Принцип организации коммерческой деятельности организации по продажам полимерного сырья

Для реализации целей по увеличению прибыли обществ с ограниченной ответственностью (ООО) по реализации полимерного сырья, таких как полиэтилен, полипропилен, полистирол, поликарбонат, полиэтилентерефталат используют различные инструменты.

Инструменты отдела продаж таких организаций представляют собой комплекс приемов, методов и технологий, которые направлены на формирование прибыли и дальнейшее увеличение прибыли компании.

Для эффективного достижения целей компании необходимо использовать совокупность всех инструментов, которые применяются отделом продаж.

Сырьевой ассортимент организации.

Организации, ведущие коммерческую деятельность по реализации полимерного сырья, имеют в своем продуктовом портфеле один или несколько продуктов нефтехимического производства:

• -    Полиэтилен . По состоянию на июль 2024 года в Российской Федерации производство полиэтилена осуществляют 8 (восемь) заводов, находящиеся в разных регионах страны. Ими производится полиэтилены таких видов как полиэтилен высокого давления (ПВД), полиэтилен низко-

• го давления (ПНД), линейный полиэтилен низкой плотности (ЛПЭНП). Суммарно годовые мощности по производству полиэтилена в РФ оцениваются в количестве 3 377 000 тонн [1];

• -    Полиэтилентерефталат . По состоянию на июль 2024 года в Российской Федерации производство полиэтилена осуществляют 4 (четыре) завода, находящиеся в разных регионах страны. Суммарно годовые мощности по производству ПЭТФ в РФ оцениваются в количестве 697 250 тонн [2];

• -    Полистирол. По состоянию на июль 2024 года в Российской Федерации производство полиэтилена осуществляют 6 (шесть) заводов, находящиеся в разных регионах страны. Суммарно годовые мощности по производству полистирола в РФ оцениваются в количестве 548 696 тонн [3];

• -    а также полипропилен , поликарбонат .

Эти продукты нефтехимии являются основными, которые могут реализовываться коммерческими организациями с хорошей маржинальной прибылью.

Организационная структура отдела продаж .

Оптимальным по численности отдел продаж по штатному расписанию является коллектив из 6 (шести) менеджеров возглавляемый коммерческим директором, в функции которого одновременно должны входить как руководство отделом продаж, так и снабжение полимерным сырьем, а также проведение маркетингового анализа рынка. Именно одновременное управление этими тремя направлениями одним человеком позволит охватить весь спектр возможностей организации, которые ведут к получению прибыли.

Профессиональная деятельность менеджера отдела продаж требует от него высокой коммуникативной культуры, способности вступать в отношения и развивать их в контексте организационных целей. На первом месте в работе для такого специалиста стоит продажа товара, поиск клиентов, юридическое и бухгалтерское сопровождение сделок. Он активно занимается поиском и привлечением новых клиентов, формирует у клиентов потребность в товаре, строит отношения с клиентами, увеличивает продажи, заключает договора о продаже, обрабатывает текущие заказы, контролирует продажи, занимается сбором дебиторской задолженности. Большое значение имеют осуществление взаимодействия между заказчиком-клиентом и исполнителем, долгосрочные сделки и развитие отношений с клиентом, так как сбыт в компании, занимающейся продажами товаров и услуг, часто высоко персонифицирован [4].

Сырьевое обеспечение.

Источниками сырья для коммерческих организаций, занимающихся реализацией полимерной продукции, являются:

• -    подписание договоров дистрибьюции с холдингами, в состав которых входят заводы-производители полимерного сырья. Такими являются «СИБУР Холдинг», НК «Роснефть», «Газпром», «Лукойл», АО «Экопэт» и другие;

• -    приобретение полимерного сырья на электронных торговых площадках, таких как АО «Центр развития экономики» (Центр электронных торгов B2B-Center) [5], интернет-магазин ПАО «СИБУР-Холдинг» [6] и других;

• -    приобретение полимерного сырья у официальных дистрибьюторов полимерной продукции [7];

• -    приобретение полимерного сырья у фирм-трейдеров, не являющихся официальными дистрибьюторами заводов-производителей.

