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях.

• 3.    Создавайте варианты для взаимной выгоды

• 4.    Договоритесь с об г использовании с объективных Б критериев

Вместе с тем это препятствие можно и нужно обернуть в пользу. Перед началом переговоров с восточными партнерами следует уделить достаточное время на установление доверительных отношений. Как это ни странно может прозвучать, в дальнейшем именно это позволит легче разделить людей и проблему — у вас будет больше информации, чтобы правильно провести эту линию.

Западный стиль переговоров предполагает откровенное обсуждение интересов сторон, выявление подлинных потребностей и мотиваций. Однако в восточной культуре прямолинейность может быть воспринята как бестактность и даже агрессия, а стороны зачастую предпочитают выражать свои намерения завуалированно.

С другой стороны, для восточных партнеров внимание и принятие партнерами их позиции являются проявлением уважения. Поэтому рекомендуется уделять достаточно времени обсуждению позиций сторон, стараясь найти в них точки пересечения и общие обстоятельства и уже потом постепенно переходить к обсуждению интересов.

Гарвардский метод рекомендует искать креативные решения, способные удовлетворить обе стороны. Однако и здесь можно столкнуться с трудностями в переговорах с представителями восточных культур из-за опасений последних показаться недостаточно знающими, совершить ошибку, которая приведет к «потере лица», или их нежелания невольно нарушить установившийся порядок.

Важно создать у партнеров ощущение сопричастности и совместно выработанного решения. При этом процесс генерации идей следует проводить в уважительной манере, избегая давления на партнеров; можно предложить варианты решений через посредников или доверенных лиц, которые помогут смягчить восприятие новых предложений. Можно наводить партнеров на новые идеи грамотно поставленными вопросами, которые будут нацелены, с одной стороны, на то, чтобы мотивировать их на высказывание собственных идей, с другой стороны, на ненавязчивое донесение своей позиции и аргументации. Гибкость и готовность к компромиссам — залог успеха на этом этапе.

Гарвардский метод предлагает использовать «объективные критерии», такие как рыночные показатели, экспертные оценки или юридические нормы. Но этот принцип в восточных странах может оказаться сложно применимым, так как ему может стать преградой четкая иерархия, в также отличная картина мира в силу национально-культурных различий. Важен баланс между уважением к статусу и стремлением к справедливому решению на основе объективных фактов и аргумента взаимной пользы, общего выигрыша.

Здесь, как и в предыдущем пункте, важно создать ситуацию сопричастности и соавторства, а также убедить, что эти критерии позволят защитить интересы ваших партнеров и обеспечить долгосрочные и взаимовыгодные отношения.

Выводы и заключения

Таким образом, Гарвардский переговорный метод, рассмотренный в сравнении с восточным подходом, представляется наиболее приемлемым для использования в переговорах с представителями стран Востока, так как его четыре базовых принципа в значительной степени совпадают с ценностями и традициями этих стран. Тем не менее были выявлены три основные характеристики восточного стиля коммуникации, которые могут существенно повлиять на успешность применения Гарвардского метода. Во-первых, в восточной традиции коллективизм и настроенность на построение долгосрочных и доверительных отношений часто являются приоритетными, что может вступать в противоречие с гарвардским принципом «отделять людей от проблемы».

Во-вторых, сдержанность, которая проявляется в невербальном общении и концепции «сохранение лица», характерная для представителей восточных стран, может войти в конфликт с такими принципами и подходами Гарвардского метода, как открытое обсуждение интересов сторон, выдвижение и обсуждение идей и вариантов разрешения ситуации.

И, наконец, третий фактор — это уважение к строгой иерархии, к старшим коллегам (и по возрасту, и по должности) и к национальным традициям, который также может влиять на открытый обмен мнениями, открытое обсуждение интересов и позиций сторон и выработку объективных критериев.

Однако при анализе возможных тактик и стратегий поведения в основной части статьи мы показали, что все эти национально-культурные факторы могут быть не только нивелированы, но и превращены в эффективные рычаги управле- ния переговорным процессом через адаптивное применение основных принципов гарвардского метода. Полученные результаты открывают интересные перспективы для дальнейшего изучения вопросов теории и практики переговоров с точки зрения не только национально-культурных особенностей, но и применения лингвистических средств и инструментов эффективной коммуникации.