Проблема управления развитием профессиональной компетентности менеджеров по продажам банковских услуг

В современных условиях, для которых характерны высокая динамичность и неопределенность в рыночной экономике, возрастают требования к профессиональной квалификации менеджеров различного уровня управления. Менеджер по продажам призван осуществлять связь между покупателями, и торговыми и производящими организациями. Выделяют следующие специализации менеджеров по продажам в зависимости от вида объекта продажи: потребительские товары, продукция промышленного назначения, услуги. Профессия менеджера по продажам является весьма востребованной на современном рынке труда, в условиях стремительного развития рыночной экономики. Изучая заказ бизнеса на рынке труда, можно констатировать наличие большого спроса на данную категорию специалистов [1, 6, 7].

Совершенно очевидно, что образовательные организации готовят таких специалистов, в соответствие с федеральным государственным образовательным стандартом обладающих необходимым набором профессиональных компетенций. Несмотря на то, что требования к знаниям и профессиональным компетенциям имеют весомое значение при найме на работу, во многих случаях у начинающего работника, имеющего диплом менеджера, в полной мере ещё не сформировались профессиональные компетенции, которыми он должен обладать. Соискатели должности менеджера по продажам имеют небольшое представление о требованиях должности, не ориентированы на данную профессию и слабо представляют компетенции, которыми они должны обладать и которыми они действительно обладают на данный момент [1, 5, 6].

Кроме того, задачи, стоящие сегодня перед менеджерами банковских организаций, в условиях инновационного развития технологий, продуктов и услуг, требуют готовности к решению нестандартных ситуаций, активному использованию информационных ресурсов и коммуникативных технологий, наконец, освоения специфических и качественного развития базовых компетенций. Большинство возникающих проблем и трудностей в управлении связано именно с несформированно-стью профессиональной компетентности менеджеров, что тормозит реализацию конкретных проектов, программ развития банковских организаций, проводимых в рамках модернизации экономики, является серьезным препятствием на пути реального развития системы управления в целом и конкретной организации в частности [1, 5]. Процесс развития профессиональных компетенций, ограничивается использованием традиционных технологий [7]. Поскольку в конкретной организации этот процесс выстраивается в рамках жестко ограниченных корпоративных стандартов кадровой службы только на этапе отбора и адаптации, без учета опыта и достижений науки, высшей школы и инновационных методик, на освоение которых нужно время и ресурсы. В данном случае возникает проблема высокой текучести кадров, когда организация экономически заинтересована в найме новых сотрудников, вместо использования потенциала и выстраивания системы повышения квалификации существующих работников.

Отсюда возникает ряд противоречий, которых необходимо решить: между профессиональным выбором в пользу с соответствующего статуса и финансового благополучия и неразвитости необходимых компетенций у начинающего менеджера; между ограничениями существующей системы обучения и повышения квалификации менеджеров и растущими требованиями к их профессиональной компетентности.

Данные противоречия обусловили проблему нашего исследования: как управлять процессом развития профессиональной компетентности менеджеров по продажам банковских услуг в соответствие с повышающимися стандартами исполнения необходимых компетенций.

Нами сделано предположение, что процесс развития профессиональной компетентности менеджера по продажам будет протекать более эффективно при соблюдении следующих условий:

• -    развитие профессиональной компетентности кадров будет проходить поэтапно, в зависимости от стадии вхождения и развития сотрудника в организации и расширения круга его компетенций;

• -    будет разработана модель управления развитием компетентности, предполагающая формирование мотивационно-ценностного отношения к своей деятельности, обеспечение профессионально-личностных достижений, основанных на индивидуальном опыте;

• -    формы и методы реализации предполагают использование педагогических средств управления и сопровождения образовательного процесса;

• -    сопровождение образовательных процессов предполагает разработку нормативных документов, регламентирующих внутриорга-низационные процедуры, и методических средств.

Логика исследования проблемы и предложения пути ее разрешения на примере конкретной организации предполагала выявление существующих подходов к интерпретации понятия профессиональной компетентности; определению перечня компетенций, которым должны отвечать менеджеры по продажам банковских услуг; обобщению форм и методов работы по развитию профессиональной компетентности менеджеров по продажам; разработка компетентности менеджеров, соответствующих требованиям должностной инструкции и требованиям стандарта.

Понятие «компетентность» включает в себя сложное, емкое содержание, интегрирующее профессиональные, социально-психологические, правовые и другие характеристики. В обобщенном виде компетентность специалиста представляет собой совокупность способностей, качеств и свойств личности, необходимых для успешной профессиональной деятельности в той или иной сфере. Компетентность рассматривается как новообразование субъекта деятельности, формирующееся в процессе профессиональной подготовки, представляющее собой системное проявление знаний, ума, способностей и личностных качеств, позволяющее успешно решать функциональные задачи, составляющие сущность профессиональной деятельности. Высокий уровень профессиональной компетентности повышает конкурентоспособность специалиста [3, 4]. Специфика компетентности менеджера по продажам, в свою очередь, представляет собой набор соответствующих компетенций, например таких, как исчерпывающие знания о предоставляемых услугах и работе организации по их сопровождению, выполнение плана продаж за определенный период времени; создание и поддержка партнерских отношений с клиентом и т. д. [1, 5, 6].

Развитие профессиональной компетентности - процесс воздействия, предполагающий некий стандарт, на который ориентируется субъект воздействия; процесс, подразумевающий некую законченность, достижение определенного уровня стандарта. В то же время данный процесс входит в компетенцию не только кадровых служб, но и менеджеров среднего звена: руководителей отделов продаж, маркетинговых служб и т. п., следовательно, они должны иметь представление об осуществлении данного процесса в соответствие с внутриорганизационным стандартом [1, 2]. В условиях отсутствия такого стандарта в небольших организациях, необходимо моделирование системы управления развитием

Научно-исследовательская работа студентов

профессиональной компетенции, во избежание использования устаревших, неэффективных методик.

Принципиальные установки руководителю по разработке и реализации современных моделей управления профессиональным развитием менеджеров должны учитывать индивидуальный выбор менеджером своего пути развития, ценностных ориентацией на свободное самоопределение в инновационном пространстве, идеями вариативности содержательного наполнения, форм, способов повышения квалификации, принципиальной установкой на развитие творческого потенциала менеджера, становление его стратегического мышления [1].

Данные принципиальные установки, следует согласовывать с научным обоснованием процесса управления процессом развития компетенции, что предполагает проведение следующих мероприятий: выбор или разработку моделей развития профессиональной компетентности; постановку целей развития компетенций на этапах отбора, расстановку, адаптацию и обучение и развитие работников организации; определение потребности; формирование мотивации сотрудников; разработку содержания образовательной программы, направленной на развитие необходимых компетенций; выбор форм и методов развития компетентности и сопровождения самообразования; прохождение обучения и оценку результатов; разработку нормативных и методических средств сопровождения данного процесса [4].

Результаты теоретического исследования специфики такого понятия, как профессиональная компетентность менеджера по продажам и проектирования системы управления развитием профессиональной квалификации таких специалистов будут иметь теоретические и практические результаты, которые могут заинтересовать руководителей и менедже- ров отделов продаж, в компетенции которых входит подбор, расстановка и обучение персонала в целях совершенствования методик обучения менеджеров, что поможет решить ряд управленческих проблем, связанных с недостаточно развитой профессиональной компетентностью нанимаемого на работу персонала.