Практика применение ABC/XYZ - анализа при изучении ассортимента кондитерских изделий

Ранее проводимый авторами анализ ассортимента и потребительских предпочтений кондитерских изделий выявил необходимость расширения ассортимента с целью более полного удовлетворения изменяющихся потребностей покупателей. Однако, стремление к расширению ассортимента не всегда обеспечивает получение максимальной прибыли. Решение данной проблемы возможно путем проведения детального анализа ассортиментной политики и принятия управленческих решений по ее совершенствованию.

Одними из наиболее эффективных методов анализа ассортиментной политики предприятия является АВС- и XYZ-анализ. АВС-анализ дает понятие о месте того или иного товара в товарообороте магазина, а XYZ – о стабильности продаж данного товара.

В основу АВС-анализа положен принцип Парето, который заключается в том, что 20% реализуемых на предприятии товаров приносят 80% прибыли. В соответствии с данным утверждением ассортимент торгового предприятия принято разделять на три группы:

группа А – товары, доля в структуре ассортимента которых составляет 20% и реализация которых приносит 60% объемов продаж;

группа В – товары, доля в структуре ассортимента которых составляет 30% и реализация которых приносит 30% объемов продаж;

группа С – товары, доля в структуре ассортимента которых составляет 50% и реализация которых приносит 10% объемов продаж [2].

Такое разделение товаров в ассортименте позволяет выявить самые прибыльные и «проблемные» товары. Ассортимент товаров группы А требует к себе пристального внимания, поскольку ошибки в планировании и анализе ассортимента таких товаров могут привести к значительному снижению прибыли предприятия от реализации. Товары группы В требуют обычного контроля. Расширение ассортимента или изменение цены на товар не приведут к значительной динамике спроса. Контроль ассортимента товаров группы С должен проходить по упрощенной схеме с установленной периодичностью.

Помимо распределения товара по долям в товарообороте критерием АВС-анализа может выступать любой другой показатель, входящий в область интересов исследователя, например, стоимость запаса, прибыль от реализации.

Присвоение индексов по принципу XYZ осуществляется на основе размера торговой надбавки, который зависит от уровня цен. Так, дешевые и высокооборачиваемые товары имеют самую низкую торговую наценку, так как доход от их реализации в розничной торговле формируется за счет высокой оборачиваемости. Следовательно, дорогие товары имеют, как правило, самую высокую торговую наценку. В приведенном примере товары с наценкой свыше 15% относятся к категории Z, с наценкой от 10 до 14% -Y, с наценкой до 10% с индексом Х. После того, как каждой товарной позиции присваивается две группы индексов «АХ», «ВY», «СХ» и так далее, выстраивается матрица товарных сегментов (рисунок 1) [2].

В качестве примера использования описанной методики проведем АВС- и XYZ-анализ ассортимента кондитерских изделий, в частности тортов, магазина «Семья» - одной из ведущих сетей магазинов г. Перми. Кондитерский отдел продовольственного магазина насчитывает 30 различных ассортиментных подгрупп. Данная сеть является самой распространенной и популярной среди населения, поэтому полученные результаты дают объективную оценку пермского рынка кондитерских изделий.

Методика АВС-анализа предусматривает определенную этапность ее реализации:

• —    формулирование цели анализа;

• —    выбор объекта анализа;

• —    составление рейтингового списка объектов по убыванию значения параметра;

• —    разделение объектов на три группы: группа А, группа В, группа С. Для этого необходимо: рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом; присвоить значения групп выбранным объектам. Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.

10.

Варенье и джемы

232,02

2,66

В

11.

Зефир

202,36

2,32

В

Итого по группе В

2608,86

29,91

-

12.

Крекеры

193,64

2,22

С

13.

Рулеты

153,51

1,76

С

14.

Торты вафельные

105,54

1,21

С

15.

Кексы

90,71

1,04

С

16.

Вафли

67,16

0,77

С

17.

Пастила

53,21

0,61

С

18.

Халва

47,10

0,54

С

19.

Жевательная резинка

38,38

0,44

С

20.

Драже

34,02

0,39

С

21.

Галеты (хлебцы)

27,04

0,31

С

22.

Цукаты

20,93

0,24

С

23.

Восточные сладости

18,32

0,21

С

Итого по группе С

849,56

9,74

-

Итого

8722,40

100

Структура товарооборота кондитерских изделий магазина «Семья» представлена в таблице 1.

