Построение системы продаж в ИТ-компаниях и оценка ее эффективности с учетом особенностей российской ИТ-отрасли
Автор: Никольский Я.А.
Журнал: Вестник Академии права и управления @vestnik-apu
Рубрика: Вопросы экономики и управления
Статья в выпуске: 6 (87), 2025 года.
Бесплатный доступ
В статье раскрывается понятие «системные продажи» для ИТ-компаний, анализируются их преимущества и недостатки, обосновывается значимость их внедрения. Система продаж рассматривается как базовый инструмент для осуществления системных продаж, учитывающий особенности российской ИТ-отрасли и дефицит квалифицированных специалистов на рынке труда. Особое внимание уделено пресейлу, от которого во многом зависит эффективность системы продаж. В работе представлено поэтапное формирование системы продаж для ИТ-компаний, а также проанализированы ключевые метрики, позволяющие оценить результаты ее функционирования. Обосновывается выбор показателей, по которым оценивается эффективность системы продаж с учетом специфики российского рынка труда и ИТ-отрасли.
Системные продажи, система продаж, воронка продаж, пресейл, цифровые инструменты, удовлетворенность и лояльность заказчиков, маркетинг, система мотивации, текучесть персонала
Короткий адрес: https://sciup.org/14134676
IDR: 14134676 | УДК: 658.8, 005.95 | DOI: 10.47629/2074-9201_2025_6_218_230
Building a sales system in IT companies and evaluating its effectiveness considering the specific features of the Russian IT industry
The article reveals the concept of “systematic sales” for IT companies, analyzes the advantages and disadvantages of system systematic sales, and explains the importance of their implementation. The sales system is considered a basic tool for systematic sales, taking into account the features of the Russian IT industry and the shortage of qualified specialists in the labor market. Special attention is given to presales, which largely determines the effectiveness of the sales system. The paper presents a step-by-step the sales system formation for IT companies, as well as analyzes key metrics to evaluate the functioning results. The choice of indicators is justified, according to which the effectiveness of the sales system is assessed, taking into account the Russian labor market features and the IT industry.
