Особенности привлечения юридических лиц в условиях банковской конкуренции на примере крупнейших банков

Становление эффективной экономики в России не представляется возможным без наличия развитой системы кредитования ее реальных секторов. В связи с этим, задача развития рынка корпоративного кредитования и привлечения клиентов – юридических лиц – в банк становится первостепенной в условиях банковской конкуренции.1 Современные динамичные экономические процессы в большей степени зависят от того, насколько эффективно используется капитал и способствует ли он развитию производства, поэтому необходимо учитывать эффективность связи между предпринимательской и финансово-кредитной сферами.

Оздоровление инвестиционного климата, а так же рост потребностей реального сектора экономики позволяют расширить банкам возможности для проведения различных операций на рынке кредитования. Поскольку кредитные организации заинтересованы в укреплении своего положения на рынке банковских услуг с помощью взаимодействия с производственным капиталом, они должны постоянно проводить мониторинг потребностей реального сектора экономики с целью расширения его финансовых возможностей.

Важно отметить, что конкуренция в банковской сфере оказывает положительное влияние на развитие банковских технологий, в том числе и в сфере работы с корпоративными клиентами. Для данного сегмента клиентов банки постоянно расширяют круг банковских услуг и разрабатывают кредитную политику, которая удовлетворяла бы существующие потребности на рынке кредитования. И, если на рынке потребительского кредитования и привлечения клиентов (физических лиц) условия стандартны и публичны, то, рассматривая рынок корпоративного кредитования, необходимо сказать, что процессы, идущие в данном сегменте уникальны для каждого из клиентов.

На данном этапе развития банковской сферы можно определить две функции организации кредитования юридических лиц: микроэкономическая функция, способствующая повышению надежности и доходности банков и макроэкономическая функция, заключающаяся в аккумуляции денежных средств с целью инвестирования в экономику страны. При привлечении корпоративных клиентов в банк, необходимо учитывать, что данный сегмент клиентов подвержен большому риску, но при этом, приемлемую для банка доходность деятельности. Рассмотрим основные особенности привлечения юридических лиц в банки.2

Одним из ключевых направлений в стратегии развития банка является привлечение клиентов (юридических лиц) на расчетно-кассовое обслуживание. В условиях банковской конкуренции привлечение юридических лиц в банки происходит с помощью использования банком рекламы собственного бренда, а также на основе выявления финансовохозяйственных связей между существующими и потенциальным клиентами.

Рассмотрим применение первого способа на примере ПАО «Сбербанк» и ПАО «ВТБ».

Расходы на рекламу для корпоративных клиентов, включая рекламу составили:

• •    ПАО «Сбербанк» в 2016 году повысил расходы на рекламу корпоративным клиентам с 27,1 млрд. руб. до 29,4 млрд. руб., что на 7,8% больше расходов 2015 года³;

• •    ПАО «ВТБ» в 2015 году потратил на рекламу для корпоративных клиентов 7,9 млрд. руб. Данная сумма осталась неизменной и в 2016 году.⁴

При этом, привлечение корпоративных клиентов при помощи использования  бренда может быть рассчитано  как на отраслевое привлечение (в случае необходимости и с целью расширения сегментации), так и на все отрасли в экономике. При необходимости привлечения  клиентов конкретной  отрасли,  банкам  необходимо разработать продукт, удовлетворяющий запросам отрасли, а затем, используя метод третирования, выявлять потенциальные возможности5.

Сложность оговоренного способа состоит в необходимости знания принципов работы привлекаемой отрасли экономики, а так же в создании подразделения в банке, специализирующегося на отдельных отраслях, что требует больших вложений, а значит данный метод целесообразен для использования крупными банками, в которых клиентская база имеет достаточное количество клиентов одной отрасли.

Так же, для того, чтобы банку оставаться конкурентоспособным в части корпоративного сегмента, необходимо качественно, в короткие сроки и компетентно удовлетворить потребности юридического лица. На данный момент существует большое множество автоматизированных информационных систем (далее – АИС) оценки кредитоспособности предприятия и его финансового состояния. Одной из таких АИС является программа «БИЗНЕС-аналитик» 1.1. от фирмы «ИНЭК». Программа позволяет андеррайтеру за короткие сроки оценить финансовое положение клиента и спрогнозировать некоторые из показателей. В программу вводятся данные бухгалтерского баланса (форма №1), данные отчета о прибылях и убытках (форма №2) и данные отчета о движении денежных средств (форма №4). Затем, с помощью АИС рассчитываются показатели деятельности клиента и выдают пользователю в виде анализа финансового состояния, динамичных графиков и финансового заключения. Так же существуют «Кредитные калькуляторы», «Финансовые калькуляторы», имеющие различную специфику в банках. В их основе лежит использование MS Excel.

Далее рассмотрим другие методы, а так же статистику привлечения корпоративных клиентов на примере ПАО «Сбербанк» и ПАО «ВТБ»

В 2016 году Сбербанк привлек рекордную сумму средств от корпоративных клиентов. Прирост составил 1,5 трлн руб., и остаток достиг величины 7,4 трлн руб. Работа по привлечению средств корпоративных клиентов имела важное значение, так как в течение года Банк заместил дорогие средства Банка России средствами клиентов. Среди методов, позволяющих привлекать большое количество корпоративных клиентов Сбербанк использовал нижеперечисленные6:

• •    Банк внедрил инновационные онлайн-сервисы, облегчающие ведение бизнеса клиентов: регистрацию бизнеса, сдачу отчетности в Федеральную налоговую службу и другие органы в электронном виде через системы Сбербанка, резервирование расчетного счета.