Главным и важным является стоимость закупленного сырья и своевременная его реализация с целью предотвращения возникновения убытков.

К примеру, на цену полиэтилена в России оказывает влияние большое количество как внешних, так и внутренних факторов. Такими являются:

• -    Сезонность спроса . Как правило, в течение года выделяются периоды как низкого, так и высокого спроса на полиэтилен. В низкий период - цены снижаются, в высокий период - цены растут. К низким периодам обычно относятся январь, февраль, июнь, июль. К месяцам высокого спроса относятся март, апрель, август, сентябрь, декабрь. В эти месяцы происходит спрос на тепличную парниковую пленку, производство полиэтиленовых труб, пластиковой тары и так далее.

• -    Остановки действующих производств по производству полиэтилена на профилактический ремонт . Как правило, перед периодом остановок на профилактический ремонт сами предприятия и дистрибьюторы этих предприятий создают стратегические запасы сырья. В этот период спрос на полиэтилен повышается, и рынок реагирует на это повышением цен на материал. Обычно к таким месяцам относятся апрель, май, сентябрь, октябрь.

• -    Зависимость цен внутреннего рынка от экспортного парирета . Валютный курс играет большое влияние на ценообразование в России. В случае, если на зарубежных рынках (таких как Китай, Турция) стоимость полиэтилена растет в валютном выражении и в этот момент в России высокий курс на импортную валюту, то становится очевидным, что для получения большей прибыли для компании является экспорт полиэтилена за границу, чем его реализация на внутреннем рынке, что является вполне оправданным для понятия современного бизнеса.

• -    Импорт в Россию дешевого полиэтилена зарубежных производителей . Этот фактор имеет огромное значение для ценообразования на полиэтилен в России и прибыль компаний. Присутствие на рынке дешевых импортных аналогов приводит к тому, что спрос на отечественный полиэтилен падает, так как переработчики начинают приобретать импортные аналоги имеющихся марок ПВД, ПНД, линейного полиэтилена. По состоянию на июль 2024 года таковым является сырье производства Исламской Республики Иран.

Мониторинг цен.

Мониторинг цен должен вестись не ежемесячно, не еженедельно, а ежедневно. Порою, в случае возникновения определенных обстоятельств, таких как остановка производства той или иной продукции по причине аварии или внепланового начала капитального ремонта, резкого скачка курса иностранных валют, резкого изменения геополитической обстановки, мониторинг рыночных цен требуется про- нат) имеет в своем ассортименте большое количество марок, ряд которых являются специфическими, цена на каждую марку выставляется в зависимости от официального прайса завода-производителя, цен конкурентов коммерческой организации, наличия этой марки на рынке.

Идеальными условиями для получения максимальной прибыли по той или иной марке полимерного сырья является отсутствие наработки этой марки, фактическое отсутствие этой марки у конкурентов и наличие этой марки фактически на складе коммерческой организации.

В этом случае товарная продукция может быть реализована по ценам, значительно превышающим прайс-лист завода-производителя с большой маржинальной прибылью.

Заключение.

Тщательно спланированное и грамотное проведенное коммерческой организацией таких действий как анализ рыночных цен продаваемой полимерной продукции, пра- изводить через каждые несколько часов вильное планирование товарных склад- день.

Именно тщательный контроль за российскими рыночными ценами полимерного сырья позволит коммерческой организации оперативно скорректировать свой прайс-лист с целью возможности получения дополнительной прибыли в случае резкого дефицита сырья или с целью предотвращения убытков и оперативной реализации складских остатков в случае начала снижения цен.

Отпускные цены.

По причине того, что каждый вид полимерной продукции (полиэтилен, полипропилен, ПЭТФ, полистирол, поликарбо- ских запасов с учетом предстоящих капитальных ремонтов на заводах-производителях, гибкие отпускные цены, быстрая коррекция цен прайс-листа в сторону увеличения в случае форс-мажорных обстоятельств, которые в скором времени могут привести к дефициту на рынке, наличие квалифицированных менеджеров по продажам в штате организации будут способствовать выполнению основной задачи коммерческой организации по продажам полимерного сырья – получению прибыли и дальнейшему ее процветанию на рынке.