Таблица 1 - АВС-анализ ассортимента кондитерских изделий магазина «Семья»

№ п/п	Товарная подгруппа	Товарооборот, тыс. руб.	Доля в товарообороте, %	Классификационная категория
1.	Конфеты шоколадные фасованные	1891,02	21,68	А
2.	Печенье	1335,40	15,31	А
3.	Шоколад плиточный	1105,13	12,67	А
4.	Конфеты шоколадные в коробках	932,42	10,69	А
Итого по группе А		5263,97	60,35	-
5.	Карамель	621,03	7,12	В
6.	Торты	558,23	6,40	В
7.	Пряники	386,40	4,43	В
8.	Пирожные фасованные	342,79	3,93	В
9.	Мармелад	266,03	3,05	В

Анализ данных таблицы показывает, что ассортиментная политика магазина «Семья» должна быть направлена на совершенствование ассортимента, в первую очередь, шоколадных конфет фасованных и в коробках, печенья и плиточного шоколада. Спрос на указанные товары быстро реагирует на изменение цены. Поэтому рациональное управление закупками и запасами играет решающую роль при стимулировании спроса на товаров группы А. Это объясняется тем, что кондитерские изделия имеют популярность среди населения г. Перми и, как правило, имеют непродолжительные сроки хранения.

Проведенный АВС-анализ позволяет установить позиционирование тортов в ассортименте магазина. Торты относятся к товарам группы В, что свидетельствует о том, что данный товар имеет популярность у населения, у потребителей складываются стабильные предпочтения по производителю и вкусовым характеристикам данного вида кондитерских изделий.

Закупка тортов в магазинах г. Перми, как правило, осуществляется непосредственно у предприятий-изготовителей. В связи с этим цены на данную подгруппу товаров в среднем фиксированные и изменяются под действием закупочных цен и величины постоянных издержек предприятия.

Объектами анализа могут являться товарные группы, номенклатурные единицы, поставщики и прочее. Однако на практике чаще анализируют товарные группы, поскольку такой метод позволяет дать характеристику ассортиментной политики всего предприятия. Критерием при проведении XYZ-анализа выступала торговая наценка.

Результаты XYZ-анализа представлены в таблице 2.

Таблица 2 - XYZ-анализ ассортимента кондитерских изделий магазина «Семья»

№ п/п	Товарная группа	Торговая наценка, %	Классификационная категория
1.	Галеты (хлебцы)	8	X
2.	Крекеры	8	X
3.	Восточные сладости	8	X
4.	Жевательная резинка	8	X
5.	Рулеты	10	X
6.	Вафли	10	X
7.	Пряники	10	X
8.	Кексы	10	X
9.	Пастила	13	Y
10.	Варенье и джемы	13	Y
11.	Халва	13	Y
12.	Печенье	13	Y
13.	Карамель	13	Y
14.	Торты вафельные	13	Y
15.	Шоколад плиточный	14	Y
16.	Зефир	14	Y
17.	Мармелад	14	Y
18.	Драже	14	Y
19.	Пирожные фасованные	20	Z
20.	Торты	20	Z
21.	Конфеты шоколадные фасованные	25	Z
22.	Цукаты	30	Z
23.	Конфеты шоколадные в коробках	40	Z

Проведенный XYZ-анализ показал, что товарами с хорошо прогнозируемым спросом и высокой оборачиваемостью являются галеты, крекеры, восточные сладости, жевательная резинка, рулеты, вафли, пряники и кексы. Ассортимент этих товаров должен быть устойчивым, поскольку потребители уже привыкли к представленным в магазине производителям перечисленных товаров.

Кондитерские товары группы Y отличаются колеблющимся спросом, имеют среднюю оборачиваемость. Ассортимент этих товаров должен быть стабильным, однако поставки товаров группы Y могут быть не такими частыми, как товаров группы X.

Товарами, за ассортиментом которых необходимо особо следить, являются товары группы Z. Они имеют высокую стоимость и низкий уровень спроса. Ассортимент товаров этой группы должен быть составлен строго с учетом предпочтений потребителей. Особое внимание при этом следует уделять тортам и пирожным, поскольку эти товары являются скоропортящимися, они требуют особых условий хранения и реализации. Ассортимент тортов и пирожных представлен только продукцией местных производителей, поэтому магазину следует заключать договора с поставщиками о ежедневных поставках небольших партий данных товаров.

Таким образом, для обеспечения устойчивого спроса на торты необходимо регулярное проведение анализа потребительских предпочтений и мониторинг рыночной конъюнктуры, разработка мероприятий по стимулированию спроса, а также предложение новинок.