• •    Подавляющее большинство операций клиенты Сбербанк проводят в удаленных каналах: 97% операций проводятся через сервис Сбербанк Бизнес Онлайн, 90% клиентов пользуются услугой самоинкассации в устройствах самообслуживания Сбербанка (сумма до 100 тыс. рублей), 98% депозитов корпоративных клиентов открывается дистанционно.

• •    У всех корпоративных клиентов Банка появилась возможность производить оплату контрагентам на счета в Сбербанке без выходных в режиме 17х7 – текущим днем с 6.00 до 23.00, включая выходные и праздничные дни.

• •    Техническая поддержка сервисов для компаний оценена на конкурсе CNews AWARDS, где Сбербанк по итогам 2015 года победил в номинации «За организацию технической поддержки корпоративных клиентов».

• •    Сбербанк запустил систему дистанционного банковского обслуживания для финансовых институтов Sberbank FinLine – сервис по управлению счетами и расчетными документами в онлайн-режиме с поддержкой форматов SWIFT.

• •    В начале 2015 года запущен процесс электронного документооборота E-invocing между банком и клиентами по предоставлению счетов-фактур за услуги Банка.

• •    В 2015 году Банк внедрил автоматизированный процесс выплаты страховых возмещений вкладчикам – индивидуальным предпринимателям разорившихся банков из фонда Агентства по страхованию вкладов.

• •    Банк предоставляет клиентам мобильное приложение АС «Сбербанк Корпорация». Используя данное приложение, руководители групп компаний всегда имеют оперативный доступ к информации по всем счетам своей группы в Банке. В этой системе в рамках услуги «Контроль и акцепт» запущен сервис контроля электронных реестров зарплатных ведомостей по договорам о зачислении денежных средств на счета физических лиц.

• •    Внедрен сервис «Платежный календарь», позволяющий клиентам запланировать предстоящие расходы и прогнозируемые поступления, в том числе в рамках договоров с контрагентами.

Сбербанк является одним из ключевых поставщиков финансовых ресурсов в российскую экономику. За 2016 год Сбербанком было выдано кредитов корпоративным клиентам на сумму 6,8 трлн руб. Портфель кредитов юридическим лицам вырос на 5,2% до 12,2 трлн руб. Валютные кредиты занимают порядка 37% портфеля кредитов корпоративным клиентам. Банк активно взаимодействует с клиентами разного масштаба и разных форм собственности.

В 2015 году банк внедрил новые продукты, которые пользуются высоким спросом у корпоративных клиентов. Среди них Ключевая+, внутрироссийский аккредитив с досрочным платежом и другие. Запущено направление цветных металлов в товарно-сырьевых операциях, заключен ряд сделок с цинком, медью, никелем, алюминием. Сформирована инфраструктура для кредитования в юанях. Подписаны соглашения о сотрудничестве по линии торгового финансирования с ведущими китайским банками на сумму более 4,5 млрд долл. США.

ПАО «ВТБ» также показал высокие результаты по привлечению корпоративных клиентов:

В 4 квартале 2016 года кредитный портфель ПАО «ВТБ» демонстрировал рост третий квартал подряд, увеличившись на 0,8% за квартал, несмотря на снижение на 1,1% в среднем по российскому рынку за аналогичный период. В 2016 году кредитный портфель Группы сократился на 6,2%, что было обусловлено сокращением кредитов юридическим лицам в первом квартале 2016 года в результате погашения нескольких крупных кредитов, номинированных в иностранной валюте, а также укреплением рубля и соответствующей переоценки кредитов, выданных в иностранной валюте. Корпоративный портфель группы составил 7,3 трлн. руб. по состоянию на 2016 год, при том, что рынки кредитов и депозитов юридическим лицам сократились на 10%.

Средства клиентов – юридических лиц, составили 4,3 трлн. руб. в 2016 году аналогично показателю 2015 года.

В ПАО «ВТБ» разработана трехсегментная модель бизнеса для корпоративных клиентов. В 2016 году банк имел следующие финансовые результаты: корпоративно-инвестиционный бизнес (финансовый результат данной группы – 6 846 млрд. руб.), розничный бизнес (финансовый результат – 4 149 млрд. руб.), средний корпоративный бизнес (финансовый бизнес – 813 млрд. руб.).

Розничный бизнес и Транзакционный банковский бизнес «ВТБ» в 2016 году (в составе сегментов «Корпоративно-инвестиционный банковский бизнес» и «Средний корпоративный бизнес») стали основными драйверами роста чистых комиссионных доходов на 7,3% по сравнению с 2015 годом до 81,8 млрд рублей.

Привлечение корпоративных клиентов в ПАО «ВТБ» происходит с использованием следующих методов:

• -    дистанционное обслуживание через «Личный кабинет»;

• -    выделение клиентского менеджера, который работает с несколькими юридическими лицами и выявляет их потребности, а так же своевременно информирует о различных изменениях.

В результате анализа особенностей привлечения юридических лиц в банки на примере ПАО «Сбербанк» и ПАО «ВТБ» можно сказать, что каждый из рассмотренных банков использует уникальную стратегию привлечения, что отражается на финансовых результатах.

На данном этапе развития программно-информационных технологий всё большую долю рынка будут занимать банки, использующие и внедряющие в свою деятельность инновации в области информационнокомпьютерных технологий, позволяющие расширить сегмент привлечения и сделать обслуживание корпоративных клиентов максимально комфортным для обеих сторон.