Для составления комплексной характеристики ассортимента и рынка товаров используют матрицу, совмещающую АВС- и XYZ-анализ.

Интерес фирмы

Рис. 1. Матрица товарных сегментов ABC/XYZ - анализа

Использование двухмерной матрицы позволяет выявить:

• -    пути повышения рентабельности товаров и товарных запасов;

• -    возможности оптимизации ассортимента товаров торгового предприятия;

• -    товары, требующие особого контроля со стороны предприятия, имеющие высокий спрос.

В сочетании с ABC-анализом XYZ выявляет безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (CZ). Проведение такого анализа позволит определить место тортов в структуре ассортимента кондитерских изделий г. Перми. Всего при проведении совмещенного анализа установлено девять групп товаров, совмещающих два критерия: степень влияния на конченый результат и прогнозируемость этого результата.

Изучим кратко характеристики каждой из групп.

АХ – товары отличаются высокой долей в товарообороте, стабильностью спроса. Можно прогнозировать продажи этой группы товаров. Важно иметь страховой запас товаров на складе, но не избыточный.

ВХ – товары имеют среднюю долю в товарообороте, спрос на них стабильный. Можно прогнозировать продажи, необходимо следить за потребностями покупателей. Запас товаров на складе должен соответствовать минимально-допустимому уровню. В данном случае товар группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так критичен, как в предыдущем случае.

AY и BY – товары важны для оборота, но имеют среднюю прогнозируемость спроса. Поставки важно осуществлять меньшими, но более частыми партиями.

AZ и BZ – товары важны для товарооборота, но спрос плохо прогнозируем. По данным товарам нецелесообразно формировать избыточный запас, поскольку его величина должна быть слишком большой из-за колебаний спроса. Можно предусмотреть резервных поставщиков, которые смогут быстро поставить товар. Важен постоянный контроль за остатками таких товаров.

СХ – товар-балласт, который пользуется устойчивым спросом. Формировать избыточный запас в данном случае нет необходимости. Можно увеличить интервал между поставками и снизить до предела страховой запас.

CY – товар, реализуемый по невысокой цене и имеющий колебания в продажах. Политика в отношении этого товара сходна с предыдущей группой.

CZ – товары с низким оборотом и значительными колебаниями в продажах. Необходимо тщательно проанализировать эти товары, перед тем как принять решение об их выводе из ассортимента. Товары-новинки требуют постоянного наблюдения. Такие товары реализуются, в основном, под заказ и не должны занимать место на складе [3, с. 74].

Комплексный анализ полученных данных в ходе АВС- и XYZ-анализа ассортимента магазина «Семья» представлен в таблице 3.

Таблица 3 - АВС-XYZ-анализ ассортимента магазина «Семья»

Классификаци онная категория	Z	Y	X
А	Конфеты шоколадные фасованные, конфеты шоколадные в коробках	Печенье, шоколад	-
В	Торты, пирожные	Карамель, варенье и джемы, зефир, мармелад	Пряники
С	Цукаты	Пастила, халва, торты вафельные, драже	Крекеры, рулеты, галеты (хлебцы), восточные сладости, жевательная резинка, вафли, кексы

Анализ таблицы показывает, что в ассортименте кондитерских товаров магазина ООО «Семья» отсутствуют товары, относящиеся к группе АХ. Это свидетельствует о том, что данная группа товаров не является приоритетной в ассортименте торгового предприятия. Основные товарные запасы находятся, в основном, в торговом зале магазина, поскольку формирование значительных запасов не целесообразно и может привести к увеличению уровня списания кондитерских изделий.

Наиболее проблемным товаром являются цукаты, поскольку данный вид кондитерских изделий не является популярным, его приобретают обычно для украшения различных кондитерских изделий домашнего приготовления. В связи с тем, что магазины торговой сети ООО «Семья» являются достаточно большими, исключение из ассортимента цукатов будет нецелесообразным.

Также проведенный анализ показал, что торты являются товарами с колеблющимся спросом. Торты, как товары категории BZ, при высоком объеме товарооборота отличается низкой прогнозируемостью дохода. Поэтому данным товарам магазину следует уделять особое внимание. Как правило, за ассортиментом товаров категории BZ ведется особый контроль, такой товар завозится по договору поставки с постоянным объемом заказа по фиксированной цене. Кроме того, необходимо поручить работу с тортами и пирожными самому опытному товароведу или менеджеру компании.